La battaglia delle vendite di canale contro le vendite dirette è stato un dibattito a lungo annunciato, quindi ho intenzione di rompere i pro e i contro di ciascuno, così come il modo di bilanciare una combinazione di entrambi per la vostra strategia di vendita.
Trovare il giusto mix tra canali di vendita diretta e indiretta dipende molto dal prodotto o servizio che state offrendo.
In questo post, daremo un’occhiata più da vicino a ciascun canale di vendita e porremo alcune domande che si spera ti aiuteranno a decidere se è il canale giusto per il tuo business in questa fase.
Tabella dei contenuti
- Cosa sono le vendite di canale?
- Cosa sono le vendite dirette?
- Vendite di canale contro vendite dirette: Qual è la differenza?
- Vendite di canale: Pro e contro
- Vendite dirette: Pro e contro
- Cos’è una strategia di canale di vendita?
- Come aumentare le vendite di canale
- Vendite di canale: Domande da considerare
- Vendite dirette: Domande da considerare
- Prese di posizione finali
Cosa sono le vendite di canale?
Le vendite di canale sono il processo di distribuzione di un prodotto sul mercato, tipicamente segmentando le operazioni di vendita per concentrarsi su diversi vasi di vendita. Per esempio, un’azienda potrebbe implementare una strategia di vendita di canale per vendere un prodotto tramite team di vendita interni, rivenditori, dettaglianti, affiliati o marketing diretto.
Le vendite di canale possono includere qualsiasi tipo di terzo che offre il vostro prodotto o servizio al cliente finale. Vendere il tuo prodotto o servizio attraverso una rete di partner di canale può fornire una grande leva al tuo business.
Rivenditori, distributori, fornitori a valore aggiunto e altri tipi di partner di canale possono fornire un’ampia portata per il tuo business e portare il tuo prodotto o servizio di fronte a molti potenziali acquirenti.
E’ anche un modo molto conveniente per entrare in nuovi mercati in quanto ti risparmia i costi di mantenimento di un’operazione locale.
Smantellare il processo di vendita
A un livello superiore, ci sono due canali di vendita principali: Diretto e Indiretto.
In questi canali principali, puoi avere diversi flussi di entrate:
- Nuove vendite (acquisire nuovi clienti)
- Up-sell (vendere più dello stesso tipo di prodotti o servizi ai clienti esistenti)
- Cross-sell (vendere diversi prodotti o servizi ai clienti esistenti) che richiederanno tattiche diverse.
Copriremo prima il canale di vendita indiretto in questa sezione, le vendite dirette nella prossima sezione, e poi andremo oltre i pro e i contro di ognuno.
I quattro canali di distribuzione
Nelle vendite a canale, i quattro canali di distribuzione variano a seconda di come il prodotto si muove da un produttore al consumatore. Il quarto canale di vendita, tuttavia, introduce un’altra parte che è il beneficiario.
1. Canale di distribuzione diretta
Alcuni venditori si riferiscono anche al canale diretto come il canale di distribuzione a livello zero. Si tratta di produttori che vendono un prodotto direttamente ai consumatori. Qui, il venditore non ha una sede fissa dove fare la vendita al dettaglio.
Nei giorni nostri, il canale diretto viene utilizzato attraverso la distribuzione via internet, il piano delle feste e le dimostrazioni faccia a faccia. I venditori presentano, dimostrano l’uso di un prodotto e lo vendono direttamente al consumatore.
I produttori con merci deperibili sono quelli che utilizzano principalmente questo canale di vendita. Quelli con beni costosi o un pubblico concentrato in una determinata posizione geografica usano anche canali di distribuzione diretta.
2. Vendere attraverso intermediari
Questo è un canale indiretto di distribuzione che coinvolge una terza parte che è un intermediario, che vende il prodotto di un produttore al consumatore.
Il canale indiretto è di tre tipi: canale a un livello, canale a due livelli e canale a tre livelli.
Canali a un livello:
In questi canali, il prodotto passa dal produttore al rivenditore, che infine lo vende al consumatore. Se sei un produttore che si occupa di prodotti commerciali come vestiti, giocattoli o mobili, il canale a un livello ti aiuterà a raggiungere più clienti, aumentando così i tuoi profitti.
