Onko sinulla mitään käsitystä siitä, mikä tekee yrityksesi markkinoinnista menestyksekästä? Onko sinulla aavistustakaan yrityksesi markkinoinnin suorituskyvystä? Onko sinulla mitään vihjeitä siitä, miksi yritykselläsi menee hyvin – tai ei niin hyvin?
Ymmärrystä siitä, mikä markkinoinnissa toimii ja mikä ei toimi – toiselta nimeltään markkinointisi keskeiset tulosindikaattorit (Key Performance Indicators, KPI) – pitäisi olla olennainen osa yrityksesi kasvustrategiaa. Jos näin ei ole, sinun kannattaa varmaan jatkaa lukemista.
Kun yritys toimii 2000-luvulla, ei pitäisi olla puutetta ymmärryksestä sen suhteen, mikä tekee yrityksesi markkinointiponnisteluista voitokkaita. Ja päinvastoin, ei myöskään pitäisi olla mitään mysteeriä siitä, mikä tekee yrityksesi markkinointipyrkimyksistä tankkia. Kaiken markkinointisi pitäisi olla mitattavissa. Ei ole mitään tekosyytä olla tietämättä, miksi yrityksesi markkinointiponnistelut tappavat sen tai jäävät kilpailijoiden jalkoihin. Toistan… ei ole mitään tekosyytä olla tietämättä, miksi yrityksesi markkinointiponnistelut tappavat sen tai miksi kilpailijat tuhoavat sen. Nolla. Nolla. Ei mitään. On aika alkaa investoida aikaa yrityksesi markkinoinnin tunnuslukujen ymmärtämiseen. Tuo aika on nyt.
Tänä päivänä on niin paljon esimerkkejä markkinoinnin KPI:istä, jotka kaikki todennäköisesti soveltuvat jossain määrin yrityksesi markkinointialoitteisiin. Jos teet yksinkertaisen haun hakusanalla ”markkinoinnin KPI:t”, löydät todennäköisesti sekamelskaa jostain, jonka pitäisi auttaa sinua parantamaan markkinointistrategiaasi. Kaikki niistä eivät kuitenkaan ole hyödyllisiä. Et esimerkiksi löydä tältä listalta yhtään KPI:tä vanhan koulukunnan mittareiden, kuten levikin, näyttökertojen tai brändin tunnettuuden ympärille.
Seuraavassa on luettelo 16 hyödyllisestä markkinoinnin KPI:stä, joita sinun pitäisi mitata… mutta joita et luultavasti mittaa.
Myynnin kasvu
Loppujen lopuksi markkinointisi onnistumisen arvioiminen onnistuu parhaiten mittaamalla sen liikevaihdon kasvua. Reilu varoitus – tätä varten sinulla on oltava vahva vatsa. Kun alat mitata markkinointisi vaikutusta myynnin kasvuun, vaatii aluksi jonkin verran sopeutumista, jotta voit karsia pois markkinoinnin, joka todella edistää myyntiä. Myynnin kasvun mittaaminen on kuitenkin elintärkeää yrityksesi pitkän aikavälin terveyden kannalta. Sen lisäksi, että se toimii hyvänä indikaattorina strategisessa suunnittelussa, se mahdollistaa myös kasvutrendien tunnistamisen.
Älä ujostele jakaa myyntitulojasi myös työntekijöidesi kanssa. Tämä herättää usein omistajuuden tunnetta työntekijöissäsi ja vahvistaa sitä, että kaikki ovat samassa veneessä navigoimassa kohti samoja päämääriä.
Leads
Se on yksinkertaista matematiikkaa. Mitä enemmän liidiä saat, sitä enemmän myyntimahdollisuuksia sinulla on, ja mitä enemmän myyntimahdollisuuksia sinulla on, sitä paremmat ovat mahdollisuutesi myynnin kasvuun. Liidien merkitys markkinointi- ja myyntiosastolle on verrattavissa jonkin asian, kuten bensiinin, merkitykseen autolle – se on se, mikä ajaa niitä.
Kaikkea liidiä ei kuitenkaan ole luotu samanlaiseksi. Varmista, että tunnet eron markkinointikelpoisten liidien (Marketing Qualified Leads, MQL) ja myyntikelpoisten liidien (Sales Qualified Leads, SQL) välillä. Nämä ovat yksinkertaisesti saman liidin eri elinkaaren vaiheita.
