Joe De Sena è una leggenda nel mondo del fitness in quanto fondatore della Spartan Race, che è un famoso allenamento di resistenza disponibile al grande pubblico. Joe ha fondato la Spartan Race come un modo per aiutare le persone normali ad affrontare e superare le avversità. Crede che questo sia il modo migliore per uscire dalla propria zona di comfort e svilupparsi come persona. La sua filosofia su questo è semplice:
“Nessuna avversità è stata affrontata e gestita perché tutto è arrivato velocemente e facilmente. Quando l’avversità arriva, e arriva sempre, qualcuno che non l’ha mai incontrata prima non avrà idea di cosa fare in risposta.”
L’avversità ti arriverà nella vita in molte forme diverse. Questo è particolarmente vero per un fondatore di fitness che sta aprendo un’attività di fitness per la prima volta. Durante il primo anno di attività i proprietari di palestre affrontano una montagna di sfide. E come sottolinea il signor De Sena, se non hanno sperimentato questi tipi di problemi prima, potrebbero fare fatica a superarli.
L’industria del fitness è diventata ipercompetitiva e diventare un proprietario di palestra di successo sta diventando sempre più difficile. Infatti, mentre c’è un enorme potenziale nel possedere un’attività di fitness, 8 su 10 di loro falliranno nel loro primo anno. Tuttavia, se riesci a superare gli ostacoli del primo anno, ne uscirai dall’altra parte come una persona più forte e un imprenditore migliore, molto più capace di gestire qualsiasi cosa la proprietà di una palestra ti proponga.
Perché siamo pesantemente investiti nel percorso dei nostri clienti dal momento in cui li incontriamo, abbiamo acquisito intuizioni preziose sugli ostacoli comuni che incontrano, specialmente in questo cruciale primo anno. Da questo, abbiamo visto le lezioni che hanno imparato da queste sfide.
Quindi in questo articolo, passeremo in rassegna le 8 dure lezioni che imparerete dal primo anno di apertura di un’attività di fitness e condivideremo con voi i passi che dovete fare per rendere ogni sfida un po’ più facile da superare.
- 1. Le prevendite sono essenziali
- 2. Non sei più solo un allenatore
- 3. I clienti non appariranno dal nulla
- 4. Segui e coltiva o se ne andranno
- 5. Crea presto una strategia di ritenzione
- 6. Sviluppa più di un flusso di entrate
- 7. Crea dei Playbook per ogni cosa
- 8. Raggiungi e costruisci una rete
La pre-vendita è essenziale
La cosa principale nell’iniziare un’attività di fitness è il costo. Si stima che il costo medio di avvio di una palestra è ovunque tra i 10.000 e i 50.000 dollari a seconda delle dimensioni della palestra. Ci sono un paio di modi diversi per raccogliere questo tipo di denaro e qualunque sia la strada da percorrere, è vitale sostenerla con una strategia di pre-vendita.
Non importa che tipo di palestra si stia gestendo, la realtà è che molti più soldi escono rispetto a quelli che entrano con cose come affitto, elettricità, stipendi per le attrezzature e assicurazione. La prevendita di iscrizioni prima dell’apertura delle porte può essere un ottimo modo per coprire questi costi della palestra. E’ anche il modo perfetto per dare il via alla tua strategia di marketing e ottenere il tuo nome nella comunità locale.
Ecco una rapida guida passo dopo passo per aiutarti a guidare le prevendite prima dell’apertura:
- Utilizza la tua rete di amici su Facebook per far sapere che stai aprendo una palestra nella zona e che vorresti un feedback sulla tua idea di business del fitness.
- Avvia una semplice pagina web usando WordPress, Wix o Squarespace. Oltre a questo, inizia una pagina Facebook e Instagram.
- Affiggi volantini nella zona locale.
- Inizia a pubblicare foto dei progressi ed esempi degli allenamenti che farai.
- Avvia una campagna per un giorno di registrazione che introduca la tua palestra alla comunità locale e offra una tassa di registrazione stile “early bird”.
- Promuovi questa campagna attraverso un mix di pubblicità a pagamento sui social media, media locali e promozione attraverso la tua rete di amici su Facebook.
Non sei più solo un allenatore
Passare dall’essere solo un allenatore al proprietario di una palestra è un salto enorme. Anche se prima eri in una posizione più alta, c’era sempre il proprietario della palestra sopra di te a cui spettava la responsabilità. Passare dalla mentalità dell’allenatore a quella del proprietario della palestra può essere una delle sfide più difficili da superare.
E siamo onesti, nessuno entra nel mondo della palestra per occuparsi di scartoffie noiose. Tuttavia, il semplice fatto è che devi essere a tuo agio dietro una scrivania come lo sei di fronte a una classe. Un proprietario di una palestra deve indossare molti cappelli all’inizio, dall’essere il miglior venditore al capo del marketing fino ad essere il custode!
