Myyntiennusteiden perimmäinen opas

Myyntiennusteilla voi olla suuri merkitys yrityksesi menestykselle (ja omalle urakehityksellesi).

Tarkkojen myyntiennusteiden avulla myyjät ja yritysjohtajat voivat tehdä älykkäämpiä päätöksiä, kun he asettavat tavoitteita, palkkaavat työntekijöitä, laativat budjetteja, etsivät potentiaalisia uusia asiakkaita ja tekevät muita tuloihin vaikuttavia päätöksiä.

Mutta eduista huolimatta monet myyntijohtajat kamppailevat luodessaan myyntiennusteita, jotka ovat lähelläkään todellisuutta.

Olemme koonneet perusteellisen oppaan luotettavan myyntiennusteen luomiseen – toiveennusteen sijaan. Lue lisää oppiaksesi, äläkä jätä väliin lopussa olevaa myyntiennustemallia.

Johtajat käyttävät myyntiedustajien myyntiennusteita arvioidakseen, millaisia bisneksiä tiiminsä tulee sulkemaan. Johtajat käyttävät tiimien ennusteita ennakoidakseen osaston myyntiä. Myynnin varatoimitusjohtaja käyttää osastojen ennusteita organisaation myynnin ennustamiseen. Nämä raportit jaetaan yleensä yrityksen johdolle sekä hallituksen jäsenille ja/tai osakkeenomistajille.

Miksi myyntiennusteet ovat tärkeitä

Myyntiennusteiden avulla voit havaita potentiaaliset ongelmat, kun on vielä aikaa välttää tai lieventää niitä. Jos esimerkiksi huomaat, että tiimisi on jäämässä 35 % alle kiintiön, voit selvittää, mistä on kyse, ja korjata kurssin.

Mahdollisesti kilpailijasi on aloittanut uuden aggressiivisen alennuskampanjan tai uusi myynnin korvaussuunnitelmasi kannustaa tahattomasti huonoon käytökseen.

Tällaisten ongelmien havaitsemisella nyt – eikä vasta kuukauden tai vuosineljänneksen lopussa – on valtava vaikutus.

Myyntiennusteet vaikuttavat myös moniin päätöksiin palkkaamisesta ja resurssien hallinnasta tavoitteiden asettamiseen ja budjetointiin.

Asettele, että myyntiennusteesi ennustaa mahdollisuuksien lisääntyvän 26 prosenttia. Varmistaaksesi, että pysyt kysynnässä mukana, sinun pitäisi aloittaa rekrytointi. Jos taas mahdollisuuksien ennustetaan vähenevän, olisi viisasta keskeyttää rekrytointi. Samanaikaisesti kannattaa harkita markkinointimenojen lisäämistä ja investoida edustajiesi etsintäkoulutukseen.

Myyntiennuste on lisäksi tehokas motivaatioväline.

Vuosineljännesvuosittaista myyntiennustetta voi esimerkiksi päivittää viikoittain, jotta näkee, onko tiimisi saavuttamassa tavoitteensa. Voisit myös luoda ennusteen joka päivä yksittäiselle myyntiedustajalle, jolla on tulossuunnitelma, varmistaaksesi, ettei hän jää jälkeen.

Yksi tärkeimmistä myyntiennusteisiin liittyvistä seikoista on muistettava: Niiden ei tarvitse olla täydellisiä ollakseen arvokkaita. Myyntiennusteesi poikkeaa usein, ellei aina, hieman tuloksistasi.

Villisti epätarkat tulokset ovat tietysti ongelmallisia – mutta jos käytät puhtaita tietoja ja olet valinnut oikean menetelmän (jota käsittelemme myöhemmin), myyntiennusteesi auttaa sinua sekä suunnittelemaan että edistämään kasvua.

Tekijät, jotka voivat vaikuttaa myyntiennusteeseesi

Varo näitä kymmentä sisäistä ja ulkoista tekijää, jotka sinun on otettava huomioon myyntiennusteessasi.

