Mientras que las ventas se basan más en las transacciones, el marketing tiene como objetivo ganar y retener a los clientes a largo plazo. Estos dos suelen compartir el objetivo común de aumentar los ingresos de la empresa, pero difieren en sus funciones y procesos. Básicamente, las ventas implican el intercambio de productos y servicios por dinero o su valor. Por otra parte, el marketing es un término general que indica un conjunto de actividades que comienza con la investigación de mercado y termina con la satisfacción del consumidor.
El enfoque de los dos está en dos fines diferentes, ya que en el marketing se hace hincapié en la satisfacción de las necesidades de los clientes, mientras que en las ventas se trata de alcanzar los objetivos de ventas de la empresa, es decir, se centra en el cumplimiento de la empresa.Es decir, se centra en satisfacer las necesidades de la empresa.
El marketing tiende a identificar las necesidades, los deseos y las demandas de los clientes, con el fin de satisfacerlos de forma rentable. Por el contrario, las ventas consisten en imponer los productos y servicios de la empresa a los clientes, convenciéndolos de que los compren. Así que vamos a profundizar un poco más para entender mejor los dos términos.
Contenido: Ventas Vs. Marketing
- Cuadro comparativo
- Definición
- Principales diferencias
- Video
- Ejemplo
- Conclusión
Comparación. Cuadro
| Base de comparación | Ventas | Marketing |
|---|---|---|
| Significado | Las ventas se refieren al proceso de venta, por el que se ofrece el producto para su venta al cliente a un precio determinado y en un periodo de tiempo determinado. | Comercialización es entender las necesidades de los clientes de tal manera que cuando se introduce un nuevo producto, éste se vende por sí mismo. |
| Orientación | Orientación al producto | Orientación al clienteorientado al cliente |
| Enfoque | Enfoque fragmentado | Enfoque integrado |
| Enfoque | Necesidades de la empresa | Necesidades del mercado |
| Relacionado con | Relacionado con el flujo de mercancías a los clientes. | Relacionado con todas las actividades que facilitan el flujo de mercancías a los clientes. |
| Duración | Corto plazo | Largo plazo |
| Objetivo | Instigar a los compradores de tal manera que se conviertan en compradores. | Identificar las necesidades de los clientes y crear productos para satisfacerlas. |
| Relación | De uno a uno | De uno aMuchos |
| Destinatario | Individual o pequeño grupo | Público en general |
| Alcance | Venta del producto. | Publicidad, ventas, investigación, satisfacción del cliente, servicios postventa, etc. |
| Actividad | Dirigida al cliente | Dirigida a los medios de comunicación |
| Estrategia utilizada | Estrategia de empuje | Estrategia de arrastre |
| Proceso | Implica el intercambio de bienes por una contraprestación adecuada. | Consiste en identificar y satisfacer las necesidades del cliente. |
| Regla | Caveat Emptor | Caveat Vendor |
| Técnica | Promoción de precios, descuentos y ofertas especiales. | Relación con el cliente mediante la integración de la organización con las necesidades de los clientes. |
| Habilidades requeridas | Habilidades de venta y conversación | Habilidades analíticas |
| Tiene como objetivo | Maximizar los beneficios a través de la maximización de las ventas. | Maximización del beneficio a través del aumento de la satisfacción de los consumidores y de la cuota de mercado. |
Definición de ventas
Las ventas no son más que el objetivo primordial de cualquier empresa comercial, en el sentido de que todas las actividades de una empresa están dirigidas al aumento de las ventas. Básicamente engloba las actividades que tienen como resultado la venta de «lo que la empresa ofrece a sus clientes» en un periodo de tiempo determinado, convenciendo a los clientes de que la compra del producto de la empresa será beneficiosa para ellos.
Para ello, el vendedor debe tener unas habilidades de comunicación y persuasión excepcionales, para transmitir los beneficios del producto o servicio al cliente de forma eficaz, al tiempo que responde a sus preguntas.
Cada empresa cuenta con un departamento específico para la venta de sus productos y servicios que suele estar dividido en diferentes equipos, en función de:
- Localización geográfica, a la que los equipos ofrecen el producto y el servicio,
- Producto y servicios, que los equipos tienen que vender,
- Cliente objetivo, al que se van a ofrecer los productos y servicios.
