La batalla de las ventas de canal frente a las ventas directas ha sido un debate largamente anunciado, por lo que voy a desglosar los pros y los contras de cada uno, así como la forma de equilibrar una combinación de ambos para su estrategia de ventas.
Encontrar la combinación adecuada entre los canales de venta directos e indirectos depende en gran medida del producto o servicio que usted está ofreciendo.
En este post, examinaremos más de cerca cada uno de los canales de venta y formularemos algunas preguntas que, esperamos, le ayuden a decidir si es el canal adecuado para su negocio en este momento.
Tabla de contenidos
- ¿Qué son las ventas por canal?
- ¿Qué son las ventas directas?
- Ventas por canal frente a ventas directas: ¿Cuál es la diferencia?
- Ventas por canal: Ventajas y desventajas
- Ventas directas: Ventajas y desventajas
- ¿Qué es una estrategia de canal de ventas?
- Cómo aumentar las ventas por canal
- Ventas por canal: Preguntas a tener en cuenta
- Ventas directas: Cuestiones a tener en cuenta
- Consultas finales
¿Qué son las ventas por canal?
Las ventas por canal son el proceso de distribución de un producto en el mercado, normalmente mediante la segmentación de las operaciones de venta para centrarse en los diferentes buques de venta. Por ejemplo, una empresa puede implementar una estrategia de ventas de canal para vender un producto a través de equipos de ventas internos, distribuidores, minoristas, afiliados o marketing directo.
Las ventas de canal pueden incluir cualquier tipo de tercero que ofrezca su producto o servicio al cliente final. La venta de su producto o servicio a través de una red de socios de canal puede proporcionar un gran apalancamiento a su negocio.
Los revendedores, los distribuidores, los proveedores de valor añadido y otros tipos de socios de canal pueden proporcionar un amplio alcance para su negocio y conseguir que su producto o servicio esté delante de muchos posibles compradores.
También es una forma muy rentable de entrar en nuevos mercados, ya que le ahorra los costes de mantener una operación local.
Desglosando el proceso de ventas
En un nivel alto, hay dos canales de ventas principales: Directo e Indirecto.
Dentro de estos canales principales, puede tener diferentes flujos de ingresos:
- Nuevas ventas (adquisición de nuevos clientes)
- Up-sell (vender más del mismo tipo de productos o servicios a clientes existentes)
- Cross-sell (vender diferentes productos o servicios a clientes existentes) que requerirán diferentes tácticas.
Cubriremos primero las ventas por canal indirecto en esta sección, las ventas directas en la siguiente, y luego repasaremos los pros y los contras de cada una de ellas.
Los cuatro canales de distribución
En las ventas por canal, los cuatro canales de distribución varían en función de cómo se mueve el producto desde un fabricante hasta el consumidor. El cuarto canal de venta, sin embargo, introduce otra parte que es la beneficiaria.
1. Canal de distribución directa
Algunos vendedores también se refieren al canal directo como el canal de distribución de nivel cero. Consiste en que los fabricantes venden un producto a los consumidores directamente. En este caso, el vendedor no tiene una ubicación fija donde realizar la venta al por menor.
En la actualidad, el canal directo se utiliza a través de la distribución por Internet, el plan de fiestas y las demostraciones cara a cara. Los vendedores presentan, demuestran el uso de un producto y lo venden al consumidor directamente.
Los fabricantes con productos perecederos son los que utilizan principalmente este canal de ventas. Los que tienen bienes caros o un público concentrado en una determinada ubicación geográfica también utilizan los canales de distribución directa.
2. Venta a través de intermediarios
Se trata de un canal indirecto de distribución en el que interviene un tercero que hace de intermediario y vende el producto de un fabricante al consumidor.
El canal indirecto es de tres tipos: canal de un nivel, canal de dos niveles y canal de tres niveles.
Canales de un nivel:
En estos canales, el producto pasa del fabricante al minorista, que finalmente lo vende al consumidor. Si usted es un fabricante que se dedica a la compra de productos como ropa, juguetes o muebles, el canal de un nivel le ayudará a llegar a más clientes, aumentando así sus beneficios.
