La bataille de la vente par canal contre la vente directe a été un débat longtemps annoncé, donc je vais décomposer les avantages et les inconvénients de chacun, ainsi que la façon d’équilibrer une combinaison des deux pour votre stratégie de vente.
Trouver le bon mélange entre les canaux de vente directe et indirecte dépend fortement du produit ou du service que vous offrez.
Dans ce post, nous allons examiner de plus près chaque canal de vente et poser quelques questions qui, nous l’espérons, vous aideront à décider si c’est le bon canal pour votre entreprise à ce stade.
Table des matières
- Qu’est-ce que la vente par canal ?
- Qu’est-ce que la vente directe ?
- Vente par canal vs vente directe : Quelle est la différence?
- Vente par canal : Avantages et inconvénients
- Ventes directes : Avantages et inconvénients
- Qu’est-ce qu’une stratégie de canal de vente?
- Comment augmenter les ventes par canal
- Ventes par canal : Questions à considérer
- Ventes directes : Questions à prendre en considération
- Récapitulatifs finaux
Qu’est-ce que les ventes par canal ?
Les ventes par canal sont le processus de distribution d’un produit sur le marché, généralement en segmentant les opérations de vente pour se concentrer sur différents vaisseaux de vente. Par exemple, une entreprise peut mettre en œuvre une stratégie de vente par canal pour vendre un produit par le biais d’équipes de vente internes, de concessionnaires, de détaillants, d’affiliés ou de marketing direct.
La vente par canal peut inclure tout type de tiers qui offre votre produit ou service au client final. La vente de votre produit ou service par le biais d’un réseau de partenaires de canal peut fournir un grand effet de levier à votre entreprise.
Les revendeurs, les distributeurs, les fournisseurs à valeur ajoutée et d’autres types de partenaires de canal peuvent fournir une large portée pour votre entreprise et mettre votre produit ou service devant de nombreux acheteurs potentiels.
C’est également un moyen très rentable de pénétrer de nouveaux marchés car il vous épargne les coûts de maintien d’une opération locale.
Décomposer le processus de vente
À un niveau élevé, il existe deux principaux canaux de vente : Direct et Indirect.
A l’intérieur de ces principaux canaux, vous pouvez avoir différents flux de revenus :
- Nouvelles ventes (acquisition de nouveaux clients)
- Vente incitative (vente de plus du même type de produits ou de services aux clients existants)
- Vente croisée (vente de différents produits ou services aux clients existants) qui nécessiteront différentes tactiques.
Nous couvrirons d’abord les ventes par canal indirect dans cette section, les ventes directes dans la section suivante, puis nous passerons en revue les avantages et les inconvénients de chacun.
Les quatre canaux de distribution
Dans les ventes par canal, les quatre canaux de distribution varient en fonction de la façon dont le produit passe du fabricant au consommateur. Le quatrième canal de vente, cependant, introduit une autre partie qui est le bénéficiaire.
1. Le canal de distribution direct
Certains vendeurs désignent également le canal direct comme le canal de distribution à niveau zéro. Il s’agit de fabricants qui vendent un produit directement aux consommateurs. Ici, le vendeur n’a pas d’emplacement fixe où il fait de la vente au détail.
De nos jours, le canal direct est utilisé par la distribution sur Internet, le plan de fête et les démonstrations en face à face. Les vendeurs présentent, démontrent l’utilisation d’un produit et le vendent directement au consommateur.
Les fabricants de biens périssables sont ceux qui utilisent principalement ce canal de vente. Ceux qui ont des biens coûteux ou un public concentré dans un lieu géographique donné utilisent également les canaux de distribution directe.
2. Vente par des intermédiaires
C’est un canal de distribution indirect qui implique une tierce partie qui est un intermédiaire, vendant le produit d’un fabricant au consommateur.
Le canal indirect est de trois types : canal à un niveau, canal à deux niveaux et canal à trois niveaux.
Canaux à un niveau :
Dans ces canaux, le produit passe du fabricant au détaillant, qui le vend finalement au consommateur. Si vous êtes un fabricant qui s’occupe de produits d’achat tels que des vêtements, des jouets ou des meubles, le canal à un niveau vous aidera à atteindre plus de clients, augmentant ainsi vos profits.
Canaux à deux niveaux :
Ce type de canal traite des produits passant d’un fabricant au grossiste qui les vend à un détaillant. Le détaillant vend ensuite le produit aux consommateurs.