Sisäiset tekijät, jotka voivat vaikuttaa myyntiennusteeseesi

1. Työntekijöiden palkkaaminen ja irtisanominen

Kun myyjät lähtevät yrityksestäsi – joko sen vuoksi, että he ovat irtisanoutuneet, tai siksi, että he ovat saaneet irtisanomisensa -, liikevaihto vähenee, jollei yritykselläsi ole putkea, joka sisältää potentiaalisia työntekijöitä. Jos merkittävä määrä edustajia tuli yritykseen kerralla, myyntiennusteesi pitäisi ennustaa suurta nousua liiketoiminnassa, kun he ovat lähteneet liikkeelle.

2. Toimintatapamuutokset

Älä mukauta myynnin kompensaatiosuunnitelmaa mukauttamatta ennustettasi. Jos otat käyttöön esimerkiksi neljän kuukauden takaisinkorvauksen palkkioihin, liikevaihto laskee, koska edustajasi myyvät vain parhaiten sopiville potentiaalisille asiakkaille. Kuitenkin vuosineljänneksellä, jolloin asiakkaita vaihtuu paljon vähemmän, voittosi kasvavat.

Tai ehkä sanot, että edustajat eivät voi tehdä alennuksia joka kuukauden 15. päivän jälkeen. Näet piikin sulkemisprosentissa kahden ensimmäisen viikon aikana, minkä jälkeen myynti on normaalia vähäisempää.

3. Alueiden vaihdot

Edustajilta kestää aikaa perehtyä uuteen alueeseen ja rakentaa myyntiputkensa, joten odota, että sulkemisprosenttisi laskee ennen kuin se nousee uudelleen (olettaen, että olet suunnitellut uudet alueesi hyvin).

Ulkoiset tekijät, jotka voivat vaikuttaa myyntiennusteeseesi

4. Kilpailijoiden muutokset

Yllättäen se, mitä kilpailijasi tekevät, vaikuttaa voittoprosenttiisi. Jos jokin toinen alan yritys laskee hintojaan, edustajiesi on ehkä tehtävä aggressiivisempia alennuksia tai vaarana on, että he menettävät liiketoimintaa. Jos taas kilpailija lopettaa toimintansa, kysyntä todennäköisesti kasvaa.

5. Taloudelliset olosuhteet

Kun talous on vahva, ostajat investoivat todennäköisemmin yrityksiinsä. Kun se on heikko, myyntisykli kestää yleensä pidempään ja jokaiseen ostoon suhtaudutaan tarkemmin.

6. Markkinoiden muutokset

Ole ajan tasalla siitä, mitä ostajasi asiakkaiden keskuudessa tapahtuu. Jos esimerkiksi myyt konsulttipalveluita hotelleille, olet kiinnostunut matkailun odotettavissa olevasta kasvusta.

7. Toimialan muutokset

Jos täydentävän ratkaisun kysyntä on odottamattoman suurta, myös sinun myyntisi todennäköisesti kasvaa. Kuvittele, että myyt hyytelöä. Mitä enemmän ihmiset ostavat maapähkinävoita, sitä enemmän he ostavat myös hyytelöä.

8. Lainsäädännölliset muutokset

Uudet lait ja määräykset voivat joko auttaa tai vahingoittaa liiketoimintaasi – joko luomalla kysyntää tuotteellesi tai tekemällä mahdollisista ostajista vastahakoisia ostamaan mitään uutta.

9. Tuotemuutokset

Oletko ottamassa käyttöön erittäin kysytyn ominaisuuden, ottamassa käyttöön uuden hinnoittelumallin tai tarjoamassa täydentävää tuotetta tai palvelua? Nämä muutokset voivat auttaa myyjiänne kasvattamaan keskimääräistä sopimuskokoa, lyhentämään myyntisykliä ja/tai voittamaan enemmän liiketoimintaa.

10. Kausiluonteisuus

Asiakkaasi saattavat ostaa todennäköisemmin tiettyinä vuodenaikoina. Esimerkiksi koulupiirit arvioivat tyypillisesti uusia hankintoja keväällä ja päättävät, mitä ostavat syksyllä.

