Mentre le vendite sono più basate sulle transazioni, il marketing mira a vincere e mantenere i clienti a lungo termine. Questi due spesso condividono un obiettivo comune di aumentare le entrate dell’azienda, ma differiscono nelle loro funzioni e processi. Fondamentalmente le vendite implicano lo scambio di prodotti e servizi per denaro o valore monetario. D’altra parte, il marketing è un termine ombrello che indica un insieme di attività che inizia con la ricerca di mercato e finisce con la soddisfazione del consumatore.
Il focus dei due è su due fini diversi, come nel marketing sottolinea il soddisfacimento dei bisogni dei clienti, mentre le vendite sono tutte sul raggiungimento degli obiettivi di vendita dell’azienda, cioè.Il marketing tende a identificare i bisogni, i desideri e le richieste dei clienti, in modo da soddisfarli con profitto. Al contrario, le vendite si occupano di spingere i prodotti e i servizi dell’azienda sui clienti, convincendoli a comprare. Quindi, scaviamo un po’ più a fondo per capire meglio i due termini.
Contenuti: Vendite Vs Marketing
- Confronto Grafico
- Definizione
- Differenze chiave
- Video
- Esempio
- Conclusione
Confronto Grafico
| Base di confronto | Vendite | Marketing |
|---|---|---|
| Significato | La vendita si riferisce al processo di vendita, per cui il prodotto è offerto in vendita al cliente ad un certo prezzo e in un determinato periodo di tempo. | Marketing è capire le esigenze dei clienti in modo tale che ogni volta che viene introdotto un nuovo prodotto, questo si vende da solo. |
| Orientamento | Orientato al prodotto | Orientato al clienteorientato al cliente |
| Approccio | Approccio frammentato | Approccio integrato |
| Focus | Bisogni dell’azienda | Bisogni del mercato |
| Relativi a | Relativi al flusso di beni ai clienti. | Relativo a tutte le attività che facilitano il flusso di merci ai clienti. |
| Durata | a breve termine | a lungo termine |
| Obiettivo | Stimolare gli acquirenti in modo tale che diventino acquirenti. | Identificare i bisogni dei clienti e creare prodotti per soddisfare questi bisogni. |
| Relazione | Uno a uno | Uno aMolti |
| Target | Individuale o piccolo gruppo | Pubblico generale |
| Scope | Vendita del prodotto. | Pubblicità, vendite, ricerca, soddisfazione del cliente, servizi post vendita ecc. |
| Attività | Customer driven | Media driven |
| Strategia usata | Strategia push | Strategia pull |
| Processo | Comporta lo scambio di beni in cambio di un adeguato corrispettivo. | Consiste nell’identificare e soddisfare i bisogni del cliente. |
| Regola | Caveat Emptor | Caveat Vendor |
| Tecnica | Promozione dei prezzi, sconti e offerte speciali. | |
| Competenze richieste | Capacità di vendita e di conversazione | Capacità analitiche |
| Tende a | Massimizzazione del profitto attraverso la massimizzazione delle vendite. | Massimizzazione del profitto attraverso l’aumento della soddisfazione del consumatore e della quota di mercato. |
Definizione di vendite
Le vendite non sono altro che lo scopo primario di qualsiasi impresa commerciale, nel senso che tutte le attività di un’azienda sono dirette all’aumento delle vendite. Fondamentalmente comprende le attività che risultano nella vendita di “ciò che l’azienda offre ai suoi clienti” in un determinato periodo di tempo, convincendo i clienti che l’acquisto del prodotto dell’azienda sarà vantaggioso per loro.
A questo scopo, il venditore dovrebbe avere eccezionali capacità di comunicazione e persuasione, per trasmettere i benefici del prodotto o servizio al cliente in modo efficace, mentre risponde alle loro domande.
Ogni azienda ha un dipartimento specifico per le vendite dei suoi prodotti e servizi che sono spesso divisi in diversi team, sulla base di:
- Localizzazione geografica, dove i team offrono il prodotto e il servizio a,
- Prodotto e servizi, che i team devono vendere,
- Cliente target, che i prodotti e servizi devono essere offerti.