Un grossiste achètera un produit en vrac, le reconditionnera dans des emballages plus petits et les vendra à un détaillant qui mettra ensuite les marchandises à la disposition des consommateurs. Les produits peu coûteux et durables sont mieux vendus en utilisant un canal de distribution à deux niveaux.
Canaux à trois niveaux :
Lorsqu’il y a un fabricant, un agent de vente, un grossiste et un détaillant impliqués avant que les consommateurs obtiennent les produits, c’est le canal à trois niveaux en action.
L’agent de vente devient important dans le processus de vente lorsque les marchandises doivent se déplacer rapidement après avoir passé une commande. Ce canal de vente devient nécessaire lorsque la demande d’un produit ou d’un service est élevée et que les consommateurs ne se trouvent pas dans un seul endroit géographique.
3. Double distribution
La double distribution implique que les fabricants ou les grossistes utilisent plus d’un canal de vente simultanément pour obtenir un produit pour le consommateur.
Ici, le fabricant ou le grossiste a le pouvoir d’ouvrir une salle d’exposition pour vendre un produit tout en utilisant des plateformes en ligne pour obtenir des consommateurs. D’autres détaillants seront également à la recherche de consommateurs du même produit vendu dans la salle d’exposition et sur Internet.
La double distribution est mieux utilisée par les fabricants et les grossistes en informatique qui vendent des ordinateurs dans plusieurs magasins, en gros et au détail, et sur des plateformes en ligne.
4. Canaux inversés
Dans les canaux indirects et la double distribution, il y a un flux dans la façon dont les marchandises se déplacent. Le fabricant produit les biens, les intermédiaires pour les canaux indirects et la double distribution, et le consommateur.
Pour les canaux inversés, le processus de vente ne suit pas cet ordre. Cela est dû au fait que la technologie a révolutionné les ventes en introduisant la revente et le recyclage des produits.
Un vendeur achète un produit et trouve des moyens de gagner plus d’argent en recyclant un produit, comme une bouteille d’eau pour faire un lit de fleurs. La personne qui recycle et revend le produit devient le bénéficiaire d’une vente.
Qu’est-ce que la vente directe ?
La vente directe consiste à vendre directement aux consommateurs loin d’un emplacement commercial ou physique statique. Dans le monde moderne de la vente directe, les affaires peuvent être conclues par le biais d’arrangements personnels, de démonstrations en personne et, bien sûr, de ventes directes en ligne.
Un canal de vente directe nécessite de construire et de gérer une équipe de vente. L’équipe de vente doit être proche de vos marchés cibles, donc si vous prévoyez de vendre sur plusieurs marchés, vous aurez probablement besoin d’équipes de vente locales, ce qui peut ajouter un coût supplémentaire et des frais généraux de gestion.
3 Types de vente directe
La vente directe implique que les distributeurs vendent un produit aux consommateurs directement. Il en existe trois types :
1. La vente par plan de fête
La vente par plan de fête implique qu’un représentant commercial ou un distributeur invite un groupe de clients potentiels pour une fête ou une réunion. Là, le représentant commercial parlera du produit de manière suffisamment détaillée.
Il y aura une démonstration du fonctionnement du produit et de ses avantages. Des supports tels que des dépliants donnant plus de détails seront remis aux participants de la fête. Une fois que le représentant commercial aura convaincu les clients potentiels, il prendra les commandes.
L’astuce ici est d’engager un groupe de personnes sans expliquer à chaque client potentiel comment fonctionne un produit. Plus d’unités du produit vendu seront achetées en une seule réunion. Vous faites d’une pierre plusieurs coups tout en vous amusant.
2. Vente à un niveau
Dans la vente à un niveau, un représentant commercial contacte les gens individuellement. Vous parlerez aux clients potentiels face à face alors que vous les persuaderez d’investir dans le produit que vous proposez.
Lorsque vous avez un produit que vous vendez d’une porte à l’autre, vous pratiquez la vente directe à un seul niveau.
Pour chaque prospect que vous approchez, vous devez avoir une approche de vente directe personnalisée pour le transformer en client.
3. Vente multiniveau
Pour la vente multiniveau, une entreprise va considérer différents représentants commerciaux et choisir celui qui a les plus hautes qualifications. Ce représentant commercial sera chargé de vendre les produits fabriqués par ladite entreprise. Dans d’autres cas, des partenaires commerciaux feront les ventes directes multi-niveaux.
