Brad Spangler
Tammikuu 2013
Original Publication September 2003, päivitetty tammikuussa 2013 Heidi Burgess
Perusteet
Morton Deutsch jatkaa keskustelua siitä, mikä saa ihmiset olemaan kilpailuhenkisiä tai yhteistyökykyisiä, ja kuvaa näiden valintojen tuloksia.
Win-win, win-lose ja lose-lose ovat peliteoreettisia termejä, joilla viitataan kahden osapuolen välisen pelin tai kiistan mahdollisiin lopputuloksiin ja ennen kaikkea siihen, miten kumpikin osapuoli kokee tuloksensa suhteessa asemaansa ennen peliä. Esimerkiksi ”voitto” syntyy, kun neuvottelutulos on odotettua parempi, ja ”tappio”, kun tulos on odotettua huonompi. Kaksi ihmistä voi saada saman mitattavissa olevan tuloksen, esimerkiksi 10 dollaria, mutta toiselle osapuolelle se voi olla tappio, kun taas toiselle se on voitto. Toisin sanoen odotukset määräävät sen, millaiseksi joku mieltää minkä tahansa tuloksen.
Voitto-voittotulokset syntyvät, kun kumpikin riidan osapuoli kokee voittaneensa. Koska molemmat osapuolet hyötyvät tällaisesta skenaariosta, konfliktin ratkaisut todennäköisesti hyväksytään vapaaehtoisesti. Integroivan neuvotteluprosessin tavoitteena on saavuttaa yhteistyön avulla win-win-tuloksia.
Win-lose-tilanteet syntyvät, kun vain toinen osapuoli kokee lopputuloksen myönteiseksi. Näin ollen win-lose-tuloksia harvemmin hyväksytään vapaaehtoisesti. Jakoperusteiset neuvotteluprosessit, jotka perustuvat osallistujien väliseen kilpailuperiaatteeseen, päätyvät integratiivisia neuvotteluja todennäköisemmin win-lose-tuloksiin – tai ne voivat johtaa tilanteeseen, jossa kumpikin osapuoli saa osan haluamastaan, mutta ei niin paljon kuin he olisivat voineet saada, jos he olisivat käyttäneet integratiivisia neuvotteluja.
Lose-lose tarkoittaa sitä, että kaikki osapuolet päätyvät huonompaan asemaan. Esimerkki tästä olisi budjettileikkausneuvottelu, jossa kaikki osapuolet menettävät rahaa. Kongressin hankalat budjettikeskustelut vuosina 2012-13 ovat esimerkki lose-lose-tilanteesta. Leikkaukset ovat välttämättömiä – kysymys on vain siitä, missä ne tehdään ja kenelle niistä koituu haittaa. Joissakin häviäjä-häviäjä -tilanteissa kaikki osapuolet ymmärtävät, että tappiot ovat väistämättömiä ja että ne jakautuvat tasaisesti. Tällaisissa tilanteissa lose-lose-tulos voi olla parempi kuin win-lose-tulos, koska jakoa pidetään ainakin oikeudenmukaisena.
Jay Rothman, ARIA Group, Inc:n toimitusjohtaja, kuvailee toiminnan arvioinnin käyttöä löytääkseen ei-kiistanalaisia tapoja eli win-win-toimia, joilla voidaan käsitellä rotuprofilointiongelmia Cincinnatissa. Hän korostaa erityisesti pyrkimyksiä saada nuoret mukaan toimintaan.
Toisissa tilanteissa syntyy kuitenkin häviäjä-häviäjä-tuloksia, vaikka voittaja-voittaja-tulokset olisivat voineet olla mahdollisia. Klassinen esimerkki tästä on niin sanottu vangin dilemma, jossa kahden vangin on päätettävä, tunnustavatko he rikoksen. Kumpikaan vanki ei tiedä, mitä toinen tekee. Vangin A kannalta paras lopputulos on, jos hän tunnustaa, kun taas vanki B pysyy hiljaa. Tällöin se vanki, joka tunnustaa ja sotkee toisen rikokseen, palkitaan vapauttamalla hänet, ja toinen (joka pysyi hiljaa) saa maksimituomion, koska hän ei tehnyt yhteistyötä poliisin kanssa, mutta heillä on kuitenkin tarpeeksi todisteita tuomitsemiseen. (Tämä on win-lose-tulos.) Sama koskee vankia B. Mutta jos molemmat vangit tunnustavat (yrittäen käyttää kumppaniaan hyväkseen), kumpikin saa maksimituomion (lose-lose-tulos). Jos kumpikaan ei tunnusta, kumpikin istuu lievennettyä rangaistusta (win-win-tulos, vaikka voitto ei olekaan yhtä suuri kuin se, jonka he olisivat saaneet win-lose-skenaariossa).
Tämä tilanne esiintyy melko usein, sillä win-win-tulokset voidaan tunnistaa vain yhteistyöhön perustuvissa (tai integroivissa) neuvotteluissa, ja ne jäävät todennäköisesti huomiotta, jos neuvotteluissa omaksutaan kilpailukykyinen jako) asenne.
Tärkeintä on muistaa, että mikä tahansa neuvottelu voidaan muotoilla uudelleen (asettaa uuteen kontekstiin) niin, että odotuksia alennetaan. Esimerkiksi vangin dilemmassa, jos molemmat vangit pystyvät hahmottamaan alennetun tuomion pikemminkin voitoksi kuin tappioksi, lopputulos on win-win-tilanne. Kun odotukset ovat alentuneet, neuvottelijoiden voi siis olla mahdollista laatia win-win -ratkaisuja mahdollisesta lose-lose -tilanteesta. Tämä edellyttää kuitenkin, että osapuolet uhraavat alkuperäiset vaatimuksensa lievempien vaatimusten hyväksi.
Edellä olevat määritelmät on poimittu seuraavista lähteistä: Heidi Burgess ja Guy Burgess, Encyclopedia of Conflict Resolution (Denver: ABC-CLIO, 1997), 306-307, 309-310. <http://www.amazon.com/Encyclopedia-Conflict-Resolution-Heidi-Burgess/dp/0874368391>.
Käytä tätä artikkelia siteerataksesi:
Spangler, Brad. ”Win-Win, Win-Lose ja Lose-Lose -tilanteet”. Beyond Intractability. Eds. Guy Burgess ja Heidi Burgess. Conflict Information Consortium, Coloradon yliopisto, Boulder. Lähetetty: <http://www.beyondintractability.org/essay/win-lose>.
.