Avez-vous une idée de ce qui fait le succès des efforts marketing de votre entreprise ? Un indice sur les performances marketing de votre entreprise ? Un indice de la raison pour laquelle votre entreprise s’en sort bien ou moins bien ?
Comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas en marketing – également connu sous le nom d’indicateurs clés de performance (ICP) de votre marketing – devrait être une partie impérative de la stratégie de croissance de votre entreprise. Si ce n’est pas le cas, alors vous devriez probablement continuer à lire.
En tant qu’entreprise existant au 21ème siècle, il ne devrait pas y avoir de manque de compréhension sur ce qui fait triompher les efforts de marketing de votre entreprise. Et au contraire, il ne devrait pas non plus y avoir de mystère sur ce qui fait que les efforts de marketing de votre entreprise s’effondrent. Tous vos efforts de marketing doivent être mesurables. Il n’y a pas d’excuse pour ne pas savoir pourquoi les efforts de marketing de votre entreprise font des ravages ou se font tuer par la concurrence. Je répète… il n’y a AUCUNE EXCUSE pour ne pas savoir pourquoi les efforts de marketing de votre entreprise la tuent ou se font détruire par la concurrence. Aucune. Zilch. Nada. Il est temps de commencer à investir du temps dans la compréhension des KPIs marketing de votre entreprise. Ce temps, c’est maintenant.
Il y a tellement d’exemples d’indicateurs clés de performance marketing aujourd’hui – tous susceptibles d’avoir une certaine applicabilité aux initiatives marketing de votre entreprise. Il y a de fortes chances que si vous effectuez une simple recherche sur les » indicateurs clés de performance marketing « , vous trouverez un méli-mélo de quelque chose ou autre qui devrait vous aider à améliorer votre stratégie marketing. Mais tous ne sont pas utiles. Par exemple, vous ne trouverez aucun KPI autour de métriques de la vieille école comme la diffusion, les impressions ou la notoriété de la marque sur cette liste.
Voici une liste de 16 KPI marketing utiles que vous devez mesurer… mais que vous ne mesurez probablement pas.
Croissance des ventes
En fin de compte, la meilleure façon de juger du succès de votre marketing est de mesurer sa croissance en termes de chiffre d’affaires. Un avertissement juste : pour faire cela, vous devez avoir l’estomac bien accroché. Une fois que vous commencerez à mesurer l’effet de votre marketing sur la croissance des ventes, il faudra d’abord un certain ajustement pour éliminer le marketing qui stimule effectivement les ventes. La mesure de la croissance des ventes est cependant vitale pour la santé à long terme de votre entreprise. Non seulement elle sert de bon indicateur lorsqu’il s’agit de planification stratégique, mais elle permet également d’identifier les tendances de croissance.
N’hésitez pas à partager vos revenus de vente avec vos employés également. Cela inculque souvent un niveau d’appropriation à votre main-d’œuvre et renforce le fait que tout le monde est dans le même bateau naviguant vers les mêmes objectifs finaux.
Les prospects
C’est un calcul simple. Plus vous obtenez de leads, plus vous avez d’opportunités de vente et plus vous avez d’opportunités de vente, meilleures sont vos chances de croissance des ventes. L’importance des leads pour un service marketing et commercial est comparable à l’importance de quelque chose comme l’essence pour une automobile – c’est ce qui les fait avancer.
Tous les leads ne sont cependant pas créés égaux. Assurez-vous de bien connaître la différence entre les prospects qualifiés pour le marketing (MQL) et les prospects qualifiés pour la vente (SQL). Il s’agit simplement de différentes étapes du cycle de vie d’un même lead.
Un lead qualifié marketing (MQL) est un lead jugé plus susceptible de devenir un client par rapport aux autres leads sur la base de la lead intelligence. Les MQL sont les personnes qui ont levé la main (par exemple en téléchargeant un eBook ou un livre blanc) et se sont identifiées comme des contacts plus profondément engagés et prêts à vendre que vos leads habituels, mais qui ne sont pas encore devenus des opportunités à part entière (source).
Un lead qualifié pour la vente (SQL) est un lead que votre équipe de vente a accepté comme digne d’un suivi commercial direct (source). Les SQL ont fait l’objet d’un examen beaucoup plus approfondi et indiquent un prospect qui est prêt à prendre une décision.
Comprendre la synergie entre les MQL et les SQL est vital pour comprendre le ratio Leads to Close de votre entreprise – qui est le nombre de leads que vous avez reçus sur une période de temps spécifique divisé par le nombre réel de leads que vous avez fermés.