Myynnin ennustamismenetelmät

Eivät kaikki myynnin ennustamismenetelmät ole samanlaisia. Seuraavassa on muutamia yleisimpiä tapoja ennustaa myyntiä. Olemme myös liittäneet mukaan joitakin esimerkkejä, jotka havainnollistavat kutakin myynnin ennustamismenetelmää paremmin.

Opportunity Stage Forecasting

Opportunity Stage Sales Forecasting -menetelmässä otetaan huomioon myyntiprosessin eri vaiheet, joissa kukin kauppa on. Mitä pidemmällä prosessissa ollaan, sitä todennäköisemmin kauppa saadaan päätökseen.

Kun olet valinnut raportointikauden – yleensä kuukauden, vuosineljänneksen tai vuoden, riippuen myyntisyklin pituudesta ja myyntitiimisi kiintiöstä – kerrot yksinkertaisesti kunkin kaupan potentiaalisen arvon todennäköisyydellä, jolla se saadaan päätökseen.

Kun olet tehnyt tämän jokaiselle valmisteilla olevalle kaupalle, laske summa yhteen saadaksesi kokonaisennusteen.

Vaikka myyntiennusteen laatiminen tällä tavoin on suhteellisen helppoa, tulokset ovat usein epätarkkoja. Tämä menetelmä ei ota huomioon tilaisuuden ikää.

Toisin sanoen sopimusta, joka on viipynyt edustajasi valmistelussa kolme kuukautta, käsitellään samalla tavalla kuin viikkoa vanhaa sopimusta – kunhan niiden päättymispäivät ovat samat. Sinun on luotettava siihen, että myyjät siivoavat säännöllisesti putkistonsa, mikä ei aina ole mahdollista.

Myyntiennuste tilaisuusvaiheessa saattaa myös luottaa liikaa historiatietoihin. Jos muutat viestintääsi, tuotteitasi, myyntiprosessiasi tai mitä tahansa muuta muuttujaa, kaupat sulkeutuvat eri prosenttiluvuilla vaiheittain kuin aiemmin.

pros	cons
Myyntiennusteen laatiminen on verrattain helppoa. Myyntiennusteessa käytetyt laskelmat ovat objektiivisia.	Tarkat tiedot voivat johtaa epätarkkoihin ennusteisiin. Sen laskelmissa ei oteta huomioon kunkin tilaisuuden kokoa tai ikää.

Tilaisuuksien vaiheiden ennustaminen Esimerkki

Asettakaamme, että olet määrittänyt seuraavat todennäköiset päättämisprosentit putkistosi perusteella:

• Ensimmäinen puhelu: 5%
• Qualified:10%
• Product Demo: 35%
• Tuotteen kokeilu: 60%
• Loppusoitto: 80%
• Sopimus suljettu: 100 %

Tämän ennustemallin mukaan tuotedemovaiheessa olevan 1 000 dollarin arvoisen sopimuksen sulkemisen todennäköisyys on 35 %. Ennustettu summa tälle kaupalle olisi 350 dollaria.

Myyntisyklin pituuden ennustaminen

Myyntisyklin pituuden ennustamismenetelmä käyttää yksittäisten tilaisuuksien ikää ennustaakseen, milloin ne todennäköisesti suljetaan.

Koska tämä tekniikka perustuu pelkästään objektiivisiin tietoihin eikä edustajan palautteeseen, on epätodennäköisempää, että ennuste on liian suurpiirteinen.

Esitettäkö, että myyjä varaa esittelyn potentiaaliselle asiakkaalle ennen kuin tämä on valmis. Hän saattaa kertoa, että potentiaalinen asiakas on lähellä ostoa – mutta tämä menetelmä laskee, että hän ei todennäköisesti osta, koska hän aloitti keskustelut myyjän kanssa vasta muutama viikko sitten.

Tämä tekniikka voi lisäksi kattaa erilaisia myyntisyklejä. Normaalin liidin ostamiseen saattaa kulua noin kuusi kuukautta, mutta suosittelijat saattavat tarvita tyypillisesti vain yhden kuukauden, ja messuilta tulevat liidit saattavat tarvita noin kahdeksan kuukautta. Voit luokitella kunkin sopimustyypin keskimääräisen myyntisyklin pituuden mukaan.