Canales de dos niveles:
Este tipo de canal se ocupa de los productos que pasan de un fabricante al mayorista que los vende a un minorista. El minorista vende entonces el producto a los consumidores.
Un mayorista comprará un producto a granel, lo reempaquetará en paquetes más pequeños y los venderá a un minorista que a su vez dispondrá de la mercancía para los consumidores. Los productos baratos y duraderos se venden mejor utilizando un canal de distribución de dos niveles.
Canales de tres niveles:
Cuando hay un fabricante, un agente de ventas, un mayorista y un minorista implicados antes de que los consumidores reciban los productos, éste es el canal de tres niveles en acción.
El agente de ventas adquiere importancia en el proceso de venta cuando los bienes deben moverse rápidamente después de hacer un pedido. Este canal de ventas se hace necesario cuando la demanda de un producto o servicio es alta, y los consumidores no se encuentran en una sola ubicación geográfica.
3. Distribución dual
La distribución dual implica que los fabricantes o mayoristas utilicen más de un canal de ventas simultáneamente para hacer llegar un producto al consumidor.
Aquí, el fabricante o mayorista tiene el poder de abrir una sala de exposición para vender un producto mientras sigue utilizando plataformas online para conseguir consumidores. Otros minoristas también buscarán consumidores del mismo producto que se vende en la sala de exposición y en Internet.
La distribución dual es la más utilizada por los fabricantes y mayoristas de ordenadores que venden ordenadores en varias tiendas, al por mayor y al por menor, y en plataformas online.
4. Canales inversos
En los canales indirectos y en la distribución dual, hay un flujo en la forma en que se mueven las mercancías. El fabricante produce la mercancía, los intermediarios de los canales indirectos y de distribución dual, y el consumidor.
Para los canales inversos, el proceso de venta no sigue este orden. Esto se debe a que la tecnología ha revolucionado las ventas introduciendo la reventa y el reciclaje de productos.
Un vendedor compra un producto y se le ocurre cómo ganar más dinero a través del reciclaje de un producto, como una botella de agua para hacer un parterre. La persona que recicla y revende el producto se convierte en el beneficiario de una venta.
¿Qué son las ventas directas?
Las ventas directas consisten en vender directamente a los consumidores lejos de un local comercial o físico estático. En el mundo moderno de la venta directa, los tratos pueden cerrarse mediante acuerdos personales, demostraciones en persona y, por supuesto, ventas directas en línea.
Un canal de ventas directas requiere la creación y gestión de un equipo de ventas. El equipo de ventas debe estar cerca de sus mercados objetivo, por lo que si planea vender en varios mercados, probablemente necesitará equipos de ventas locales, lo que puede añadir un coste adicional y gastos de gestión.
3 tipos de venta directa
La venta directa implica que los distribuidores vendan un producto a los consumidores directamente. Existen tres tipos:
1. Venta con plan de fiesta
La venta con plan de fiesta implica que un representante de ventas o distribuidor invite a un grupo de clientes potenciales a una fiesta o reunión. Aquí, el representante de ventas hablará del producto con suficiente detalle.
Habrá una demostración de cómo funciona el producto y sus beneficios. Se entregarán a los asistentes a la fiesta recursos de apoyo, como folletos con más detalles. Una vez que el representante de ventas haya convencido a los clientes potenciales, tomará los pedidos.
El truco aquí es atraer a un grupo de personas sin explicar a cada cliente potencial cómo funciona un producto. En una reunión se comprarán más unidades del producto que se vende. Se atacan varios pájaros de un tiro mientras se divierten.
2. Venta a un solo nivel
En las ventas a un solo nivel, un representante de ventas se pone en contacto con las personas de forma individual. Hablará con los clientes potenciales cara a cara mientras los persuade para que inviertan en el producto que ofrece.
Cuando se tiene un producto que se vende de puerta en puerta, se practica la venta directa de un solo nivel.
Para cada prospecto al que se acerque, debe tener un enfoque de venta directa personalizado para convertirlo en cliente.