Les plateformes en ligne sont également utiles dans la vente multi-niveaux, où les ventes se font par le biais de catalogues de produits. Les supports de réseaux sociaux sont également utiles dans ce type de vente directe.
La vente directe est-elle un système pyramidal ?
Contrairement à ce que certaines personnes peuvent penser, la vente directe n’est pas un système pyramidal.
Laissez-moi vous expliquer.
Il y a une hiérarchie dans un système pyramidal où les nouvelles recrues sont à la base de la pyramide, fournissant des rendements pour ceux assis au sommet.
Ce système fonctionne en faisant en sorte que les gens recrutent d’autres personnes sous eux pour gagner au lieu de vendre un produit. Cela signifie que vous devez recruter des personnes sous vous sans vendre un produit pour que vous gagniez de l’argent.
Pour un système pyramidal, recruter plus de personnes est plus important que de s’engager auprès des consommateurs et de vendre un produit.
En revanche, la vente directe exige que vous vendiez un produit au consommateur pour que vous gagniez. Vous n’avez pas besoin d’une position géographique statique pour vendre le produit, ni d’une pyramide de représentants commerciaux sous vos ordres.
Une équipe de vente est importante dans la vente directe pour aider à atteindre le public cible. La différence dans le recrutement de représentants commerciaux pour la vente directe et les systèmes pyramidaux est que vous engagez le marché cible directement avec un produit pour la vente directe. Les systèmes pyramidaux promettent des revenus sans vendre de produits.
Ventes de canal vs ventes directes : Quelle est la différence?
Dans la vente par canal, il y a un tiers impliqué dans la vente du produit au consommateur final. Ce tiers peut être un distributeur engagé par l’entreprise, un détaillant ou un grossiste. La vente directe, en revanche, implique que le fabricant vende le produit directement au consommateur.
La deuxième différence est que les entreprises dans la vente par canal n’interagissent pas avec les consommateurs alors que les vendeurs dans la vente directe interagissent avec les consommateurs dans le processus de vente.
Un pourcentage des bénéfices qu’un vendeur obtient dans la vente par canal doit être partagé avec le tiers, tandis que les vendeurs directs bénéficient de la totalité des bénéfices qu’ils réalisent sur les ventes.
Les grandes entreprises profiteront davantage de la vente par canal, tandis que les petites entreprises prospèrent avec la vente directe.
Il y a des avantages et des inconvénients à la fois à la vente par canal et à la vente directe, comme nous le verrons ci-dessous.
Vente par canal : Avantages et inconvénients
Les avantages:
Faible coût de vente, de marketing et de distribution:
Le partenaire de canal a généralement une présence établie, est connu et fait confiance aux clients locaux et fait déjà la publicité de sa marque et de la valeur qu’elle offre. En s’appuyant sur tout cela, vous pouvez atteindre de nouveaux clients à un coût initial très faible et pénétrer de nouvelles régions et de nouveaux marchés de manière rentable.
Une mise à l’échelle efficace :
Si vous avez un modèle de vente de canal établi avec le partage des revenus respectifs, le co-marketing, les incitations et d’autres plans, vous pouvez évoluer très efficacement en ajoutant plus de partenaires de canal dans ce mélange. Un gestionnaire de partenaires peut gérer plusieurs partenariats et cela apportera en effet des revenus qui nécessiteraient une équipe de vente interne entière.
Faible coût pour l’expansion sur de nouveaux marchés:
Un réseau de partenaires locaux peut vous aider à établir une présence dans une nouvelle région ou un nouveau marché avec un investissement initial assez faible. Vous n’avez pas besoin de constituer et de gérer de nouvelles sociétés, de faire de la publicité locale, d’embaucher des personnes dans des endroits éloignés ou de gérer de nouveaux bureaux.
Les inconvénients :
Moins de contrôle sur le processus de vente :
Vendre par l’intermédiaire de partenaires signifie qu’il y a un intermédiaire entre vous et le client. Selon le modèle, votre organisation peut même ne pas faire partie du processus de vente, de sorte que vous avez peu ou pas de capacité à influencer le résultat des opportunités de vente.
