C’è un vecchio detto che “la bellezza è negli occhi di chi guarda”. È stata la mia esperienza che il “valore” è allo stesso modo definito dalla percezione personale.
Il valore è spesso tirato in ballo dai potenziali franchisee, che comunemente chiedono, “Il prezzo è giusto?” o “Il franchising è troppo costoso?” o “Come faccio a sapere quali sono i veri costi di un franchising?” Queste domande vanno al cuore di uno dei fattori chiave nel prendere una decisione su un business in franchising: se le tasse e i costi che devono essere pagati a un franchising sono giusti, ragionevoli e appropriati o meno.
Partiamo prima con l’ultima domanda. Avete un grande vantaggio con un franchising, perché il franchisor è tenuto a rivelare tutte le tasse e i costi nella Uniform Franchise Offering Circular (UFOC), che vi deve fornire prima di qualsiasi acquisto. Questo documento riporta le informazioni di cui avete bisogno, e il franchisor è soggetto a responsabilità legale se non rende questa divulgazione accurata e completa.
Alcuni dei più tipici costi e tasse pagati al franchisor (o agli affiliati diretti del franchisor) includono:
- Tasse iniziali di franchising. La maggior parte delle società di franchising richiedono a un nuovo franchisee di pagare una tassa iniziale una tantum per diventare un franchisee. Questa tassa può essere bassa come $ 10.000 a $ 15.000 o alta come il cielo – in alcuni casi ben oltre $ 100.000. La media o la tipica tassa di franchising iniziale per una singola unità è di circa $20,000 o $35,000.
- Royalties o Ongoing Franchise Fees. I franchisee di solito pagano una tassa di franchising in corso o royalty. Questa tassa è normalmente espressa come una percentuale delle entrate lorde del business in franchising, ma può anche essere un importo fisso periodico come 500 dollari al mese, indipendentemente dalle entrate. La percentuale media o tipica di royalty in un franchising è dal 5 al 6 per cento del volume, ma queste tasse possono variare da una piccola frazione dell’1 al 50 per cento o più delle entrate, a seconda del franchising.
- Tasse di marketing. I franchising spesso richiedono la partecipazione a un fondo comune di pubblicità o marketing. Questo fondo è spesso un programma nazionale, ma può anche avere un focus sul mercato regionale o locale. Come per i diritti d’autore, questo può essere un contributo fisso, ma è più spesso una percentuale delle entrate nell’intervallo dall’1 al 4 per cento.
- Acquisti obbligatori di prodotti o servizi. Alcuni franchisor richiedono anche che un franchisee acquisti alcuni prodotti o servizi richiesti o dal franchisor o da entità affiliate della società di franchising. La cosa da osservare in questa situazione è se il prezzo è competitivo o meno.
- Altro. Non ci sono altre tasse o costi tipici o comuni, quindi se vedete qualcos’altro in una divulgazione di franchising, controllatelo molto attentamente per assicurarvi che sia appropriato.
L’UFOC vi farà sapere quali sono questi costi e tasse. L’altra domanda se questi costi sono ragionevoli è più difficile da rispondere, perché coinvolge la percezione del valore. Il segreto per rispondere a questa domanda è quello di concentrarsi sul quadro globale dell’opportunità dal vostro punto di vista, piuttosto che i dettagli di qualsiasi tassa o costo specifico.
Come esempio, supponiamo di confrontare due opportunità di franchising, A e B. L’investimento totale richiesto per ciascuno è un identico 150.000 dollari, compresa la tassa di franchising iniziale e tutti gli altri costi. Determiniamo dalla nostra indagine che il tipico franchisee in A sta facendo un profitto medio, dopo tutte le spese, di $20,000 all’anno nella loro attività, mentre il tipico franchisee in B sta facendo un profitto medio dopo tutte le spese di $500,000 all’anno.
Esaminando i documenti UFOC per le due opportunità, apprendiamo inoltre che A ha una tassa di franchising iniziale di $1,000, una tassa di royalty dell’1% e nessun altro costo. Il franchising B ha una tassa di franchising iniziale di 100.000 dollari, una tassa di royalty del 25 per cento, una tassa di marketing del 10 per cento e richiede inoltre che l’affiliato acquisti le forniture necessarie per la sua attività a quello che abbiamo determinato è un ricarico del 1.000 per cento – ben al di sopra dei tassi competitivi per forniture comparabili.
Qual è la migliore opportunità? Quale offre un valore migliore al franchisee? Qual è più giusto e ragionevole in relazione alle tariffe e ai costi che addebitano? In questo esempio, la maggior parte delle persone identificherebbe B come un’opportunità di gran lunga migliore, nonostante il fatto che le sue tasse e i suoi costi siano drammaticamente più alti di A. Questo perché, dalla prospettiva del franchisee, offre un ritorno molto maggiore.
Le tasse e i costi che vanno alla società di franchising sono quelli che sono. La vera prova del valore è ciò che va al franchisee.
Detto questo, c’è un avvertimento di cui ogni potenziale franchisee deve essere consapevole. Occasionalmente, i franchising hanno rendimenti medi molto al di fuori della gamma che sarebbe considerata normale per un business da produrre. Queste situazioni sono rare, e tipicamente non durano a lungo, perché i rendimenti straordinari tendono ad attirare un enorme numero di concorrenti molto rapidamente.
Se vedete un’opportunità che assomiglia a B nell’esempio precedente, dovreste essere prudenti su quanto a lungo potrebbero durare questi tipi di rendimenti. Se il business segue la forma, presto attirerà i concorrenti e sperimenterà pressioni sui prezzi che porteranno i margini molto in basso. B non avrà un bell’aspetto, con questi costi e commissioni straordinarie, se le entrate inizieranno una rapida discesa. Questa dinamica è accaduta negli ultimi 25 anni di franchising nei settori del noleggio video, dei centri dietetici e dei bagel – solo per citare alcuni esempi ben noti.
Una formula standard per calcolare una ragionevole distribuzione dei proventi del business è un terzo del margine di profitto medio prima delle imposte (prima di qualsiasi tassa o costo del franchisor o qualsiasi compensazione del franchisee) va alla società e due terzi al franchisee. Se, per esempio, il margine netto è del 21%, allora il totale di tutte le royalty e altre tasse non dovrebbe essere più del 7% circa. Questa formula può o non può sembrarvi giusta, ma troverete che molte delle opportunità di franchising di maggior successo sembrano rimanere molto vicine a questa formula.
Non dovreste mai stipulare un contratto di franchising se non sentite che le tasse e i costi che dovete pagare alla società di franchising sono giusti e ragionevoli. Piuttosto che concentrarsi specificamente su ciò che va alla società di franchising, però, assicuratevi di concentrarvi su ciò che viene a voi, e allora saprete se state pagando il “giusto prezzo”.