Valeur à vie d’un client (LTV)
Que vaut votre client pour votre entreprise pendant toute la durée de votre relation ? Une idée ? Bonjour ? Bueller?
L’idée de déterminer exactement ce que vos clients valent pour vous semble un peu intimidante, cependant, ce n’est pas une excuse pour ne pas le savoir. Cet indicateur de performance clé est un excellent moyen d’évaluer le retour sur investissement de votre entreprise, et c’est un chiffre merveilleux pour vous aider à définir des stratégies pour vos futurs objectifs commerciaux. Bien que ce ne soit pas exact, calculer la valeur à vie d’un client implique de calculer toutes les ventes que votre client moyen a initiées au cours de votre relation.
Vous avez besoin d’aide pour calculer la LTV ? Décomposons les composants clés : le revenu et la marge brute.
Le revenu est l’argent qu’une entreprise reçoit pendant une période financière particulière. Les recettes sont calculées en multipliant le prix auquel les biens ou les services sont vendus par le nombre d’unités ou le montant vendu. Le total des recettes ou des ventes n’est pas la même chose que le bénéfice.
La marge brute représente le pourcentage du total des recettes des ventes qu’une entreprise conserve comme bénéfice brut après avoir déduit les coûts directement liés à la production des biens ou des services vendus. Vous pouvez calculer la marge brute en soustrayant le coût des marchandises vendues du total des recettes des ventes, puis en divisant par le total des ventes nettes. Par exemple, une entreprise dont la marge brute est de 40 % conserve 0,40 $ pour chaque dollar de revenu qu’elle reçoit. Vous pouvez calculer la marge brute non seulement pour l’ensemble de votre entreprise, mais aussi pour chaque ligne de produits, et c’est là que ce chiffre est particulièrement précieux.
Exemple:
Disons que vous êtes une entreprise B2B et que vous vendez des équipements industriels à d’autres entreprises. Disons que votre entreprise vend un séchoir à usage industriel pour 20 000 $. Le produit de la vente de ce séchoir est de 20 000 $. Cependant, votre marge brute sur ce produit est de 35 %. Maintenant, supposons qu’il s’agit d’un achat unique et qu’il est peu probable que le client achète autre chose chez vous à nouveau.
La valeur à vie de ce client serait :
20 000 $ (recettes) x 35 % (marge brute) = 7 000 $
Cependant, dans le scénario où les achats répétés sont typiques, ce calcul change. Disons que nous sommes dans la situation décrite ci-dessus, en vendant des séchoirs industriels à 20 000 $ l’unité. Maintenant, supposons que dans la vie du client, il achètera en moyenne cinq séchoirs.
La valeur à vie de ce client serait :
20 000 $ (revenu) x 35 % (marge brute) = 7 000 $ x 5 = 35 000 $.
Coût d’acquisition du client (COCA)
Le coût d’acquisition du client est le coût associé pour convaincre un client potentiel d’acheter le produit ou le service de votre entreprise. Par exemple, disons que vous avez dépensé 200 000 $ en ventes et marketing au cours d’un mois et que vous avez fermé 20 nouveaux clients ce mois-là, alors votre COCA serait de 10 000 $.
Il y a toujours une certaine nuance ici, par exemple, si vous payez une entreprise pour fournir des services de gestion PPC, vous devez inclure le budget de clics ainsi que les frais de gestion de l’agence. Une fois que vous avez déterminé votre COCA, vous pouvez fixer des objectifs quant au nombre de nouveaux clients que vous souhaitez acquérir en un an, puis allouer votre budget marketing de manière appropriée.
Temps de réponse des équipes de vente
En général, les leads B2B reçoivent des réponses d’une lenteur stupéfiante de la part des équipes de vente. En fait, une étude sur la réponse aux leads de 2 241 entreprises américaines a révélé que le temps moyen de première réponse des entreprises B2B à leurs leads était de 42 heures !
C’est un problème car la qualité d’un lead se dégrade avec le temps. Cette recherche a révélé que « les chances d’établir un contact réussi avec un lead sont 100 fois plus élevées lorsqu’une tentative de contact a lieu dans les 5 minutes, par rapport à 30 minutes après la soumission du lead.
La question est donc la suivante : à quelle vitesse votre équipe de vente répond-elle aux leads ? Et à quelle vitesse l’équipe de vente de vos concurrents répond-elle aux leads ? Une fois que vous aurez mesuré cet indicateur, vous pourrez l’améliorer. Pour en savoir plus sur l’effet complet du temps de réponse des ventes sur le taux de fermeture des prospects, consultez ce post.
