Le guide ultime des prévisions de ventes

Les prévisions de ventes peuvent jouer un rôle majeur dans le succès de votre entreprise (et votre propre développement de carrière).

Des prévisions de ventes précises permettent aux vendeurs et aux chefs d’entreprise de prendre des décisions plus intelligentes lors de la fixation des objectifs, de l’embauche, de la budgétisation, de la prospection et d’autres facteurs ayant un impact sur les revenus.

Mais malgré les avantages, de nombreux chefs de vente ont du mal à créer des prévisions de vente qui se rapprochent de la réalité.

Nous avons compilé un guide approfondi pour créer une prévision de vente digne de confiance – plutôt qu’un vœu pieux. Lisez la suite pour apprendre, et ne manquez pas le modèle de prévision des ventes que nous avons inclus à la fin.

Les gestionnaires utilisent les prévisions de ventes des représentants pour estimer les affaires que leur équipe conclura. Les directeurs utilisent les prévisions des équipes pour anticiper les ventes du département. Le vice-président des ventes utilise les prévisions des départements pour projeter les ventes de l’organisation. Ces rapports sont généralement partagés avec la direction de l’entreprise, ainsi que les membres du conseil d’administration et/ou les actionnaires.

Pourquoi les prévisions de ventes sont importantes

Les prévisions de ventes vous permettent de repérer les problèmes potentiels alors qu’il est encore temps de les éviter ou de les atténuer. Par exemple, si vous remarquez que votre équipe a tendance à être 35 % en dessous du quota, vous pouvez comprendre ce qui se passe et rectifier le tir.

Peut-être que votre concurrent a lancé une nouvelle campagne agressive de rabais, ou que votre nouveau plan de rémunération des ventes encourage involontairement les mauvais comportements.

Découvrir ces problèmes maintenant – plutôt qu’à la fin du mois ou du trimestre – a un impact énorme.

Les prévisions de ventes entrent également en jeu pour un certain nombre de décisions, de l’embauche et de la gestion des ressources à la fixation d’objectifs et à la budgétisation.

Supposons que vos prévisions de ventes prévoient une augmentation de 26 % des opportunités. Pour vous assurer que vous répondez à la demande, vous devriez commencer à recruter. Si l’on prévoit une baisse des opportunités, en revanche, il serait sage de suspendre vos efforts d’embauche. Simultanément, envisagez d’augmenter les dépenses de marketing et d’investir dans une formation à la prospection pour vos représentants.

En outre, une prévision de vente est un outil de motivation puissant.

Par exemple, chaque semaine, vous pourriez mettre à jour votre prévision de vente trimestrielle pour voir si votre équipe est sur la bonne voie pour atteindre son objectif. Vous pourriez également créer une prévision chaque jour pour un représentant commercial individuel sur un plan de performance pour vous assurer qu’il ne prend pas de retard.

L’un des points les plus importants à retenir concernant les prévisions de vente : Elles n’ont pas besoin d’être parfaites pour être précieuses. Vos prévisions de ventes seront souvent, voire toujours, légèrement différentes de vos résultats.

Bien sûr, des résultats sauvagement inexacts sont problématiques – mais si vous utilisez des données propres et avez choisi la bonne méthode (sur laquelle nous reviendrons), vos prévisions de ventes vous aideront à la fois à planifier et à stimuler la croissance.

Facteurs pouvant avoir un impact sur vos prévisions de ventes

Faites attention à ces dix facteurs internes et externes, dont vous devrez tenir compte dans vos prévisions de ventes.

Facteurs internes pouvant avoir un impact sur vos prévisions de ventes

1. Embauches et licenciements

Lorsque les vendeurs quittent votre entreprise – soit parce qu’ils ont démissionné, soit parce qu’ils ont été licenciés – les revenus diminueront à moins que vous n’ayez un pipeline de recrutements potentiels. Si un nombre important de représentants sont venus à bord en une seule fois, vos prévisions de ventes devraient prédire un grand saut dans les affaires quand ils ont rampé.