Tarkkojen tulosten saamiseksi sinun on seurattava huolellisesti, miten ja milloin potentiaaliset asiakkaat tulevat myyjiesi putkilinjoihin. Jos CRM-ohjelmistosi ei integroidu markkinointiohjelmistoosi eikä kirjaa vuorovaikutustapahtumia automaattisesti, edustajasi käyttävät paljon aikaa tietojen syöttämiseen manuaalisesti.

pros	cons
Sen laskelmat ovat objektiivisia. Voit helposti integroida liidilähteitä, jotta voit ennustaa näitä mahdollisuuksia paremmin.	Sen laskelmat eivät aina ota huomioon kunkin tilaisuuden kokoa tai tyyppiä. Se toimii vain huolellisesti seurattujen tietojen kanssa.

Myyntisyklin pituuden ennustaminen Esimerkki

Esitettäköön, että keskimääräinen myyntisyklisi kestää kuusi kuukautta. Jos myyjäsi on työskennellyt asiakkuuden parissa kolme kuukautta, ennusteesi mukaan hänen todennäköisyytensä voittaa kauppa on 50 %.

Intuitiivinen ennustaminen

Jotkut myyntipäälliköt yksinkertaisesti pyytävät edustajiaan arvioimaan sopimuksen tekemisen todennäköisyyttä. Myyjä saattaa sanoa: ”Olen varma, että he ostavat 14 päivän kuluessa, ja kaupan arvo on X”. Tämä on intuitiivista myynnin ennustamista.

Toisaalta tässä menetelmässä otetaan huomioon potentiaalisia asiakkaita lähimpänä olevien henkilöiden mielipiteet: Myyjiesi. Toisaalta edustajat ovat luonnostaan optimistisia ja antavat usein liian anteliaita arvioita.

Ei myöskään ole skaalautuvaa tapaa tarkistaa heidän arviotaan. Saadakseen selville, onko potentiaalinen asiakas niin todennäköinen kuin myyjä sanoo, hänen myyntipäällikkönsä pitäisi kuunnella hänen puhelunsa, seurata hänen kokouksiaan ja/tai lukea hänen keskustelujaan.

Tämä menetelmä on arvokkain yrityksen tai tuotteen aivan alkuvaiheessa, kun historiatietoa on lähes nolla.

plussat	haitat
Se luottaa myyntitiimisi mielipiteisiin, jotka työskentelevät lähimpänä prospekteja. Et tarvitse historiatietoja.	Laskelmat ovat subjektiivisia, ja jokainen myyntiedustaja voi ennustaa eri tavalla. Et voi skaalata tai toistaa tätä menetelmää.

Intuitiivinen ennustaminen Esimerkki

Esitettäköön, että haluat ennustaa myynnin upouudelle liiketoiminnallesi. Olet toiminut vasta kolme kuukautta eikä sinulla ole historiatietoja. Tiimissäsi on kaksi myyjää, joten pyydät heitä ennustamaan seuraavan kuuden kuukauden myyntiä intuitionsa perusteella.

Kumpikin myyjä tutkii myyntiputkessaan olevat kaupat sekä kaikki prospektointimahdollisuudet, joita hän on suunnitellut seuraaville kuukausille. Analyysin perusteella he ennustavat 50 000 dollarin myynnin seuraaville kuudelle kuukaudelle.

Historiallinen ennustaminen

Nopea ja likainen tapa ennustaa, kuinka paljon myyt kuukaudessa, vuosineljänneksessä tai vuodessa, on tarkastella vastaavaa ajanjaksoa ja olettaa, että tuloksesi ovat samansuuruiset tai suuremmat kuin nämä tulokset. Tämä on historiallista myynnin ennustamista.

Tässä menetelmässä on muutamia ongelmia. Ensinnäkin siinä ei oteta huomioon kausivaihtelua. Toiseksi siinä oletetaan, että ostajien kysyntä on vakio. Mutta jos jotain tavallisuudesta poikkeavaa tapahtuu, mallisi ei pidä paikkaansa.

