PorBrad Spangler
Enero de 2013
Publicación original septiembre de 2003, actualizado en enero de 2013 por Heidi Burgess
Los fundamentos
Morton Deutsch continúa su discusión sobre lo que hace que la gente sea competitiva o cooperativa, y describe los resultados de esas elecciones.
Ganar-ganar, ganar-perder y perder-perder son términos de la teoría de juegos que se refieren a los posibles resultados de un juego o una disputa en la que participan dos partes y, lo que es más importante, a la forma en que cada parte percibe su resultado en relación con su posición antes del juego. Por ejemplo, se produce una «victoria» cuando el resultado de una negociación es mejor de lo esperado, y una «pérdida» cuando el resultado es peor de lo esperado. Dos personas pueden recibir el mismo resultado en términos mensurables, por ejemplo 10 dólares, pero para una de las partes eso puede ser una pérdida, mientras que para la otra es una victoria. En otras palabras, las expectativas determinan la percepción de un resultado determinado.
Los resultados en los que todos ganan se producen cuando cada parte de una disputa siente que ha ganado. Dado que ambas partes se benefician de esta situación, es probable que se acepte voluntariamente cualquier resolución del conflicto. El proceso de negociación integradora tiene como objetivo lograr, a través de la cooperación, resultados en los que todas las partes salgan ganando.
Las situaciones en las que todas las partes salen perdiendo se producen cuando sólo una de ellas percibe el resultado como positivo. Por lo tanto, es menos probable que se acepten voluntariamente los resultados en los que todos ganan. Los procesos de negociación distributiva, basados en un principio de competencia entre los participantes, tienen más probabilidades que la negociación integradora de terminar en resultados de ganar-perder, o pueden dar lugar a una situación en la que cada parte obtiene parte de lo que quería, pero no tanto como podría haber obtenido si hubiera utilizado la negociación integradora.
Perder-perder significa que todas las partes terminan estando peor. Un ejemplo de esto sería una negociación de recortes presupuestarios en la que todas las partes pierden dinero. Los intratables debates presupuestarios en el Congreso en 2012-13 son ejemplos de situaciones de pérdida. Los recortes son esenciales; la cuestión es dónde se harán y quién saldrá perjudicado. En algunas situaciones en las que se pierde, todas las partes entienden que las pérdidas son inevitables y que se repartirán equitativamente. En tales situaciones, los resultados de perder-perder pueden ser preferibles a los de ganar-perder porque la distribución se considera, al menos, justa.
Jay Rothman, presidente de ARIA Group, Inc. describe el uso de la evaluación de acciones para encontrar formas no litigiosas, es decir, ganar-ganar, de tratar los problemas de discriminación racial en Cincinnati. En particular, destaca los esfuerzos por involucrar a los jóvenes.
En otras situaciones, sin embargo, se producen resultados perdedores cuando los resultados ganadores podrían haber sido posibles. El ejemplo clásico de esto es el llamado dilema del prisionero, en el que dos prisioneros deben decidir si confiesan un crimen. Ninguno de ellos sabe lo que hará el otro. El mejor resultado para el prisionero A se produce si confiesa, mientras que el prisionero B guarda silencio. En este caso, el preso que confiesa e implica al otro es recompensado con la libertad, y el otro (que se quedó callado) recibe la pena máxima, ya que no cooperó con la policía, aunque ésta tiene suficientes pruebas para condenarlo. (Lo mismo ocurre con el preso B. Pero si ambos presos confiesan (intentando aprovecharse de su compañero), cada uno cumple la pena máxima (un resultado de pérdida). Si ninguno de los dos confiesa, ambos cumplen una sentencia reducida (un resultado de ganar-ganar, aunque la ganancia no es tan grande como la que habrían recibido en el escenario de ganar-perder).
Esta situación se da con bastante frecuencia, ya que los resultados en los que todos salen ganando sólo pueden identificarse a través de la negociación cooperativa (o integradora), y es probable que se pasen por alto si las negociaciones adoptan una postura distributiva competitiva.
Lo fundamental es recordar que cualquier negociación puede replantearse (situarse en un nuevo contexto) para que las expectativas se reduzcan. En el dilema del prisionero, por ejemplo, si ambos prisioneros son capaces de percibir la reducción de la sentencia como una victoria en lugar de una pérdida, entonces el resultado es una situación en la que todos ganan. Por lo tanto, si se reducen las expectativas, es posible que los negociadores puedan elaborar soluciones en las que todos salgan ganando a partir de una situación en la que potencialmente se pierda. Sin embargo, esto requiere que las partes sacrifiquen sus demandas originales por otras menores.
Las definiciones anteriores se han extraído de: Heidi Burgess y Guy Burgess, Encyclopedia of Conflict Resolution (Denver: ABC-CLIO, 1997), 306-307, 309-310. <http://www.amazon.com/Encyclopedia-Conflict-Resolution-Heidi-Burgess/dp/0874368391>.
Utilice lo siguiente para citar este artículo:
Spangler, Brad. «Situaciones en las que se gana, se pierde y se pierde». Más allá de la intratabilidad. Eds. Guy Burgess y Heidi Burgess. Conflict Information Consortium, Universidad de Colorado, Boulder. Publicado: Junio de 2003 <http://www.beyondintractability.org/essay/win-lose>.