2. Changements de politique

N’ajustez pas votre plan de rémunération des ventes sans ajuster vos prévisions. Si vous mettez en place une récupération de quatre mois sur les commissions, par exemple, le revenu diminuera parce que vos représentants ne vendront qu’aux prospects les mieux adaptés. Cependant, au cours d’un trimestre où beaucoup moins de clients se désistent, vos bénéfices augmenteront.

Ou peut-être dites-vous que les représentants ne peuvent pas faire de remise après le 15 de chaque mois. Vous verrez un pic dans les taux de fermeture dans les deux premières semaines, suivi par moins de ventes que la normale.

3. Changements de territoire

Il faut du temps aux représentants pour se familiariser avec un nouveau territoire et construire leur pipeline, alors attendez-vous à ce que votre taux de fermeture baisse avant de reprendre (en supposant que vous avez bien planifié vos nouveaux territoires).

Facteurs externes pouvant avoir un impact sur vos prévisions de ventes

4. Changements concurrentiels

Sans surprise, ce que font vos concurrents aura un impact sur vos taux de conclusion. Si une autre entreprise de l’espace sabre ses prix, vos représentants devront peut-être faire des remises plus agressives ou risquer de perdre des affaires. Si un concurrent fait faillite, d’autre part, vous verrez probablement une augmentation de la demande.

5. Conditions économiques

Lorsque l’économie est forte, les acheteurs sont plus susceptibles d’investir dans leurs entreprises. Lorsqu’elle est faible, le cycle de vente prend généralement plus de temps et il y a un plus grand niveau d’examen pour chaque achat.

6. Changements du marché

Restez au courant de ce qui se passe avec les clients de votre acheteur. Par exemple, si vous vendez des services de conseil aux hôtels, vous serez intéressé par une hausse anticipée du tourisme.

7. Changements dans l’industrie

Si une solution complémentaire voit une demande élevée inattendue, vous verrez probablement vos ventes augmenter aussi. Imaginez que vous vendez de la gelée. Plus les gens achètent du beurre d’arachide, plus ils achèteront de la gelée également.

8. Changements législatifs

Les nouvelles lois et les mandats peuvent aider ou nuire à votre entreprise – soit en créant une demande pour votre produit, soit en rendant les prospects réticents à acheter quoi que ce soit de nouveau.

9. Changements de produits

Vous déployez une fonctionnalité très demandée, vous introduisez un nouveau modèle de prix ou vous offrez un produit ou un service complémentaire ? Ces changements peuvent aider vos vendeurs à augmenter la taille moyenne de leurs transactions, à raccourcir leur cycle de vente et/ou à gagner plus d’affaires.

10. Saisonnalité

Vos clients pourraient être plus enclins à acheter à certains moments de l’année. Par exemple, les districts scolaires évaluent généralement les nouveaux achats au printemps et décident de ce qu’il faut acheter à l’automne.

Méthodes de prévision des ventes

Les méthodes de prévision des ventes ne sont pas toutes égales. Voici quelques-unes des méthodes les plus courantes pour prévoir les ventes. Nous avons également inclus quelques exemples pour illustrer davantage chaque méthode de prévision des ventes.

Prévision du stade d’opportunité

La méthode de prévision des ventes du stade d’opportunité tient compte des différentes étapes du processus de vente dans lesquelles se trouve chaque affaire. Plus une affaire est avancée dans le pipeline, plus elle a de chances d’être conclue.

Une fois que vous avez choisi une période de reporting – généralement un mois, un trimestre ou une année, selon la longueur de votre cycle de vente et le quota de votre équipe commerciale – il vous suffit de multiplier la valeur potentielle de chaque affaire par la probabilité qu’elle soit conclue.

Après avoir fait cela pour chaque affaire dans le pipeline, additionnez le total pour obtenir votre prévision globale.