In una piccola impresa, la capacità di passare senza problemi attraverso vari ruoli diversi è fondamentale per il successo. Il modo migliore per affrontare questo problema è quello di informarsi sui diversi aspetti della gestione di un’attività di fitness. Fortunatamente per te abbiamo messo insieme una guida alle risorse essenziali di cui hai bisogno per avviare la tua palestra che è carica di alcune informazioni fantastiche indipendentemente dal tipo di palestra che gestisci.
Infine, la parte più importante è che devi diventare un praticante. Non sprecare tempo e molti soldi comprando innumerevoli libri e partecipando a diverse conferenze se non hai intenzione di mettere in pratica ciò che hai imparato.
Leads Won’t Appear Out of Thin Air
Così dopo mesi di ricerca, pianificazione e progettazione, hai la palestra o lo studio perfetto che vorresti ci fosse quando eri un frequentatore abituale di palestre.
La gente sarebbe pazza a non venirci, giusto?
La verità è che mentre tu hai un entusiasmo sconfinato per la tua palestra, la persona media la vedrà come un’altra palestra nella zona. Questa è chiamata la mentalità del “costruisci e loro verranno”. Devi uscire da questa mentalità e passare a quella del “renderla la loro unica scelta” gettandoti nelle trincee del marketing e della generazione di contatti.
Il problema di molti proprietari di palestre alle prime armi è che vedono il marketing come una campagna o un evento o una strategia. E poiché la pensano così, diventa qualcosa che si immerge dentro e fuori, qualcosa a cui si dedica molto impegno per un paio di settimane e poi si riprende in un altro momento. Tuttavia, questo è il modo sbagliato di pensare alle cose.
Il marketing non è solo una campagna, un evento o una strategia. Il marketing è l’implementazione continua di tutte queste cose e di più, in modo da guidare costantemente nuovi contatti e attrarre il giusto tipo di persone per la tua attività di fitness.
Segui e coltiva o se ne andranno
Un problema comune che si verifica con il follow up dei lead è che viene fatto solo una volta, se non del tutto. Questo è particolarmente vero nei primi mesi di un’attività di fitness, dove un milione di cose ti arrivano ogni giorno.
I 6 passi cruciali per aprire una palestra o uno studio
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Ma ecco la cosa cruciale dei lead.
Sono come polvere d’oro e come proprietario di un’attività di fitness, dovresti trattarli come la tua priorità numero uno. Se seguite solo una volta un lead, le probabilità sono che si perda per un altro studio che è disposto a mettere in campo il lavoro che voi non state facendo.
È quindi vitale per voi portare la persona nel viaggio da lead interessato a membro attivo e impegnato. Avere un processo in atto in cui si segue almeno 10 volte attraverso chiamate o e-mail per darsi la migliore possibilità di chiudere con un nuovo membro.
Il modo migliore per coltivare i lead è attraverso l’uso di prove gratuite o a basso costo. Il periodo di prova ti dà la possibilità di costruire una relazione con il potenziale membro. Il vantaggio di usare il metodo di prova a basso costo è che hai i dettagli della loro carta di credito in archivio, il che rende più facile avere la conversazione sulla conversione in un membro completo.
Creare una strategia di ritenzione in anticipo
Quando abbiamo scritto il nostro articolo sulle statistiche di ritenzione della palestra che dovresti mantenere per il 2019 (controlla) una statistica, in particolare, si è distinta.
Costa nove volte di più acquisire nuovi membri che mantenere quelli esistenti.
Questo non è eccessivamente sorprendente considerando la quantità di budget di marketing che si spenderà cercando di acquisire un nuovo membro. Il mantenimento è sicuramente cruciale per il successo a lungo termine della tua palestra. Tuttavia, è necessario essere chiari su come si misura la ritenzione. Non si misura in base al numero di membri totali che tieni. I membri si cancelleranno sempre e passeranno ad altre palestre e studi. La cosa cruciale è quanto ti pagano prima che questo accada.
Quindi, per mantenere questo membro pagante il più a lungo possibile, devi fare della retention una priorità per il tuo business del fitness. E, come per il lato marketing della palestra, non puoi semplicemente entrare e uscire dalla retention, deve essere un processo continuo.
Quattro grandi modi per sovralimentare la retention sono:
- Costruisci una comunità con eventi.
- Mantenete una comunicazione regolare con i membri per dimostrare che siete interessati a come stanno andando.
- Tracciate i loro progressi in modo che possano vedere che il vostro studio sta dando loro i risultati di cui hanno bisogno.
