Myynti on enemmän tapahtumapohjaista, kun taas markkinoinnilla pyritään voittamaan ja säilyttämään asiakkaat pitkällä aikavälillä. Näillä kahdella on usein yhteinen tavoite eli yrityksen tulojen kasvattaminen, mutta niiden toiminnot ja prosessit eroavat toisistaan. Periaatteessa myynti tarkoittaa tuotteiden ja palvelujen vaihtoa rahaan tai rahan arvoon. Toisaalta markkinointi on sateenvarjotermi, joka tarkoittaa toimintakokonaisuutta, joka alkaa markkinatutkimuksesta ja päättyy kuluttajan tyytyväisyyteen.
Kahden eri päämäärään keskittyminen, sillä markkinoinnissa korostetaan asiakkaiden tarpeiden täyttämistä, kun taas myynnissä on kyse yrityksen myyntitavoitteiden saavuttamisesta, ts. siitä, että yrityksen myyntiä koskevat tavoitteet saavutetaan.eli siinä keskitytään yrityksen tarpeiden täyttämiseen.
Markkinointi pyrkii tunnistamaan asiakkaiden tarpeet, halut ja vaatimukset, jotta ne voidaan tyydyttää kannattavasti. Sitä vastoin myynnissä on kyse yrityksen tuotteiden ja palvelujen tyrkyttämisestä asiakkaille vakuuttamalla heidät ostamaan. Pureudutaan siis hieman syvemmälle, jotta nämä kaksi termiä ymmärretään paremmin.
Sisällysluettelo: Myynti Vs. markkinointi
- Vertailukaavio
- Määritelmä
- Keskeiset erot
- Video
- Esimerkki
- Johtopäätös
Vertailu. Kaavio
| Vertailun perusta | Myynti | Markkinointi | |
|---|---|---|---|
| Merkitys | Myynnillä tarkoitetaan myynnin prosessia, jossa tuotetta tarjotaan myytäväksi asiakkaalle tiettyyn hintaan ja tiettynä aikana. | Markkinointi on asiakkaiden tarpeiden ymmärtämistä siten, että aina kun jokin uusi tuote tuodaan markkinoille, se myy itsensä. | |
| Orientoituminen | Tuotekeskeinen | Asiakaskeskeinen | |
| lähestymistapa | pirstaloitunut lähestymistapa | integroitu lähestymistapa | |
| Fokus | Yrityksen tarpeet | Markkinoiden tarpeet | |
| Liittyy | Liittyy tavaravirtaan asiakkaille. | Kytkeytyy kaikkiin toimintoihin, jotka helpottavat tavaroiden kulkua asiakkaille. | |
| Kesto | Lyhytaikainen | Pitkäaikainen | |
| Tavoite | Kiihdyttää ostajia siten, että heistä tulee ostajia. | Tunnistaa asiakkaiden tarpeet ja luoda tuotteita näiden tarpeiden tyydyttämiseksi. | |
| Suhde | Yksilösuhde | Yksilösuhde | Yksilösuhde |
| Target | Individual or small group | General Public | |
| Scope | Selling of the product. | Mainonta, myynti, tutkimus, asiakastyytyväisyys, myynnin jälkeiset palvelut jne. | |
| Toiminta | Asiakaslähtöinen | Medialähtöinen | |
| Käytetty strategia | Push-strategia | Pull-strategia | |
| Prosessi | Sisältää tavaroiden vaihdon riittävää vastiketta vastaan. | Sisältää asiakkaan tarpeiden tunnistamisen ja tyydyttämisen. | |
| Sääntö | Caveat Emptor | Caveat Vendor | |
| Tekniikka | Hinnanedistäminen, alennukset ja erikoistarjoukset. | Asiakassuhde integroimalla organisaation asiakkaiden tarpeisiin. | |
| Tarvittavat taidot | Myynti- ja keskustelutaidot | Analyyttiset taidot | |
| Tavoitteet | Voiton maksimointi myynnin maksimoinnin kautta. | Voiton maksimointi kuluttajien tyytyväisyyden ja markkinaosuuden kasvattamisen kautta. |
Myynnin määritelmä
Myynti ei ole mitään muuta kuin minkä tahansa liikeyrityksen ensisijainen päämäärä siinä mielessä, että kaikki yrityksen toiminta kohdistuu myynnin kasvattamiseen. Periaatteessa se käsittää toiminnot, jotka johtavat ”sen myymiseen, mitä yritys tarjoaa asiakkailleen” tiettynä ajanjaksona, vakuuttamalla asiakkaat siitä, että yrityksen tuotteen ostaminen on heille hyödyllistä.
