Major Marketing Concepts You Need to Know

ESITTELY MARKKINOINTIKONSEPTISTA

Markkinointikonseptilla tarkoitetaan uskomusta, jonka mukaan yritysten on arvioitava ensisijaisesti kuluttajiensa tarpeet. Näiden tarpeiden perusteella yritykset voivat tehdä päätöksiä tyydyttääkseen kuluttajiensa tarpeet kilpailijoitaan paremmin. Tätä filosofiaa noudattavat yritykset uskovat, että kuluttajat ovat niiden liiketoiminnan liikkeellepanevia voimia. Nykyään useimmat yritykset ovat ottaneet markkinointikonseptin osaksi toimintaansa. Jos siis olisit uusi yritys, mistä tietäisit, mitä asiakas tarvitsee ja haluaa?

Määritellään ensin tarpeet ja halut. Tarpeet ovat yksilön perusedellytyksiä selviytyä. Esimerkkejä ovat vesi, ruoka, suoja jne. On selvää, että kuluttajien tarpeet ovat laaja-alaisia. Halut ovat halu johonkin, jota ilman yksilö ei voi elää. Esimerkkejä ovat isompi koti, upouusi auto, iPad ja muut vastaavat. Vaikka kuluttajien tarpeet ovat laajoja, toiveet voivat olla hyvin yksityiskohtaisia.

Kuluttajat tekevät ostopäätöksensä sekä tarpeidensa että toiveidensa perusteella. Esimerkki: jos he olisivat nälkäisiä, he tarvitsisivat ruokaa. Jos perustana on pelkästään se, niin mikä tahansa ruoka kelpaa. Silti kuluttajalla olisi mielessä tietty ruoka. Vaikka he voisivat saada hampurilaisen Burger Kingistä, he saattaisivat todella haluta puolen kilon grillihampurilaisen lähialueen baarista. Tässä vaiheessa markkinoijat astuvat kuvaan. Markkinoijat tiedostavat kuluttajien tarpeet ja käyttävät kuluttajien haluamiaan tuotteita ja palveluita ohjaamaan heitä tiettyjen tuotteiden ja palvelujen pariin.

Markkinoinnin käsite korostaa:

• markkinoiden tai kohdekuluttajien tunnistamista;
• kohdemarkkinoilla olevien kuluttajien tarpeiden ja toiveiden ymmärtämistä;
• tuotteiden tai palveluiden luomista kuluttajien tarpeiden ja toiveiden pohjalta;
• kuluttajien tarpeiden tyydyttämistä kilpailijoita paremmin;
• kaikkien näiden toteuttamista ja samalla voiton saamista.

Markkinoinnin ja markkinointikäsitteiden välinen ero.

Joskus ihmiset hämärtävät markkinoinnin ja markkinointikäsitteiden välisiä rajoja. Markkinointi on yrityksen tuotteiden ja palveluiden markkinointia tietyille kohdemarkkinoille. Kokonaisuutena markkinointi tuo huomiota yrityksen tarjontaan. Nämä voivat olla myytäviä tavaroita tai tarjottavia palveluita. Tyypillisiä esimerkkejä markkinoinnista paikan päällä ovat tienvarsilla olevat mainostaulut, televisiomainokset ja aikakauslehti-ilmoitukset.

Kaikkeilla yrityksillä ei kuitenkaan ole samanlaista lähestymistapaa tavaroidensa ja palvelujensa markkinointiin. Itse asiassa on olemassa pari strategiaa, joilla markkinoinnista tehdään menestyksekästä mille tahansa yritykselle. Puhutut lähestymistavat ovat näitä markkinointikonsepteja. Nämä yrityksen lähestymistavat peg, millaisia markkinointivälineitä he voivat ja haluavat käyttää yrityksessä.

Markkinointikonseptit muodostuvat selkeän tavoitteen kautta, joka sisältää kustannustehokkuuden, tehokkuuden ja sosiaalisen vastuun kohdemarkkinoilla.

Markkinointikonseptin ja markkinakonseptin välinen ero.

Kuten aiemmin on kuvattu, markkinointikonsepti on liiketoimintafilosofia, joka pitää mielessä, että pitkän aikavälin kannattavuus saavutetaan parhaiten keskittämällä yrityksen toiminta tietyn kohdemarkkinan tarpeiden tyydyttämiseen.

