¿Tiene alguna idea de lo que hace que los esfuerzos de marketing de su empresa tengan éxito? ¿Alguna pista sobre el rendimiento del marketing de su empresa? ¿Algún indicio de por qué a su empresa le va bien o no tan bien?
Entender lo que funciona y lo que no funciona en el marketing -también conocido como los Indicadores Clave de Rendimiento (KPI) de su marketing- debería ser una parte imperativa de la estrategia de crecimiento de su empresa. Si no lo es, entonces probablemente debería seguir leyendo.
Como empresa que existe en el siglo XXI no debería haber falta de comprensión sobre lo que está haciendo triunfar los esfuerzos de marketing de su empresa. Y por el contrario, tampoco debería haber ningún misterio sobre lo que está haciendo que los esfuerzos de marketing de su empresa se hundan. Todo su marketing debe ser medible. No hay excusa para no saber por qué los esfuerzos de marketing de su empresa lo están matando o son matados por la competencia. Repito… no hay ninguna excusa para no saber por qué los esfuerzos de marketing de su empresa lo están matando o son destruidos por la competencia. No hay ninguna. Nada. Nada. Es hora de empezar a invertir algo de tiempo en entender los KPIs de marketing de tu empresa. Ese momento es ahora.
Hay tantos ejemplos de KPI de marketing por ahí hoy en día, todos los cuales probablemente tienen alguna aplicabilidad a las iniciativas de marketing de su empresa. Lo más probable es que si usted realiza una simple búsqueda de «KPIs de marketing» encontrará una mezcla de algo o de otra cosa que debería ayudarle a mejorar su estrategia de marketing. Pero no todos son útiles. Por ejemplo, no encontrará ningún KPI en torno a las métricas de la vieja escuela como la circulación, las impresiones o el conocimiento de la marca en esta lista.
La siguiente es una lista de 16 KPI de marketing útiles que debe medir… pero que probablemente no lo está haciendo.
Crecimiento de las ventas
Al final del día, la mejor manera de juzgar el éxito de su marketing es midiendo su crecimiento en los ingresos por ventas. Pero hay que advertir que para ello hay que tener un estómago fuerte. Una vez que empiece a medir el efecto de su marketing en el crecimiento de las ventas, al principio tendrá que hacer algunos ajustes para eliminar el marketing que sí impulsa las ventas. Sin embargo, medir el crecimiento de las ventas es vital para la salud de la empresa a largo plazo. No sólo sirve como un buen indicador cuando se trata de la planificación estratégica, sino que también permite la identificación de las tendencias de crecimiento.
No sea tímido a la hora de compartir sus ingresos por ventas con sus empleados también. Esto a menudo inculca un nivel de propiedad con su fuerza de trabajo y refuerza que todo el mundo está en el mismo barco navegando hacia los mismos objetivos finales.
Leads
Es matemática simple. Cuantos más clientes potenciales consigas, más oportunidades de venta tendrás y cuantas más oportunidades de venta tengas, mejores serán tus posibilidades de crecimiento de las ventas. La importancia de los clientes potenciales para un departamento de marketing y ventas es comparable a la importancia de algo como la gasolina para un automóvil: es lo que los impulsa.
Sin embargo, no todos los clientes potenciales son iguales. Asegúrese de estar familiarizado con la diferencia entre clientes potenciales calificados para marketing (MQL) y clientes potenciales calificados para ventas (SQL). Se trata simplemente de diferentes etapas del ciclo de vida del mismo lead.
Un lead calificado por marketing (MQL) es un lead que se considera más probable que se convierta en un cliente en comparación con otros leads basados en la inteligencia del lead. Los MQL son aquellas personas que han levantado la mano (por ejemplo, descargando un libro electrónico o un libro blanco) y se han identificado como contactos más comprometidos y listos para las ventas que sus clientes potenciales habituales, pero que aún no se han convertido en oportunidades completas (fuente).
Un cliente potencial cualificado para las ventas (SQL) es aquel que su equipo de ventas ha aceptado como digno de un seguimiento de ventas directo (fuente). Los SQL han sido examinados mucho más a fondo e indican un prospecto que está listo para tomar una decisión.
Entender la sinergia entre los MQLs y los SQLs es vital para entender el ratio de Leads to Close de su empresa, que es el número de leads que ha recibido durante un período de tiempo específico dividido por la cantidad real de leads que ha cerrado.