Loppujen lopuksi historiallista kysyntää tulisi käyttää pikemminkin vertailuarvona kuin myyntiennusteesi perustana.

pros	cons
Se perustuu todistettuihin historiallisiin tietoihin, mikä voi olla hyödyllistä, kun kyseessä ovat vakaat markkinat. Se on nopea ja helppo.	Se ei ota huomioon kausivaihtelua tai markkinoiden muutoksia. Se ei ota huomioon ostajien kysyntää.

Historiallinen ennustaminen Esimerkki

Esitettäköön, että tiimisi myi lokakuussa kollektiivisesti 80 000 dollaria kuukausittain toistuvia tuloja (MRR). Tämän menetelmän perusteella olettaisit, että he myisivät marraskuussa 80 000 dollaria tai enemmän.

Voit tehdä tästä ennusteesta kehittyneemmän lisäämällä historiallisen kasvun. Jos kasvatat myyntiä johdonmukaisesti 6-8 % joka kuukausi, varovainen arvio marraskuulle olisi 84 800 dollaria.

Monimuuttuja-analyysiennuste

Hienostuneimmassa myynnin ennustemenetelmässä – monimuuttuja-analyysiennusteessa – käytetään ennakoivaa analytiikkaa, ja se sisältää useita mainituista tekijöistä, kuten myyntisyklin keskimääräisen pituuden, tilaisuustyyppiin perustuvan loppuunsaattamisen todennäköisyyden ja yksittäisten edustajien suorituskyvyn.

Tämä ennuste on yleensä tarkin. Se edellyttää kuitenkin kehittynyttä analytiikkaratkaisua, mikä tarkoittaa, että se ei ole aina toteutettavissa, jos sinulla on pieni budjetti.

Tarvitset myös puhtaita tietoja – jos edustajasi eivät ole omistautuneet kauppojensa etenemisen ja toimintojensa seuraamiseen, tuloksesi ovat epätarkkoja riippumatta siitä, kuinka loistava ohjelmistosi on.

pros	cons
Se on hyvin riippuvainen datasta ja siksi tarkin.	Koska se on niin datalähtöinen, se vaatii analytiikkaratkaisun ja/tai ennustustyökalun, joka voi olla kallis. Myyntiedustajien on seurattava ja puhdistettava tietoja johdonmukaisesti.

Monimuuttuja-analyysi-ennuste-esimerkki

Kuvitellaan, että teillä on kaksi myyntiedustajaa, joista kumpikin työskentelee yhden tilin parissa. Ensimmäisellä edustajallasi on perjantaiksi sovittu tapaaminen hankintatoimen kanssa, kun taas toinen edustajasi on juuri pitänyt ensimmäisen esityksensä ostokomitealle.

Ensimmäisen edustajasi myyntiprosessin tässä vaiheessa saavuttaman voittoprosentin, suhteellisen suuren ennustetun kauppasumman ja vuosineljänneksestä jäljellä olevien päivien määrän perusteella hänen todennäköisyytensä on 40 %, että hän saa sopimuksen tehtyä tämän jakson aikana. Ennusteesi on siis 9 600 dollaria.

Toinen edustajasi on myyntiprosessin varhaisemmassa vaiheessa, mutta kauppa on pienempi ja hänellä on korkea päättämisprosentti. Hänkin tekee 40 prosentin todennäköisyydellä kaupat, jolloin ennusteesi on 6 800 dollaria.

Yhdistämällä nämä saat neljännesvuosittaiseksi myyntiennusteeksi 16 400 dollaria.

Myyntiputken ennustaminen

Myyntiputken ennustamismenetelmä voi viedä aikaa – ehkä liiankin paljon – jos sinulla ei ole käytössäsi ohjelmaa, joka käsittelee laskelmat. Siinä tarkastellaan jokaista tilaisuutta, joka on tällä hetkellä putkessasi, ja lasketaan sen mahdollisuudet saada tilaisuus päätökseen yrityksen yksilöllisten muuttujien, kuten edustajan voittoprosentin ja tilaisuuden arvon, perusteella.

