Vanhan sanonnan mukaan ”kauneus on katsojan silmässä”. Kokemukseni on, että ”arvo” määritellään samoin henkilökohtaisen käsityksen mukaan.
Arvon ottavat usein esille tulevat franchising-yrittäjät, jotka yleensä kysyvät: ”Onko hinta oikea?” tai ”Onko franchising liian kallis?” tai ”Mistä tiedän, mitkä ovat franchisingin todelliset kustannukset?”. Nämä kysymykset pureutuvat yhteen tärkeimmistä tekijöistä franchising-yritystä koskevan päätöksen tekemisessä: ovatko franchising-yritykselle maksettavat maksut ja kustannukset oikeudenmukaisia, kohtuullisia ja asianmukaisia.
Aloitetaan ensin viimeisestä kysymyksestä. Sinulla on suuri etu franchising-yrityksessä, koska franchising-antajan on ilmoitettava kaikki maksut ja kustannukset yhtenäisessä franchising-tarjouskiertokirjeessä (Uniform Franchise Offering Circular, UFOC), joka sen on toimitettava sinulle ennen ostoa. Tässä asiakirjassa eritellään tarvitsemasi tiedot, ja franchising-antaja joutuu oikeudelliseen vastuuseen, jos hän ei tee tätä ilmoitusta täsmällisesti ja täydellisesti.
Joitakin tyypillisimpiä franchising-antajalle (tai franchising-antajan välittömille tytäryhtiöille) maksettavia kuluja ja maksuja ovat:
- Alustavat franchisingmaksut. Useimmat franchising-yritykset vaativat uutta franchising-yritystä maksamaan franchising-yrittäjäksi ryhtymisestä kertaluonteisen alkumaksun. Tämä maksu voi olla niinkin alhainen kuin 10 000-15 000 dollaria tai niin korkea kuin taivas – joissakin tapauksissa reilusti yli 100 000 dollaria. Keskimääräinen tai tyypillinen alkuvaiheen franchising-maksu yhdestä yksiköstä on noin 20 000-35 000 dollaria.
- Royalties tai jatkuvat franchising-maksut. Franchise-ottajat maksavat yleensä jatkuvan franchisingmaksun tai rojaltin. Tämä maksu ilmaistaan tavallisesti prosenttiosuutena franchising-yrityksen bruttotuloista, mutta se voi olla myös kiinteä määräaikainen summa, kuten 500 dollaria kuukaudessa, tuloista riippumatta. Keskimääräinen tai tyypillinen rojaltiprosentti franchising-toiminnassa on 5-6 prosenttia liikevaihdosta, mutta nämä maksut voivat vaihdella franchising-toiminnasta riippuen pienestä 1 prosentin murto-osasta 50 prosenttiin tai enemmänkin liikevaihdosta.
- Markkinointimaksut. Franchising edellyttää usein osallistumista yhteiseen mainos- tai markkinointirahastoon. Tämä rahasto on usein valtakunnallinen ohjelma, mutta se voi myös keskittyä alueellisiin tai paikallisiin markkinoihin. Kuten rojaltipalkkioiden kohdalla, tämäkin voi olla kiinteä maksuosuus, mutta useammin se on prosenttiosuus liikevaihdosta 1-4 prosentin luokkaa.
- Tuotteiden tai palveluiden pakolliset ostot. Jotkut franchising-antajat edellyttävät myös, että franchising-ottaja ostaa tiettyjä vaadittuja tuotteita tai palveluja joko franchising-antajalta tai franchising-yrityksen sidosyrityksiltä. Tässä tilanteessa on kiinnitettävä huomiota siihen, onko hinnoittelu kilpailukykyistä vai ei.
- Muut. Muita tyypillisiä tai yleisiä maksuja tai kustannuksia ei ole, joten jos näet franchising-ilmoituksessa jotain muuta, tarkista se hyvin huolellisesti, että se on asianmukaista.
UFOC:ssa kerrotaan, mitä nämä kustannukset ja maksut ovat. Toiseen kysymykseen siitä, ovatko nämä kustannukset kohtuullisia, on vaikeampi vastata, koska siihen liittyy käsitys arvosta. Salaisuus tähän kysymykseen vastaamisessa on keskittyä tilaisuuden kokonaiskuvaan omasta näkökulmastasi eikä niinkään minkään yksittäisen maksun tai kustannuksen yksityiskohtiin.