Des revenus moins prévisibles:
Les partenaires ne partageront pas toujours leur pipeline complet avec vous et même s’ils le font, il est difficile de prévoir les revenus lorsque vous n’avez aucun contrôle sur le processus de vente. Dans une certaine mesure, cela peut être compensé par un plus grand pool de partenaires qui ont un pipeline total plus important.
Réductions pour les partenaires :
Selon le type de partenaires et la valeur qu’ils fournissent, vous devrez partager entre 20 % et 50 % de vos revenus avec le partenaire qui réalise la vente.
Ventes directes : Avantages et inconvénients
Les avantages:
Contrôle total du processus de vente:
Vous avez le contrôle pour faire évoluer votre processus de vente et gérer le pipeline sans l’interférence de parties externes.
Ligne directe de rétroaction :
Puisque vous vendez directement aux clients, vous obtenez une ligne directe de rétroaction sur ce qu’ils aiment ou n’aiment pas dans votre produit ou service et vous pouvez itérer rapidement.
Pas de rabais :
Vendre directement signifie que vous n’avez pas à partager les revenus avec un revendeur ou un partenaire de canal.
Peu ou pas de dépendance à l’égard de parties externes pour la génération de revenus :
Vous contrôlez le processus de vente, la tarification et toutes les composantes du processus de vente.
Les inconvénients :
Coût élevé :
Développer et gérer une équipe de vente est coûteux. Comme tout autre groupe ou division, une équipe de vente vient avec des frais généraux de gestion et d’administration en plus de la masse salariale, des primes et des autres dépenses.
Difficile à mettre à l’échelle :
La mise à l’échelle d’une équipe de vente nécessite le recrutement, la formation et l’embarquement de nouveaux représentants commerciaux.
Des barrières élevées à l’entrée de nouveaux marchés :
Entrer sur un nouveau marché avec une équipe de vente directe signifie une nouvelle entreprise, un nouveau bureau et tout ce qui va avec. C’est une entreprise assez coûteuse par rapport à l’entrée sur un marché par le biais d’un réseau de partenaires locaux et de revendeurs qui ont une présence établie sur le marché local.
Qu’est-ce qu’une stratégie de canal de vente ?
Une stratégie de canal de vente est le processus d’engagement avec des tiers pour construire des partenariats commerciaux afin d’obtenir un plus grand marché pour un produit. Lorsque vous utilisez une stratégie de canal de vente dans votre entreprise, plus de clients peuvent mettre la main sur votre produit.
Vous devez faire des recherches intensives et planifier en conséquence pour mettre en œuvre votre stratégie de canal de vente.
Pour ce faire, suivez ces étapes :
Étape 1 : Évaluez votre processus de vente actuel
La première chose que vous faites est de confirmer que vous êtes dans la bonne étape pour les canaux de vente. Veillez à réfléchir si la bande passante dont vous disposez est suffisante pour les canaux de vente. L’objectif est de faire en sorte que plus de clients achètent votre produit, alors assurez-vous de ne pas perturber le processus de vente actuel que vous avez avant d’aller de l’avant.
Étape 2 : Évaluez vos partenaires de vente
Vérifiez à nouveau vos partenaires pour vous assurer qu’ils correspondent à votre entreprise. Obtenez toutes les informations que vous pouvez sur vos partenaires commerciaux potentiels avant de vous engager dans des affaires avec eux. Ici, vous devrez établir un profil idéal pour les partenaires. Ce profil contiendra les caractéristiques que vous recherchez chez un partenaire commercial. Assurez-vous que chaque partenaire que vous sélectionnez répond à toutes les exigences.
Étape 3 : Formez et habilitez vos partenaires à vous aider à obtenir plus de ventes
Maintenant que vous avez des partenaires, habilitez-les à performer d’une manière qui vous aide à obtenir plus de ventes. Dites à un tiers nouvellement acquis ce qu’il a à gagner en travaillant avec vous.
Cette motivation le poussera à travailler aussi dur que l’équipe de vente directe ou même plus dur pour atteindre plus de clients. Des remises, une participation aux recettes ou des commissions de référencement motiveront les partenaires. Il serait préférable que vous donniez également à ces partenaires les moyens d’agir en leur proposant des formations sur votre produit ou service.
Etape 4 : Engagez un directeur des ventes du canal
Enfin, engagez un directeur des ventes du canal chargé de gérer les relations avec les partenaires pour le bon fonctionnement de l’entreprise. Chaque partenaire recevra l’attention dont il a besoin pour s’acquitter efficacement de ses tâches. Le directeur des ventes de canal que vous amenez à bord gardera un œil attentif sur les performances et fournira des ressources pertinentes.