Tämä ennustemenetelmä on riippuvainen kyvystäsi toimittaa laadukkaita tietoja. Jos sotket numeroita tai käytät epätäydellisiä tietoja, ennustaminen ei tuota mitään arvoa.

Varmista, että edustajasi syöttävät säännöllisesti tarkkoja ja ajantasaisia tietoja CRM-järjestelmäänsä, jotta saat tästä menetelmästä parhaan mahdollisen ymmärryksen.

hyötyjä	haittoja
Menetelmä on hyvin datalähtöinen, mikä tekee siitä yhden tarkimmista. Se ottaa huomioon kunkin tilaisuuden ainutlaatuiset tekijät.	Se on hyvin datasta riippuvainen, ja se voi helposti vääristyä. Se vaatii usein myynnin ennustetyökalun.

Esimerkki myyntiputken ennustamisesta

Jos myyntitiimisi sulkee tyypillisesti 5 000-8 000 dollarin arvoisia kauppoja 60 päivän kuluessa, kaikille tiimisi myyntiputkessa oleville nykyisille kaupoille annettaisiin suuri todennäköisyys, että ne saadaan päätökseen.

Voit sen jälkeen laskea kuukausittaisen tai vuosineljännesvuosittaisen ennusteesi näiden tietojen avulla.

Tässä on erittely siitä, miten myynnin ennustaminen aloitetaan. Näillä vaiheilla varmistat yrityksesi tarkan myyntiennusteen.

Valmistele myyntiprosessi tiimillesi.

Jos myyntitiimisi ei käytä johdonmukaisesti samoja vaiheita ja vaiheita, et pysty ennustamaan tilaisuuden toteutumisen todennäköisyyttä. Tutustu myyntiprosessin rakentamista koskevaan oppaaseemme ja opi, miten voit luoda dokumentoidun, jäsennellyn myyntiprosessin, jota voit käyttää, kun muutat minkä tahansa prospektin liidistä asiakkaaksi.

Myyntiprosessisi asettaa myös vakiomääritelmät tilaisuudelle, liidille, prospektille ja päättämiselle. Kaikkien on sovittava siitä, milloin ja miten suppiloon tulevat ja sieltä poistuvat liidit lasketaan.

Aseta yksilölliset ja tiimikohtaiset kiintiöt.

Suorituskyvyn arvioimiseksi tarvitset objektiivisen määritelmän ”menestykselle”. Aseta myyntikiintiöt yhdessä myyjien ja johtajien kanssa. Nämä toimivat taloudellisina perustavoitteina, joita voit verrata myyntiennusteidesi rinnalla.

Investoi asiakassuhteiden hallintatyökaluun (CRM).

CRM-ohjelmat, kuten HubSpot CRM, antavat myyntiedustajillesi tietokannan, jonka avulla he voivat seurata myyntimahdollisuuksia, jotta voit tehdä tarkkoja ennakkoarvioita. Tarkat tiedot mahdollistavat tarkan ennustamisen.

Jopa jos yrityksesi on aivan uusi, CRM:n perustaminen ja sen käytön totuttaminen edustajillesi hyödyttää tulevaa ennustamista. (Jos olet aivan uusi, tutustu seuraavassa osiossa olevaan myynnin ennustemalliimme.)

Valitse myynnin ennustemenetelmä.

Myyntiprosessin, myyntikiintiön ja CRM:n käyttöönoton jälkeen voit valita myynnin ennustemenetelmän.

Valitsemasi menetelmä riippuu muutamasta tekijästä, kuten yrityksesi iästä, myyntitiimisi ja myyntiputkiesi koosta sekä myyntitietojesi laadusta ja tietojen seurantatottumuksista.

Jos yrityksesi on uusi tai sillä ei ole paljon historiallisia myyntitietoja, paras menetelmä sinulle olisi intuitiivinen ennusteiden laatiminen.

