Empezar una carrera en el sector inmobiliario está lleno de desafíos. Después de trabajar duro para recibir su licencia, su siguiente paso es encontrar el corredor patrocinador adecuado para trabajar. Como los corredores varían ampliamente por los tipos de modelo y las estructuras de reparto de comisiones, es importante averiguar primero lo que será mejor para usted como un nuevo agente.
Para ayudarle con su investigación, el equipo de Real Estate Bees pidió a Kristina Morales-un experimentado agente de bienes raíces y un líder del equipo-para compartir su experiencia con los nuevos agentes que hacen sus primeros pasos en la construcción de su carrera de bienes raíces.
Del Autor
Hola, mi nombre es Kristina Morales y soy una agente de bienes raíces con licencia en los estados de Ohio, California y Texas. Hoy voy a responder a preguntas importantes que un nuevo agente de bienes raíces puede tener a la hora de elegir el corredor de patrocinio adecuado para trabajar.
Nota: Estoy hablando en base a mi propia experiencia y en lo que respecta a los estados para los que tengo una licencia. Usted querrá asegurarse de investigar cualquier detalle específico del estado antes de tomar una decisión final.
¿Cómo funcionan las empresas de bienes raíces?
Dentro de los corredores de bienes raíces, hay corredores principales y hay agentes (también llamados vendedores o licenciados).
Típicamente, un corredor contratará a agentes como contratistas independientes (por lo que no son empleados y no se les paga un sueldo o salario por hora) para que actúen en su nombre cuando traten con los clientes.
Una excepción a esto es una empresa como RedFin que contrata a sus agentes como empleados.
El corredor/correduría es el único que puede celebrar legalmente un contrato con un consumidor. Todos los contratos son entre el corredor y el comprador o el corredor y el vendedor.
Los contratos NO son entre el agente inmobiliario/vendedor y el cliente.
Recuerde la relación de agencia que aprendió en sus cursos de bienes raíces: el vendedor (el agente) trabaja en nombre del corredor patrocinador (el principal).
Otro punto importante es que el agente/vendedor no puede recibir una comisión directamente. La comisión se debe al corredor y luego el corredor paga posteriormente al agente su parte.
Todos los licenciados vendedores deben colgar su licencia con una correduría para poder realizar tareas inmobiliarias. Cada empresa inmobiliaria (grande y pequeña) opera de manera diferente.
Todos deben cumplir con las leyes estatales. Sin embargo, la forma en que deciden operar y lo que ofrecen a sus agentes y clientes difiere ampliamente.
Tipos de corretaje de bienes raíces
Hay varios tipos de modelos de corretaje de bienes raíces a considerar al elegir qué compañía sería la mejor para usted. Repasaré algunos de los más comunes.
Corredores de servicio completo frente a corredores de descuento
Los corredores pueden ser de servicio completo o de descuento.
Un corredor de servicio completo proporciona a los clientes una serie de servicios al comercializar su casa y cobra comisiones más altas por su servicio.
Un corredor de descuento proporciona servicios de comercialización limitados pero cobra mucho menos por las comisiones. Por ejemplo, una correduría de servicio completo puede cobrar un 6% mientras que una correduría de descuento puede cobrar entre un 2% y un 3% o simplemente una tarifa plana.
Corredores tradicionales frente a corredores virtuales
Cuando la gente piensa en corredores inmobiliarios, probablemente piense en corredores tradicionales. Las corredurías tradicionales son de servicio completo con oficinas de «ladrillo y mortero» para que los agentes trabajen y se reúnan con sus clientes.
Los agentes tendrán a su disposición espacio de escritorio, fotocopiadoras, impresoras, personal administrativo, salas de conferencias, sesiones de capacitación y los otros agentes para interactuar en el día a día.
Algunos ejemplos de corredurías tradicionales son Keller Williams, Coldwell Banker, ReMax, Howard Hanna y Berkshire Hathaway.
