Tal vez las preguntas más temidas en las entrevistas de ventas son las que se refieren a las fortalezas y debilidades. Hay que caminar por una fina línea al responder a las preguntas que le piden que las enumere.
¿Cómo hablar de sus puntos fuertes sin que parezca que está presumiendo? Y ¿cómo enumerar tus debilidades sin levantar banderas rojas con los entrevistadores? Para ambos tipos de preguntas, debes tener cuidado con la forma en que respondes.
Obtén consejos sobre cómo navegar por estas pegajosas preguntas y cómo proporcionar una respuesta sólida que promueva tu candidatura.
Lo que el entrevistador realmente quiere saber
Los entrevistadores obtienen mucho de su respuesta a esta pregunta, incluyendo:
- Su autoconocimiento: ¿En qué medida se conoce a sí mismo como trabajador? Su respuesta revela si entiende o no en qué debe mejorar, así como la conciencia de sus cualidades particularmente fuertes.
- Su comprensión del papel y de la empresa: Tu respuesta también puede revelar si conoces lo que la empresa busca en un candidato. Las respuestas más contundentes mencionarán un punto fuerte que sea fundamental para el puesto.
- Tu capacidad de mejora: La forma más táctica de hablar de un punto débil en una entrevista es en términos de mejora. Por ejemplo, si no eres hábil para cumplir los plazos, puedes hablar de cómo ahora divides los proyectos en tareas con hitos para evitar la procrastinación.
Cómo responder a «¿Cuáles son tus puntos fuertes y débiles?»
El truco para responder a estas preguntas es realmente entender cómo las fortalezas y debilidades de uno suelen surgir de un mismo rasgo de carácter; las debilidades de uno son el lado «sombra» de sus fortalezas.
Si puede etiquetar con seguridad la característica personal responsable tanto de sus éxitos como de sus fracasos -ya sea el perfeccionismo o el optimismo o la determinación o la competitividad- podrá demostrar un conocimiento de sí mismo y una madurez que impresionará a sus entrevistadores.
De la misma manera, destaque los puntos débiles que no son decisivos. No se descalifique a sí mismo para el puesto. Debe ser honesto -pero estratégico- en su respuesta. Si teme los correos electrónicos nocturnos, pero el puesto los requiere, no lo mencione como su debilidad. Cuando comparta una debilidad, asegúrese de comentar cómo está trabajando para mejorarla.
Ejemplos de las mejores respuestas
Aquí tiene ejemplos de respuestas a entrevistas de ventas sobre fortalezas y debilidades.
Mi mayor fortaleza es mi capacidad de organización. Me gusta planificar el ciclo de ventas al pie de la letra y seguirlo hasta el final. Mi mayor debilidad está relacionada con mi mayor fortaleza porque cuando mi plan debe cambiar, puedo ser un poco inflexible.
Expandir
Por qué funciona: Esto hace un buen trabajo de señalar una fortaleza importante (organización) mientras que señala su lado débil (falta de espontaneidad). Si el rol no requiere mucha flexibilidad y prioriza la consistencia y el seguimiento, esta es una respuesta fuerte.
Mi mayor fortaleza es mi competitividad, por lo que también sobresalí como atleta en la escuela secundaria y la universidad. Nada me estimula más que una carrera hasta la meta; me encanta el reto de intentar ganar sistemáticamente una clasificación anual en el Círculo del Presidente de una empresa. Sin embargo, he aprendido que nadie llega a ser un triunfador sin la ayuda del resto del equipo. Mi punto débil es que a veces he juzgado a otros miembros del equipo cuando no hemos alcanzado un objetivo, así que ahora intento centrarme en motivar y apoyar a mi equipo en lugar de esperar que sigan mi ejemplo.
Ampliar
Por qué funciona: Observa que esta respuesta habla de trabajar para mejorar una debilidad. Esa es una buena estrategia cuando tienes que señalar un defecto. Esta respuesta también deja claro que ese punto fuerte forma parte de la personalidad principal del candidato.