Jos olet vasta aloittamassa myynnin ennustamista ja sinulla on vilkkaat myyntiputkiesi kanssa kiireiset myyntiputkiesi, tilaisuuksien tilaisuuksien vaiheen ennusteiden laatiminen, myynnin syklin pituuden ennusteiden laatiminen. Nämä molemmat menetelmät esittävät kuitenkin objektiivisia ennustamislaskelmia, joten jos etsit yksityiskohtaisempaa myyntiputkikohtaista ennustamista, monimuuttuja-analyysi-ennustaminen ja putkistoennustaminen voivat olla toteuttamiskelpoisia vaihtoehtoja.

Nämä kaksi menetelmää toimivat parhaiten, jos tiimilläsi on moitteettomia myyntitietoja ja jos heillä on tapana pitää putkistonsa tiedot ajan tasalla. Lopuksi, kaikkein johdonmukaisimmilla markkinoilla ja toimialoilla historiallinen ennustaminen voi olla hyvä ennustemalli.

Tarkastele tarkkaan liiketoimintamalliasi, myyntitiimiäsi, tietojen seurantaa ja laajempaa toimialaa, ennen kuin siirryt myynnin ennustemalliin.

Pitäkää myyntitiiminne ajan tasalla ja tilivelvollisina.

Valitsitpa minkä myynnin ennustemenetelmän tahansa, pitäkää myyntiedustajanne ajan tasalla ja kertokaa muutoksista ja päätöksistä usein. Tämä on toinen hyvä syy investoida CRM:ään – se pitää edustajasi ajan tasalla jokaisesta vuorovaikutuksesta liidien ja toistensa kanssa.

Kerää tiimiltäsi säännöllisesti palautetta siitä, mikä toimii ja mikä ei. Pidä edustajasi tilivelvollisina heidän suorituksestaan suhteessa myyntikiintiöihin ja myyntiennusteisiin. Loppujen lopuksi he ovat lähimpänä ja parhaiten perillä mahdollisuuksistasi ja yleisestä myyntituloksestasi yrityksenä.

Myynnin ennustemalli

Tässä myynnin ennustemenetelmässä on yksi yhteinen teema: Data.

Jopa kevyimmätkin ennustevaihtoehdot perustuvat siihen, että tiedetään, kuinka monta myyntimahdollisuutta kunkin edustajan putkessa on ja niiden projektin päättämisen todennäköisyys.

Kaikkien näiden yksityiskohtien seuraamiseen voit käyttää ilmaista myynnin ennustemallia, kuten myyntiputkemme seurantaohjelmaa.

Tämä seurantaohjelma sisältää:

• Taulukkolaskentataulukon, jossa voit seurata, mitkä kaupat ovat takuuvarmoja, todennäköisiä, mahdollisia ja epätodennäköisiä saada päätökseen tässä kuussa
• Kuukausittaisen liikevaihtoennusteen, joka päivittyy automaattisesti ensimmäiseen taulukkolaskentataulukkoon syöttämiesi tietojen perusteella
• Vuositavoitteiden seurantataulukon, jonka avulla pystyt tarkkailemaan edistymistäsi

>Tämä myynnin ennustamismalli sopii ihanteelliseksi silloin, kun aloitat työt vasta. Jos yrityksesi on kuitenkin vakiintuneempi, harkitse sen sijaan CRM:n käyttöä. CRM laskee kaiken edellä mainitun itse – sinun ei siis tarvitse liikuttaa sormeakaan.

Kokeile HubSpotin ilmaista CRM:ää. Sen lisäksi, että se seuraa todellisia ja ennustettuja tulojasi, se kirjaa automaattisesti jokaisen vuorovaikutuksen potentiaalisten asiakkaiden kanssa – sähköpostit, puhelut ja sosiaalinen media – mikä tekee mahdollisuudestasi arvioida sopimuksen solmimisen todennäköisyyttä entistäkin tarkemmin.

Aloita myynnin ennustaminen jo tänään

Harkitun myynnin ennustamisstrategian avulla voit olla valmis tulevaisuuteen – mitä ikinä se tuo tullessaan. Saat lisää yksinkertaisia strategioita paremman myynnin ennustemallin luomiseen täältä.

Toimittajan huomautus: Tämä viesti on alun perin kirjoitettu tammikuussa 2019, ja sitä on päivitetty kattavuuden vuoksi.