Canali a due livelli:
Questo tipo di canale si occupa di prodotti che passano da un produttore al grossista che li vende a un rivenditore. Il dettagliante poi vende il prodotto ai consumatori.
Un grossista comprerà un prodotto all’ingrosso, lo riconfezionerà in confezioni più piccole e le venderà a un dettagliante che poi avrà a disposizione la merce per i consumatori. I prodotti poco costosi e durevoli sono venduti meglio usando un canale di distribuzione a due livelli.
Canali a tre livelli:
Quando ci sono un produttore, un agente di vendita, un grossista e un dettagliante coinvolti prima che i consumatori ricevano i prodotti, questo è il canale a tre livelli in azione.
L’agente di vendita diventa importante nel processo di vendita quando le merci devono muoversi velocemente dopo aver piazzato un ordine. Questo canale di vendita diventa necessario quando la domanda di un prodotto o servizio è alta, e i consumatori non si trovano in una posizione geografica.
3. Doppia distribuzione
La doppia distribuzione coinvolge i produttori o i grossisti che usano più di un canale di vendita contemporaneamente per portare un prodotto al consumatore.
Qui, il produttore o il grossista ha il potere di aprire uno showroom per vendere un prodotto mentre usa ancora piattaforme online per ottenere i consumatori. Anche altri rivenditori cercheranno i consumatori dello stesso prodotto venduto nello showroom e su internet.
La doppia distribuzione è usata al meglio dai produttori e grossisti di computer che vendono i computer in più negozi, all’ingrosso e al dettaglio, e nelle piattaforme online.
4. Canali inversi
Nei canali indiretti e nella doppia distribuzione, c’è un flusso nel modo in cui si muovono le merci. Il produttore produce la merce, gli intermediari per i canali di distribuzione indiretta e doppia, e il consumatore.
Per i canali inversi, il processo di vendita non segue questo ordine. Questo perché la tecnologia ha rivoluzionato le vendite introducendo la rivendita e il riciclaggio dei prodotti.
Un venditore acquista un prodotto e trova il modo di fare più soldi riciclando un prodotto, come una bottiglia d’acqua per fare un’aiuola. La persona che ricicla e rivende il prodotto diventa il beneficiario di una vendita.
Che cosa sono le vendite dirette?
Le vendite dirette sono la vendita diretta ai consumatori lontano da un luogo commerciale o fisico statico. Nel mondo moderno della vendita diretta di oggi, gli affari possono essere chiusi tramite accordi personali, dimostrazioni di persona, e naturalmente vendite dirette online.
Un canale di vendita diretta richiede la costruzione e la gestione di un team di vendita. Il team di vendita deve essere vicino ai tuoi mercati di destinazione, quindi se hai intenzione di vendere in più mercati probabilmente avrai bisogno di team di vendita locali che possono aggiungere un costo aggiuntivo e spese generali di gestione.
3 Tipi di vendita diretta
La vendita diretta coinvolge i distributori che vendono un prodotto direttamente ai consumatori. Ci sono tre tipi:
1. Vendita di piani per feste
La vendita di piani per feste comporta che un rappresentante o un distributore inviti un gruppo di potenziali clienti per una festa o una riunione. Qui, il rappresentante parlerà del prodotto in modo sufficientemente dettagliato.
Ci sarà una dimostrazione di come funziona il prodotto e dei suoi benefici. Risorse di supporto come i volantini che danno maggiori dettagli saranno consegnati ai partecipanti alla festa. Una volta che il rappresentante ha convinto i potenziali clienti, prenderà gli ordini.
Il trucco qui è coinvolgere un gruppo di persone senza spiegare ad ogni potenziale cliente come funziona un prodotto. Più unità del prodotto in vendita saranno acquistate in un incontro. Si prendono più piccioni con una fava mentre ci si diverte.
2. Vendita a livello singolo
Nelle vendite a livello singolo, un rappresentante contatta le persone individualmente. Parlerai con i potenziali clienti faccia a faccia mentre li convinci a investire nel prodotto che stai offrendo.
Quando hai un prodotto che stai vendendo da una porta all’altra, pratichi la vendita diretta a livello singolo.
Per ogni potenziale cliente a cui ci si avvicina, è necessario avere un approccio di vendita diretta personalizzato per trasformarlo in un cliente.