Tämän vuoksi myyjällä tulisi olla poikkeukselliset viestintä- ja suostuttelutaidot, jotta hän voi välittää tuotteesta tai palvelusta koituvat hyödyt asiakkaalle tehokkaasti ja vastata samalla asiakkaan kysymyksiin.
Kullakin yrityksellä on tuotteidensa ja palveluidensa myyntiä varten oma osastonsa, joka on usein jaettu eri tiimeihin seuraavin perustein:
- Geografinen sijainti, johon tiimit tarjoavat tuotetta ja palvelua,
- Tuote ja palvelu, jota tiimien on myytävä,
- Kohdeasiakas, jolle tuotteita ja palveluita on tarkoitus tarjota.
Kullakin tiimillä on myyntivolyymitavoite kuukaudelle, vuosineljännekselle ja vuodelle, joka niiden on saavutettava. Myynnin lisäämiseksi käytetään strategiana erikoistarjouksia, kuten kuponkeja, ilmaislahjoja jne. ja alennuksia, joilla haetaan asiakkaan huomiota ja houkutellaan heitä ostamaan tuote tai palvelu.
Ei pidä sekoittaa termiä ”myynti” termiin ”myynti”, myynti sisältää myynnin, joka tarkoittaa tuotteen hallinnan siirtämistä valmistajalta asiakkaalle riittävää vastiketta vastaan, ts.eli hintaa.
Myynnin prosessi
Myynnin prosessi on esitetty alla olevassa kuviossa:
Markkinoinnin määritelmä
Markkinoinnilla tarkoitetaan prosessia, joka käsittää yrityksen toteuttamien toimintojen kirjon yrityksen tuotteen tai palvelun myynnin edistämiseksi. Prosessi alkaa asiakkaiden tarpeiden tunnistamisella, näiden tarpeiden täyttämisellä kannattavasti luomalla, viestimällä ja toimittamalla asiakkaiden arvostamaa tarjontaa hintaa vastaan.
Markkinointi on keino herättää kohdeyleisön kiinnostus yrityksen tarjontaa kohtaan. Kaikki toimet, joilla pyritään kiinnittämään asiakkaiden huomio yrityksen tarjontaan ja säilyttämään heidät, kuuluvat markkinoinnin piiriin, kuten markkinatutkimus ja -analyysi, tuotekehitys, myynninedistäminen, jakelumenetelmät, myynti ja myynnin jälkeinen palvelu.
Markkinoinniksi kutsutaan tarkemmin sanottuna kaikkea strategiaa tai toimintaa, jota yritys soveltaa kommunikoidakseen kohdeasiakkaiden kanssa saadakseen heidät ostamaan yrityksen tarjontaa.
Markkinoinnissa on kyse siitä, mitä tarjoamastasi tuotteesta välität, miten välität tarjoamasi tuotteen arvon kohdeyleisöllesi ja miksi asiakkaiden olisi valittava se kaikista markkinoilla olevista vaihtoehdoista. Se on tarjonnan edistämistä mainosten avulla käyttäen eri alustoja, kuten sanomalehtiä, televisiota, esitteitä, sosiaalista mediaa, kuten Facebook-sivua, Instagram-tiliä, Twitter-tiliä jne.
Markkinoinnin prosessi
Markkinoinnin prosessia käsitellään seuraavasti:
- Tutkimus: Tietojen kerääminen, jotta markkinat ja asiakkaat tunnetaan paremmin.