Valor de por vida de un cliente (LTV)
¿Cuál es el valor de su cliente para su negocio durante la vida de su relación? ¿Alguna idea? Hola? Bueller?
La idea de determinar cuánto valen sus clientes para usted parece un poco desalentadora, sin embargo, eso no es excusa para no saberlo. Este KPI es una gran manera de medir el ROI de su empresa, y es una cifra maravillosa para ayudar a la estrategia de futuros objetivos de negocio. Aunque no es exacto, calcular el valor de vida de un cliente implica calcular todas las ventas que su cliente medio ha iniciado a lo largo de su relación.
¿Necesita ayuda para calcular el LTV? Vamos a desglosar los componentes clave: los ingresos y el margen bruto.
Los ingresos son el dinero que recibe una empresa durante un periodo financiero concreto. Los ingresos se calculan multiplicando el precio al que se venden los bienes o servicios por el número de unidades o la cantidad vendida. Los ingresos o ventas totales no son lo mismo que los beneficios.
El margen bruto representa el porcentaje de los ingresos totales por ventas que una empresa se queda como beneficio bruto después de deducir los costes directamente relacionados con la producción de los bienes o servicios vendidos. Se puede calcular el margen bruto restando el coste de los bienes vendidos del total de ingresos por ventas y dividiéndolo después por el total de ventas netas. Por ejemplo, una empresa con un margen bruto del 40% retiene 0,40 dólares por cada dólar de ingresos que recibe. Puede calcular el margen bruto no sólo para toda su empresa, sino también para cada línea de productos, que es donde esta cifra es especialmente valiosa.
Ejemplo:
Digamos que es una empresa B2B y que vende equipos industriales a otras empresas. Digamos que su empresa vende una secadora industrial por 20.000 dólares. Los ingresos por la venta de la secadora son de 20.000 dólares. Sin embargo, su margen bruto sobre ese producto es del 35%. Supongamos que se trata de una compra única y que no es probable que el cliente vuelva a comprarle nada más.
El valor de por vida de este cliente sería:
$20.000 (ingresos) x 35% (margen bruto) = $7.000
Sin embargo, en el escenario en el que las compras repetidas son típicas este cálculo cambia. Supongamos que estamos en la situación descrita anteriormente, vendiendo secadoras industriales por 20.000 dólares cada una. Ahora supongamos que a lo largo de la vida del cliente éste comprará una media de cinco secadoras.
El valor de por vida de este cliente sería:
20.000 dólares (ingresos) x 35% (margen bruto) = 7.000 dólares x 5 = 35.000 dólares.
Coste de adquisición de clientes (COCA)
El coste de adquisición de clientes es el coste asociado a convencer a un posible cliente para que compre el producto o servicio de su empresa. Por ejemplo, digamos que gastó 200.000 dólares en ventas y marketing en un mes y cerró 20 nuevos clientes ese mes, entonces su COCA sería de 10.000 dólares.
Siempre hay algún matiz aquí, por ejemplo, si paga a una empresa para que le proporcione servicios de gestión de PPC, tiene que incluir el presupuesto de clics, así como la tarifa de gestión de la agencia. Una vez que haya calculado su COCA, puede establecer objetivos sobre cuántos clientes nuevos desea adquirir en un año y, a continuación, asignar su presupuesto de marketing adecuadamente.
Tiempo de respuesta del equipo de ventas
En general, los clientes potenciales B2B reciben respuestas asombrosamente lentas de los equipos de ventas. De hecho, un estudio sobre la respuesta de los clientes potenciales de 2.241 empresas estadounidenses descubrió que el tiempo medio de la primera respuesta de las empresas B2B a sus clientes potenciales era de 42 horas.
Esto es un problema porque la calidad de un cliente potencial se degrada con el tiempo. Esta investigación descubrió que «las probabilidades de hacer un contacto exitoso con un lead son 100 veces mayores cuando un intento de contacto se produce dentro de los 5 minutos, en comparación con 30 minutos después de que el lead fue enviado.
Así que la pregunta es: ¿Qué tan rápido responde su equipo de ventas a los leads? Y ¿qué tan rápido responde el equipo de ventas de su competencia a los leads? Una vez que haya medido este KPI, puede ir a mejorarlo. Para obtener más información sobre el efecto completo del tiempo de respuesta de ventas en la tasa de cierre de clientes potenciales, consulte esta publicación.