3. Vendita multilivello
Per la vendita multilivello, una società prenderà in considerazione diversi rappresentanti e sceglierà quello con le qualifiche più alte. Questo rappresentante sarà responsabile della vendita dei prodotti fabbricati dalla suddetta azienda. In altri casi, i partner commerciali faranno le vendite dirette multilivello.
Le piattaforme online sono anche utili nelle vendite multilivello, dove le vendite sono fatte attraverso cataloghi di prodotti. Anche i mezzi di social networking sono utili in questo tipo di vendita diretta.
Le vendite dirette sono uno schema piramidale?
Al contrario di ciò che alcune persone possono pensare, la vendita diretta non è uno schema piramidale.
Lascia che ti spieghi.
C’è una gerarchia in uno schema piramidale dove le nuove reclute sono alla base della piramide, fornendo rendimenti per quelli seduti in cima.
Questo schema funziona facendo sì che le persone reclutino altri sotto di loro per guadagnare invece di vendere un prodotto. Ciò significa che è necessario reclutare persone sotto di te senza vendere un prodotto per fare soldi.
Per uno schema piramidale, reclutare più persone è più importante che impegnarsi con i consumatori e vendere un prodotto.
D’altra parte, la vendita diretta richiede di vendere un prodotto al consumatore per guadagnare. Non hai bisogno di una posizione geografica statica per vendere il prodotto, né di una piramide di rappresentanti sotto di te.
Un team di vendita è importante nella vendita diretta per aiutare a raggiungere il pubblico target. La differenza nel reclutamento di rappresentanti di vendita per la vendita diretta e gli schemi piramidali è che nelle vendite dirette si impegna il mercato di destinazione direttamente con un prodotto. Gli schemi piramidali promettono entrate senza vendere prodotti.
Vendite a canale contro vendite dirette: Qual è la differenza?
Nelle vendite di canale, c’è una terza parte coinvolta nella vendita del prodotto al consumatore finale. Il terzo può essere un distributore assunto dall’azienda, un rivenditore o un grossista. Le vendite dirette, d’altra parte, coinvolgono il produttore che vende il prodotto direttamente al consumatore.
La seconda differenza è che le aziende nelle vendite di canale non interagiscono con i consumatori mentre i venditori nelle vendite dirette interagiscono con i consumatori nel processo di vendita.
Una percentuale dei profitti che un venditore ottiene nelle vendite di canale deve essere condivisa con la terza parte, mentre i venditori diretti godono dell’intero profitto che ottengono dalle vendite.
Le grandi imprese trarranno più profitto dalle vendite di canale, mentre le piccole imprese prosperano con le vendite dirette.
Ci sono pro e contro sia nelle vendite di canale che nelle vendite dirette, come vedremo di seguito.
Vendite di canale: Pro e contro
I pro:
Basso costo di vendita, marketing e distribuzione:
Il partner del canale di solito ha una presenza consolidata, è conosciuto e fidato dai clienti locali e pubblicizza già il suo marchio e il valore che offre. Basandosi su tutto questo, è possibile raggiungere nuovi clienti con un costo iniziale molto basso ed entrare in nuove regioni e mercati in modo conveniente.
Scalamento efficace:
Se hai un modello di vendita di canale stabilito con i rispettivi piani di revenue sharing, co-marketing, incentivi e altro, puoi scalare in modo molto efficace aggiungendo altri partner di canale in quel mix. Un partner manager può gestire più partnership e questo in effetti porterà entrate che richiederebbero un intero team di vendita interno.
Basso costo per espandersi in nuovi mercati:
Una rete di partner locali può aiutarvi a stabilire una presenza in una nuova regione o mercato con un investimento iniziale abbastanza basso. Non è necessario incorporare e gestire nuove aziende, fare pubblicità a livello locale, assumere persone in località remote o gestire nuovi uffici.
I contro:
Meno controllo sul processo di vendita:
Vendere attraverso i partner significa che c’è un intermediario tra voi e il cliente. A seconda del modello, la tua organizzazione potrebbe anche non essere parte del processo di vendita, quindi hai poca o nessuna capacità di influenzare il risultato delle opportunità di vendita.
