Neuvottelutaito edellyttää, että ihmiset tuntevat joidenkin sekavien termien määritelmät. Varaushinta, BATNA, ylijäämä, kysyntä, ZOPA – nämä sanat voivat helposti hukuttaa uuden neuvottelijan.
Kun kuitenkin tiedät näiden ei niin yksinkertaisten sanojen yksinkertaiset määritelmät, voit käyttää niitä helposti ja auktoriteetilla ja soveltaa niiden käsitteitä menestyksekkääseen neuvotteluun.
Varaushinnan määritelmä ja esimerkkejä
Varaushinta on vähiten suotuisa hinta, jolla neuvotteluihin suostutaan. Tämä hinta on aina numeerinen määrä. Yksinkertaisesti sanottuna varaushinta on pienin summa, jonka myyjä hyväksyy sopimuksesta, ja suurin summa, jonka ostaja maksaa. Tämä tunnetaan myös nimellä ”walk away”-piste.
Kuvittele esimerkiksi, että olet myymässä 15 vuotta sitten ostamaasi taloa 500 000 dollarilla. Talosi arvo on 1,5 miljoonaa dollaria, mutta asuntomarkkinoiden nykytilanteen ja ostokysynnän vuoksi sinulle kelpaisi myydä talosi 1 miljoonalla dollarilla.
Tapaat mahdollisen ostajan, ja hän kertoo, että korkein hinta, jonka hän on valmis maksamaan, olisi 1 miljoona dollaria. Tämä olisi sinun varaushintasi. Tästä lähtien voit päättää, myytkö kotisi tälle ostajalle vai odotatko korkeampaa tarjousta.
Monet sekoittavat varaushinnan ja BATNA:n. BATNA tarkoittaa ”paras vaihtoehto neuvotellulle sopimukselle”, ja toisin kuin varaushinta, se ilmaisee skenaarion eikä numeroa. BATNA vastaa seuraavaan kysymykseen: ”Mitä teet, jos et pääse neuvottelusopimukseen kumppanisi kanssa?”. Vaikka varaushinta on riippuvainen siitä, päästäänkö neuvotteluihin, BATNA on varasuunnitelma siltä varalta, että neuvottelut epäonnistuvat.
Käyttäen edellistä esimerkkiä, kuvittele, että olet edelleen myymässä 1,5 miljoonan dollarin arvoista kotiasi. Varaushintasi on 1 miljoona dollaria, koska se on alin hinta, jonka hyväksyisit ostajalta. Lähisukulainen on kuitenkin muuttamassa kaupunkiinne osavaltion ulkopuolelta ja etsii asuntoa. Hän tarjoaa sinulle 900 000 dollaria kodistasi, mikä on hieman yli puolet sen nykyisestä arvosta, mutta lähes kaksi kertaa enemmän kuin mitä maksoit siitä.
Jos et pääse neuvottelusopimukseen ulkopuolisen ostajan kanssa, BATNA:si olisi myydä kotisi sukulaisellesi. Varaushintasi pysyy samana, ja vaikka et pystyisi myymään kotiasi haluamallasi hinnalla, tienaat silti rahaa neuvotteluista.
Usein varaushinta ja BATNA eivät tuota näin suurta voittomarginaalia. Kuvittele, että myyt kitaraa verkossa. Ostit kitaran viisi vuotta sitten 500 dollarilla, ja se on edelleen hyvässä kunnossa. Päätät listata kitaran 350 dollarin hintaan ja päätät, että varaushintasi on 200 dollaria.
Ostaja ottaa sinuun yhteyttä, kun olet odottanut vastausta kuusi kuukautta. Hän tarjoaa sinulle kitarasta 150 dollaria, mikä on vähemmän kuin mihin suostut. Neuvottelet 200 dollarista, mutta hän kieltäytyy. Päätät odottaa uutta tarjousta, mutta ilmoitat ostajalle, että jos kukaan ei vastaa sinulle, hän saa kitaran 150 dollarilla. Tämä ostaja olisi sinun BATNA:si.
Miksi varaushinta on tärkeä?
Lyhyesti sanottuna varaushinta on tärkeä, koska sen avulla neuvottelija voi määritellä perustasonsa. Sekä kuluttajille että myyjille varaushinnat auttavat meitä tekemään rationaalisia ja tietoon perustuvia päätöksiä neuvottelujen aikana ja varmistavat, ettei hämäräperäisiä sopimuksia tai alihinnoittelua tapahdu. Varaushinnat suojaavat kaikkia neuvottelujen aikana ja mahdollistavat asianmukaisen keskustelun.