Relación entre el tráfico del sitio web y los clientes potenciales
Esto es bastante sencillo. De todos los visitantes de su sitio web, ¿cuántos de ellos convierten y se convierten en clientes potenciales? Este KPI es útil para medir dos cosas:
- La calidad del tráfico de su sitio web
- La tasa de conversión de su sitio web
Lo importante aquí es obtener una línea de base, ¿cuál es este ratio actualmente? Y ¿qué puedes hacer para mejorarlo? Muchas veces, centrarse en la mejora de la tasa de conversión del sitio web es una manera fácil de mejorar este ratio.
El siguiente gráfico de embudo proporciona una visión general de este KPI, así como de los siguientes KPIs.
Relación de clientes potenciales del sitio web a clientes potenciales de marketing (MQL)
De todos los clientes potenciales del sitio web generados, ¿cuántos son promovidos al estado de MQL? Esta métrica le ayudará a entender la calidad de los clientes potenciales que su marketing está generando. ¿Tiene un ratio bajo en el que muy pocos de sus clientes potenciales se convierten en clientes cualificados para el marketing? Si es así, probablemente debería analizar la calidad del tráfico de su sitio web.
Relación de MQL a SQL
De todos sus MQL, ¿cuántos son promovidos al estado de SQL? Esta métrica analiza la cooperación entre el equipo de marketing y el equipo de ventas. Si hay una clara comunicación y entendimiento entre estos dos equipos, se puede esperar que este ratio sea alto. Sin embargo, suele haber una desconexión entre estos equipos que conduce a un desacuerdo en cuanto a la calidad de los clientes potenciales que el marketing está generando o la atención que reciben una vez que las ventas los tienen. Podría ser el caso de que el marketing está generando una tonelada de clientes potenciales, pero las ventas no están trabajando en ellos, lo que resulta en una baja relación de MQL a SQL. Usted, por supuesto, no sabrá nada de esto si no está midiendo este KPI.
Relación SQL a Cotización
Este KPI es un reflejo directo de la capacidad del equipo de ventas para mover los leads calificados por el embudo hasta la etapa de cotización/propuesta. ¿Por qué algunos lo consiguen y otros no? Hay muchos factores que determinan si un SQL se cotiza o no (plazo, presupuesto, competencia, personalización, etc.,), y será importante entender y estudiar esos factores para tener un mejor control sobre ellos.
Razón de clientes cotizados a cerrados
Básicamente, este es el ratio de cierre de su equipo de ventas. De todos los prospectos que su equipo de ventas cita, ¿cuántos terminan cerrando y convirtiéndose en un cliente? ¿Es este ratio mayor o menor que el del año pasado? ¿Por qué? ¿Qué puede hacer para mejorarlo?
Tráfico del sitio web
Estas son las personas que visitan su sitio. Son los clientes potenciales que se convierten en clientes potenciales. ¿Por qué no querría saber más sobre ellos?
Conocer el tráfico de su sitio web consiste en averiguar quiénes son estas personas, de dónde vienen y qué hicieron una vez que llegaron a su sitio. Toda esta información puede ayudarte a determinar un dato muy importante: qué es lo que quieren de ti. Saber esto le ayuda a anticiparse a las necesidades de sus clientes potenciales, que es de lo que trata el marketing.
El tráfico del sitio web es probablemente un término demasiado genérico, sin embargo. La idea de tráfico del sitio web se compone de muchas cosas, todas las cuales son altamente medibles y muy relacionadas con el compromiso. Incluyen:
- Sesiones
- Usuarios
- Páginas vistas
- Páginas por sesión
- Duración media de la sesión
- Tasa de rebote
Alcance en medios sociales y Engagement
Tu estrategia de redes sociales es una parte importante de tus esfuerzos de inbound marketing porque te permite distribuir tu contenido e interactuar con tus clientes actuales y potenciales. Pero eso ya lo sabía, ¿no?
Una buena manera de juzgar este KPI es hacer un seguimiento de su crecimiento (piense en seguidores en Twitter y Likes en Facebook). Ambos sitios de medios sociales han construido en el seguimiento y el análisis que hace que sea increíblemente fácil de obtener esta información cuando sea necesario. También puedes hacer un seguimiento de la participación a través de métricas que determinan las conversiones de clientes potenciales, las conversiones de clientes y el porcentaje de tráfico web asociado a tus esfuerzos en las redes sociales. Y recuerde, no todos los medios sociales funcionarán para su negocio, así que asegúrese de realizar un seguimiento de los que realmente importan a usted y a su cliente.