Una correduría virtual no tiene oficinas, o un espacio físico muy limitado, para que los agentes vayan. Son una organización basada en la nube.
Algunas corredurías virtuales o basadas en la nube tendrán acuerdos con empresas de espacio compartido, como Regus, donde los agentes pueden utilizar esas instalaciones para trabajar, celebrar reuniones, recibir su correo, etc.
La ventaja de estar con una correduría virtual es que no tienen tantos gastos generales. Por lo tanto, usted puede esperar ver mejores divisiones y ahorros en los honorarios. El ejemplo más conocido de una correduría virtual es eXp Realty.
Privada frente a pública
Las corredurías son de todos los tamaños, desde las más pequeñas hasta las más grandes. También tienen diferentes estructuras de propiedad.
Algunas corredurías son públicas y otras son privadas. Si la correduría es pública, las acciones de la empresa se ponen a disposición del público y se negocian en una bolsa de valores.
Lo contrario ocurre con una privada. Las acciones de una empresa privada se negocian en privado y entre pocos inversores. Algunos ejemplos de corredurías que cotizan en bolsa son: ReMax, RedFin, eXp Realty y Realogy, que es propietaria de Coldwell Banker, Better Homes and Garden, Sotheby’s International, Century 21 y otras.
Algunos ejemplos de empresas privadas son First Team Real Estate y Howard Hanna, y muchas, muchas más.
Franquicia vs. Independiente
Una forma de expandir una empresa es a través de la franquicia. Una empresa que busca crecer otorgará licencias de su modelo de negocio, marca, tecnología, etc. a otros a cambio de una cuota de franquicia.
Como resultado, cada oficina individual puede tener diferentes propietarios aunque sean de la misma marca. Muchas de las agencias más grandes, como Keller Williams, Coldwell Banker y ReMax, son organizaciones de franquicia.
Los propietarios de las franquicias pueden poseer varias oficinas o sólo una. Cada oficina opera dentro de las directrices de la franquicia, pero son independientes de otras oficinas.
Con un corretaje de franquicia, usted puede esperar ver una cuota de franquicia – por lo general alrededor de 5-6% de su comisión.
Además, en estos tipos de corretaje, un agente sólo se le permite utilizar la oficina a la que pertenecen o las oficinas que están bajo la misma propiedad.
Por ejemplo, puede haber 25 oficinas de Keller Williams en su zona, pero no puede utilizar las otras oficinas, ya que están bajo propiedad separada.
Una agencia inmobiliaria de propiedad independiente suele tener un propietario o grupo de propietarios y todas las oficinas se rigen bajo esa única estructura de propiedad.
Por lo tanto, si usted está con una agencia independiente, por lo general se le permite utilizar cualquiera de sus oficinas, independientemente de donde su oficina «casa» es.
Por ejemplo, cuando yo estaba con First Team Real Estate en Newport Beach, California, si tenía un cliente en las colinas de Anaheim, podría utilizar la oficina de Anaheim Hills para cumplir con mis clientes allí.
Incluso podía trabajar en esa oficina si necesitaba estar en ese lado de la ciudad durante el día.
¿Cuáles son los diferentes tipos de estructuras de comisiones?
Como con la mayoría de las cosas, los diferentes tipos de estructura de comisiones varían según la correduría. Aquí están algunos de los más comunes:
Comisión dividida
A menudo verá estructuras de comisiones que utilizan el modelo de división. Lo que esto significa es que usted como agente recibirá un cierto porcentaje y la correduría recibirá un cierto porcentaje.
Algunas divisiones comunes son: 50/50, 60/40, 70/30 o 80/20. A menudo la división dependerá de la experiencia y el historial del agente.
Un agente pagará esta división sobre cada comisión ganada hasta el infinito. No hay límite. Una vez que un agente tiene un sólido historial, puede renegociar este reparto pidiendo una mejor división.