Markkinointiin pätevä lead (Marketing Qualified Lead, MQL) on lead, jonka arvioidaan todennäköisemmin muuttuvan asiakkaaksi verrattuna muihin lead-tiedon perusteella. MQL:t ovat henkilöitä, jotka ovat nostaneet kätensä pystyyn (esimerkiksi lataamalla e-kirjan tai whitepaperin) ja jotka ovat tunnistaneet itsensä tavanomaisia liidiesi kontakteja syvällisemmin sitoutuneiksi, myyntivalmiiksi kontakteiksi, mutta joista ei ole vielä tullut täysimittaisia tilaisuuksia (lähde).
Myynnin kannalta pätevä liidiesi (Sales Qualified Lead, SQL) on liidiesi, jonka myyntitiimisi on hyväksynyt välittömän myynnin jatkotoimien arvoiseksi (lähde). SQL:t on tutkittu paljon pidemmälle, ja ne kertovat mahdollisesta asiakkaasta, joka on valmis tekemään päätöksen.
MQL:ien ja SQL:ien välisen synergian ymmärtäminen on elintärkeää yrityksesi Leads to Close -suhteen ymmärtämiseksi – se on tietyn ajanjakson aikana saamiesi liidien määrä jaettuna päättämiesi liidien todellisella määrällä.
Asiakkaan elinikäinen arvo (LTV)
Minkä arvoinen asiakkaasi on yrityksellesi suhteen elinkaaren aikana? Onko sinulla aavistustakaan? Haloo? Bueller?
Ajatus sen määrittämisestä, kuinka paljon asiakkaasi ovat sinulle arvokkaita, tuntuu hieman pelottavalta, mutta se ei kuitenkaan ole tekosyy olla tietämättä sitä. Tämä KPI on loistava tapa mitata yrityksesi ROI:ta, ja se on loistava luku, joka auttaa strategisoimaan tulevia liiketoimintatavoitteita. Vaikka se ei olekaan tarkka, asiakkaan elinkaariarvon laskeminen edellyttää, että lasketaan kaikki myynnit, jotka keskivertoasiakas on aloittanut asiakassuhteenne aikana.
Tarvitsetko apua LTV:n laskemiseen? Jaottelemme keskeiset osatekijät: liikevaihto ja bruttomarginaali.
Tulos on rahaa, jonka yritys saa tietyn tilikauden aikana. Liikevaihto lasketaan kertomalla hinta, jolla tavarat tai palvelut myydään, myytyjen yksiköiden määrällä tai myydyllä määrällä. Kokonaisliikevaihto tai -myynti ei ole sama kuin voitto.
Bruttomarginaali edustaa sitä prosenttiosuutta kokonaismyyntituloista, jonka yritys pitää bruttovoittona sen jälkeen, kun siitä on vähennetty myytyjen tavaroiden tai palveluiden tuottamiseen suoraan liittyvät kustannukset. Voit laskea bruttokatteen vähentämällä myytyjen tavaroiden kustannukset kokonaismyyntituloista ja jakamalla ne sitten kokonaisnettomyynnillä. Esimerkiksi yritys, jonka bruttomarginaali on 40 prosenttia, pitää itsellään 0,40 dollaria jokaiselta saamaltaan liikevaihdon dollarilta. Voit laskea bruttokatteen paitsi koko yrityksellesi myös kullekin tuoteryhmälle, jolloin tämä luku on erityisen arvokas.
Esimerkki:
Esitettäköön, että olet B2B-yritys ja myyt teollisuuslaitteita muille yrityksille. Sanotaan, että yrityksesi myy teollisuuskuivainta 20 000 dollarilla. Kuivurin myynnistä saatava tuotto on 20 000 dollaria. Tuotteen bruttokatteesi on kuitenkin 35 %. Oletetaan nyt, että kyseessä on kertaluonteinen ostos, eikä ole todennäköistä, että asiakas ostaa teiltä enää koskaan mitään muuta.
Tämän asiakkaan elinikäinen arvo olisi:
20 000 dollaria (liikevaihto) x 35 % (bruttomarginaali) = 7 000 dollaria
Skenaariossa, jossa uusintaostot ovat tyypillisiä, laskelma kuitenkin muuttuu. Oletetaan, että olemme edellä hahmotellussa tilanteessa, jossa myymme teollisuuskäyttöön tarkoitettuja kuivausrumpuja 20 000 dollarin kappalehintaan. Oletetaan nyt, että asiakas ostaa elinaikanaan keskimäärin viisi kuivausrumpua.