Bien qu’il soit relativement facile de créer une prévision de vente de cette façon, les résultats sont souvent inexacts. Cette méthode ne tient pas compte de l’âge d’une opportunité.

En d’autres termes, une affaire qui traîne dans le pipeline de votre représentant depuis trois mois sera traitée de la même manière qu’une affaire qui date d’une semaine – tant que leurs dates de clôture sont les mêmes. Vous devez faire confiance à vos vendeurs pour nettoyer régulièrement leurs pipelines, ce qui n’est pas toujours faisable.

Une prévision de vente au stade de l’opportunité peut également s’appuyer trop fortement sur des données historiques. Si vous changez votre message, vos produits, votre processus de vente ou toute autre variable, vos affaires se concluront à des pourcentages différents par stade que par le passé.

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Il est relativement facile d’établir une prévision de vente. Ses calculs sont objectifs.	Des données inexactes peuvent conduire à des prévisions inexactes. Ses calculs ne tiennent pas compte de la taille ou de l’âge de chaque opportunité.

Exemple de prévision du stade de l’opportunité

Disons que vous avez établi les pourcentages suivants de probabilité de conclusion en fonction de votre pipeline :

• Appel initial : 5%
• Qualifié:10%
• Démo du produit : 35%
• Essai du produit : 60%
• Appel final : 80%
• Fermeture de l’affaire : 100%

Selon ce modèle de prévision, une affaire de 1 000 $ au stade de la démonstration du produit a 35 % de chances d’être conclue. Le montant prévu pour cette affaire serait de 350 $.

La prévision de la longueur du cycle de vente

La méthode de prévision de la longueur du cycle de vente utilise l’âge des opportunités individuelles pour prédire quand elles sont susceptibles d’être conclues.

Parce que cette technique s’appuie uniquement sur des données objectives plutôt que sur le feedback du représentant, vous êtes moins susceptible d’obtenir une prédiction trop généreuse.

Supposons qu’un vendeur réserve une démo avec un prospect avant qu’il ne soit prêt. Il pourrait vous dire que le prospect est proche de l’achat – mais cette méthode calculera qu’il est peu probable qu’il achète parce qu’il n’a commencé à parler au vendeur qu’il y a quelques semaines.

De plus, cette technique peut englober différents cycles de vente. Un lead normal pourrait prendre environ six mois pour acheter, mais les références pourraient typiquement n’avoir besoin que d’un mois, et les leads provenant de salons professionnels pourraient nécessiter environ huit mois. Vous pouvez classer chaque type de transaction par durée moyenne du cycle de vente.

Pour obtenir des résultats précis, vous devrez suivre attentivement comment et quand les prospects entrent dans le pipeline de vos vendeurs. Si votre CRM n’intègre pas votre logiciel de marketing ainsi que l’enregistrement automatique des interactions, vos représentants passeront beaucoup de temps à saisir manuellement des données.

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Ses calculs sont objectifs. Vous pouvez facilement intégrer des sources de prospects pour mieux prévoir ces opportunités.	Ses calculs ne tiennent pas toujours compte de la taille ou du type de chaque opportunité. Il ne fonctionne qu’avec des données soigneusement suivies.

Longueur du cycle de vente Exemple de prévision

Disons que votre cycle de vente moyen dure six mois. Si votre vendeur travaille sur un compte depuis trois mois, votre prévision pourrait suggérer qu’il a 50% de chances de remporter l’affaire.

Prévision intuitive

Certains directeurs commerciaux demandent simplement à leurs représentants d’estimer la probabilité de conclure. Le commercial pourrait dire : « Je suis persuadé qu’ils achèteront dans les 14 jours, et que la transaction vaudra X. » Il s’agit d’une prévision de vente intuitive.

D’une part, cette méthode tient compte de l’opinion des personnes les plus proches des prospects : Vos vendeurs. De l’autre, les représentants sont naturellement optimistes et offrent souvent des estimations trop généreuses.