Ogni squadra ha il suo obiettivo di volume di vendite, per il mese, trimestre e anno che deve raggiungere. Per aumentare le vendite, le offerte speciali come coupon, omaggi, ecc. e sconti sono usati come strategia, per cercare l’attenzione del cliente e istigarlo ad acquistare il prodotto o servizio.
Non confondere il termine ‘vendite’ con ‘vendita’, le vendite comportano la vendita che significa il trasferimento del possesso del prodotto dal produttore al cliente, per un adeguato corrispettivo, cioè il prezzo.
Processo di vendita
Il processo di vendita è presentato nella figura seguente:
Definizione di Marketing
Il marketing è un processo che coinvolge uno spettro di attività svolte dall’impresa per promuovere le vendite di prodotti o servizi dell’azienda. Il processo inizia con l’identificazione dei bisogni dei clienti, soddisfacendo questi bisogni in modo redditizio creando, comunicando e consegnando le offerte, in cambio di un prezzo, che è apprezzato dai clienti.
È un mezzo per creare l’interesse del pubblico target nelle offerte dell’azienda. Tutte le attività che tentano di attirare l’attenzione dei clienti verso le offerte dell’azienda e di trattenerli sono coperte sotto il termine marketing, come la ricerca e l’analisi del mercato, lo sviluppo del prodotto, la promozione, i metodi di distribuzione, le vendite e il servizio post-vendita.
In termini più sottili, qualsiasi strategia o attività che l’azienda applica per comunicare con i clienti target al fine di spingerli ad acquistare le offerte dell’azienda sarà definita come marketing.
Il marketing riguarda ciò che trasmettete sulla vostra offerta, come comunicate il valore della vostra offerta al pubblico target e perché i clienti dovrebbero sceglierla tra tutte le opzioni disponibili sul mercato. È una promozione dell’offerta attraverso annunci che utilizzano varie piattaforme, come giornali, televisioni, opuscoli, social media, come la pagina Facebook, l’account Instagram, l’account Twitter, ecc.
Processo di Marketing
Il processo di marketing è discusso come segue:
- Ricerca: Raccogliere dati in modo da conoscere meglio il mercato e i clienti.
- Segmento: Dividere i clienti in diversi gruppi chiamati segmenti, secondo caratteristiche simili, per servirli in modo migliore.
- Target: Concentrarsi sul segmento che ha bisogno dell’offerta che state vendendo, in quanto lo apprezzeranno maggiormente.
- Posizione: Distinguere il vostro prodotto da quello dei concorrenti, attraverso una proposta di vendita unica.
- Strategizzare: Creare strategie per le 4P cioè prodotto, prezzo, luogo e promozione.
- Implementare: La migliore strategia tra tutte le strategie deve essere implementata.
- Misurare: Misurare i risultati, facendo un confronto.
Differenze chiave tra vendite e marketing
I prossimi punti vi presenteranno tutte le differenze tra vendite e marketing:
- La vendita può essere intesa come il processo di vendita dei beni ai clienti ad un prezzo definito e in un determinato periodo di tempo. In questo avviene il trasferimento della proprietà di un prodotto da una persona ad un’altra per un certo valore. Al contrario, il marketing è l’atto di analizzare il mercato e capire i bisogni dei clienti in modo tale che ogni volta che un nuovo prodotto viene lanciato, si vende da solo. In breve, è il processo di creare un mercato pronto per il prodotto e i servizi.
- La vendita è orientata al prodotto, poiché i venditori enfatizzano l’aumento delle vendite del prodotto. Al contrario, il marketing è orientato al cliente, poiché tutte le attività promozionali sono eseguite tenendo in mente i clienti target.
- Le vendite hanno un approccio frammentato, che sottolinea la vendita di tutto ciò che è prodotto. Al contrario, il marketing ha un approccio integrato che insiste sull’accertamento delle esigenze dei clienti e sul fornire loro il prodotto di cui hanno bisogno.
- Il marketing insiste sui bisogni del mercato. Al contrario, le vendite si concentrano sui bisogni dell’azienda.
- La vendita si occupa del flusso di prodotto o servizio al cliente. Tuttavia, il marketing si occupa di tutte le attività che facilitano il flusso di beni ai clienti.
- La vendita è un processo a breve termine, poiché è basata sulla transazione e mira a massimizzarla, che è solo per un periodo limitato. Al contrario, il marketing è un processo a lungo termine in quanto si concentra sulla gestione dei clienti e tutti gli sforzi sono fatti per conquistare e mantenere i clienti.