Markkinakonsepti sen sijaan luo sopivaa markkinatietoa liittyen nykyisiin ja tuleviin kuluttajatarpeisiin sekä kilpailun suhteellisiin mahdollisuuksiin tyydyttää nämä tarpeet. Markkinakonsepti on markkinatiedon sisällyttämistä ja jakamista eri osastojen kesken sekä yrityksen koordinoidun vastauksen luomista ja toteuttamista markkinoiden tarjoamiin mahdollisuuksiin.

Tässä artikkelissa korostetaan markkinointikonseptien tyyppejä, erityisesti tuotantokonseptia, tuotekonseptia, myyntikonseptia, markkinointikonseptia ja yhteiskunnallista markkinointikonseptia. Keskustelussa osoitetaan, miten markkinointikäsitteet ovat kehittyneet ja johtaneet siihen markkinointikäsitteeseen, jota kaikki yritykset enimmäkseen käyttävät tähän päivään mennessä – ainakin ne yritykset, jotka haluavat selviytyä ja menestyä toimialallaan.

Prof. tohtori Kirchgeorgin kirjoittama hyvin perustavanlaatuinen, mutta hyvä johdatus markkinoinnin johtamiseen.

MARKKINOINTIKONSEPTIN KEHITTYMISEN TAVOITTEET

Markkinointikonseptien tyyppejä tai toimintatapoja, joiden avulla voidaan saada aikaan tehokkaita markkinointitapahtumia, on olemassa viisi erottuvaa. On huomattava, että kaikki nämä markkinointikonseptityypit eivät toimi kaikilla toimialoilla, koska ne eroavat toiminnaltaan. Jokainen markkinointikonsepti on luotu markkinoiden tarpeiden mukaan. Markkinoiden muuttuessa myös konseptit muuttuivat.

Tuotantokonsepti

Tuotantokonseptia käyttävät yritykset uskovat, että asiakkaat haluavat ensisijaisesti tuotteita, jotka ovat edullisia ja helposti saatavilla. Tuotantokonsepti perustuu lähestymistapaan, jonka mukaan yritys voi lisätä tarjontaa vähentäessään kustannuksiaan. Lisäksi tuotantokonsepti korostaa, että yritys voi alentaa kustannuksia massatuotannon avulla. Tuotantoon suuntautunut yritys uskoo mittakaavaetuihin (pienemmät tuotantokustannukset yksikköä kohti), jolloin massatuotanto voi alentaa kustannuksia ja maksimoida voitot. Kokonaisuutena tuotantokonsepti on suuntautunut toimintaan.

Toimiva esimerkki tuotantokonseptista on yritys, joka tuottaa tavaroitaan ulkomailla. Vähittäistavaroiden tuottaminen ulkomailla alentaa kustannuksia, ja näin saadut säästöt voidaan siirtää kuluttajalle. Nämä alhaisemmat hinnat voivat olla hyvä kannustin houkutella uusia kuluttajia.

Yritys voi kuitenkin kokea laadun heikkenemistä ja vähitellen myynnin vähenemistä, jos prosessia ei pidetä vakiona. Tuotantoon suuntautuneilta yrityksiltä edellytetään, että ne välttävät tuotantotehokkuutta parantavia menettelyjä, jotka vaikuttavat niiden tuotteen laatuun ja muotoiluun. Tuotteen laadusta ja muotoilusta tinkiminen pelkästään tuotannon vuoksi todennäköisesti vähentäisi tuotteen haluttavuutta asiakkaiden silmissä.

Tuotannon käsite syntyi itse asiassa 1920-luvun alussa teollisen vallankumouksen aikana. Tuona aikana tuotantokonsepti oli hyvin suosittu, koska tuolloin tuotetut tavarat olivat pääasiassa perustarvikkeita. Lisäksi oli olemassa melko suuri kysyntä, joka oli tyydyttämättä. Lähes kaikki, mitä silloin valmistettiin, voitiin helposti myydä tuotantokustannusten perusteella. Yrityksellä oli tuolloin vain kaksi päähuolta ennen kuin se tuotti tuotetta – pystyisikö se tuottamaan tuotteen ja pystyisikö se tuottamaan sitä riittävästi.

Tuotantokonseptin käyttö on tehokasta vain silloin, kun kysyntä on suurempi kuin tarjonta. Tämän konseptin suurin haittapuoli on se, että asiakas ei aina valitse edullisinta ja helpoimmin saatavilla olevaa tuotetta.