Il n’y a également aucun moyen évolutif de vérifier leur évaluation. Pour savoir si un prospect a autant de chances de conclure que le vendeur le dit, son directeur commercial devrait écouter ses appels, suivre ses réunions et/ou lire ses conversations.

Cette méthode est la plus précieuse aux tout premiers stades d’une entreprise ou d’un produit, lorsqu’il n’y a pratiquement aucune donnée historique.

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Elle s’appuie sur les opinions de votre équipe de vente, qui travaille au plus près de vos prospects. Vous n’avez pas besoin de données historiques.	Les calculs sont subjectifs et chaque représentant commercial peut prévoir différemment. Vous ne pouvez pas échelonner ou reproduire cette méthode.

Exemple de prévision intuitive

Disons que vous voulez prévoir les ventes de votre toute nouvelle entreprise. Vous n’êtes en activité que depuis trois mois et vous n’avez pas de données historiques. Vous avez deux vendeurs dans votre équipe, alors vous leur demandez de prévoir les ventes pour les six prochains mois en se basant sur leur intuition.

Chaque vendeur examine les affaires dans son pipeline de vente ainsi que les opportunités de prospection qu’il a prévues pour les mois suivants. Sur la base de leur analyse, ils prévoient 50 000 $ de ventes pour les six mois suivants.

Prévision historique

Une façon rapide et sale de prédire combien vous vendrez au cours d’un mois, d’un trimestre ou d’une année est de regarder la période correspondante et de supposer que vos résultats seront égaux ou supérieurs à ces résultats. C’est la prévision historique des ventes.

Cette méthode présente quelques problèmes. Premièrement, elle ne tient pas compte de la saisonnalité. Ensuite, elle suppose que la demande des acheteurs est constante. Mais si quelque chose sortant de l’ordinaire se produit, votre modèle ne tiendra pas la route.

En fin de compte, la demande historique devrait être utilisée comme un point de référence plutôt que comme le fondement de vos prévisions de ventes.

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Elle s’appuie sur des données historiques éprouvées, ce qui peut être utile pour les marchés stables. Il est rapide et facile.	Il ne tient pas compte de la saisonnalité ou des changements de marché. Il ne tient pas compte de la demande des acheteurs.

Exemple de prévision historique

Disons que votre équipe a collectivement vendu 80 000 $ de revenus mensuels récurrents (MRR) en octobre. Sur la base de cette méthode, vous supposeriez qu’ils vendront 80 000 $ ou plus en novembre.

Vous pouvez rendre cette prédiction plus sophistiquée en ajoutant votre croissance historique. Si vous augmentez régulièrement vos ventes de 6 à 8 % chaque mois, une estimation prudente pour le mois de novembre serait de 84 800 $.

Prévision par analyse multivariable

La méthode de prévision des ventes la plus sophistiquée – la prévision par analyse multivariable – utilise l’analyse prédictive et intègre plusieurs des facteurs mentionnés, tels que la durée moyenne du cycle de vente, la probabilité de conclusion en fonction du type d’opportunité et la performance individuelle des représentants.

Cette prévision tend à être la plus précise. Cependant, elle nécessite une solution d’analyse avancée, ce qui signifie qu’elle n’est pas toujours réalisable si vous avez un petit budget.

Vous aurez également besoin de données propres – si vos représentants ne se consacrent pas au suivi de la progression de leurs affaires et de leurs activités, vos résultats seront inexacts, quelle que soit la qualité de votre logiciel.

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C’est très dépendant des données et donc le plus précis.	Parce qu’elle est très axée sur les données, elle nécessite une solution d’analyse et/ou un outil de prévision, ce qui peut être coûteux. Les représentants commerciaux doivent constamment suivre et nettoyer les données.