Esimerkkinä olettakaamme, että vertailemme kahta franchising-mahdollisuutta, A ja B. Molempien vaatima kokonaisinvestointi on identtinen 150 000 dollaria sisältäen alkuperäisen franchising-maksun ja kaikki muut kustannukset. Selvitämme tutkimuksemme perusteella, että tyypillinen A:n franchising-yrittäjä tekee liiketoiminnastaan kaikkien kulujen jälkeen keskimäärin 20 000 dollarin voiton vuodessa, kun taas tyypillinen B:n franchising-yrittäjä tekee kaikkien kulujen jälkeen keskimäärin 500 000 dollarin voiton vuodessa.
Tutkiessamme molempien mahdollisuuksien UFOC-asiakirjoja saamme lisäksi tietää, että A:n franchising-yrittäjän alkuperäinen franchising-yritysmaksu on 1 000 dollaria, rojaltipalkkio 1 prosenttia eikä muita kuluja. Franchising B:n alkuperäinen franchising-maksu on 100 000 dollaria, rojaltipalkkio 25 prosenttia, markkinointimaksu 10 prosenttia ja lisäksi se vaatii franchising-ottajaa hankkimaan tarvikkeita liiketoimintaansa varten 1 000 prosentin lisähinnalla – joka on huomattavasti korkeampi kuin vastaavien tarvikkeiden kilpailukykyiset hinnat.
Kumpi on parempi tilaisuus? Kumpi tuottaa enemmän arvoa franchising-yrittäjälle? Kumpi on reilumpi ja kohtuullisempi suhteessa perittäviin maksuihin ja kustannuksiin? Tässä esimerkissä useimmat ihmiset tunnistaisivat B:n paljon paremmaksi mahdollisuudeksi huolimatta siitä, että sen maksut ja kustannukset ovat dramaattisesti korkeammat kuin A:n. Tämä johtuu siitä, että franchising-yrittäjän näkökulmasta se tarjoaa paljon suuremman tuoton.
Franchising-yritykselle menevät maksut ja kustannukset ovat mitä ovat. Todellinen arvon testi on se, mitä franchising-yrittäjälle jää.
Tästä huolimatta on yksi varoitus, joka jokaisen tulevan franchising-yrittäjän on tiedostettava. Toisinaan franchising-yritysten keskimääräiset tuotot jäävät kauas sen alueen ulkopuolelle, jota pidettäisiin normaalina yrityksen tuottamana. Tällaiset tilanteet ovat harvinaisia, eivätkä ne yleensä kestä pitkään, koska poikkeukselliset tuotot houkuttelevat yleensä hyvin nopeasti valtavan määrän kilpailijoita.
Jos näet tilaisuuden, joka näyttää yllä olevan esimerkin B:n kaltaiselta, sinun on syytä olla varovainen sen suhteen, kuinka kauan tämäntyyppiset tuotot saattavat kestää. Jos yritys seuraa muotoa, se houkuttelee pian kilpailijoita ja kokee hinnoittelupaineita, jotka laskevat marginaaleja reilusti. B ei näytä kovin hyvältä näine poikkeuksellisine kustannuksineen ja palkkioineen, jos tulot lähtevät nopeaan laskuun. Juuri tällaista dynamiikkaa on tapahtunut viimeisten 25 vuoden aikana franchising-toiminnassa videovuokraamo-, dieettikeskus- ja bagel-aloilla – vain muutamia tunnettuja esimerkkejä mainitakseni.
Vakiokaava liiketoiminnan kohtuullisen tuotonjaon laskemiseksi on, että kolmannes keskimääräisestä voittomarginaalista ennen veroja (ennen franchising-antajan maksuja tai kuluja tai franchising-asiakkaan mahdollisia korvauksia) menee yhtiölle ja kaksi kolmasosaa franchising-asiakkaalle. Jos esimerkiksi nettokate on 21 prosenttia, kaikkien rojalti- ja muiden maksujen yhteismäärän pitäisi olla enintään noin 7 prosenttia. Tämä kaava voi tuntua sinusta oikeudenmukaiselta tai sitten ei, mutta huomaat, että monet menestyksekkäimmistä franchising-mahdollisuuksista näyttävät pitäytyvän hyvin lähellä tätä kaavaa.
Ei sinun pitäisi koskaan tehdä franchising-sopimusta, jos et koe, että maksut ja kustannukset, jotka sinun on maksettava franchising-yritykselle, ovat oikeudenmukaisia ja kohtuullisia. Sen sijaan, että keskittyisit erityisesti siihen, mitä franchising-yhtiölle tulee, varmista kuitenkin, että keskityt siihen, mitä sinulle tulee, ja silloin tiedät, maksatko ”oikean hinnan”.