Cada equipo tiene su objetivo de volumen de ventas, para el mes, el trimestre y el año que tienen que alcanzar. Para aumentar las ventas, se utilizan ofertas especiales como cupones, regalos, etc. y descuentos como estrategia, para buscar la atención del cliente e instigarlo a comprar el producto o servicio.
No hay que confundir el término «ventas» con «venta», las ventas implican la transferencia de la posesión del producto del fabricante al cliente, por una contraprestación adecuada, es decir, el precio.Es decir, el precio.
Proceso de ventas
El proceso de ventas se presenta en la siguiente figura:
Definición de marketing
El marketing es un proceso que implica un espectro de actividades llevadas a cabo por la empresa con el fin de promover las ventas del producto o servicio de la compañía. El proceso comienza con la identificación de las necesidades de los clientes, satisfaciendo esas necesidades de forma rentable mediante la creación, comunicación y entrega de las ofertas, a cambio de un precio, que es valorado por los clientes.
Es un medio para crear el interés del público objetivo en las ofertas de la empresa. Todas las actividades que intentan atraer la atención de los clientes hacia las ofertas de la empresa y retenerlos se engloban bajo el término marketing, como la investigación y el análisis de mercado, el desarrollo de productos, la promoción, los métodos de distribución, las ventas y el servicio posventa.
En términos más precisos, cualquier estrategia o actividad que la empresa aplique para comunicarse con los clientes objetivo con el fin de instigarlos a comprar las ofertas de la empresa se denominará marketing.
El marketing consiste en lo que se transmite sobre la oferta, cómo se comunica el valor de la oferta al público objetivo y por qué los clientes deberían elegirla entre todas las opciones disponibles en el mercado. Se trata de una promoción de la oferta a través de anuncios que utilizan diversas plataformas, como periódicos, televisiones, folletos, medios sociales, como la página de Facebook, la cuenta de Instagram, la cuenta de Twitter, etc.
Proceso de marketing
El proceso de marketing se analiza de la siguiente manera:
- Investigación: Recoger datos para conocer mejor el mercado y los clientes.
- Segmentar: Dividir a los clientes en diferentes grupos llamados segmentos, según características similares, para atenderlos de mejor manera.
- Objetivo: Centrarse en el segmento que necesita la oferta que vendes, ya que es el que más la va a valorar.
- Posición: Distinga su producto del de los competidores, mediante una propuesta de venta única.
- Estrategias: Cree estrategias para las 4P, es decir, producto, precio, lugar y promoción.
- Implementar: Implementar la mejor estrategia de todas las estrategias.
- Medir: Medir los resultados, haciendo una comparación.
Diferencias clave entre ventas y marketing
Los siguientes puntos le presentarán todas las diferencias entre ventas y marketing:
- Las ventas pueden entenderse como el proceso de vender los bienes a los clientes a un precio definido y en un período de tiempo determinado. En ella se produce la transferencia de la propiedad de un producto de una persona a otra por algún valor. Por el contrario, el marketing es el acto de analizar el mercado y entender las necesidades de los clientes de tal manera que cuando se lanza un nuevo producto, éste se vende. En resumen, es el proceso de crear un mercado listo para el producto y los servicios.
- La venta está orientada al producto, ya que los vendedores hacen hincapié en aumentar las ventas del producto. En cambio, el marketing está orientado al cliente, ya que todas las actividades de promoción se realizan teniendo en cuenta a los clientes objetivo.
- Las ventas tienen un enfoque fragmentado, que hace hincapié en vender todo lo que se produce. Por el contrario, el marketing tiene un enfoque integrado que hace hincapié en determinar las necesidades de los clientes y proporcionarles el producto que necesitan.
- El marketing hace hincapié en las necesidades del mercado. Por el contrario, las ventas se centran en las necesidades de la empresa.
- Las ventas se ocupan del flujo de productos o servicios hacia el cliente. Sin embargo, el marketing se ocupa de todas las actividades que facilitan el flujo de productos a los clientes.
