Para atraer a los clientes a su negocio, primero tendrá que llamar su atención. Y con cientos (si no miles) de competidores en la mayoría de las industrias, una estrategia de comunicación de marketing es su oportunidad de esbozar cómo planea capturar la atención de los consumidores y atraerlos para que interactúen con usted.
Para cualquiera que se pregunte por qué es necesaria una estrategia de marketing integrada, desglosaremos cómo desarrollar una estrategia de comunicación de marketing que se dirija a los consumidores a los que desea llegar e impulse las ventas.
Después de todo, el objetivo final de una empresa es generar ingresos, ¿no?
¿Qué es una estrategia de comunicación de marketing?
En esencia, la definición de una estrategia de comunicación de marketing es la forma en que su empresa planea transmitir un mensaje concreto a su consumidor objetivo a través de diferentes medios.
Desglosemos los tres elementos principales de una estrategia integrada:
- El mensaje: Lo que quieres decir
- El objetivo: A quién te diriges
- El medio: Qué canales utiliza
Para que su estrategia de comunicación de marketing tenga éxito, los tres elementos deben complementarse entre sí. Los equipos de Relaciones Públicas suelen estar a cargo de la estrategia de comunicación de marketing de una empresa, ya que se incluye en la categoría de Promoción en las 4P del marketing.
Sin embargo, con demasiada frecuencia los departamentos de Marketing y Comunicación se consideran dos entidades separadas, lo que puede crear una desconexión entre el mensaje y el medio. Esto puede crear confusión – o peor, desinterés – por parte del consumidor.
Usted quiere que todos sus mensajes, marcas, publicidad y promociones de ventas sean coherentes para los consumidores en todos los canales, lo que requiere que los departamentos de su organización trabajen juntos. Y alinear a los miembros de su equipo en torno a su plan integrado de marketing y comunicaciones puede ayudarle a lograr este tipo de colaboración.
Pero antes de que sus equipos comiencen a planificar, es importante definir su objetivo comercial real. Puede que su objetivo sea ayudar a su empresa a crear demanda para sus productos y servicios, pero hay otros:
- Construir una marca de mayor categoría mundial
- Aumentar el conocimiento de su marca actual a través de las relaciones públicas
- Proporcionar un mejor servicio al cliente en las redes sociales
- Obtener una ventaja competitiva mejor y estratégica frente a sus competidores
Para determinar los éxitos de su estrategia de comunicaciones de marketing integradas, primero debe establecer objetivos medibles. Así pues, pregúntese: ¿cuáles son nuestros objetivos de comunicación de marketing? En nuestro artículo sobre los KPI que importan y cómo realizar su seguimiento hemos esbozado las métricas clave de las relaciones públicas, por si quieres inspirarte.
¿Por qué es importante una estrategia de marketing integrada?
Construir la confianza en la marca
Desde el punto de vista del consumidor, es más fácil confiar en una marca que le habla de forma coherente. Por lo tanto, para generar confianza entre su público, recuerde comunicar un mensaje de marca coherente en todas sus plataformas.
Oír información contradictoria o tener experiencias de marca inconexas, no sienta bien al público.
Parte de su estrategia también puede implicar llegar a los periodistas para que le ayuden a contar su historia. Si aprovecha la confianza de determinados periodistas o publicaciones, puede generar la confianza del consumidor a través de este tipo de asociaciones positivas.
Llegar al público adecuado
Desde las revistas hasta las vallas publicitarias, pasando por la radio y las redes sociales, la lista de medios en los que se puede llegar a los consumidores hoy en día es amplia. Y con tantos canales y plataformas disponibles, el reto para los equipos de relaciones públicas hoy en día es identificar los medios que tienen más sentido.
Entender a tu audiencia es una parte esencial de este proceso. Antes de invertir en anuncios de televisión o en publirreportajes en revistas, hay que asegurarse de que el público ve ese canal de televisión concreto o está suscrito a esa revista.
Para recopilar este tipo de información sobre su público objetivo, tendrá que realizar un estudio de mercado. Las encuestas, los grupos de discusión y las entrevistas son sólo algunas de las formas en las que puede recopilar estos importantes datos de los clientes. También puede utilizar herramientas de análisis de medios, como Meltwater, para comprender el comportamiento en línea, los intereses y los rasgos de personalidad de su público objetivo.
Conseguir un ROI positivo
La comunicación de marketing implica llamar la atención de los consumidores y atraerlos para que interactúen con usted. Pero el objetivo final no suele ser sólo la interacción, sino la venta.
Cuando un equipo de relaciones públicas elabora una estrategia en torno a una determinada promoción de ventas, el objetivo es aumentar las ventas del producto o el servicio. Medir este tipo de esfuerzos de marketing tradicional o digital ha sido un reto para los equipos de marketing en el pasado, pero las herramientas de informes de relaciones públicas y medios sociales disponibles hoy en día pueden ayudarle a rastrear, analizar y demostrar el valor de sus esfuerzos en la sala de juntas.
Una vez que haya transmitido su mensaje de marca al público objetivo adecuado en los canales correctos, debería ver resultados positivos.
Los departamentos silenciados no ayudarán a sus departamentos de relaciones públicas y marketing a maximizar el ROI de su estrategia de comunicaciones de marketing. En cambio, las empresas tendrán que sentirse cómodas con la integración de los departamentos para tener una ventaja estratégica y competitiva en la industria.
