Un vieil adage dit que » la beauté est dans l’œil de celui qui regarde « . D’après mon expérience, la « valeur » est de même définie par la perception personnelle.
La valeur est souvent évoquée par les futurs franchisés, qui demandent couramment : « Le prix est-il juste ? » ou « La franchise est-elle trop chère ? » ou « Comment puis-je savoir quels sont les coûts réels d’une franchise ? ». Ces questions touchent au cœur de l’un des facteurs clés pour prendre une décision concernant une entreprise de franchise : savoir si les frais et les coûts qui doivent être payés à une franchise sont justes, raisonnables et appropriés.
Commençons d’abord par la dernière question. Vous avez un gros avantage avec une franchise, car le franchiseur est tenu de divulguer tous les frais et coûts dans la circulaire uniforme d’offre de franchise (UFOC), qu’il doit vous fournir avant tout achat. Ce document ventile les informations dont vous avez besoin, et le franchiseur est soumis à une responsabilité légale s’il ne rend pas cette divulgation précise et complète.
Certains des coûts et frais les plus typiques payés au franchiseur (ou à des affiliés directs du franchiseur) comprennent :
- Frais initiaux de franchise. La plupart des sociétés de franchise demandent à un nouveau franchisé de payer une redevance initiale unique pour devenir franchisé. Cette redevance peut être aussi faible que 10 000 à 15 000 $ ou aussi élevée que le ciel – dans certains cas, bien au-delà de 100 000 $. Les frais initiaux de franchise moyens ou typiques pour une seule unité sont d’environ 20 000 $ ou 35 000 $.
- Les redevances ou les frais de franchise continus. Les franchisés paient généralement une redevance ou un droit de franchise continu. Cette redevance est normalement exprimée en pourcentage du revenu brut de l’entreprise franchisée, mais peut aussi être un montant périodique fixe, tel que 500 $ par mois, indépendamment du revenu. Le pourcentage moyen ou typique de redevance dans une franchise est de 5 à 6 % du volume, mais ces frais peuvent varier d’une petite fraction de 1 à 50 % ou plus des revenus, selon la franchise.
- Frais de marketing. Les franchises exigent souvent la participation à un fonds commun de publicité ou de marketing. Ce fonds est fréquemment un programme national, mais il peut aussi être axé sur un marché régional ou local. Comme pour les redevances, il peut s’agir d’une contribution fixe, mais il s’agit plus souvent d’un pourcentage des revenus de l’ordre de 1 à 4 %.
- Achats obligatoires de produits ou de services. Certains franchiseurs exigent également que le franchisé achète certains produits ou services requis, soit auprès du franchiseur, soit auprès d’entités affiliées à la société de franchise. La chose à surveiller dans cette situation est de savoir si les prix sont compétitifs ou non.
- Autres. Il n’y a pas d’autres frais ou coûts typiques ou communs, donc si vous voyez quelque chose d’autre dans une divulgation de franchise, vérifiez-le très soigneusement pour vous assurer que c’est approprié.
L’UFOC vous fera savoir quels sont ces coûts et frais. L’autre question, à savoir si ces coûts sont raisonnables, est plus difficile à répondre, car elle implique une perception de la valeur. Le secret pour répondre à cette question est de se concentrer sur l’image globale de l’opportunité de votre point de vue plutôt que sur les détails d’une redevance ou d’un coût spécifique.
À titre d’exemple, supposons que nous comparons deux opportunités de franchise, A et B. L’investissement total requis pour chacune d’elles est identique à 150 000 $, y compris la redevance de franchise initiale et tous les autres coûts. Notre enquête nous permet de déterminer que le franchisé type de A réalise un bénéfice moyen, après toutes les dépenses, de 20 000 $ par an dans son entreprise, tandis que le franchisé type de B réalise un bénéfice moyen, après toutes les dépenses, de 500 000 $ par an.
En examinant les documents UFOC des deux opportunités, nous apprenons en outre que A a une redevance initiale de franchise de 1 000 $, une redevance de 1 % et aucun autre coût. La franchise B a des frais de franchise initiaux de 100 000 $, des frais de redevance de 25 %, des frais de marketing de 10 % et exige en outre que le franchisé achète les fournitures nécessaires à son entreprise à ce que nous avons déterminé comme étant une majoration de 1 000 % – bien au-dessus des taux concurrentiels pour des fournitures comparables.
Quelle est la meilleure opportunité ? Laquelle offre la meilleure valeur au franchisé ? Laquelle est la plus juste et la plus raisonnable par rapport aux frais et coûts qu’ils facturent ? Dans cet exemple, la plupart des gens identifieraient B comme une bien meilleure opportunité, malgré le fait que ses redevances et ses coûts soient dramatiquement plus élevés que A. C’est parce que, du point de vue du franchisé, il offre un bien meilleur rendement.
Les redevances et les coûts qui vont à la société de franchise sont ce qu’ils sont. Le véritable test de la valeur est ce qui revient au franchisé.
Cela dit, il y a une mise en garde dont tout franchisé potentiel doit être conscient. Occasionnellement, les franchises ont des rendements moyens bien en dehors de la fourchette qui serait considérée comme normale pour une entreprise à produire. Ces situations sont rares, et elles ne durent généralement pas longtemps, car les rendements extraordinaires ont tendance à attirer très rapidement un grand nombre de concurrents.
Si vous voyez une opportunité qui ressemble à B dans l’exemple ci-dessus, vous devriez vous méfier de la durée de ces types de rendements. Si l’entreprise suit la forme, elle attirera bientôt des concurrents et subira des pressions sur les prix qui feront baisser les marges de façon considérable. Avec ces coûts et frais extraordinaires, B ne va pas avoir l’air très bien, si les revenus commencent à baisser rapidement. Cette dynamique même s’est produite au cours des 25 dernières années de franchisage dans les secteurs de la location de vidéos, des centres de diététique et des bagels – pour ne citer que quelques exemples bien connus.
Une formule standard pour calculer une distribution raisonnable du produit de l’entreprise est qu’un tiers de la marge bénéficiaire moyenne avant impôt (avant tous les frais ou coûts du franchiseur ou toute compensation du franchisé) va à l’entreprise et deux tiers au franchisé. Si, par exemple, la marge nette est de 21 %, alors le total de toutes les redevances et autres droits ne devrait pas dépasser environ 7 %. Cette formule peut ou non vous sembler juste, mais vous constaterez que beaucoup des opportunités de franchise les plus réussies semblent rester très proches de cette formule.
Vous ne devriez jamais conclure un contrat de franchise si vous ne pensez pas que les redevances et les coûts que vous devez payer à la société de franchise sont justes et raisonnables. Cependant, plutôt que de vous concentrer spécifiquement sur ce qui revient à la société de franchise, assurez-vous de vous concentrer sur ce qui vous revient, et vous saurez alors si vous payez le « juste prix ».
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