El arte de la negociación requiere conocer las definiciones de algunos términos confusos. Precio de reserva, BATNA, excedente, demanda, ZOPA – estas palabras pueden abrumar fácilmente a un nuevo negociador.
Sin embargo, una vez que conozca las definiciones simples de estas palabras no tan simples, podrá utilizarlas con facilidad y autoridad y aplicar sus conceptos para negociar con éxito.
Definición de precio de reserva y ejemplos
El precio de reserva es el precio menos favorable al que se aceptará una negociación. Este precio es siempre una cantidad numérica. En pocas palabras, el precio de reserva es la cantidad más baja que un vendedor aceptará para un acuerdo y la cantidad máxima que un comprador pagará. También se conoce como el punto de «salida».
Por ejemplo, imagine que vende la casa que compró hace 15 años en 500.000 dólares. Su casa vale 1,5 millones de dólares, pero con el estado actual del mercado inmobiliario y la demanda para comprar una casa, usted estaría bien vendiendo su casa por 1 millón de dólares.
Se reúne con un posible comprador, y éste le dice que lo máximo que está dispuesto a pagar sería 1 millón de dólares. Este sería su precio de reserva. A partir de este punto, usted puede decidir si vende su casa a este comprador o espera una oferta mayor.
Mucha gente confunde el precio de reserva con el BATNA. BATNA significa «mejor alternativa a un acuerdo negociado» y, a diferencia del precio de reserva, expresa un escenario en lugar de un número. El BATNA responde a la siguiente pregunta: «¿Qué hará usted si no puede llegar a un acuerdo negociado con su socio?» Mientras que el precio de reserva depende de que se llegue a una negociación, el BATNA es un plan de respaldo en caso de que la negociación fracase.
Usando el ejemplo anterior, imagine que sigue vendiendo su casa por valor de 1,5 millones de dólares. Su precio de reserva es de 1 millón de dólares, ya que será el precio más bajo que aceptaría de un comprador. Sin embargo, un pariente cercano se traslada a su ciudad desde otro estado y busca un lugar para vivir. Le ofrece 900.000 dólares por su casa, algo más de la mitad de su valor actual pero casi el doble de lo que usted pagó por ella.
Si no puede llegar a un acuerdo negociado con un comprador externo, su BATNA sería vender su casa a su pariente. Su precio de reserva seguirá siendo el mismo y, aunque no podría vender su casa al precio deseado, seguirá ganando dinero con la negociación.
A menudo, el precio de reserva y el BATNA no dan un margen de beneficio tan amplio. Imagine que vende una guitarra por Internet. Usted compró la guitarra hace cinco años por 500 dólares, y todavía está en buenas condiciones. Decide poner la guitarra a la venta por 350 dólares y decide que su precio de reserva es de 200 dólares.
Un comprador se pone en contacto con usted después de seis meses de esperar una respuesta. Le ofrece 150 dólares por su guitarra, que es más bajo de lo que usted quiere. Negocias por 200 dólares, pero se niega. Decides esperar a que aparezca otra oferta, pero informas al comprador de que, si nadie se pone en contacto contigo, puede quedarse con la guitarra por 150 dólares. Este comprador sería su BATNA.
¿Por qué es importante el precio de reserva?
En pocas palabras, el precio de reserva es importante porque permite al negociador definir su línea de base. Tanto para los consumidores como para los vendedores, los precios de reserva nos ayudan a tomar decisiones racionales e informadas durante las negociaciones, garantizando que no se produzcan tratos turbios o rebajas. Los precios de reserva protegen a todos durante las negociaciones y permiten un discurso adecuado.