- Eseguite programmi di referral per valutare se i membri sono disposti a raccomandare amici. Se non lo sono, questa è una grande opportunità per intervenire e scoprire eventuali problemi di fondo.
Sviluppare più di un flusso di entrate
Come abbiamo discusso nel nostro blog sui diversi flussi di prodotti e servizi pratici per la tua palestra o studio, le palestre e gli studi di fitness non possono davvero contare solo sulle entrate derivanti dalle iscrizioni. È molto comune per il proprietario di una palestra nel suo primo anno di attività concentrarsi solo sull’acquisizione.
E mentre questo è ovviamente la chiave per la sopravvivenza della vostra attività di fitness quando è nella sua infanzia, si dovrebbe sicuramente sviluppare almeno 1 o 2 altri flussi di reddito. Non solo portano quel po’ di reddito in più che potrebbe essere cruciale per la vostra sopravvivenza, ma possono anche aiutare con le vostre strategie di acquisizione e ritenzione. I business di maggior successo diversificano in diversi flussi di entrate, oltre ad aumentare le entrate attraverso le iscrizioni di base.
Il flusso di entrate più pratico che puoi sviluppare nel primo anno sono gli eventi. Il vantaggio di organizzare eventi è che porta i tuoi membri fuori dall’ambiente della classe e in un ambiente più rilassato. Questo migliora la loro esperienza di membri e lavora per migliorare la fidelizzazione. Quando si tratta di marketing, l’evento può essere un ottimo modo per mostrare la tua palestra o il tuo studio al grande pubblico. Le entrate provengono dalla vendita dei biglietti ed espone la tua attività a potenziali nuove prospettive.
Fai dei Playbook per ogni cosa
Con la proprietà di una palestra, ci sarà una grande quantità di cose da buttare al muro e vedere cosa si attacca. Troppo spesso però questa sperimentazione non viene registrata e ci vuole più tempo per sviluppare un processo che funzioni per le aree chiave del tuo business.
La natura frenetica del primo anno significa che potrebbe non esserci la possibilità di fare un passo indietro e prendere fiato. Facendo questo però si può capire cosa ha avuto successo e cosa no. Da questo, puoi sviluppare una pratica condivisa in tutta l’azienda.
Da cose come la tua strategia di marketing digitale a come organizzi e incentivi il tuo staff, ci deve essere una registrazione di cosa funziona e cosa no. Pensate ai seguenti esempi:
- Ha eseguito una campagna pubblicitaria di successo su Facebook che ha portato un numero record di contatti?
- Le sue consulenze stanno contribuendo alla fidelizzazione dei membri a lungo termine?
- Ha sviluppato una proposta di vendita che sta migliorando il numero di adesioni?
Prendere ciò che sta funzionando bene in ogni area del business e sviluppare un playbook. Sviluppando un manuale, sarai in grado di fornire una risorsa per la formazione del personale e implementare una strategia di lavoro collaudata in tutta la tua nuova palestra.
Raggiungere e costruire una rete
Nessuna persona è un’isola, ed è sciocco non raccogliere opinioni esterne da chi ti circonda. E, mentre i consigli della famiglia e degli amici possono essere utili, è meglio parlare con persone che ci sono state e l’hanno fatto. Costruendo una rete di mentori e collaboratori di cui ti fidi, puoi far uscire le idee dalla tua testa e farle rimbalzare su persone con prospettive diverse.
Starai pensando che costruire questo tipo di rete è più facile a dirsi che a farsi, ma ci sono due semplici modi per farlo:
- Contatta i proprietari di palestre e studi redditizi fuori dalla tua zona locale che non sono in diretta concorrenza con te. Chiedete loro di fare una breve intervista sulle aree in cui sentite di aver bisogno di aiuto e cercate di vedere se potete aiutarli con qualche vostro consiglio. Costruisci il rapporto da lì.
- Entra in contatto con i proprietari di attività al di fuori dell’industria del fitness per ottenere una prospettiva completamente diversa di gestire un’attività di successo. Questo potrebbe essere proprio quello che ti serve per risolvere un problema. Inoltre c’è l’opportunità di sviluppare un potenziale rapporto d’affari per il futuro, specialmente se sono locali.
In sintesi
Il primo anno di gestione di qualsiasi piccola impresa è una ripida curva di apprendimento, specialmente la prima volta che si chiede. Ci saranno un sacco di sfide e avversità lungo la strada e momenti in cui si ha voglia di mollare. Ma se prendete queste lezioni a bordo e anticipate ciò che sta arrivando lungo la linea, sarete in una posizione migliore per gestire queste sfide e sarete meglio in grado di gestire qualsiasi avversità che salta fuori in futuro.
Si può fare.