Ricavi meno prevedibili:
I partner non sempre condividono la loro pipeline completa con te e anche se lo fanno, è difficile prevedere i ricavi quando non hai controllo sul processo di vendita. In una certa misura, questo può essere compensato da un pool più grande di partner che hanno una pipeline totale più grande.
Sconti per i partner:
A seconda del tipo di partner e del valore che forniscono dovrai condividere tra il 20% e il 50% delle tue entrate con il partner che effettua la vendita.
Vendite dirette: Pro e contro
I pro:
Pieno controllo del processo di vendita:
Hai il controllo per evolvere il tuo processo di vendita e gestire la pipeline senza l’interferenza di parti esterne.
Linea diretta di feedback:
Vendendo direttamente ai clienti, si ottiene una linea diretta di feedback su ciò che piace o non piace nel vostro prodotto o servizio e si può iterare rapidamente.
Nessuno sconto:
Vendere direttamente significa che non è necessario condividere i ricavi con un rivenditore o un partner di canale.
Poco o nessun dipendenza da parti esterne per la generazione di entrate:
Tu controlli il processo di vendita, i prezzi e tutti i componenti del processo di vendita.
I contro:
Costo elevato:
Sviluppare e gestire un team di vendita è costoso. Proprio come qualsiasi altro gruppo o divisione, un team di vendita viene con la gestione e le spese amministrative in cima al libro paga, bonus e altre spese.
Difficile da scalare:
Scalare un team di vendita richiede il reclutamento, la formazione e l’inserimento di nuovi rappresentanti di vendita.
Alte barriere di ingresso per nuovi mercati:
Entrare in un nuovo mercato con un team di vendita diretta significa una nuova azienda, un nuovo ufficio e tutto ciò che ne consegue. È uno sforzo abbastanza costoso rispetto all’entrare in un mercato attraverso una rete di partner e rivenditori locali che hanno una presenza consolidata sul mercato locale.
Cos’è una strategia di canale di vendita?
Una strategia di canale di vendita è il processo di impegno con terzi per costruire partnership commerciali per ottenere un mercato più grande per un prodotto. Quando utilizzi una strategia di canale di vendita nel tuo business, più clienti possono mettere le mani sul tuo prodotto.
Devi fare una ricerca intensiva e pianificare di conseguenza per implementare la tua strategia di canale di vendita.
Per fare questo, segui questi passi:
Passo 1: Valuta il tuo attuale processo di vendita
La prima cosa da fare è confermare che sei nella fase corretta per i canali di vendita. Assicurati di riflettere se la larghezza di banda che hai è sufficiente per i canali di vendita. L’obiettivo è quello di ottenere più clienti che comprano il tuo prodotto, quindi assicurati di non interrompere l’attuale processo di vendita che hai prima di andare avanti.
Fase 2: Valuta i tuoi partner di vendita
Doppio controllo con i tuoi partner per assicurarti che siano adatti al tuo business. Ottieni tutte le informazioni possibili sui tuoi potenziali partner di vendita prima di entrare in affari con loro. In questo caso, è necessario elaborare un profilo ideale per i partner. Il profilo conterrà gli attributi che desiderate in un partner di vendita. Assicurati che ogni partner selezionato soddisfi tutti i requisiti.
Fase 3: Addestra e metti in grado i tuoi partner di aiutarti ad ottenere più vendite
Ora che hai dei partner, mettili in grado di agire in un modo che ti aiuti ad ottenere più vendite. Dite a una terza parte appena acquisita cosa guadagnano quando lavorano con voi.
Questa motivazione li spingerà a lavorare duro come il team di vendita diretta o anche di più per raggiungere più clienti. Sconti, una quota delle entrate, o commissioni di rinvio motiveranno i partner. Sarebbe meglio se tu potessi anche responsabilizzare questi partner attraverso la formazione sul tuo prodotto o servizio.
Passo 4: Prendi un manager delle vendite di canale
Infine, assumi un manager delle vendite di canale responsabile della gestione delle relazioni con i partner per il buon funzionamento del business. Ogni partner riceverà l’attenzione necessaria per eseguire i suoi compiti in modo efficace. Il manager delle vendite di canale che porterai a bordo terrà d’occhio le prestazioni e fornirà le risorse pertinenti.