Comment augmenter les ventes de canal
A travers le processus de vente, vous fournirez des ressources qui transmettent votre message à vos prospects et clients. Les navires de vente que vous utilisez vous aideront à distribuer le produit aux consommateurs dans différents endroits.
Gardez les lignes de communication ouvertes dans le processus de vente. En retour, les représentants des ventes contacteront un plus grand marché, ce qui vous aidera à livrer plus de produits. Vous obtiendrez par conséquent plus de revenus.
Par le biais des ventes, les plateformes en ligne à votre disposition augmenteront vos profits. Il y a de nombreuses personnes sur internet qui recherchent des produits qui les aident à résoudre des problèmes. Lorsque vous ciblez ces personnes, vous utilisez le segment des ventes en ligne – les ventes par canal augmentent en retour.
Ventes par canal : Questions à considérer
Question 1 : Comment aidez-vous vos partenaires à gagner de l’argent ?
Il doit y avoir une réponse claire et directe à cette question, car c’est le fondement d’un partenariat solide. Vous pourriez améliorer leur offre à leurs clients, ajouter de la diversité à leur portefeuille ou quelque chose d’autre qui a de la valeur en plus de la remise qu’ils obtiendront pour chaque vente.
Question 2 : Comment le partenaire vous aide-t-il à faire de l’argent ?
Il faut ici évaluer tous les coûts de création et de maintien de cette relation ainsi que la promesse de revenus. Parfois, ces relations peuvent être à forte maintenance et à faible valeur, auquel cas la vente directe ou l’interruption de la relation peut être la voie à suivre.
Question 3 : Quels avantages le partenaire apporte-t-il à la table ?
Est-il doté d’une base de clients importante et fidèle, est-il perçu comme un expert local sur votre marché cible, a-t-il une large portée marketing, etc. Différents partenaires auront un mélange différent d’avantages, mais vous devriez faire une liste de ce que vous recherchez et cocher tous ceux qui s’appliquent.
Question 4 : Comment pouvons-nous avoir une ligne directe avec le client ?
De nombreux partenaires sont protecteurs de leurs clients et ne permettraient pas à vous, à vos représentants ou aux ingénieurs de support de parler directement avec le client final. Avoir cette ligne directe est extrêmement important car cela vous aide à améliorer votre offre et à vous assurer que le partenaire fournit un service de valeur.
Ventes directes : Questions à considérer
Question 1 : Notre produit ou service nécessite-t-il une personnalisation ou des améliorations pour chaque client ?
Si des services supplémentaires sont généralement nécessaires pour utiliser pleinement ce que vous offrez, alors vous avez probablement besoin d’un canal de partenaires qui fournissent ces services localement.
Question 2 : Quel est le coût estimé de la vente en interne et comment se compare-t-il à la remise de partenaire que nous devrions offrir par le biais d’un canal ?
Si le coût interne des ventes est sensiblement plus élevé que la remise de canal (coût externe de la vente), alors le profil des représentants commerciaux, la tarification ou quelque chose d’autre dans le mix doit être révisé.
Question 3 : Avons-nous les ressources nécessaires pour développer et gérer une équipe de vente interne dans tous les marchés que nous ciblons ?
Si vous êtes une petite entreprise, vous n’avez peut-être pas les ressources nécessaires pour construire et gérer une équipe de vente interne, surtout si vous ciblez plusieurs marchés.
Question 4 : Avons-nous une ligne directe de retour client au-delà des ventes ?
Cela peut se faire par le biais du support client, de réunions avec les clients ou d’autres moyens, car les enquêtes seules ne suffiront pas à tâter le pouls de ce dont vos clients ont besoin.
Précisions finales
Trouver le bon canal de vente ou la bonne combinaison de canaux prend souvent du temps et de l’expérimentation. Des marchés différents peuvent nécessiter une approche différente pour la même offre de produits ou de services. Il est également probable que certains canaux seront plus ou moins efficaces à différents stades de l’évolution de votre entreprise.
Lorsque vous êtes une petite organisation, vous pouvez avoir besoin de la portée de partenaires, mais au fur et à mesure que vous évoluez et étendez votre portée, vous pouvez avoir la capacité d’atteindre directement vos clients et d’optimiser vos coûts de vente et de distribution.