- Las ventas son un proceso a corto plazo, ya que se basan en las transacciones y tienen como objetivo maximizarlas, lo cual es sólo por un período limitado. Por el contrario, el marketing es un proceso a largo plazo, ya que se centra en la gestión de los clientes y todos los esfuerzos se realizan para ganar y retener a los clientes.
- El objetivo de las ventas es instigar a los compradores de tal manera que se conviertan en compradores, mientras que el objetivo del marketing es identificar las necesidades de los clientes y crear productos para satisfacer esas necesidades.
- En el caso de las ventas existe una relación de uno a uno, es decir, el vendedor vende un producto a un cliente a la vez. En cambio, en el caso del marketing existe una relación de uno a muchos, ya que un anuncio llega a millones de clientes a la vez.
- Las ventas se centran en el individuo, es decir, en la interacción directa con el cliente y en persuadirle para que compre el producto, pero el marketing se centra en el público en general, es decir, en crear el valor de un producto para aumentar las ventas.
- En las ventas, el cliente se considera el último eslabón, es decir, primero se crea el producto y luego se vende a los clientes. En cambio, en el marketing se da prioridad al cliente, ya que primero se identifican las necesidades y después se intenta satisfacerlas.
- Las ventas son una actividad impulsada por las personas, mientras que el marketing es una actividad impulsada por los medios de comunicación.
- Las ventas utilizan una estrategia de empuje (en la que el producto se impone al cliente), mientras que el marketing utiliza la estrategia de atracción (en la que el cliente llega al producto por sí mismo).
- El proceso de venta implica un intercambio de bienes a cambio de una contraprestación económica. Por otro lado, el marketing implica identificar las necesidades de los clientes y satisfacerlas.
- En las ventas, se aplica la regla caveat emptor, es decir, que el comprador tenga cuidado. A diferencia del marketing, en el que se aplica la regla caveat vendor, es decir, que el vendedor tenga cuidado.
- Las diversas técnicas utilizadas para aumentar las ventas incluyen la promoción de precios, los descuentos, las ofertas de temporada festiva, las ofertas especiales, las ofertas de «compre uno y llévese otro», etc. Por el contrario, el marketing implica la construcción de una relación con el cliente a través de la integración de la organización con las necesidades de los clientes.
- Las ventas requieren buenas habilidades de comunicación, de convencimiento y de venta, mientras que el marketing requiere una buena capacidad de análisis y de previsión.
- Las ventas tienen como objetivo la maximización de los beneficios a través de la maximización de las ventas. Por otro lado, la maximización del beneficio a través del aumento de la satisfacción del consumidor y de la cuota de mercado es el objetivo del marketing.
Video: Ventas Vs. Marketing
Ejemplo
La señorita Hazel quiere abrir un salón de belleza y spa unisex en una zona suburbana cuya población ronda los 1.00.000 habitantes, donde se ofrecen todo tipo de tratamientos de belleza y maquillaje. Para ello, la señorita Hazel dispone de dinero y lugar de alquiler, compra muebles, herramientas, maquinaria, cosméticos y otras cosas importantes necesarias, contrata a algunas esteticistas y peluqueras.
Pero debido al menor alcance, sólo hay un puñado de clientes en el salón y la señorita Hazel no es capaz de sacar una buena suma. Entonces, una de las esteticistas sugiere que la publicidad del salón ayudará a aumentar los ingresos. Entonces decide anunciar el salón y el spa a través de varios medios de comunicación como la radio, la televisión, los carteles, las redes sociales, los folletos, los periódicos, etc. Además, el personal también convence a los clientes para que prueben sus productos, lo que también aumenta las ventas.
Y así los resultados son positivos y este es el poder del marketing y las ventas.
Conclusión
A pesar de las muchas diferencias entre las ventas y el marketing, estos no son contradictorios por naturaleza. Ambos términos están estrechamente interrelacionados entre sí y desempeñan un papel muy importante en la supervivencia de las empresas a largo plazo.
La venta es una función orientada al ser humano, por lo que el personal que participa en la actividad de ventas debe recibir una formación adecuada e incentivos para elevar la moral y obtener una mayor remuneración a cambio. Por otro lado, el Marketing es una función orientada a los medios de comunicación, por lo que deben adoptarse los mejores canales de publicidad y promoción para lograr un aumento de las ventas junto con la mejora de la imagen de marca.