Rendimiento del marketing por correo electrónico
Su estrategia de marketing por correo electrónico es esencialmente su línea de vida para su cliente, aparte de los medios sociales, por supuesto. Como tal, cada campaña de marketing por correo electrónico debe ser juzgada, analizada, juzgada de nuevo y analizada aún más.
El análisis de su estrategia de marketing por correo electrónico es multifacético, sin embargo, e incluye su propio conjunto de KPIs que deben ser diseccionados cada uno en sus propios méritos. Los ejemplos incluyen:
- Tasa de entrega
- Tasa de desuscripción
- Tasa de apertura
- Tasa de clics
- Tasa de conversión
- Reenvíos/Compartidos
Construcción de enlaces entrantes
La construcción de enlaces debe ser una piedra angular de su estrategia de SEO. Cuando alguien se vincula a su sitio web significa que usted está construyendo su crédito de la calle dentro de su industria dada. Y cuanta más gente se vincule a su sitio como una autoridad, mejor será su clasificación en las búsquedas y más tráfico recibirá su sitio web.
Sin embargo, no todos los enlaces entrantes son buenos. Usted quiere enlaces de calidad de otras fuentes de la industria de buena reputación. El nombre del juego aquí es seguido vinculación de los dominios de la raíz-usted quiere enlaces que Google realmente sigue (aunque también hay valor en los enlaces no-follow). ¿Necesita ayuda para medir la adquisición de enlaces y el perfil general de enlaces de su sitio? Pruebe con Moz.
Conversiones de la página de aterrizaje
Si las páginas de aterrizaje de su sitio web no están atrayendo a la gente y convirtiéndola, entonces está esencialmente muerto en el agua. Una buena manera de juzgar si sus páginas de aterrizaje están funcionando para usted es evaluar la cantidad de personas que las visitan y si sus CTAs los están convirtiendo.
Las páginas de aterrizaje se construyen exclusivamente para guiar a los visitantes del sitio web hacia una conversión. Pero si el contenido de tu página de aterrizaje apesta, y no está bien optimizado para el SEO, entonces estas personas no terminarán quedándose y tu tasa de conversión se verá afectada.
Visitas a las publicaciones del blog
Conocer el rendimiento de las publicaciones de tu blog es una buena manera de medir lo que a tus clientes les gusta leer y lo que no, así como cuándo les gusta leer. Esto, como resultado, construye la equidad de su marca y le permite una oportunidad para crear aún más su contenido en torno a lo que sus clientes quieren y necesitan.
Escucha, las entradas de tu blog deben ser un importante contribuyente al tráfico del sitio web. Consideramos que las entradas del blog son una táctica para impulsar el tráfico. Esto significa que debe atraer tráfico a su sitio web de dos maneras. La primera es a través de la distribución cuando se publica en las plataformas de medios sociales y cuando se envía por correo electrónico a su lista de correo electrónico. La segunda es que debe posicionarse en los motores de búsqueda para sus palabras clave objetivo.
Y recuerde, mientras que la frecuencia del contenido es importante, la longitud y la calidad general del contenido que está poniendo en su blog es de vital importancia. Muchas empresas no tienen problemas para crear un blog. Lo difícil es mantenerlo. Haga todo lo posible por mantenerse activo con su contenido y el rendimiento de su blog prosperará como resultado.
El seguimiento de sus KPI de marketing puede ayudar a validar todo lo que hace como profesional del marketing, sin importar si trabaja en el mundo B2C o B2B. Y gracias a las innumerables herramientas de seguimiento disponibles hoy en día, las empresas tienen más oportunidades de transparencia en sus esfuerzos de marketing que nunca antes. Conozca sus fracasos de marketing y arréglelos. Conozca sus éxitos de marketing y compártalos con sus jefes.
Si necesita ayuda para el seguimiento de sus KPI de marketing, estamos aquí para usted. Danos un grito, incluso si sólo tienes una simple pregunta, envíanos un tweet o escríbenos. Ofrecemos servicios de marketing digital, así como servicios de diseño y desarrollo de WordPress. Siempre estamos encantados de responder a las preguntas.