Ratio du trafic sur le site Web par rapport aux prospects sur le site Web
Ceci est assez simple. Sur tous les visiteurs de votre site Web, combien d’entre eux se convertissent et deviennent des prospects ? Ce KPI est utile pour mesurer deux choses :
- La qualité du trafic de votre site web
- Le taux de conversion de votre site web
Ce qui est important ici, c’est d’obtenir une base de référence, quel est ce ratio actuellement ? Et que pouvez-vous faire pour l’améliorer ? Bien souvent, se concentrer sur l’amélioration du taux de conversion du site Web est un moyen facile d’améliorer ce ratio.
Le graphique en entonnoir suivant fournit une vue d’ensemble pour ce KPI ainsi que pour les plusieurs KPI suivants.
Ratio des prospects du site Web aux prospects qualifiés pour le marketing (MQL)
Sur tous les prospects du site Web générés, combien sont promus au statut de MQL ? Cette métrique vous aidera à comprendre la qualité des leads que votre marketing génère. Avez-vous un ratio faible où très peu de vos leads deviennent qualifiés pour le marketing ? Si c’est le cas, vous devriez probablement examiner la qualité du trafic de votre site Web.
Ratio MQL à SQL
De tous vos MQL, combien sont promus au statut de SQL ? Cette métrique examine la coopération entre l’équipe marketing et l’équipe commerciale. S’il y a une communication et une compréhension claires entre ces deux équipes, vous pouvez vous attendre à ce que ce ratio soit élevé. Cependant, il existe généralement un fossé entre ces équipes, ce qui entraîne un désaccord sur la qualité des pistes générées par le marketing ou sur l’attention qu’elles reçoivent une fois que les ventes les ont reçues. Il se peut que le marketing génère une tonne de pistes mais que les ventes ne les exploitent pas, d’où un faible ratio MQL/ SQL. Bien entendu, vous ne saurez rien de tout cela si vous ne mesurez pas ce KPI.
Ratio SQL sur devis
Ce KPI est le reflet direct de la capacité de l’équipe de vente à faire descendre les leads qualifiés dans l’entonnoir jusqu’au stade du devis/de la proposition. Pourquoi certains y parviennent-ils et d’autres pas ? Il y a beaucoup de facteurs qui déterminent si un SQL obtient ou non un devis (délai, budget, concurrence, personnalisation, etc.), et il sera important de comprendre et d’étudier ces facteurs afin d’avoir un meilleur contrôle sur eux.
Ratio de clients cités à clients fermés
Basiquement, c’est le ratio de fermeture de votre équipe de vente. Sur tous les prospects que votre équipe de vente cite, combien finissent par conclure et devenir un client ? Ce ratio est-il supérieur ou inférieur à celui de l’année dernière ? Pourquoi ? Que pouvez-vous faire pour l’améliorer ?
Trafic du site web
Ce sont les personnes qui visitent votre site. Ce sont les prospects potentiels qui se transforment en clients potentiels. Pourquoi ne voudriez-vous pas en savoir plus sur eux ?
Pour connaître le trafic de votre site Web, il faut savoir qui sont ces personnes, d’où elles viennent et ce qu’elles ont fait une fois qu’elles sont arrivées sur votre site. Toutes ces informations peuvent vous aider à déterminer une information capitale : ce qu’ils attendent de vous. Savoir cela vous aide à anticiper et anticiper les besoins de vos clients potentiels est ce que le marketing est tout au sujet.
Le trafic du site Web est probablement trop générique d’un terme, cependant. L’idée de trafic de site Web consiste en de nombreuses choses – toutes hautement mesurables et fortement liées à l’engagement. Il s’agit notamment de :
- Sessions
- Utilisateurs
- Pages vues
- Pages par session
- Durée moyenne des sessions
- Taux de rebond
Pénétration et engagement dans les médias sociaux. Engagement
Votre stratégie de médias sociaux est une partie énorme de vos efforts de marketing entrant car elle vous permet de distribuer votre contenu et d’interagir avec vos clients actuels et potentiels. Mais vous le saviez déjà, n’est-ce pas ?
Une bonne façon de juger cet indicateur de performance clé est de suivre votre croissance (pensez aux followers sur Twitter et aux Likes sur Facebook). Les deux sites de médias sociaux ont un suivi et une analyse intégrés qui rendent incroyablement facile l’obtention de ces informations en cas de besoin. Vous pouvez également suivre l’engagement grâce à des mesures qui déterminent les conversions de prospects, les conversions de clients et le pourcentage de trafic web associé à vos efforts en matière de médias sociaux. Et n’oubliez pas que tous les médias sociaux ne fonctionneront pas pour votre entreprise, alors assurez-vous de suivre ceux qui comptent vraiment pour vous et votre client.
