Hai idea di cosa renda vincenti gli sforzi di marketing della tua azienda? Qualche indizio sulle prestazioni di marketing della tua azienda? Qualche indizio sul perché la tua azienda sta andando bene o non così bene?
Capire cosa funziona e cosa non funziona nel marketing – altrimenti noto come Key Performance Indicators (KPI) del tuo marketing – dovrebbe essere una parte imperativa della strategia di crescita della tua azienda. Se non lo è, beh, allora probabilmente dovreste continuare a leggere.
Come azienda esistente nel 21° secolo non dovrebbe mancare la comprensione di ciò che sta facendo trionfare gli sforzi di marketing della vostra azienda. E al contrario, non ci dovrebbe essere alcun mistero su ciò che sta facendo fallire gli sforzi di marketing della vostra azienda. Tutto il vostro marketing dovrebbe essere misurabile. Non ci sono scuse per non sapere perché gli sforzi di marketing della vostra azienda stanno uccidendo o vengono uccisi dalla concorrenza. Ripeto… non ci sono scuse per non sapere perché gli sforzi di marketing della vostra azienda stanno uccidendo o vengono distrutti dalla concorrenza. Zero. Zilch. Nada. È il momento di iniziare a investire del tempo per capire i KPI di marketing della vostra azienda. Quel tempo è ora.
Ci sono così tanti esempi di KPI di marketing là fuori oggi – tutti che probabilmente hanno qualche applicabilità alle iniziative di marketing della vostra azienda. È probabile che se fate una semplice ricerca di “KPI di marketing” troverete un’accozzaglia di qualcosa o altro che dovrebbe aiutarvi a migliorare la vostra strategia di marketing. Ma non tutti sono utili. Per esempio non troverete nessun KPI intorno a metriche della vecchia scuola come la circolazione, le impressioni o la consapevolezza del marchio in questa lista.
Quella che segue è una lista di 16 utili KPI di marketing che dovreste misurare…ma probabilmente non lo state facendo.
Crescita delle vendite
Alla fine della giornata il modo migliore per giudicare il successo del vostro marketing è misurare la sua crescita nelle entrate delle vendite. Un giusto avvertimento: per fare questo dovete avere uno stomaco forte. Una volta che cominciate a misurare l’effetto del vostro marketing sulla crescita delle vendite, ci vorrà inizialmente un po’ di adattamento per eliminare il marketing che guida le vendite. Misurare la crescita delle vendite è, tuttavia, vitale per la salute a lungo termine della vostra azienda. Non solo serve come un buon indicatore quando si tratta di pianificazione strategica, ma permette anche di identificare le tendenze di crescita.
Non siate timidi nel condividere le vostre entrate di vendita anche con i vostri dipendenti. Questo spesso instilla un livello di proprietà con la tua forza lavoro e rafforza che tutti sono nella stessa barca e navigano verso gli stessi obiettivi finali.
Leads
È semplice matematica. Più contatti si ottengono, più opportunità di vendita si hanno e più opportunità di vendita si hanno, migliori sono le possibilità di crescita delle vendite. L’importanza dei lead per un dipartimento di marketing e vendite è paragonabile all’importanza di qualcosa come la benzina per un’automobile – è ciò che li guida.
Non tutti i lead però sono creati uguali. Assicurati di avere familiarità con la differenza tra Marketing Qualified Leads (MQLs) e Sales Qualified Leads (SQLs). Si tratta semplicemente di diverse fasi del ciclo di vita dello stesso lead.
Un marketing qualified lead (MQL) è un lead giudicato più probabile che diventi un cliente rispetto ad altri lead in base alla lead intelligence. I MQL sono quelle persone che hanno alzato la mano (per esempio scaricando un eBook o un whitepaper) e si sono identificati come contatti più profondamente impegnati e pronti per la vendita rispetto ai tuoi soliti lead, ma che non sono ancora diventati opportunità a tutti gli effetti (fonte).
Un lead qualificato per la vendita (SQL) è uno che il tuo team di vendita ha accettato come degno di un follow-up di vendita diretta (fonte). Gli SQL sono stati controllati molto più a fondo e indicano una prospettiva che è pronta a prendere una decisione.
Comprendere la sinergia tra i MQL e gli SQL è vitale per capire il rapporto Leads to Close della tua azienda, che è il numero di lead che hai ricevuto in un determinato periodo di tempo diviso per la quantità effettiva di lead che hai chiuso.