Tämän asiakkaan elinkaaren aikainen arvo olisi:
20 000 dollaria (liikevaihto) x 35 % (bruttomarginaali) = 7 000 dollaria x 5 = 35 000 dollaria.
Asiakashankinnan kustannus (COCA)
Asiakashankinnan kustannus on kustannus, joka aiheutuu siitä, että potentiaalinen asiakas saadaan vakuuttuneeksi ostamaan yrityksesi tuote tai palvelu. Oletetaan esimerkiksi, että käytit kuukaudessa 200 000 dollaria myyntiin ja markkinointiin ja solmit 20 uutta asiakasta tuossa kuussa, niin COCA:si olisi 10 000 dollaria.
Tässä on aina vivahteita, esimerkiksi jos maksat yritykselle PPC-hallintapalveluista, sinun on sisällytettävä mukaan klikkausbudjetti sekä toimiston hallinnointipalkkio. Kun olet selvittänyt COCA:n, voit asettaa tavoitteet sille, kuinka monta uutta asiakasta haluat hankkia vuodessa, ja kohdentaa markkinointibudjettisi asianmukaisesti.
Myyntitiimin vasteaika
Yleisesti B2B-liidit saavat hämmästyttävän hitaita vastauksia myyntitiimeiltä. Itse asiassa 2 241 yhdysvaltalaista yritystä käsittävässä lead-vastaustutkimuksessa havaittiin, että B2B-yritysten keskimääräinen ensimmäinen vasteaika leadiensä vastauksiin oli 42 tuntia!
Tämä on ongelma, koska leadin laatu heikkenee ajan myötä. Tässä tutkimuksessa todettiin, että ”todennäköisyys onnistuneen yhteydenoton tekemiseen liidiin on 100 kertaa suurempi, kun yhteydenottoyritys tapahtuu 5 minuutin kuluessa verrattuna 30 minuuttiin liidin lähettämisen jälkeen.”
Kysymys kuuluu siis: Kuinka nopeasti myyntitiimisi reagoi liidiin? Ja kuinka nopeasti kilpailijasi myyntitiimi vastaa liidiin? Kun olet mitannut tämän KPI:n, voit ryhtyä parantamaan sitä. Jos haluat lisätietoja myynnin vasteaikojen täydestä vaikutuksesta liidien sulkemisprosenttiin, tutustu tähän postaukseen.
Websivuston kävijämäärän ja liidien suhde
Tämä on melko suoraviivaista. Kuinka moni kaikista verkkosivustosi kävijöistä muuntuu ja muuttuu liidiksi? Tämä KPI on hyödyllinen kahden asian mittaamisessa:
- Sivustosi liikenteen laatu
- Sivustosi konversioaste
Tärkeää tässä on saada perustaso, mikä tämä suhde on tällä hetkellä? Ja mitä voit tehdä sen parantamiseksi? Monesti keskittyminen verkkosivuston konversioasteen parantamiseen on helppo tapa parantaa tätä suhdelukua.
Oheinen suppilografiikka tarjoaa yleiskatsauksen tähän KPI:hen sekä useisiin seuraaviin KPI:iin.
Websivuston liidien suhde markkinointikoulutettuihin liideihin (MQL)
Miten moni kaikista verkkosivujen tuottamista liidien määristä nousee MQL-asemaan? Tämä mittari auttaa sinua ymmärtämään markkinointisi tuottamien liidien laatua. Onko suhdelukusi alhainen, jolloin hyvin harva liidistäsi pääsee koskaan markkinointikelpoiseksi? Jos näin on, sinun pitäisi luultavasti tarkastella verkkosivuliikenteesi laatua.
