Joe De Sena es una leyenda en el mundo del fitness como fundador de la Spartan Race, que es un famoso entrenamiento de resistencia que está disponible para el gran público. Joe fundó la Spartan Race como una forma de ayudar a la gente normal a enfrentarse a la adversidad y superarla. Cree que es la mejor manera de salir de su zona de confort y desarrollarse como persona. Su filosofía al respecto es sencilla:
«Ninguna adversidad ha sido afrontada y manejada porque todo llegó rápido y fácil. Cuando la adversidad llega, y siempre lo hace, alguien que nunca se ha enfrentado a ella antes no tendrá ni idea de qué hacer en respuesta»
La adversidad te llegará en la vida de muchas formas diferentes. Esto es especialmente cierto para un fundador de un gimnasio que abre un negocio de fitness por primera vez. Durante el primer año de negocio, los propietarios de gimnasios se enfrentan a una montaña de desafíos. Y como señala el Sr. De Sena, si no han experimentado este tipo de problemas antes, podrían tener dificultades para superarlos.
La industria del fitness se ha vuelto hipercompetitiva y convertirse en propietario de un gimnasio con éxito es cada vez más difícil. De hecho, aunque hay un enorme potencial en ser propietario de un negocio de fitness, 8 de cada 10 de ellos fracasarán en su primer año. Sin embargo, si logra superar los obstáculos del primer año, saldrá del otro lado como una persona más fuerte y un mejor empresario, mucho más capaz de manejar cualquier cosa que la propiedad del gimnasio le depare.
Debido a que estamos muy involucrados en el camino que toman nuestros clientes desde el momento en que los conocemos, hemos obtenido valiosas percepciones sobre los obstáculos comunes que encuentran, especialmente en este primer año crucial. A partir de esto, hemos visto las lecciones que han aprendido de estos desafíos.
Así que en este artículo, repasaremos las 8 duras lecciones que aprenderás del primer año de apertura de un negocio de fitness y compartiremos contigo los pasos que debes dar para que cada desafío sea un poco más fácil de superar.
- 1. La preventa es esencial
- 2. Ya no eres sólo un entrenador
- 3. Los clientes potenciales no aparecerán de la nada
- 4. Haz un seguimiento y alimenta o se irán
- 5. Cree una estrategia de retención desde el principio
- 6. Desarrolle más de un flujo de ingresos
- 7. Haga libros de jugadas para todo
- 8. Llegue y construya una red
Las preventas son esenciales
Lo principal de iniciar un negocio de fitness es el coste. Se estima que el promedio de puesta en marcha el costo de un gimnasio es en cualquier lugar entre $ 10,000 a $ 50,000 dependiendo del tamaño del gimnasio. Hay un par de maneras diferentes de recaudar este tipo de dinero y, sea cual sea la vía que elijas, es vital que lo apoyes con una estrategia de preventa.
No importa el tipo de gimnasio que estés dirigiendo, la realidad es que sale mucho más dinero en comparación con lo que entra con cosas como el alquiler, la electricidad, los salarios del equipo y el seguro. La venta anticipada de abonos antes de que se abran las puertas puede ser una forma estupenda de cubrir estos costes del gimnasio. También es la manera perfecta de poner en marcha tu estrategia de marketing y dar a conocer tu nombre en la comunidad local.
Aquí tienes una guía rápida paso a paso para ayudarte a impulsar la preventa antes de la apertura:
- Utiliza tu red de amigos de Facebook para dar a conocer la noticia de que vas a abrir un gimnasio en la zona y que te gustaría recibir opiniones sobre tu idea de negocio de fitness.
- Inicia una página web sencilla utilizando productos como WordPress, Wix o Squarespace. Además, crea una página de Facebook e Instagram.
- Coloca folletos en el área local.
- Empieza a publicar fotos de progreso y ejemplos de los entrenamientos que harás.
- Inicia una campaña para un día de inscripción que presente tu gimnasio a la comunidad local y ofrece una tarifa de inscripción estilo «early bird».
- Promueve esta campaña a través de una mezcla de publicidad pagada en las redes sociales, medios de comunicación locales y promoción a través de tu red de amigos existente en Facebook.
Ya no eres sólo un entrenador
Cambiar de ser sólo un entrenador a propietario de un gimnasio es un salto enorme. Incluso si usted estaba en una posición más alta anteriormente, todavía había el dueño del negocio por encima de usted que la pelota se detuvo con. Pasar de la mentalidad de entrenador a la de propietario de un negocio puede ser uno de los retos más difíciles de superar.