Diría que mi mayor fortaleza es mi capacidad de seguimiento. En las ventas, he descubierto que tengo más éxito cuando presto atención a cada pieza del ciclo de ventas, desde el primer contacto hasta el «agradecimiento» al finalizar la venta. La cara oculta de esta fuerte orientación al detalle es mi tendencia a pensar demasiado en una situación, que es probablemente mi mayor debilidad. A veces me tomo demasiado tiempo para elaborar una estrategia en una venta y descubro, al final, que mi plan inicial era el mejor.
Ampliar
Por qué funciona: Esta respuesta hace un buen trabajo al relacionar el punto fuerte con el trabajo que implica la venta. Y, de nuevo, el candidato menciona el lado negativo del punto fuerte, pero de forma breve.
Consejos para dar la mejor respuesta
No tenga miedo de venderse: Como vendedor, ¡vender es tu habilidad! Cuando preguntes por los puntos fuertes, no evites hablar de por qué serías un activo en el puesto. Asegúrate de mencionar también los puntos fuertes relevantes (la descripción del puesto ofrece pistas sobre lo que el empleador valorará).
Evita presumir: Dicho esto, presumir no es muy atractivo ni agradable. Asegúrate de no venderte con demasiada agresividad ni cruzar la línea de la fanfarronería.
Sé honesto: No digas que no tienes ningún punto débil. Todo el mundo tiene debilidades. Y no vaya demasiado lejos al describir un punto fuerte como una debilidad (por ejemplo, «soy demasiado perfeccionista»). Eso puede resultar poco sincero.
Sea específico: No se limite a utilizar una cadena de adjetivos. Da un ejemplo de un momento en el que este punto fuerte haya sido útil. O hable de por qué está tan motivado para dar la vuelta a un punto débil. La especificidad hace que las respuestas tengan sentido en lugar de ser un cliché.
Habla de estrategias de mejora: Cuando responda a una pregunta sobre debilidades, puede ser útil hablar en términos de cómo está trabajando para mejorar esta área.
Qué no decir
No se descalifique: Si hay una habilidad básica necesaria para el papel, no la mencione como una debilidad. Del mismo modo, no diga: «Siempre llego tarde» o «No soy muy responsable» o «No trabajo bien con los demás». Estas respuestas te pintan mal independientemente del puesto.
No dejes de responder: Tiene que dar una respuesta, aunque esta pregunta puede ser complicada.
Si le cuesta responder, hágalo de forma sencilla y breve.
A menos que declare una debilidad descalificadora, mencionar un atributo menos que estelar no marcará la diferencia entre que consiga o no el trabajo.
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Más consejos para superar la entrevista de ventas
Tenga en cuenta que el entrevistador observará sus habilidades de comunicación para determinar si es el tipo de persona que podrá cerrar tratos con los clientes de la empresa. Al mismo tiempo, el entrevistador le hará preguntas para conocer mejor su historial de ventas y sus logros profesionales.
La mayoría de las entrevistas de ventas también se basan en gran medida en preguntas de comportamiento, y esto significa que el director de contratación querrá explorar su capacidad en las áreas clave necesarias para el éxito en un trabajo de ventas, como su capacidad de persuasión, sus habilidades de presentación y su persistencia, etc.
Recuerde que una entrevista de ventas es una oportunidad de oro tanto para vender sus habilidades y talentos como para aprender más sobre la empresa a la que se ha dirigido para un trabajo. Con la preparación y el seguimiento adecuados de la entrevista, estará listo para superar a la competencia y conseguir el trabajo perfecto para usted.
Claves para la acción
Sea sincero: todo el mundo tiene algunos puntos débiles. Adelante, menciona una de las tuyas, pero no insistas en ella.
No te descalifiques como candidato: Asegúrate de que la debilidad que mencionas no te impediría desempeñar el papel en cuestión.
Da ejemplos: Si no estás seguro de cómo responder a una pregunta sobre tus puntos fuertes sin alardear, prueba a dar un ejemplo de un momento en que este punto fuerte fue importante en un papel anterior.