Valore a vita di un cliente (LTV)
Quanto vale il tuo cliente per la tua azienda nel corso della durata della vostra relazione? Qualche idea? Pronto? Bueller?
L’idea di determinare quanto valgono i tuoi clienti per te sembra un po’ scoraggiante, tuttavia, questa non è una scusa per non saperlo. Questo KPI è un ottimo modo per misurare il ROI della vostra azienda, ed è una cifra meravigliosa per aiutare la strategia dei futuri obiettivi di business. Anche se non è esatto, calcolare il valore di vita di un cliente comporta il calcolo di tutte le vendite che il vostro cliente medio ha iniziato nel corso della vostra relazione.
Hai bisogno di aiuto per calcolare il LTV? Ripartiamo i componenti chiave: entrate e margine lordo.
Le entrate sono i soldi che un’azienda riceve durante un particolare periodo finanziario. Le entrate sono calcolate moltiplicando il prezzo di vendita di beni o servizi per il numero di unità o la quantità venduta. Il totale delle entrate o delle vendite non è la stessa cosa del profitto.
Il margine lordo rappresenta la percentuale delle entrate totali delle vendite che un’azienda conserva come profitto lordo dopo aver dedotto i costi direttamente legati alla produzione dei beni o servizi venduti. Si può calcolare il margine lordo sottraendo il costo delle merci vendute dal ricavo totale delle vendite e poi dividendo per il totale delle vendite nette. Per esempio, un’azienda con un margine lordo del 40% trattiene 0,40 dollari per ogni dollaro di entrate che riceve. Puoi calcolare il margine lordo non solo per tutta la tua azienda ma anche per ogni linea di prodotto, che è dove questo dato è particolarmente prezioso.
Esempio:
Diciamo che sei un’azienda B2B e vendi attrezzature industriali ad altre aziende. Diciamo che la vostra azienda vende un essiccatore industriale per $20.000. Il ricavo della vendita dell’essiccatore è di 20.000 dollari. Tuttavia, il vostro margine lordo su quel prodotto è del 35%. Ora supponiamo che questo sia un acquisto una tantum e non è probabile che il cliente compri qualcos’altro da voi mai più.
Il valore di vita di questo cliente sarebbe:
$20.000 (entrate) x 35% (margine lordo) = $7.000
Tuttavia, nello scenario dove gli acquisti ripetuti sono tipici questo calcolo cambia. Diciamo che siamo nella situazione descritta sopra, vendendo asciugatrici industriali a 20.000 dollari l’una. Ora supponiamo che nella vita del cliente compri in media cinque asciugatrici.
Il valore di vita di questo cliente sarebbe:
$20.000 (entrate) x 35% (margine lordo) = $7.000 x 5 = $35.000.
Costo di acquisizione del cliente (COCA)
Il costo di acquisizione del cliente è il costo associato nel convincere un potenziale cliente ad acquistare il prodotto o servizio della vostra azienda. Per esempio, diciamo che hai speso $200.000 in vendite e marketing in un mese e hai chiuso 20 nuovi clienti quel mese, allora il tuo COCA sarebbe $10.000.
C’è sempre qualche sfumatura qui, per esempio, se si paga una società per fornire servizi di gestione PPC, è necessario includere il budget del click così come la tassa di gestione dell’agenzia. Una volta che hai capito il tuo COCA, puoi fissare degli obiettivi per quanti nuovi clienti vuoi acquisire in un anno e quindi allocare il tuo budget di marketing in modo appropriato.
Tempo di risposta del team di vendita
In generale, i lead B2B ricevono risposte incredibilmente lente dai team di vendita. Infatti, uno studio sulla risposta ai lead di 2.241 aziende statunitensi ha scoperto che il tempo medio di prima risposta delle aziende B2B ai loro lead era di 42 ore!
Questo è un problema perché la qualità di un lead si degrada nel tempo. Questa ricerca ha scoperto che “le probabilità di stabilire un contatto di successo con un lead sono 100 volte maggiori quando un tentativo di contatto avviene entro 5 minuti, rispetto a 30 minuti dopo che il lead è stato inviato.