- Segmentointi:
- Tavoite: Jaetaan asiakkaat eri ryhmiin, joita kutsutaan segmenteiksi, samankaltaisten ominaisuuksien mukaan, jotta heitä voidaan palvella paremmin.
- Tavoite:
- Asema: Keskity segmenttiin, joka tarvitsee myymääsi tarjousta, koska he arvostavat sitä eniten.
- Asema: Erottele tuotteesi kilpailijoiden tuotteista ainutlaatuisen myyntiehdotuksen avulla.
- Strategisoi: Luo strategioita 4P:lle eli tuotteelle, hinnalle, paikalle ja myynninedistämiselle.
- Toteuta: Toteutetaan kaikista strategioista paras strategia.
- Mittaa: Mittaa tulokset tekemällä vertailu.
Myynnin ja markkinoinnin keskeiset erot
Seuraavissa kohdissa esitellään kaikki myynnin ja markkinoinnin erot:
- Myyntiä voidaan pitää prosessina, jossa tavaroita myydään asiakkaille tietyllä hinnalla tiettynä ajanjaksona. Tässä tapahtuu tuotteen omistusoikeuden siirtyminen henkilöltä toiselle tiettyä arvoa vastaan. Sitä vastoin markkinointi on markkinoiden analysointia ja asiakkaiden tarpeiden ymmärtämistä siten, että aina kun uusi tuote lanseerataan, se myy itsensä. Lyhyesti sanottuna se on prosessi, jossa tuotteelle ja palveluille luodaan valmiit markkinat.
- Myynti on tuotekeskeistä, sillä myyjät painottavat tuotteen myynnin lisäämistä. Sitä vastoin markkinointi on asiakaskeskeistä, sillä kaikki myynninedistämistoimet toteutetaan pitäen mielessä kohdeasiakkaat.
- Myynnillä on hajanainen lähestymistapa, jossa korostetaan kaiken tuotetun myymistä. Sitä vastoin markkinoinnilla on kokonaisvaltainen lähestymistapa, jossa korostetaan asiakkaiden tarpeiden selvittämistä ja heidän tarvitsemansa tuotteen tarjoamista.
- Markkinoinnissa korostetaan markkinoiden tarpeita. Sitä vastoin myynnissä keskitytään yrityksen tarpeisiin.
- Myynnissä keskitytään tuotteen tai palvelun kulkuun asiakkaalle. Markkinointi sen sijaan koskee kaikkia toimintoja, jotka helpottavat tavaroiden kulkua asiakkaille.
- Myynti on lyhyen aikavälin prosessi, koska se perustuu liiketoimiin ja pyrkii maksimoimaan sen, joka on voimassa vain rajoitetun ajan. Sitä vastoin markkinointi on pitkäaikainen prosessi, koska siinä keskitytään asiakashallintaan ja kaikki ponnistelut kohdistetaan asiakkaiden voittamiseen ja säilyttämiseen.
- Myynnin tavoitteena on yllyttää ostajia niin, että heistä tulee ostajia, kun taas markkinoinnin tavoitteena on tunnistaa asiakkaiden tarpeet ja luoda tuotteita, jotka tyydyttävät näitä tarpeita.
- Myynnissä vallitsee yksi-yhteen-suhde eli myyjä myy yhtä tuotetta yhdelle asiakkaalle, myyjälle kerrallaan. Sitä vastoin markkinoinnissa on yksi-monia-suhde, sillä mainos tavoittaa miljoonia asiakkaita kerrallaan.
- Myynnissä keskitytään yksilöön eli suoraan vuorovaikutukseen asiakkaan kanssa ja hänen suostuttelemiseensa ostamaan tuote, mutta markkinoinnissa keskitytään suureen yleisöön eli tuotteen arvon luomiseen myynnin lisäämiseksi.