Exemple de prévision par analyse multivariable

Imaginez que vous avez deux représentants, chacun travaillant sur un seul compte. Votre premier représentant a une réunion avec le service des achats prévue pour vendredi, tandis que votre deuxième représentant vient de faire sa première présentation au comité d’achat.

Sur la base du taux de victoire de votre premier représentant à ce stade du processus de vente, combiné à la taille relativement importante de la transaction prévue et au nombre de jours restants dans le trimestre, il a 40 % de chances de conclure dans cette période. Cela vous donne une prévision de 9 600 $.

Votre deuxième représentant est plus tôt dans le processus de vente, mais l’affaire est plus petite et elle a un taux de conclusion élevé. Elle a également 40 % de chances de conclure, ce qui vous donne une prévision de 6 800 $.

Combinez-les, et vous obtiendrez une prévision de ventes trimestrielles de 16 400 $.

Prévision du pipeline

La méthode de prévision des ventes du pipeline peut prendre un certain temps – peut-être trop de temps – si vous n’avez pas de programme en place pour gérer vos calculs. Elle examine chaque opportunité qui se trouve actuellement dans votre pipeline et calcule ses chances de conclusion en fonction de variables uniques à l’entreprise, notamment le taux de réussite du représentant et la valeur de l’opportunité.

Cette méthode de prévision repose sur votre capacité à fournir des données de haute qualité. Si vous vous trompez dans les chiffres ou si vous utilisez des données imparfaites, vous vous retrouverez avec des prévisions qui n’apportent aucune valeur.

Veuillez vous assurer que vos représentants entrent régulièrement des données précises et opportunes dans leur CRM pour glaner le plus d’informations possible avec cette méthode.

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C’est très dépendant des données, ce qui en fait l’une des plus précises. Il tient compte des facteurs uniques de chaque opportunité.	Il s’appuie beaucoup sur les données et peut être facilement faussé. Il nécessite souvent un outil de prévision des ventes.

Exemple de prévision du pipeline

Si votre équipe de vente conclut généralement des affaires d’une valeur de 5 000 $ à 8 000 $ dans les 60 jours, toutes les affaires actuelles dans le pipeline de votre équipe se verraient attribuer une forte probabilité de conclusion.

Vous pouvez ensuite utiliser ces données pour chiffrer vos prévisions mensuelles ou trimestrielles.

Voici une ventilation de la façon de commencer avec les prévisions de ventes. Ces étapes vous permettront d’obtenir des prévisions de ventes précises pour votre entreprise.

Établissez un processus de vente pour votre équipe.

Si votre équipe de vente n’utilise pas systématiquement les mêmes étapes et phases, vous ne serez pas en mesure de prédire la probabilité de conclusion d’une opportunité. Référez-vous à notre guide sur la construction d’un processus de vente pour apprendre à créer un processus de vente documenté et structuré à utiliser lors de la conversion de tout prospect d’un lead à un client.

Votre processus de vente établira également des définitions standard d’opportunité, de lead, de prospect et de clôture. Tout le monde doit s’entendre sur quand et comment compter les prospects qui entrent et sortent de l’entonnoir.

Définissez des quotas individuels et d’équipe.

Pour évaluer la performance, vous avez besoin d’une définition objective du « succès ». Travaillez avec vos représentants commerciaux et vos dirigeants pour fixer des quotas de vente. Ceux-ci serviront d’objectifs de base financiers à comparer parallèlement à vos prévisions de ventes.

Investissez dans un outil de gestion de la relation client (CRM).

Les CRM, comme le CRM HubSpot, donnent à vos représentants commerciaux une base de données pour le suivi des opportunités afin de vous donner des prédictions de clôture précises. Des données précises permettront des prévisions précises.

Même si votre entreprise est toute nouvelle, établir un CRM et donner l’habitude à vos représentants de l’utiliser sera bénéfique pour vos prévisions futures. (Si vous êtes tout nouveau, consultez notre modèle de prévision des ventes dans la section suivante.)