MQL to SQL Ratio
Of all your MQLs, how many get promoted to SQL status? Tämä mittari tarkastelee markkinointitiimin ja myyntitiimin välistä yhteistyötä. Jos näiden kahden tiimin välillä on selkeä viestintä ja ymmärrys, voit odottaa tämän suhdeluvun olevan korkea. Tyypillisesti näiden tiimien välillä on kuitenkin erimielisyyksiä, jotka johtavat erimielisyyksiin markkinoinnin tuottamien liidien laadusta tai siitä, miten ne huomioidaan, kun myynti on saanut ne. Saattaa olla, että markkinointi tuottaa paljon liidiä, mutta myynti ei käsittele niitä, jolloin MQL:n ja SQL:n suhde on alhainen. Et tietenkään tiedä tästä mitään, jos et mittaa tätä KPI:tä.
SQL:n ja tarjouksen suhde
Tämä KPI kertoo suoraan myyntitiimin kyvystä siirtää pätevät liidit suppilosta tarjousvaiheeseen. Miksi jotkut onnistuvat ja jotkut eivät? On monia tekijöitä, jotka vaikuttavat siihen, saako SQL:n tarjouksen vai ei (aikataulu, budjetti, kilpailu, räätälöinti jne.), ja on tärkeää ymmärtää ja tutkia näitä tekijöitä, jotta niitä voidaan hallita paremmin.
Qoted to Closed Customer Ratio
Periaatteessa tämä on myyntitiimisi sulkemissuhde. Kuinka moni myyntitiimisi tarjoamista mahdollisista asiakkaista päätyy asiakkaaksi? Onko tämä suhde korkeampi vai matalampi kuin viime vuonna? Miksi? Mitä voit tehdä parantaaksesi sitä?
Web-sivuston kävijämäärä
Nämä ovat ihmisiä, jotka vierailevat sivustollasi. He ovat potentiaalisia johtolankoja, jotka muuttuvat potentiaalisiksi asiakkaiksi. Miksi et haluaisi tietää heistä enemmän?
Sivuliikenteesi tuntemisessa on kyse sen selvittämisestä, keitä nämä ihmiset ovat, mistä he ovat kotoisin ja mitä he tekivät päästyään sivustollesi. Kaikki nämä tiedot voivat auttaa sinua määrittämään yhden tärkeän tiedon: mitä he haluavat sinulta. Tämän tietäminen auttaa sinua ennakoimaan ja ennakoimaan potentiaalisten asiakkaidesi tarpeita, mistä markkinoinnissa on kyse.
Websivuliikennettä on kuitenkin luultavasti liian yleinen termi. Ajatus verkkosivujen liikenteestä koostuu monista asioista – jotka kaikki ovat hyvin mitattavissa ja liittyvät vahvasti sitoutumiseen. Niitä ovat mm:
- Sessiot
- Käyttäjät
- Sivun katselu
- Sivun katselu istuntoa kohti
- Keskimääräinen istunnon kesto
- Ponnahdusprosentti
Sosiaalisen median tavoittavuus ja Engagement
Sosiaalisen median strategiasi on valtava osa inbound-markkinointipyrkimyksiäsi, koska sen avulla voit levittää sisältöäsi ja olla vuorovaikutuksessa nykyisten ja potentiaalisten asiakkaidesi kanssa. Mutta senhän sinä jo tiesitkin?
Hyvä tapa arvioida tätä KPI:tä on seurata kasvua (ajattele seuraajia Twitterissä ja tykkäyksiä Facebookissa). Molemmilla sosiaalisen median sivustoilla on sisäänrakennettu seuranta ja analyysi, joiden avulla on uskomattoman helppoa saada nämä tiedot tarvittaessa. Voit myös seurata sitoutumista mittareilla, joilla määritetään lyijykonversiot, asiakaskonversiot ja sosiaalisen median ponnisteluihisi liittyvän verkkoliikenteen prosenttiosuus. Ja muista, että kaikki sosiaalinen media ei toimi yrityksellesi, joten muista seurata niitä, joilla on todella merkitystä sinulle ja asiakkaallesi.
Sähköpostimarkkinoinnin suorituskyky
Sähköpostimarkkinointistrategiasi on pohjimmiltaan elinehtosi asiakkaallesi, sosiaalista mediaa tietysti lukuun ottamatta. Näin ollen jokaista sähköpostimarkkinointikampanjaa tulisi arvioida, analysoida, arvioida uudelleen ja analysoida edelleen.