Tuotekonsepti

Tuotekonseptiin keskittyvät yritykset uskovat, että asiakkaalle tärkeimpiä prioriteetteja ovat tuotteen laatu ja toiminnalliset ominaisuudet. Tämä viittaa siihen, että asiakas etsii innovatiivisia vaihtoehtoja ja etsii aina parasta, mitä markkinoilla on tällä hetkellä saatavilla. Lisäksi tässä konseptissa oletetaan, että kuluttajat pysyvät uskollisina, jos he saavat lisää tuotevaihtoehtoja ja etuja.

Yritykset, jotka pitävät tämän filosofian ennallaan, suuntaavat markkinointiponnistelunsa tuotteidensa laadun parantamiseen. Tätä ajatellen ei ole yllättävää, että monet teknologiayritykset käyttävät tuotekonseptia. Nämä yritykset päivittävät ja julkaisevat aina uusia tuotteitaan. Tällöin on tärkeää, että nämä teknologiayritykset luovat vahvoja päätöksiä siitä, kuinka usein niiden tulisi julkaista uusia tuotteitaan.

Julkaisemalla tuotteita liian usein kuluttajat voivat tuntea turhautumista vähäisten muutosten vuoksi. Jos tuotteita ei julkaista tarpeeksi usein, kuluttajat tuntevat, että yritys on jäänyt jälkeen. Yritysten, jotka uskovat tuotekonseptiin, on aina tarkasteltava kuluttajien tarpeita ja toteutettava nämä muutokset mahdollisimman tehokkaasti ja nopeasti.

Tuotekonseptin haittapuolena on se, että yritysten on tunnustettava, että tuotteen ylivoimainen laatu ei saa sitä automaattisesti myymään. Ylivoimaiset tuotteet myyvät vain, jos ne tyydyttävät kuluttajan tarpeet ja toiveet. Kuluttajat eivät myöskään ole kiinnostuneita tavaroista pelkästään niiden laadun vuoksi. He ottavat huomioon myös muita muuttujia, kuten tuotteen hinnan, saatavuuden ja muut vastaavat tekijät. Laadukas tuote, jonka hinta on kuitenkin korkea, voi vahingoittaa kuluttajan budjettia.

Myyntikonsepti

Myyntikonseptissa on kyse yrityksistä, jotka ovat myyntiorientoituneita. Tämä tarkoittaa sitä, että ne voivat valmistaa tuotteen ja myydä sen sitten kohdemarkkinoilleen ottamatta huomioon kuluttajien tarpeita tai toiveita. Myyntikonsepti korostaa, että asiakkaat ostaisivat yrityksen tuotteita vain, jos yritys myisi näitä tuotteita aggressiivisesti.

Tämä konsepti tuli hyvin suosituksi 1930-luvun alussa. Tässä vaiheessa massatuotannosta oli tullut normi, kilpailu oli lisääntynyt ja suurin osa asiakkaiden kysynnästä oli jo tyydytetty. Niinpä yritykset alkoivat harjoittaa myyntikonseptia. Yritykset tuottivat tuotteen, mutta yrittivät samalla vakuuttaa kuluttajat ostamaan sen henkilökohtaisen myynnin ja mainonnan avulla. Myyntikonseptin käyttämisessä keskeistä oli se, pystyivätkö yritykset myymään tuotteen ja pystyivätkö ne veloittamaan siitä riittävästi.

Myyntikonseptissa ei juurikaan kiinnitetä huomiota siihen, tarvitsivatko kuluttajat tuotetta todella vai eivät. Tavoitteena oli päihittää kilpailijat pelkästään myynnissä, eikä kuluttajan tyytyväisyyteen kiinnitetty juurikaan huomiota. Nykyään tätä kutsutaan ”kovaksi myynniksi”, jossa tavaroita ei osteta – niitä myydään. Tämä käsite perustuu siihen uskomukseen, että kuluttajia voidaan houkutella; näin ollen yritykset voivat keskittää ponnistelunsa kuluttajien houkuttelemiseen ja valistamiseen.

Vaikka se voi olla tehokasta jonkin aikaa – että toistuvilla ponnisteluilla voidaan myydä mitä tahansa – tätä ei voida ylläpitää pitkään. Jos yritys pystyy houkuttelemaan kuluttajan kerran, häntä ei voida voittaa joka kerta. Itse asiassa tämä voi jopa vahingoittaa yrityksen mainetta. Näin ollen tämä konsepti tarjoaa vain lyhytaikaisia voittoja, mutta ei pitkän aikavälin hyötyjä.