Choisissez une méthode de prévision des ventes.

Une fois que vous avez votre processus de vente, votre quota de vente et votre CRM en place, vous pouvez choisir une méthode de prévision des ventes.

La méthode que vous choisirez dépendra de quelques facteurs, notamment de l’âge de votre entreprise, de la taille de votre équipe de vente et de vos pipelines, ainsi que de la qualité de vos données de vente et de vos habitudes de suivi des données.

Si votre entreprise est nouvelle ou n’a pas beaucoup de données historiques sur les ventes, la meilleure méthode pour vous serait la prévision intuitive.

Si vous commencez tout juste à faire des prévisions de ventes et que vous avez des pipelines de vente occupés, la prévision du stade d’opportunité, la prévision de la longueur du cycle de vente. Ces méthodes présentent toutes deux des calculs de prévision objectifs, cependant, donc si vous recherchez des prévisions plus détaillées spécifiques au pipeline, la prévision par analyse multivariable et la prévision du pipeline peuvent être des options réalisables.

Ces deux méthodes fonctionnent mieux si votre équipe dispose de données de vente impeccables et a l’habitude de suivre les données de son pipeline. Enfin, pour les marchés et les industries les plus cohérents, la prévision historique peut être un bon modèle de prévision.

Examinez de près votre modèle d’entreprise, votre équipe de vente, le suivi des données et l’industrie plus large avant d’aller de l’avant avec un modèle de prévision des ventes.

Tenez votre équipe de vente informée et responsable.

Quoi que soit la méthode de prévision des ventes que vous choisissez, tenez vos représentants commerciaux informés et communiquez souvent les changements et les décisions. C’est une autre bonne raison d’investir dans un CRM – il tient vos représentants informés de chaque interaction avec les prospects et entre eux.

Recueillez régulièrement les commentaires de votre équipe sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Tenez vos représentants responsables de leurs performances par rapport à vos quotas et prévisions de vente. Après tout, ils sont les plus proches et les plus familiers avec vos prospects et la performance globale des ventes en tant qu’entreprise.

Modèle de prévision des ventes

Il y a un thème commun à toutes ces méthodes de prévision des ventes : Les données.

Même les options de prévision les plus légères reposent sur le fait de savoir combien d’opportunités se trouvent dans le pipeline de chaque représentant et leur probabilité de projet de conclusion.

Pour garder une trace de tous ces détails, vous pouvez utiliser un modèle de prévision des ventes gratuit, tel que notre tracker de pipeline de ventes.

Ce tracker comprend :

• Une feuille de calcul pour suivre les affaires dont la conclusion est garantie, probable, potentielle et improbable ce mois-ci
• Une prévision mensuelle des revenus qui se met automatiquement à jour avec les informations que vous avez saisies dans la première feuille de calcul
• Un suivi des objectifs annuels pour que vous puissiez suivre vos progrès

Ce modèle de prévision des ventes est idéal lorsque vous débutez. Cependant, si votre entreprise est plus établie, envisagez plutôt d’utiliser un CRM. Un CRM calculera tout ce qui précède par lui-même – vous n’aurez donc pas besoin de lever le petit doigt.

Essayez le CRM gratuit de HubSpot. Non seulement il gardera la trace de vos revenus réels et prévus, mais il enregistre automatiquement chaque interaction avec les prospects – emails, appels et médias sociaux – ce qui rend votre capacité à évaluer la probabilité de conclusion d’une affaire encore plus précise.

Démarrez la prévision des ventes aujourd’hui

Avec une stratégie de prévision des ventes réfléchie, vous pouvez être prêt pour l’avenir – quoi qu’il apporte. Obtenez plus de stratégies simples pour créer un meilleur modèle de prévision des ventes ici.

Note de la rédaction : Ce post a été initialement écrit en janvier 2019 et a été mis à jour pour plus d’exhaustivité.

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