- Myynnissä asiakas nähdään viimeisenä lenkkinä eli tuote luodaan ensin ja myydään vasta sitten asiakkaille. Toisaalta markkinoinnissa asiakas asetetaan etusijalle, sillä ensin tunnistetaan tarpeet ja sen jälkeen pyritään vastaamaan näihin tarpeisiin.
- Myynti on toisaalta ihmislähtöistä toimintaa; markkinointi on medialähtöistä toimintaa.
- Myynnissä käytetään push-strategiaa (jossa tuote pakotetaan asiakkaalle), kun taas markkinoinnissa käytetään pull-strategiaa (jossa asiakas tulee itse tuotteen luokse).
- Myynnissä vaihdetaan tavaroita rahallista vastiketta vastaan. Kääntöpuolena markkinoinnissa on asiakkaiden tarpeiden tunnistaminen ja niiden tyydyttäminen.
- Myynnissä pätee caveat emptor -sääntö, eli ostaja varokoon. Toisin kuin markkinoinnissa, jossa sovelletaan caveat vendor -sääntöä, jonka mukaan myyjä varokoon.
- Vaihtelevia myynnin lisäämiseen käytettäviä tekniikoita ovat muun muassa hinnanedistäminen, alennukset, juhlakausitarjoukset, erikoistarjoukset, osta yksi saat yhden -tarjoukset jne. Sitä vastoin markkinointiin kuuluu suhteen rakentaminen asiakkaaseen integroimalla organisaatio asiakkaiden tarpeisiin.
- Myynti edellyttää hyviä viestintä-, vakuuttamis- ja myyntitaitoja, kun taas markkinointi edellyttää hyviä analyyttisiä taitoja ja ennakointikykyä.
- Myynnissä pyritään voiton maksimointiin myynnin maksimoinnin avulla. Toisaalta markkinoinnin tavoitteena on voiton maksimointi kuluttajien tyytyväisyyden ja markkinaosuuden kasvattamisen kautta.
Video: Sales Vs Marketing
Example
Miss Hazel haluaa avata unisex-kauneushoitolan ja -kylpylän esikaupunkialueelle, jonka asukasluku on noin 1.00.000, jossa on tarjolla kaikenlaisia kauneushoitoja ja meikkejä. Tätä varten neiti Hazel järjestää rahat ja vuokrapaikan, hankkii huonekalut, työkalut, koneet, kosmetiikkaa ja muuta tarvittavaa tärkeää tavaraa, palkkaa muutamia kosmetologeja ja kampaajia.
Mutta pienemmän tavoittavuuden vuoksi salongissa on vain kourallinen asiakkaita, eikä neiti Hazel pysty tekemään siitä hyvää summaa. Sitten yksi kosmetologeista ehdottaa, että salongin mainostaminen auttaisi lisäämään tuloja. Tämän jälkeen hän päättää mainostaa kampaamoa ja kylpylää eri medioissa, kuten radiossa, televisiossa, julisteissa, sosiaalisessa mediassa, esitteissä, sanomalehdissä jne. Lisäksi henkilökunta myös vakuuttaa asiakkaat kokeilemaan heidän tuotteitaan, mikä myös lisää myyntiä.
Tulokset ovat siis positiivisia, ja tämä on markkinoinnin ja myynnin voima.
Johtopäätös
Myynnin ja markkinoinnin välisistä monista eroista huolimatta ne eivät ole luonteeltaan ristiriitaisia. Molemmat termit liittyvät läheisesti toisiinsa, ja niillä on erittäin tärkeä rooli yrityksen selviytymisessä pitkällä aikavälillä.
Myynti on ihmisläheinen toiminto, joten myyntitoimintaan osallistuvalle henkilöstölle olisi annettava asianmukaista koulutusta ja kannustimia moraalin kohottamiseksi ja vastineeksi korkeamman palkan saamiseksi. Toisaalta markkinointi on mediakeskeinen toiminto, joten olisi otettava käyttöön parhaat mainos- ja myynninedistämiskanavat, jotta myynti lisääntyisi ja tuotemerkin imago paranisi.