L’art de la négociation exige que les gens connaissent les définitions de certains termes déroutants. Prix de réservation, BATNA, surplus, demande, ZOPA – ces mots peuvent facilement submerger un nouveau négociateur.
Cependant, une fois que vous connaissez les définitions simples de ces mots pas si simples, vous serez en mesure de les utiliser avec facilité et autorité et d’appliquer leurs concepts pour négocier avec succès.
Définition et exemples de prix de réservation
Le prix de réservation est le prix le moins favorable auquel une négociation sera acceptée. Ce prix est toujours un montant numérique. En termes simples, le prix de réservation est le montant le plus bas qu’un vendeur acceptera pour un accord et le montant maximum qu’un acheteur paiera. C’est également connu comme le point de » walk away « .
Par exemple, imaginez que vous vendez la maison que vous avez achetée il y a 15 ans à 500 000 $. Votre maison vaut 1,5 million de dollars, mais compte tenu de l’état actuel du marché immobilier et de la demande pour l’achat d’une maison, vous seriez d’accord pour vendre votre maison pour 1 million de dollars.
Vous rencontrez un acheteur potentiel, et il vous dit que le plus haut qu’il est prêt à payer serait 1 million de dollars. Il s’agit de votre prix de réservation. À partir de là, vous pouvez décider de vendre votre maison à cet acheteur ou d’attendre une offre plus élevée.
Beaucoup de gens confondent prix de réservation et BATNA. BATNA signifie « meilleure alternative à un accord négocié » et, contrairement au prix de réservation, il exprime un scénario plutôt qu’un chiffre. La BATNA répond à la question suivante : « Que ferez-vous si vous n’êtes pas en mesure de parvenir à un accord négocié avec votre partenaire ? ». Alors que le prix de réservation dépend de la réalisation d’une négociation, le BATNA est un plan de secours en cas d’échec de la négociation.
En reprenant l’exemple précédent, imaginez que vous vendez toujours votre maison d’une valeur de 1,5 million de dollars. Votre prix de réservation est de 1 million de dollars, car ce sera le prix le plus bas que vous accepterez d’un acheteur. Cependant, une parente proche, qui vient de l’extérieur de l’État, s’installe dans votre ville et cherche un endroit où vivre. Elle vous offre 900 000 $ pour votre maison, soit un peu plus de la moitié de sa valeur actuelle mais près du double de ce que vous avez payé.
Si vous ne parvenez pas à conclure un accord négocié avec un acheteur extérieur, votre BATNA serait de vendre votre maison à votre parent. Votre prix de réservation restera le même et, même si vous ne parvenez pas à vendre votre maison au prix souhaité, vous gagnerez tout de même de l’argent grâce à la négociation.
Souvent, le prix de réservation et la BATNA ne donnent pas lieu à une marge bénéficiaire aussi importante. Imaginez que vous vendez une guitare en ligne. Vous avez acheté la guitare il y a cinq ans pour 500 $, et elle est encore en bon état. Vous décidez de mettre la guitare en vente pour 350 $ et décidez que votre prix de réservation est de 200 $.
Un acheteur vous contacte après six mois d’attente d’une réponse. Il vous offre 150 $ pour votre guitare, ce qui est plus bas que ce que vous accepterez. Vous négociez pour 200 $, mais il refuse. Vous décidez d’attendre qu’une autre offre se présente, mais vous informez l’acheteur que si personne ne vous rappelle, il peut avoir la guitare pour 150 dollars. Cet acheteur serait votre BATNA.
Pourquoi le prix de réservation est-il important ?
En termes simples, le prix de réservation est important car il permet à un négociateur de définir sa ligne de base. Pour les consommateurs comme pour les vendeurs, les prix de réservation nous aident à prendre des décisions rationnelles et informées pendant les négociations, en veillant à ce qu’il n’y ait pas d’affaires louches ou de sous-enchère. Les prix de réserve protègent tout le monde pendant les négociations et permettent un discours approprié.