Quindi la domanda è: quanto velocemente il tuo team di vendita risponde ai lead? E quanto velocemente il team di vendita della tua concorrenza risponde ai lead? Una volta che hai misurato questo KPI, puoi cercare di migliorarlo. Per saperne di più sull’effetto completo del tempo di risposta delle vendite sul tasso di chiusura dei lead, controlla questo post.
Traffico del sito web e rapporto di lead del sito web
Questo è abbastanza semplice. Di tutti i visitatori del tuo sito web, quanti di loro convertono e diventano lead? Questo KPI è utile per misurare due cose:
- La qualità del traffico del tuo sito web
- Il tasso di conversione del tuo sito web
Quello che è importante qui è ottenere una linea di base, qual è questo rapporto attualmente? E cosa puoi fare per migliorarlo? Molte volte, concentrarsi sul miglioramento del tasso di conversione del sito web è un modo semplice per migliorare questo rapporto.
Il seguente grafico dell’imbuto fornisce una panoramica di questo KPI e dei prossimi KPI.
Rapporto tra lead del sito web e MQL (Marketing Qualified Lead)
Di tutti i lead del sito web generati, quanti vengono promossi allo stato MQL? Questa metrica ti aiuterà a capire la qualità dei lead che il tuo marketing sta generando. Avete un rapporto basso in cui pochissimi dei vostri lead diventano qualificati dal marketing? Se è così, probabilmente dovresti guardare la qualità del traffico del tuo sito web.
Rapporto MQL a SQL
Di tutti i tuoi MQL, quanti vengono promossi allo stato SQL? Questa metrica guarda la cooperazione tra il team di marketing e il team di vendita. Se c’è una chiara comunicazione e comprensione tra questi due team, ci si può aspettare che questo rapporto sia alto. Tuttavia, c’è tipicamente una disconnessione tra questi team che porta al disaccordo sulla qualità dei lead che il marketing sta generando o l’attenzione che ricevono una volta che le vendite li hanno. Potrebbe essere il caso che il marketing stia generando una tonnellata di lead ma le vendite non li stiano lavorando con il risultato di un basso rapporto tra MQL e SQL. Tu, naturalmente, non saprai nulla di tutto ciò se non misuri questo KPI.
RapportoQL a Preventivo
Questo KPI è un riflesso diretto della capacità del team di vendita di spostare i lead qualificati lungo l’imbuto fino alla fase di preventivo/proposta. Perché alcuni ce la fanno e altri no? Ci sono molti fattori che determinano se un SQL viene quotato o meno (tempi, budget, concorrenza, personalizzazione, ecc.), e sarà importante capire e studiare questi fattori al fine di avere un migliore controllo su di essi.
Rapporto tra clienti quotati e chiusi
Fondamentalmente, questo è il rapporto di chiusura del vostro team di vendita. Di tutti i prospetti che il tuo team di vendita cita, quanti finiscono per chiudere e diventare clienti? Questo rapporto è più alto o più basso dell’anno scorso? Perché? Cosa puoi fare per migliorarlo?
Traffico sul sito web
Queste sono le persone che visitano il tuo sito. Sono i potenziali lead che si trasformano in potenziali clienti. Perché non vuoi saperne di più su di loro?
Conoscere il traffico del tuo sito web significa scoprire chi sono queste persone, da dove vengono e cosa hanno fatto una volta arrivati sul tuo sito. Tutte queste informazioni possono aiutarvi a determinare un’informazione importantissima: cosa vogliono da voi. Sapere questo ti aiuta ad anticipare e anticipare i bisogni dei tuoi potenziali clienti è ciò di cui si occupa il marketing.
Il traffico del sito web è probabilmente un termine troppo generico, tuttavia. L’idea di traffico del sito web consiste in molte cose, tutte altamente misurabili e fortemente legate all’impegno. Essi includono:
- Sessioni
- Utenti
- Pagine viste
- Pagina per sessione
- Durata media della sessione
- Tasso di rimbalzo
Raggiunta e Engagement
La tua strategia di social media è una parte enorme dei tuoi sforzi di inbound marketing perché ti permette di distribuire i tuoi contenuti e interagire con i tuoi clienti attuali e potenziali. Ma questo lo sapevate già, vero?