Cómo utilizar una estrategia de comunicación de marketing para alcanzar sus objetivos empresariales
Ahora que comprende la necesidad de una estrategia de comunicación de marketing integrada, respondamos a la pregunta «¿cómo funcionan las comunicaciones de marketing?».
Conoce mejor a tu público objetivo
No puedes vender un producto o servicio si no tienes idea de a quién le estás vendiendo, y del mismo modo, no puedes crear una estrategia de comunicaciones de marketing efectiva sin saber quién es tu público objetivo. Ya sea a través del marketing digital, la publicidad o las redes sociales, las plataformas o los medios de comunicación que utilices pueden ser diferentes, pero la cuestión de a qué clientes intentas llegar con tu mensaje sigue siendo la misma.
A menudo, conocer a tus consumidores y segmentarlos en personas compradoras te informará de la plataforma en la que necesitas comunicarte con ellos y de cómo puedes ser estratégico a la hora de transmitir ese mensaje. Si su servicio se dirige a los baby boomers, podría considerar utilizar el correo directo o Facebook, mientras que el marketing para la generación Z significa compartir su mensaje en Twitter e Instagram.
Mientras que usted obtiene una comprensión de quién es su audiencia, es importante no descuidar su base de clientes existente. Mantener a sus consumidores actuales es tan importante como adquirir otros nuevos. Todavía necesita comunicarse y mantener a estos consumidores al día con información relevante sobre su negocio, actualizaciones de productos e incentivos que pueda estar ofreciendo.
Esencialmente, su estrategia de comunicación de marketing debe garantizar que proporciona valor tanto a su público objetivo como a sus consumidores actuales. Sus competidores estarán compitiendo por su atención a través de sus propias estrategias de marketing digital y esfuerzos de publicidad, medios de comunicación o relaciones públicas; asegúrese de estar al tanto de la suya.
Crear una alineación entre su contenido y sus canales
Sabemos que «el contenido es el rey», lo que significa que el contenido del mensaje de la marca que envía a su audiencia es un componente importante de una estrategia eficaz de comunicación de marketing integrada.
Sus consumidores deben saber lo que usted vende. Parece bastante obvio, ¿verdad?
Y, si ha investigado quién es su público objetivo, entonces debería ser capaz de crear el contenido de su mensaje de marca que sea coherente, al igual que su marca, a través de las diversas plataformas y canales que utiliza para comunicarse con ellos. A continuación, podrías optar por comunicar este mensaje a través de una publicación en las redes sociales, un anuncio, un correo electrónico o el marketing de influencers, en función de tu estrategia.
Como parte de una estrategia de marketing integrada, entender el contenido que se dirige a tu audiencia de forma más efectiva es una de las claves de oro para asegurar el éxito de esta estrategia.
Por ejemplo, si usted está tratando de generar nuevos clientes potenciales, es posible que desee considerar el contenido que es top-of-funnel, como la descarga de libros electrónicos, suscripciones a boletines de noticias, o una ventana emergente en su sitio web que conduce a un recurso gratuito. O, si lo que busca es convertir a los clientes actuales en oportunidades, podría atraerlos con historias de clientes o testimonios que les ayuden a tomar decisiones. En cualquier caso, el contenido de su mensaje debe dirigirse directamente a ellos.
Si quiere ver cómo varias marcas han utilizado la comunicación de marketing en sus mensajes de marca, vea este seminario web a la carta con Monali Shah, Directora de Comunicaciones de Marketing de The Coca-Cola Company.
Permitirle comunicarse continuamente con los clientes
Ahora que entiende quién es su cliente, en qué plataforma debe comunicarse con él y qué mensaje de marca debe transmitirle, debe comprender que una estrategia de marketing integrado eficaz es una estrategia continua, que necesita que usted, como empresa, entienda qué hace que los clientes compren un producto o servicio, y por qué deberían acudir a usted para satisfacer esta necesidad. En esencia, necesita comunicarse continuamente con sus clientes como individuos.
Aquí es donde es importante familiarizarse con el viaje del cliente, cómo nunca se detiene realmente, pero que tener un plan que cumpla con los clientes en cada paso del viaje.
En un mundo que se ha vuelto progresivamente digital, los clientes no se limitan a buscar el siguiente mejor producto o servicio; quieren una experiencia que les acompañe en este viaje y usted puede conseguirlo mediante la estrategia integrada que ponga en marcha. Con esto en marcha, ayudas a los clientes a recibir mejor el mensaje que les proporcionas, y puedes ver mejor los resultados de esto.
Las organizaciones que se toman el tiempo de entender el viaje del cliente y su proceso de toma de decisiones tienen la capacidad de mejorar la eficacia de su estrategia de comunicación de marketing a través de la adaptación de su mensaje de marca a donde su cliente está en su viaje.
En pocas palabras: integrar, luego implementar
No sólo tener una estrategia de comunicación de marketing integrada le ayuda a entender mejor a su audiencia y su mensaje de marca, sino que también ayuda a mantener ambos claros en quién es su organización y cómo hablar continuamente a su audiencia. Cuando el marketing y las comunicaciones se integran de manera efectiva, usted es más capaz de comunicarse con su público y empezar a ver los resultados de la satisfacción de sus necesidades de negocio.
¿Desea obtener información clave sobre cómo manejar las campañas de medios integrados? Accede a la grabación de la Cumbre Digital de Meltwater donde las relaciones públicas se unen al marketing.