3. Venta multinivel
Para la venta multinivel, una empresa considerará diferentes representantes de ventas y elegirá al que esté más cualificado. Este representante de ventas se encargará de vender los productos fabricados por dicha empresa. En otros casos, los socios comerciales realizarán la venta directa multinivel.
Las plataformas online también son útiles en la venta multinivel, donde las ventas se realizan a través de catálogos de productos. Los medios de redes sociales también son útiles en este tipo de venta directa.
¿Son las ventas directas un esquema piramidal?
Contrariamente a lo que algunas personas pueden pensar, las ventas directas no son un esquema piramidal.
Déjame explicarte.
Hay una jerarquía en un esquema piramidal donde los reclutas más nuevos están en la base de la pirámide, proporcionando rendimientos para los que se sientan en la parte superior.
Este esquema funciona haciendo que la gente reclute a otros debajo de ellos para ganar en lugar de vender un producto. Esto significa que necesita reclutar a personas bajo su mando sin vender un producto para poder ganar dinero.
Para un esquema piramidal, reclutar a más personas es más importante que comprometerse con los consumidores y vender un producto.
Por otro lado, la venta directa requiere que usted venda un producto al consumidor para poder ganar. No necesita una posición geográfica estática para vender el producto, ni necesita una pirámide de representantes de ventas a su cargo.
Un equipo de ventas es importante en la venta directa para ayudar a llegar al público objetivo. La diferencia en el reclutamiento de representantes de ventas para la venta directa y los esquemas piramidales es que usted se compromete con el mercado objetivo directamente con un producto para la venta directa. Los esquemas piramidales prometen ingresos sin vender productos.
Ventas de canal frente a ventas directas: ¿Cuál es la diferencia?
En las ventas de canal, hay un tercero involucrado en la venta del producto al consumidor final. Este tercero puede ser un distribuidor contratado por la empresa, un minorista o un mayorista. Las ventas directas, en cambio, implican que el fabricante vende el producto directamente al consumidor.
La segunda diferencia es que las empresas en las ventas de canal no interactúan con los consumidores mientras que los vendedores en las ventas directas interactúan con los consumidores en el proceso de venta.
Un porcentaje de los beneficios que obtiene un vendedor en las ventas de canal debe compartirse con el tercero, mientras que los vendedores directos disfrutan de la totalidad de los beneficios que obtienen de las ventas.
Las grandes empresas se beneficiarán más de las ventas de canal, mientras que las empresas más pequeñas prosperan con las ventas directas.
Hay pros y contras tanto en las ventas de canal como en las directas, como veremos a continuación.
Ventas de canal: Pros y contras
Los pros:
Bajo coste de ventas, marketing y distribución:
El socio del canal suele tener una presencia establecida, es conocido y de confianza por los clientes locales y ya publicita su marca y el valor que ofrece. Aprovechando todo eso, puede llegar a nuevos clientes con un coste inicial muy bajo y entrar en nuevas regiones y mercados de forma rentable.
Escala efectiva:
Si tiene un modelo de ventas de canal establecido con los respectivos planes de reparto de ingresos, comercialización conjunta, incentivos y otros, puede escalar de forma muy eficaz añadiendo más socios de canal a esa mezcla. Un gestor de socios puede gestionar múltiples asociaciones y eso, en efecto, aportará ingresos que requerirían un equipo de ventas interno completo.
Bajo coste para expandirse a nuevos mercados:
Una red de socios locales puede ayudarle a establecer una presencia en una nueva región o mercado con una inversión inicial bastante baja. No es necesario constituir y gestionar nuevas empresas, hacer publicidad local, contratar personal en lugares remotos o gestionar nuevas oficinas.
Los contras:
Menos control sobre el proceso de ventas:
Vender a través de socios significa que hay un intermediario entre usted y el cliente. Dependiendo del modelo, su organización puede ni siquiera ser parte del proceso de ventas, por lo que tiene poca o ninguna capacidad de influir en el resultado de las oportunidades de venta.