Markkinointikonsepti

Markkinointikonseptiin uskova yritys asettaa kuluttajan organisaation keskiöön. Kaikki toiminta on suunnattu kuluttajaa varten. Markkinoihin suuntautunut yritys pyrkii ymmärtämään asiakkaan tarpeet ja toiveet ja toteuttaa markkinointistrategian markkinatutkimuksen mukaisesti alkaen tuotteen suunnittelusta aina myyntiin asti. Myynnin alkaessa voidaan toteuttaa lisätutkimuksia sen selvittämiseksi, mitä mieltä asiakkaat ovat tuotteesta ja tarvitaanko siihen parannuksia. Vaikka markkinat muuttuvat jatkuvasti, tuotekehitys ja markkinatutkimus on markkinoihin keskittyvälle yritykselle aina jatkuvaa.

Oppaa seuraavasta Harvard Business Review -lehden videosta, miten luodaan asiakaskeskeinen yritys.

Keskittymällä kohdemarkkinoiden tarpeisiin ja toiveisiin yritys voi tuottaa arvoa, enemmän kuin kilpailijansa. Markkinointikäsitteessä korostuu vetovoimastrategia, jossa brändi on niin vahva, että asiakkaat suosisivat aina sinun brändiäsi muiden sijaan. Markkinointikonseptiin keskittyneen yrityksen tärkeimpiä huolenaiheita olivat kuluttajien toiveet, voisivatko he kehittää tuotetta niin kauan kuin kuluttajat vielä haluavat sitä, ja miten he voisivat säilyttää asiakastyytyväisyyden.

Markkinointikonsepti syntyi toisen maailmansodan jälkeen. Tuotevalikoimaa oli enemmän, eikä myyntikonseptiin voitu luottaa myynnin synnyttämisessä. Harkinnanvaraisten tulojen lisääntyessä kuluttajat pystyivät myös olemaan valikoivia. He saattoivat ostaa tuotteita, jotka vastasivat juuri heidän tarpeitaan, mutta nämä tarpeet eivät olleet ilmeisen ilmeisiä.

Kun yritykset alkoivat käyttää markkinointikonseptia aktiivisesti, ne yleensä perustivat organisaatioihinsa omia markkinointiosastoja. Niiden tavoitteena oli asiakkaiden tarpeiden tyydyttäminen. Usein osastot olivat myyntiosastoja, joilla oli laajennettu vastuualue. Vaikka näitä laajennettuja myyntiosastoja löytyy vielä nykypäivänkin yrityksistä, monet yritykset ovat jäsentyneet markkinointiorganisaatioiksi, jotka keskittyvät laajemmin yritykseen.

Koska koko organisaatio on olemassa siksi, että se pyrkii tyydyttämään kuluttajan tarpeita, kukaan ei voi laiminlyödä kuluttajaongelmaa vain merkitsemällä sen markkinoinnin haasteeksi. Koko yrityksen on oltava huolissaan kuluttajien tyytyväisyydestä.

Markkinointikäsitteeseen uskovat yritykset ovat sitä mieltä, että ne voivat menestyä vain asiakkaidensa tyytyväisyyden kautta. Tämä ajattelutapa perustuu siihen uskomukseen, että tavaroita ja palveluja tarjotaan vain, jos kuluttajat tarvitsevat tai haluavat niitä. Pieni ongelma markkinointikonseptissa on se, että siinä ei kiinnitetä huomiota yhteiskunnalliseen hyvinvointiin.

Yhteiskunnallinen markkinointikonsepti

Yhteiskunnallinen markkinointikonsepti on suhteellisen uusi markkinointikonsepti. Vaikka yhteiskunnallinen markkinointikonsepti korostaa kohdemarkkinoiden tarpeita ja toiveita sekä paremman arvon tuottamista kuin kilpailijat, se korostaa myös asiakkaiden ja koko yhteiskunnan hyvinvoinnin merkitystä (kuluttajien hyvinvointi tai yhteiskunnallinen hyvinvointi).

Yhteiskunnallinen markkinointikonsepti menee askeleen pidemmälle kuin markkinointikonsepti. Esimerkki: jos yritys luo auton, joka kuluttaa vähemmän polttoainetta mutta saastuttaa enemmän, tämä lisäisi vain asiakastyytyväisyyttä, mutta ei yhteiskunnallista hyvinvointia. Yritykset, jotka uskovat yhteiskunnalliseen markkinointifilosofiaan, suuntaavat markkinointinsa siten, että ne antavat asiakastyytyväisyyttä ja yhteiskunnallista hyvinvointia.

Tämän viimeksi mainitun markkinointikonseptin avulla yritykset saavat pitkäaikaista voittoa paitsi kuluttajan myös yhteiskunnan näkökulmasta.