Y seamos sinceros, nadie se mete en el negocio de los gimnasios para hacer un papeleo que le aturda. Sin embargo, el simple hecho es que tienes que estar tan cómodo detrás de un escritorio como delante de una clase. El propietario de un gimnasio tiene que llevar muchos sombreros al principio, desde ser el mejor vendedor hasta el jefe de marketing, pasando por el conserje.
En una pequeña empresa, la capacidad de pasar sin problemas de un papel a otro es crucial para el éxito. La mejor manera de hacerlo es informarse sobre los diferentes aspectos de la gestión de un negocio de fitness. Por suerte para ti, hemos elaborado una guía con los recursos esenciales que necesitas para poner en marcha tu propio gimnasio y que está cargada de información fantástica, independientemente del tipo de gimnasio que dirijas.
Por último, la parte más importante es que tienes que convertirte en un profesional. No pierdas tiempo y mucho dinero comprando innumerables libros y asistiendo a diferentes conferencias si no vas a poner en práctica lo que has aprendido.
Las pistas no aparecerán de la nada
Así que después de meses de investigación, planificación y diseño, tienes el gimnasio o estudio perfecto que desearías que existiera cuando eras un asiduo al gimnasio.
La gente estaría loca si no acudiera a él, ¿verdad?
La verdad es que mientras usted tiene un entusiasmo ilimitado por su gimnasio, la persona media lo verá como un gimnasio más de la zona. Esto se llama la mentalidad de «constrúyelo y ellos vendrán». Tiene que salir de esa mentalidad y entrar en la de «hacer que sea su única opción» lanzándose a las trincheras del marketing y la generación de clientes potenciales.
El problema de muchos propietarios de gimnasios por primera vez es que ven el marketing como una campaña o un evento o una estrategia. Y como piensan así, se convierte en algo en lo que se entra y se sale, algo a lo que se dedica mucho esfuerzo durante un par de semanas y luego se retoma en otro momento. Sin embargo, esta es la forma equivocada de pensar en las cosas.
El marketing no es sólo una campaña, un evento o una estrategia. El marketing es la implementación continua de todas estas cosas y más para que usted conduzca constantemente nuevos clientes potenciales y atraiga el tipo correcto de personas a su negocio de fitness.
Siga y nutra o se irán
Un problema común que ocurre con el seguimiento de clientes potenciales es que sólo se hace una vez, si es que se hace. Esto es especialmente cierto en el primer par de meses de un negocio de fitness, donde un millón de cosas están llegando a usted todos los días.
Los 6 pasos cruciales para abrir un gimnasio o estudio
Descarga ahora
Pero aquí está lo crucial sobre los clientes potenciales.
Son como polvo de oro y como propietario de un negocio de fitness, debe tratarlos como su prioridad número uno. Si sólo hace un seguimiento de un cliente potencial, lo más probable es que se pierda en manos de otro estudio que esté dispuesto a hacer el trabajo que usted no hace.
Entonces es vital que lleve a la persona en el viaje desde un cliente potencial interesado hasta un miembro activo y comprometido. Tenga un proceso en el que haga un seguimiento al menos 10 veces a través de llamadas o correos electrónicos para tener la mejor oportunidad de cerrar con un nuevo miembro.
La mejor manera de alimentar a los clientes potenciales es a través de pruebas gratuitas o de bajo coste. El período de prueba le da la oportunidad de construir una relación con el posible miembro. La ventaja de usar el método de prueba de bajo costo es que tienes los detalles de su tarjeta en el archivo, lo que hace que sea más fácil tener la conversación sobre la conversión a un miembro completo.
Crea una estrategia de retención temprano
Cuando escribimos nuestro artículo sobre las estadísticas de retención del gimnasio que deberías retener para 2019 (échale un vistazo) una estadística, en particular, se destacó.
Cuesta nueve veces más adquirir nuevos socios que retener a los existentes.
Esto no es demasiado sorprendente teniendo en cuenta la cantidad de presupuesto de marketing que gastarás tratando de adquirir un nuevo socio. La retención es definitivamente crucial para el éxito a largo plazo de su gimnasio. Sin embargo, debe tener claro cómo medir la retención. No se mide por el número total de socios que mantiene. Los socios siempre se van a dar de baja y se van a cambiar a otros gimnasios y estudios. Lo crucial es cuánto te pagan antes de que esto ocurra.
Así que para mantener a este miembro pagando el mayor tiempo posible necesitas hacer de la retención una prioridad para tu negocio de fitness. Y, al igual que la parte de marketing del gimnasio, no puede simplemente entrar y salir de la retención, tiene que ser un proceso continuo.
Cuatro grandes maneras de sobrealimentar la retención son:
- Construir una comunidad con eventos.