Performance du marketing par courriel
Votre stratégie de marketing par courriel est essentiellement votre lien vital avec votre client, à part les médias sociaux bien sûr. En tant que tel, chaque campagne de marketing par courriel devrait être jugée, analysée, jugée à nouveau et analysée davantage.
L’analyse de votre stratégie de marketing par courriel comporte toutefois de multiples facettes et comprend son propre ensemble d’indicateurs clés de performance qui devraient être disséqués chacun selon leurs propres mérites. Voici quelques exemples :
- Taux de livraison
- Taux de désinscription
- Taux d’ouverture
- Taux de clics
- Taux de conversion
- Retour/partage
Construction de liens entrants
La construction de liens devrait être une pierre angulaire de votre stratégie de référencement. Lorsque quelqu’un établit un lien vers votre site Web, cela signifie que vous renforcez votre crédibilité au sein de votre secteur d’activité. Et plus il y a de personnes qui établissent des liens vers votre site en tant qu’autorité, meilleur sera votre classement de recherche et plus votre site Web recevra de trafic.
Tous les liens entrants ne sont pas de bons liens, cependant. Vous voulez des liens de qualité provenant d’autres sources industrielles réputées. Le nom du jeu ici est suivi reliant les domaines racine-vous voulez des liens que Google suit réellement (bien qu’il y ait aussi de la valeur dans les liens no-follow). Vous avez besoin d’aide pour mesurer l’acquisition de liens et le profil de liens global de votre site ? Essayez Moz.
Conversions des pages de destination
Si les pages de destination de votre site Web n’attirent pas les gens et ne les convertissent pas, alors vous êtes essentiellement mort dans l’eau. Une bonne façon de juger si vos pages d’atterrissage fonctionnent ou non pour vous est d’évaluer la quantité de personnes qui les visitent et si vos CTA les convertissent.
Les pages d’atterrissage sont construites exclusivement pour guider les visiteurs du site Web vers une conversion. Mais si le contenu de votre page de destination pue, et n’est pas correctement référencé, alors ces personnes ne finiront pas par rester et votre taux de conversion en souffrira.
Visites des articles de blog
Connaître la performance de vos articles de blog est un bon moyen de jauger ce que vos clients aiment lire et n’aiment pas lire, ainsi que le moment où ils aiment lire. Cela, par conséquent, renforce votre capital de marque et vous donne l’occasion de créer davantage votre contenu autour de ce que vos clients veulent et ont besoin.
Écoutez, vos articles de blog devraient être un contributeur majeur au trafic du site Web. Nous considérons les articles de blog comme une tactique d’augmentation du trafic. Cela signifie qu’il doit apporter du trafic à votre site web de deux manières. La première est via la distribution lorsqu’il est publié sur les plateformes de médias sociaux et lorsqu’il est envoyé par courriel à votre liste de courriels. La seconde est qu’il doit se classer dans les moteurs de recherche pour vos mots-clés cibles.
Et n’oubliez pas que si la fréquence du contenu est importante, la longueur et la qualité globale du contenu que vous mettez sur votre blog sont d’une importance vitale. Beaucoup d’entreprises n’ont aucun problème à démarrer un blog. La partie la plus difficile est de le maintenir. Faites de votre mieux pour rester actif avec votre contenu et les performances de votre blog prospéreront en conséquence.
Le suivi de vos indicateurs clés de performance marketing peut aider à valider tout ce que vous faites en tant que professionnel du marketing – peu importe si vous travaillez dans le monde B2C ou B2B. Et grâce aux innombrables outils de suivi disponibles aujourd’hui, les entreprises ont aujourd’hui plus de possibilités de transparence dans leurs efforts de marketing que jamais auparavant. Apprenez à connaître vos échecs marketing et réparez-les. Apprenez à connaître vos succès marketing et partagez-les avec vos patrons.
Si vous avez besoin d’aide pour suivre vos indicateurs clés de performance marketing, nous sommes là pour vous. Donnez-nous un coup de fil – même si vous avez juste une simple question, envoyez-nous un tweet ou laissez-nous une ligne. Nous fournissons des services de marketing numérique, ainsi que des services de conception et de développement de WordPress. Nous sommes toujours heureux de répondre aux questions.
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