Brad Spangler
Gennaio 2013
Pubblicazione originale Settembre 2003, aggiornato a gennaio 2013 da Heidi Burgess
Le basi
Morton Deutsch continua la sua discussione su cosa rende le persone competitive o cooperative, e descrive i risultati di queste scelte.
Vincere-vincere, vincere-perdere e perdere-perdere sono termini della teoria dei giochi che si riferiscono ai possibili risultati di un gioco o di una disputa che coinvolge due parti, e più importante, come ogni parte percepisce il proprio risultato rispetto alla propria posizione prima del gioco. Per esempio, una “vittoria” risulta quando il risultato di una negoziazione è migliore del previsto, una “perdita” quando il risultato è peggiore del previsto. Due persone possono ricevere lo stesso risultato in termini misurabili, diciamo 10 dollari, ma per una parte può essere una perdita, mentre per l’altra è una vittoria. In altre parole, le aspettative determinano la percezione di ogni dato risultato.
I risultati vincenti si verificano quando ogni parte di una controversia sente di aver vinto. Poiché entrambe le parti traggono beneficio da un tale scenario, è probabile che qualsiasi soluzione al conflitto sia accettata volontariamente. Il processo di contrattazione integrativa mira a raggiungere, attraverso la cooperazione, risultati win-win.
Le situazioni win-lose si verificano quando solo una parte percepisce il risultato come positivo. Quindi, è meno probabile che i risultati win-lose siano accettati volontariamente. I processi di contrattazione distributiva, basati su un principio di competizione tra i partecipanti, è più probabile che la contrattazione integrativa si concluda con risultati win-lose – o possono risultare in una situazione in cui ogni parte ottiene parte di ciò che voleva, ma non tanto quanto avrebbe potuto ottenere se avesse usato la contrattazione integrativa.
Lose-lose significa che tutte le parti finiscono per essere peggiore. Un esempio di questo potrebbe essere una negoziazione per il taglio del bilancio in cui tutte le parti perdono denaro. Gli intrattabili dibattiti sul bilancio al Congresso nel 2012-13 sono un esempio di situazioni “lose-lose”. I tagli sono essenziali – la questione è dove saranno fatti e chi sarà danneggiato. In alcune situazioni di perdita, tutte le parti capiscono che le perdite sono inevitabili e che saranno equamente distribuite. In tali situazioni, i risultati a perdere possono essere preferibili a quelli a vincere perché la distribuzione è almeno considerata equa.
Jay Rothman, presidente dell’ARIA Group, Inc. descrive l’uso della valutazione dell’azione per trovare modi non religiosi, cioè vincenti, di affrontare i problemi di profiling razziale a Cincinnati. In particolare, egli evidenzia gli sforzi per coinvolgere i giovani.
In altre situazioni, però, si verificano risultati perdenti quando sarebbe stato possibile ottenere risultati vincenti. L’esempio classico è chiamato il dilemma del prigioniero in cui due prigionieri devono decidere se confessare un crimine. Nessuno dei due prigionieri sa cosa farà l’altro. Il miglior risultato per il prigioniero A si verifica se confessa, mentre il prigioniero B rimane in silenzio. In questo caso, il prigioniero che confessa e coinvolge l’altro viene premiato con la liberazione, mentre l’altro (che è rimasto in silenzio) riceve il massimo della pena, poiché non ha cooperato con la polizia, ma ha abbastanza prove per condannarlo. (Lo stesso vale per il prigioniero B. Ma se entrambi i prigionieri confessano (cercando di trarre vantaggio dal loro partner), entrambi scontano il massimo della pena (un risultato perdente). Se nessuno dei due confessa, entrambi scontano una pena ridotta (un risultato vincente, anche se la vittoria non è così grande come quella che avrebbero ricevuto nello scenario vincente-perdente).
Questa situazione si verifica abbastanza spesso, poiché i risultati vincenti possono essere identificati solo attraverso la contrattazione cooperativa (o integrativa), ed è probabile che siano trascurati se le negoziazioni assumono una posizione distributiva competitiva.
La cosa chiave da ricordare è che ogni negoziazione può essere riformulata (posta in un nuovo contesto) in modo che le aspettative siano abbassate. Nel dilemma del prigioniero, per esempio, se entrambi i prigionieri sono in grado di percepire la pena ridotta come una vittoria piuttosto che una perdita, allora il risultato è una situazione vantaggiosa per tutti. Quindi, con le aspettative abbassate, può essere possibile per i negoziatori creare soluzioni vantaggiose per tutti da una situazione potenzialmente perdente. Tuttavia, questo richiede che le parti sacrifichino le loro richieste originali per altre minori.
Le definizioni di cui sopra sono state tratte da: Heidi Burgess e Guy Burgess, Encyclopedia of Conflict Resolution (Denver: ABC-CLIO, 1997), 306-307, 309-310. <http://www.amazon.com/Encyclopedia-Conflict-Resolution-Heidi-Burgess/dp/0874368391>.
Usa il seguente per citare questo articolo:
Spangler, Brad. “Situazioni Win-Win, Win-Lose, e Lose-Lose”. Oltre l’intrattabilità. Eds. Guy Burgess e Heidi Burgess. Conflict Information Consortium, Università del Colorado, Boulder. Pubblicato: Giugno 2003 <http://www.beyondintractability.org/essay/win-lose>.