- L’obiettivo delle vendite è quello di istigare gli acquirenti in modo tale che diventino acquirenti, mentre l’obiettivo del marketing è quello di identificare i bisogni dei clienti e creare prodotti per soddisfare tali bisogni.
- C’è una relazione uno a uno nel caso delle vendite, cioè un prodotto è venduto a un cliente, dal venditore alla volta. Al contrario, nel caso del marketing c’è una relazione uno a molti, poiché una pubblicità raggiunge milioni di clienti alla volta.
- Le vendite si concentrano sull’individuo, cioè l’interazione diretta con il cliente e lo convincono ad acquistare il prodotto, ma il marketing si concentra sul grande pubblico, cioè la creazione del valore di un prodotto per aumentare le vendite.
- Nelle vendite, il cliente è visto come l’ultimo anello, cioè il prodotto è creato per primo e poi venduto ai clienti. D’altra parte, nel marketing, si dà la priorità al cliente, poiché prima di tutto si identificano i bisogni e dopo si fanno degli sforzi per soddisfare questi bisogni.
- Le vendite sono un’attività guidata dalle persone; il marketing è un’attività guidata dai media.
- Le vendite usano la strategia push (dove il prodotto è forzato su un cliente) mentre il marketing usa la strategia pull (dove il cliente arriva a un prodotto da solo).
- Il processo di vendita comporta uno scambio di beni per una considerazione monetaria. D’altra parte, il marketing implica l’identificazione dei bisogni dei clienti e la loro soddisfazione.
- Nelle vendite, si applica la regola caveat emptor, cioè che l’acquirente stia attento. A differenza del marketing, in cui è applicabile la regola del caveat vendor, che afferma che il venditore deve stare attento.
- Varie tecniche utilizzate per aumentare le vendite includono la promozione dei prezzi, lo sconto, le offerte per le festività, le offerte speciali, le offerte “buy one get one”, ecc. Al contrario, il marketing implica la costruzione di un rapporto con il cliente attraverso l’integrazione dell’organizzazione con i bisogni dei clienti.
- Le vendite richiedono una buona comunicazione, capacità di convincere e vendere, mentre il marketing richiede buone capacità analitiche e lungimiranza.
- Le vendite mirano alla massimizzazione del profitto attraverso la massimizzazione delle vendite. D’altra parte, la massimizzazione del profitto attraverso l’aumento della soddisfazione del consumatore e della quota di mercato è lo scopo del marketing.
Video: Vendite Vs Marketing
Esempio
La signorina Hazel vuole aprire un salone di bellezza e spa unisex in un’area suburbana la cui popolazione è di circa 1.00.000 abitanti, dove sono disponibili tutti i tipi di trattamenti di bellezza e trucco. A questo scopo, Miss Hazel organizza il denaro e il luogo di affitto, acquista mobili, strumenti, macchinari, cosmetici e altre cose importanti necessarie, assume alcune estetiste e acconciatori.
Ma a causa della minore portata, ci sono solo una manciata di clienti nel salone e Miss Hazel non è in grado di ricavarne una buona somma. Allora una delle estetiste suggerisce che la pubblicità del salone aiuterà ad aumentare le entrate. Dopo di che decide di pubblicizzare il salone e la spa, attraverso vari media come radio, televisioni, manifesti, social media, opuscoli, giornali ecc. Inoltre, il personale convince anche i clienti a provare i loro prodotti, il che aumenta anche le vendite.
E così i risultati sono positivi e questo è il potere del marketing e delle vendite.
Conclusione
Nonostante le molte differenze tra vendite e marketing, queste non sono di natura contraddittoria. Entrambi questi termini sono strettamente legati l’uno all’altro e giocano un ruolo molto importante nella sopravvivenza del business nel lungo periodo.
La vendita è una funzione orientata all’uomo, quindi il personale coinvolto nell’attività di vendita dovrebbe ricevere una formazione adeguata e incentivi per aumentare il morale e guadagnare una paga più alta in cambio. D’altra parte, il marketing è una funzione orientata ai media, quindi i migliori canali di pubblicità e promozione dovrebbero essere adottati in modo da ottenere un aumento delle vendite insieme al miglioramento dell’immagine del marchio.