L’arte della negoziazione richiede che le persone conoscano le definizioni di alcuni termini confusi. Prezzo di riserva, BATNA, surplus, domanda, ZOPA – queste parole possono facilmente sopraffare un nuovo negoziatore.
Tuttavia, una volta conosciute le semplici definizioni di queste parole non così semplici, sarai in grado di usarle con facilità e autorità e applicare i loro concetti per negoziare con successo.
Definizione ed esempi di prezzo di riserva
Il prezzo di riserva è il prezzo meno favorevole al quale sarà accettata una trattativa. Questo prezzo è sempre un importo numerico. In parole povere, il prezzo di riserva è l’importo più basso che un venditore accetterà per un accordo e l’importo massimo che un compratore pagherà. Questo è anche conosciuto come il punto “walk away”.
Per esempio, immaginate di vendere la casa che avete acquistato 15 anni fa a 500.000 dollari. La vostra casa vale 1,5 milioni di dollari, ma con lo stato attuale del mercato immobiliare e la domanda per l’acquisto di una casa, vi andrebbe bene vendere la vostra casa per 1 milione di dollari.
Incontrate un potenziale acquirente, e vi dice che il massimo che è disposto a pagare sarebbe 1 milione di dollari. Questo sarebbe il vostro prezzo di riserva. Da questo punto, potete decidere se vendere la vostra casa a questo acquirente o aspettare un’offerta più alta.
Molte persone confondono il prezzo di riserva con il BATNA. BATNA sta per “migliore alternativa ad un accordo negoziato” e, a differenza del prezzo di riserva, esprime uno scenario piuttosto che un numero. Il BATNA risponde alla seguente domanda: “Cosa farete se non sarete in grado di raggiungere un accordo negoziato con il vostro partner? Mentre il prezzo di riserva dipende dal raggiungimento di una trattativa, il BATNA è un piano di riserva nel caso in cui la trattativa fallisca.
Utilizzando l’esempio precedente, immaginate di vendere ancora la vostra casa del valore di 1,5 milioni di dollari. Il vostro prezzo di riserva è di 1 milione di dollari, in quanto sarà il prezzo più basso che accettereste da un acquirente. Tuttavia, un parente stretto si sta trasferendo nella vostra città da un altro stato e sta cercando un posto dove vivere. Vi offre 900.000 dollari per la vostra casa, un po’ più della metà del suo valore attuale ma quasi il doppio di quanto l’avete pagata.
Se non siete in grado di raggiungere un accordo negoziato con un acquirente esterno, il vostro BATNA sarebbe vendere la vostra casa al vostro parente. Il vostro prezzo di riserva rimarrà lo stesso e anche se non sarete in grado di vendere la vostra casa al prezzo desiderato, farete comunque soldi con la trattativa.
Spesso, il prezzo di riserva e il BATNA non danno un margine di profitto così ampio. Immaginate di vendere una chitarra online. Avete acquistato la chitarra cinque anni fa per 500 dollari, ed è ancora in buone condizioni. Decidi di elencare la chitarra a 350 dollari e decidi che il tuo prezzo di riserva è di 200 dollari.
Un acquirente ti contatta dopo sei mesi di attesa di una risposta. Ti offre 150 dollari per la tua chitarra, che è più basso di quanto tu possa andare. Voi negoziate per 200 dollari, ma lui rifiuta. Decidi di aspettare un’altra offerta, ma informi l’acquirente che se nessuno ti risponde, può avere la chitarra per 150$. Questo acquirente sarebbe il vostro BATNA.
Perché il prezzo di riserva è importante?
In parole povere, il prezzo di riserva è importante perché permette al negoziatore di definire la propria linea di base. Sia per i consumatori che per i venditori, i prezzi di riserva ci aiutano a prendere decisioni razionali e informate durante le trattative, assicurando che non ci siano accordi loschi o offerte al ribasso. I prezzi di riserva proteggono tutti durante le trattative e permettono un discorso appropriato.