Come aumentare le vendite di canale
Attraverso il processo di vendita, fornirai risorse che trasmettono il tuo messaggio ai tuoi prospetti e clienti. Le navi di vendita che utilizzi ti aiuteranno a distribuire il prodotto ai consumatori in diversi luoghi.
Mantieni aperte le linee di comunicazione nel processo di vendita. In cambio, i rappresentanti di vendita contatteranno un mercato più grande, aiutandovi a consegnare più prodotti. Di conseguenza, otterrai più entrate.
Attraverso le vendite, le piattaforme online a tua disposizione aumenteranno i tuoi profitti. Ci sono numerose persone su internet alla ricerca di prodotti che li aiutano a risolvere i problemi. Quando ti rivolgi a queste persone, utilizzi il segmento delle vendite online – le vendite del canale aumentano in cambio.
Vendite del canale: Domande da considerare
Domanda 1: Come aiutate i vostri partner a fare soldi?
Ci deve essere una risposta chiara e diretta a questo perché questo è il fondamento di una forte partnership. Potresti migliorare la loro offerta per i loro clienti, potresti aggiungere la diversità al loro portafoglio o qualcos’altro di prezioso oltre allo sconto che otterranno per ogni vendita.
Domanda 2: Come ti aiuta il partner a fare soldi?
Qui dovresti valutare tutti i costi per creare e mantenere questa relazione insieme alla promessa di entrate. A volte queste relazioni possono essere ad alta manutenzione e a basso valore, nel qual caso vendere direttamente o interrompere la relazione può essere la strada da percorrere.
Domanda 3: Quali benefici porta il partner al tavolo?
Hanno una base di clienti ampia e fedele, sono percepiti come esperti locali nel vostro mercato target, hanno un’ampia portata di marketing, ecc. Partner diversi avranno un diverso mix di vantaggi, ma dovresti fare una lista di ciò che stai cercando e spuntare tutti quelli che si applicano.
Domanda 4: Come possiamo avere una linea diretta con il cliente?
Molti partner sono protettivi nei confronti dei loro clienti e non permetterebbero a te, ai tuoi rappresentanti o ai tecnici di supporto di parlare direttamente con il cliente finale. Avere questa linea diretta è estremamente importante perché ti aiuta a migliorare la tua offerta e a garantire che il partner fornisca un servizio prezioso.
Vendite dirette: Domande da considerare
Domanda 1: Il nostro prodotto o servizio richiede una personalizzazione o miglioramenti per ogni cliente?
Se i servizi aggiuntivi sono tipicamente richiesti per utilizzare pienamente ciò che offrite, allora probabilmente avete bisogno di un canale di partner che forniscano questi servizi a livello locale.
Domanda 2: Qual è il costo stimato di vendita internamente e come si confronta con lo sconto del partner che avremmo bisogno di offrire attraverso un canale?
Se il costo interno di vendita è significativamente superiore allo sconto del canale (costo esterno di vendita), allora il profilo dei rappresentanti di vendita, i prezzi o qualcos’altro nel mix deve essere rivisto.
Domanda 3: Abbiamo le risorse per sviluppare e gestire un team di vendita interno in tutti i mercati a cui ci rivolgiamo?
Se sei un’azienda più piccola, potresti non avere le risorse per costruire e gestire un team di vendita interno, specialmente se ti rivolgi a più mercati.
Domanda 4: Abbiamo una linea diretta di feedback dei clienti oltre alle vendite?
Questo può avvenire attraverso l’assistenza clienti, gli incontri con i clienti o altri mezzi, poiché i sondaggi da soli non saranno sufficienti per sentire il polso di ciò di cui hanno bisogno i vostri clienti.
Punti di vista finali
Trovare il giusto canale di vendita o il mix di canali spesso richiede tempo e sperimentazione. Mercati diversi possono richiedere un approccio diverso per lo stesso prodotto o servizio offerto. È anche probabile che alcuni canali saranno più o meno efficaci in fasi diverse dell’evoluzione della vostra azienda.
Quando siete un’organizzazione più piccola potreste aver bisogno della portata dei partner, ma man mano che vi evolvete ed espandete la vostra portata potreste avere la capacità di raggiungere direttamente i vostri clienti e ottimizzare le vostre vendite e i costi di distribuzione.