Sähköpostimarkkinointistrategian analysointi on kuitenkin monipuolista, ja se sisältää oman joukon KPI-mittareita, jotka tulisi analysoida kukin omien ansioidensa mukaan. Esimerkkejä ovat:
- Toimitusprosentti
- Tilauksen peruutusprosentti
- Avausprosentti
- Klikkausprosentti
- Muunnosprosentti
- Lähetys/jako
Sisäänpäin suuntautuva linkkien rakentaminen
Linkkien rakentamisen tulisi olla SEO-strategiasi kulmakivi. Kun joku linkittää verkkosivustollesi, se tarkoittaa, että rakennat katu-uskottavuuttasi tietyllä toimialalla. Ja mitä useammat ihmiset linkittävät sivustoosi auktoriteettina, sitä paremmat hakusijoitukset ja sitä enemmän liikennettä sivustosi saa.
Eivät kuitenkaan kaikki saapuvat linkit ole hyviä linkkejä. Haluat laadukkaita linkkejä muista hyvämaineisista alan lähteistä. Pelin nimi tässä on seurattavat linkit juuriverkkotunnukset – haluat linkkejä, joita Google todella seuraa (tosin myös ei-seurattavilla linkeillä on arvoa). Tarvitsetko apua linkkien hankinnan ja sivustosi yleisen linkkiprofiilin mittaamisessa? Kokeile Mozia.
Landing Page Conversions
Jos verkkosivustosi laskeutumissivut eivät houkuttele ihmisiä ja konvertoi heitä, olet periaatteessa kuollut. Hyvä tapa arvioida, toimivatko laskeutumissivusi sinulle, on arvioida niillä vierailevien ihmisten määrää ja sitä, konvertoivatko CTA:t heitä.
Laskeutumissivut on rakennettu yksinomaan ohjaamaan verkkosivuston kävijöitä konversioon. Mutta jos laskeutumissivusi sisältö on surkeaa, eikä sitä ole kunnolla SEO:tettu, nämä ihmiset eivät lopulta pysy siellä, ja konversioasteesi kärsii.
Blogikirjoituskäynnit
Blogikirjoituskäyntien tuloksellisuuden tunteminen on hyvä tapa arvioida, mitä asiakkaasi tykkäävät lukea ja mitä he eivät tykkää lukea sekä milloin he tykkäävät lukea. Tämä puolestaan kasvattaa brändisi arvoa ja antaa sinulle mahdollisuuden luoda sisältöä edelleen sen mukaan, mitä asiakkaasi haluavat ja tarvitsevat.
Kuule, blogikirjoitusten pitäisi olla merkittävä tekijä verkkosivuston kävijämäärän kannalta. Pidämme blogipostauksia liikennettä lisäävänä taktiikkana. Tämä tarkoittaa, että sen pitäisi tuoda liikennettä verkkosivustollesi kahdella tavalla. Ensimmäinen on jakelu, kun se julkaistaan sosiaalisen median alustoilla ja kun se lähetetään sähköpostilistallesi. Toinen on se, että sen pitäisi sijoittua hakukoneissa hakusanoilla, joihin se kohdistuu.
Ja muista, että vaikka sisällön tiheys on tärkeää, blogiisi laittamasi sisällön pituus ja yleinen laatu on elintärkeää. Monilla yrityksillä ei ole ongelmia aloittaa blogia. Sen ylläpitäminen on se vaikea osa. Tee parhaasi pysyäksesi aktiivisena sisällön suhteen, ja blogisi suorituskyky kukoistaa sen seurauksena.
Markkinoinnin tunnuslukujen seuranta voi auttaa validoimaan kaiken, mitä teet markkinoinnin ammattilaisena – riippumatta siitä, työskenteletkö B2C- vai B2B-maailmassa. Ja nykyään saatavilla olevien lukemattomien seurantatyökalujen ansiosta yrityksillä on nykyään enemmän mahdollisuuksia markkinointitoimiensa läpinäkyvyyteen kuin koskaan ennen. Tutustu markkinointivirheisiisi ja korjaa ne. Tutustu markkinointimenestyksiisi ja jaa ne pomojesi kanssa.
Jos tarvitset apua markkinoinnin KPI:iden seurannassa, olemme täällä sinua varten. Huuda meille – vaikka sinulla olisi vain yksinkertainen kysymys, lähetä meille twiitti tai laita viestiä. Tarjoamme digitaalisen markkinoinnin palveluita sekä WordPress-suunnittelu- ja kehityspalveluita. Vastaamme aina mielellämme kysymyksiin.