Ingresos menos predecibles:
Los socios no siempre compartirán su pipeline completo con usted e incluso si lo hacen es difícil predecir los ingresos cuando usted no tiene control sobre el proceso de ventas. Hasta cierto punto, esto se puede compensar con un grupo más grande de socios que tienen un mayor pipeline total.
Descuentos a socios:
Dependiendo del tipo de socios y del valor que proporcionen, tendrá que compartir entre el 20% y el 50% de sus ingresos con el socio que realiza la venta.
Ventas directas: Pros y Contras
Los Pros:
Control total del proceso de ventas:
Tienes el control para evolucionar tu proceso de ventas y gestionar el pipeline sin la interferencia de partes externas.
Línea directa de feedback:
Al vender directamente a los clientes, obtienes una línea directa de retroalimentación sobre lo que les gusta o no en tu producto o servicio y puedes iterar rápidamente.
Sin descuentos:
Vender directamente significa que no tienes que compartir los ingresos con un revendedor o socio de canal.
Poca o nula dependencia de partes externas para generar ingresos:
Usted controla el proceso de ventas, la fijación de precios y todos los componentes del proceso de ventas.
Los contras:
Alto coste:
Desarrollar y gestionar un equipo de ventas es caro. Al igual que cualquier otro grupo o división, un equipo de ventas conlleva gastos de gestión y administrativos, además de las nóminas, las bonificaciones y otros gastos.
Difícil de escalar:
Escalar un equipo de ventas requiere reclutar, formar e incorporar nuevos representantes de ventas.
Altas barreras de entrada para nuevos mercados:
Entrar en un nuevo mercado con un equipo de ventas directas significa una nueva empresa, una nueva oficina y todo lo que conlleva. Es un esfuerzo bastante costoso en comparación con la entrada en un mercado a través de una red de socios locales y revendedores que tienen una presencia establecida en el mercado local.
¿Qué es una estrategia de canal de ventas?
Una estrategia de canal de ventas es el proceso de involucrarse con terceras partes para construir asociaciones comerciales para conseguir un mercado más grande para un producto. Cuando utiliza una estrategia de canal de ventas en su negocio, más clientes pueden tener en sus manos su producto.
Tiene que hacer una investigación intensiva y planificar en consecuencia para implementar su estrategia de canal de ventas.
Para hacerlo, siga estos pasos:
Paso 1: Evaluar su proceso de ventas actual
Lo primero que debe hacer es confirmar que está en la etapa correcta para los canales de ventas. Asegúrate de reflexionar sobre si el ancho de banda que tienes es suficiente para los canales de venta. El objetivo es conseguir que más clientes compren su producto, así que asegúrese de no interrumpir el proceso de ventas actual que tiene antes de avanzar.
Paso 2: Evaluar a sus socios de ventas
Verifique dos veces a sus socios para asegurarse de que son adecuados para su negocio. Obtenga toda la información que pueda sobre sus posibles socios de ventas antes de entablar relaciones comerciales con ellos. Para ello, tendrá que elaborar un perfil ideal para los socios. El perfil contendrá los atributos que usted desea en un socio comercial. Asegúrese de que cada socio que seleccione cumpla con todos los requisitos.
Paso 3: Forme y capacite a sus socios para que le ayuden a conseguir más ventas
Ahora que tiene socios, empodérelos para que actúen de manera que le ayuden a conseguir más ventas. Dígale a un tercero recién adquirido lo que puede ganar cuando trabaje con usted.
Esta motivación les empujará a trabajar tan duro como el equipo de ventas directas o incluso más para llegar a más clientes. Los descuentos, la participación en los ingresos o las comisiones por recomendación motivarán a los socios. Lo mejor sería que también capacitara a estos socios a través de la formación sobre su producto o servicio.
Paso 4: Conseguir un gerente de ventas de canal
Por último, contrate a un gerente de ventas de canal responsable de manejar las relaciones con los socios para el buen funcionamiento del negocio. Cada socio recibirá la atención que requiere para ejecutar sus funciones con eficacia. El gestor de ventas de canal que usted incorpore vigilará de cerca el rendimiento y proporcionará los recursos pertinentes.