- Mantenga una comunicación regular con el miembro para demostrar que está interesado en cómo le va.
- Siga su progreso para que pueda ver que su estudio le está dando los resultados que necesita.
- Ejecute programas de recomendación para medir si los miembros están dispuestos a recomendar a sus amigos. Si no lo están, es una gran oportunidad para intervenir y descubrir cualquier problema subyacente.
Desarrolla más de un flujo de ingresos
Como ya comentamos en nuestro blog sobre diferentes flujos prácticos de productos y servicios para tu gimnasio o estudio, los gimnasios y estudios de fitness no pueden depender realmente de los ingresos de las membresías solamente. Es muy común que el propietario de un gimnasio en su primer año de negocio sólo se centre en la adquisición.
Y aunque esto es obviamente clave para la supervivencia de su negocio de fitness cuando está en su infancia, definitivamente debe desarrollar al menos 1 o 2 otras fuentes de ingresos. No sólo aportan ese extra de ingresos que podría ser crucial para su supervivencia, sino que también pueden ayudar con sus estrategias de adquisición y retención. Las empresas con más éxito diversifican sus fuentes de ingresos junto con la obtención de ingresos a través de las afiliaciones principales.
La fuente de ingresos más práctica que puede desarrollar durante el primer año son los eventos. La ventaja de organizar eventos es que saca a los socios del entorno de las clases y los lleva a un ambiente más relajado. Esto mejora la experiencia de los socios y contribuye a mejorar la retención. En lo que respecta a la comercialización, el evento puede ser una gran forma de mostrar su gimnasio o estudio al público en general. Los ingresos provienen de la venta de entradas y exponen su negocio a posibles nuevos clientes potenciales.
Haga libros de jugadas para todo
Con ser propietario de un gimnasio, habrá una gran cantidad de tirar cosas a la pared y ver lo que se pega. Sin embargo, con demasiada frecuencia esta experimentación no se registra y lleva más tiempo desarrollar un proceso que funcione para las áreas clave de su negocio.
La naturaleza agitada del primer año significa que podría no haber una oportunidad para dar un paso atrás y tomar un respiro. Sin embargo, al hacerlo, podrá averiguar qué ha tenido éxito y qué no. A partir de ahí, puedes desarrollar prácticas compartidas en toda la empresa.
Desde cosas como tu estrategia de marketing digital hasta cómo organizas e incentivas a tu personal, es necesario que haya un registro de lo que funciona y lo que no. Piense en los siguientes ejemplos:
- ¿Ha llevado a cabo una exitosa campaña de anuncios en Facebook que le ha aportado un número récord de clientes potenciales?
- ¿Sus consultas están contribuyendo a la retención de miembros a largo plazo?
- ¿Ha desarrollado un discurso de ventas que está mejorando su número de inscripciones?
Tome lo que está funcionando bien en cada área del negocio y desarrolle un libro de jugadas. Al desarrollar un libro de jugadas, podrá proporcionar un recurso para la formación del personal e implementar una estrategia de trabajo probada en todo su nuevo gimnasio.
Salga y construya una red
Ninguna persona es una isla, y es una tontería no obtener opiniones externas de quienes le rodean. Y, aunque los consejos de la familia y los amigos pueden ser útiles, es mejor hablar con personas que han pasado por lo mismo. Si construye una red de mentores y colaboradores en los que confíe, podrá sacar ideas de su cabeza y rebotarlas en personas con perspectivas diferentes.
Probablemente esté pensando que construir este tipo de red es más fácil de decir que de hacer, pero hay dos formas sencillas de hacerlo:
- Contacte con propietarios de gimnasios y estudios rentables fuera de su área local que no sean competencia directa suya. Pídales que le hagan una pequeña entrevista sobre las áreas en las que cree que necesita más ayuda e intente ver si puede ayudarles con algún consejo propio. Construya la relación a partir de ahí.
- Póngase en contacto con propietarios de negocios fuera de la industria del fitness para obtener una perspectiva totalmente diferente de la gestión de un negocio exitoso. Esto puede ser precisamente lo que usted necesita para resolver un problema. Además, existe la oportunidad de desarrollar una posible relación comercial para el futuro, especialmente si son locales.
En resumen
El primer año de gestión de cualquier pequeña empresa es una curva de aprendizaje empinada, especialmente la primera vez que se pide. Habrá muchos retos y adversidades en el camino y momentos en los que tendrás ganas de rendirte. Pero si asumes estas lecciones y te anticipas a lo que vendrá, estarás en una mejor posición para manejar estos desafíos y estarás mejor capacitado para manejar cualquier adversidad que aparezca en el futuro.