Un buon modo per giudicare questo KPI è tracciare la vostra crescita (pensate ai follower su Twitter e ai Mi piace su Facebook). Entrambi i siti di social media hanno costruito un sistema di monitoraggio e analisi che rende incredibilmente facile ottenere queste informazioni quando necessario. Potete anche tracciare l’impegno attraverso metriche che determinano le conversioni di lead, le conversioni di clienti e la percentuale di traffico web associato ai vostri sforzi sui social media. E ricordate, non tutti i social media funzioneranno per il vostro business, quindi assicuratevi di tracciare quelli che contano davvero per voi e per il vostro cliente.
Prestazioni dell’email marketing
La vostra strategia di email marketing è essenzialmente la vostra linea di vita per i vostri clienti, a parte i social media naturalmente. Come tale, ogni campagna di email marketing dovrebbe essere giudicata, analizzata, giudicata di nuovo e ulteriormente analizzata.
L’analisi della vostra strategia di email marketing è sfaccettata, tuttavia, e comprende una propria serie di KPI che dovrebbero essere sezionati ciascuno per i propri meriti. Esempi includono:
- Tasso di consegna
- Tasso di disiscrizione
- Tasso di apertura
- Tasso di clic
- Tasso di conversione
- Forward/Share
Inbound Link Building
Il link building dovrebbe essere una pietra miliare della vostra strategia SEO. Quando qualcuno si collega al tuo sito web, significa che stai costruendo la tua credibilità nel tuo settore. E più persone si collegano al tuo sito come autorità, migliore sarà il tuo ranking di ricerca e più traffico riceverà il tuo sito web.
Non tutti i link in entrata sono buoni link, comunque. Volete link di qualità da altre fonti rispettabili del settore. Il nome del gioco qui è domini root linking seguiti – volete link che Google segua effettivamente (anche se c’è anche valore nei link no-follow). Hai bisogno di aiuto per misurare l’acquisizione di link e il profilo generale dei link del tuo sito? Prova Moz.
Conversioni della pagina di atterraggio
Se le pagine di atterraggio sul tuo sito web non attirano le persone e le convertono, allora sei essenzialmente morto in acqua. Un buon modo per giudicare se le tue landing page funzionano o meno è valutare il numero di persone che le visitano e se le tue CTA le convertono.
Le landing page sono costruite esclusivamente per guidare i visitatori del sito verso una conversione. Ma se il contenuto della tua landing page fa schifo, e non è adeguatamente SEO, allora queste persone non finiranno per rimanere e il tuo tasso di conversione ne soffrirà.
Visite ai post del blog
Conoscere il rendimento dei tuoi post del blog è un buon modo per valutare cosa i tuoi clienti amano leggere e non amano leggere, così come quando amano leggere. Questo, di conseguenza, costruisce la tua brand equity e ti dà l’opportunità di creare ulteriormente il tuo contenuto intorno a ciò che i tuoi clienti vogliono e hanno bisogno.
Ascolta, i post del tuo blog dovrebbero essere un importante contributore al traffico del sito web. Noi consideriamo i post del blog come una tattica che guida il traffico. Questo significa che dovrebbe portare traffico al tuo sito web in due modi. Il primo è attraverso la distribuzione quando viene pubblicato sulle piattaforme di social media e quando viene inviato alla tua lista di e-mail. Il secondo è che dovrebbe posizionarsi nei motori di ricerca per le vostre parole chiave di riferimento.
E ricordate, mentre la frequenza del contenuto è importante, la lunghezza e la qualità complessiva del contenuto che mettete sul vostro blog è di vitale importanza. Molte aziende non hanno problemi ad aprire un blog. Mantenerlo è la parte difficile. Fate del vostro meglio per rimanere attivi con i vostri contenuti e la performance del vostro blog prospererà di conseguenza.
Tracciare i vostri KPI di marketing può aiutare a convalidare tutto ciò che fate come professionisti del marketing, non importa se lavorate nel mondo B2C o B2B. E grazie agli innumerevoli strumenti di monitoraggio disponibili oggi, le aziende oggi hanno più opportunità di trasparenza nei loro sforzi di marketing che mai. Conosci i tuoi fallimenti di marketing e correggili. Conosci i tuoi successi di marketing e condividili con i tuoi capi.
Se hai bisogno di aiuto per tracciare i tuoi KPI di marketing, siamo qui per te. Fateci un fischio – anche se avete solo una semplice domanda, inviateci un tweet o scriveteci una riga. Forniamo servizi di marketing digitale, così come servizi di design e sviluppo di WordPress. Siamo sempre felici di rispondere alle domande.