Cómo aumentar las ventas de canal
A través del proceso de ventas, usted proporcionará recursos que transmitan su mensaje a sus prospectos y clientes. Los buques de venta que utilice le ayudarán a distribuir el producto a los consumidores en diferentes lugares.
Mantenga abiertas las líneas de comunicación en el proceso de ventas. A cambio, los representantes de ventas se pondrán en contacto con un mercado más amplio, ayudándole a entregar más productos. En consecuencia, obtendrá más ingresos.
A través de las ventas, las plataformas online a su disposición aumentarán sus beneficios. Hay numerosas personas en Internet que buscan productos que les ayuden a resolver problemas. Cuando te diriges a estas personas, utilizas el segmento de las ventas en línea: las ventas del canal aumentan a cambio.
Ventas del canal: Preguntas a tener en cuenta
Pregunta 1: ¿Cómo ayudas a tus socios a ganar dinero?
Tiene que haber una respuesta clara y directa a esto porque es la base de una asociación sólida. Usted podría mejorar su oferta a sus clientes, podría añadir diversidad a su cartera o cualquier otra cosa que sea valiosa además del descuento que obtendrá por cada venta.
Pregunta 2: ¿Cómo le ayuda el socio a ganar dinero?
Aquí debería evaluar todos los costes de crear y mantener esta relación junto con la promesa de ingresos. A veces estas relaciones pueden ser de alto mantenimiento y bajo valor, en cuyo caso vender directamente o interrumpir la relación puede ser el camino a seguir.
Pregunta 3: ¿Qué beneficios aporta el socio?
¿Tienen una base de clientes grande y leal, son percibidos como expertos locales en su mercado objetivo, tienen un amplio alcance de marketing, etc.? Los distintos socios tendrán una combinación diferente de ventajas, pero debería hacer una lista de lo que busca y marcar todo lo que corresponda.
Pregunta 4: ¿Cómo podemos tener una línea directa con el cliente?
Muchos socios protegen a sus clientes y no le permiten a usted, a sus representantes o a los ingenieros de soporte hablar directamente con el cliente final. Tener esta línea directa es extremadamente importante, ya que le ayuda a mejorar su oferta y a asegurarse de que el socio presta un servicio valioso.
Ventas directas: Preguntas a tener en cuenta
Pregunta 1: ¿Nuestro producto o servicio requiere personalización o mejoras para cada cliente?
Si normalmente se requieren servicios adicionales para utilizar plenamente lo que usted ofrece, entonces es probable que necesite un canal de socios que proporcionen estos servicios localmente.
Pregunta 2: ¿Cuál es el coste de venta estimado internamente y cómo se compara con el descuento de socio que necesitaríamos ofrecer a través de un canal?
Si el coste de venta interno es significativamente mayor que el descuento del canal (coste de venta externo), entonces hay que revisar el perfil de los representantes de ventas, los precios o alguna otra cosa en la mezcla.
Pregunta 3: ¿Tenemos los recursos para desarrollar y gestionar un equipo de ventas interno en todos los mercados a los que nos dirigimos?
Si usted es una empresa más pequeña, es posible que no tenga los recursos para crear y gestionar un equipo de ventas interno, especialmente si se dirige a múltiples mercados.
Pregunta 4: ¿Tenemos una línea directa de retroalimentación del cliente más allá de las ventas?
Esto puede ser a través del servicio de atención al cliente, reuniones con clientes u otros medios, ya que las encuestas por sí solas no serán suficientes para sentir el pulso de lo que sus clientes necesitan.
Conclusiones finales
Encontrar el canal de ventas adecuado o la combinación de canales suele llevar tiempo y experimentación. Diferentes mercados pueden requerir un enfoque diferente para la misma oferta de productos o servicios. También es probable que algunos canales sean más o menos eficaces en diferentes etapas de la evolución de su empresa.
Cuando es una organización más pequeña puede necesitar el alcance de los socios, pero a medida que evoluciona y amplía su alcance puede tener la capacidad de llegar a sus clientes directamente y optimizar sus costes de venta y distribución.