Comisiones con tope
Otra estructura implica un tope. La forma en que funciona un tope es que cada año hay una cantidad máxima que la correduría tomará en comisiones.
Después de que el agente pague la comisión máxima a la compañía, el agente ganará el 100% de la comisión por el resto del año.
Por ejemplo, supongamos una división 70/30 y un tope de $21K. En este caso, cuando un agente gana una comisión, el agente se queda con el 70% y la correduría se queda con el 30%.
El agente seguirá pagando al corredor el 30% de todas las comisiones ganadas hasta que pague a la compañía 21.000 dólares en comisiones.
Una vez que llegue a su tope de 21.000 dólares, ganará el 100% de la comisión durante el resto del año. El tope se restablece cada año (normalmente basado en un año de aniversario).
Cuotas de franquicia
Si se une a una franquicia, normalmente se paga una cuota de franquicia del 5-6%. Este canon de franquicia sale de la parte superior y antes de la división.
El canon de franquicia nunca desaparece. Usando el mismo ejemplo de una división 70/30 y un tope de $21K pero ahora agreguemos una cuota de franquicia del 6%.
En este caso, cuando se gana una comisión, el agente pagará el 6% de su comisión a la compañía y luego el resto se divide 70/30 hasta que alcance su tope de $21K.
Después de alcanzar el tope, cualquier comisión ganada será el 6% de la parte superior y el resto es el 100% de su comisión.
Si no hay un tope, entonces el 6% y la división negociada siempre se pagará a la empresa.
Cuota fija o «comisión del 100%»
Muchas agencias inmobiliarias se anuncian como «corredores con comisión del 100%», diciendo que sus agentes reciben la totalidad de su comisión de cada cierre.
Sin embargo, tendrán una cuota fija y/o por transacción. Estos acuerdos pueden variar mucho.
Un ejemplo puede ser que el agente pague 3.000 dólares al año. Esto se puede pagar por adelantado o mensualmente. Lo importante a tener en cuenta en este ejemplo, es que los 3.000 dólares se pagan independientemente de si se cierra algo.
Entonces, cuando se cierra una transacción, el agente pagará 250 dólares adicionales por transacción y 50 dólares por el seguro E&O.
Seguro E&O
E&O significa Errores y Omisiones. Se trata de un tipo de póliza de seguro que protege al corredor y al agente de las reclamaciones presentadas contra ellos por cualquier error o negligencia.
La correduría está obligada a tener un seguro E&O y los agentes pagan la póliza cada año.
Varía de un corredor a otro el importe del pago requerido al agente y la forma en que tienen que pagarlo a la compañía.
Por ejemplo, algunos pueden exigir que se pague por adelantado cada año. Otros pueden permitirle hacer pagos mensuales.
Por último, otros pueden hacer que sea una cuota por transacción. Usted querrá asegurarse de preguntar al corredor cómo se maneja el seguro E&O en su compañía.
¿Cuánto pagan los agentes inmobiliarios a su corredor?
La cantidad que los agentes inmobiliarios pagan a su corredor varía ampliamente. En primer lugar, dependerá de la estructura de comisiones que hayan acordado.
Además de la comisión, los agentes pagan el seguro E&O – la cantidad exacta es específica del corredor.
También puede haber honorarios adicionales como:
- cuotas de transacción
- cuotas de administración
- cuotas de franquicia
- cuotas de oficina
- cuotas de imprenta
- etc.
Como realmente depende del corredor que elija y del trato que negocie, no hay una única respuesta a la pregunta de «¿cuánto pagan los agentes inmobiliarios a su corredor?».
Cuando entreviste a los corredores, asegúrese de preguntar por todos los honorarios y costes que debe esperar pagar.
¿Algunas empresas inmobiliarias pagan un salario base o contratan a tiempo parcial?
Aunque normalmente a los agentes inmobiliarios no se les paga por hora, hay empresas inmobiliarias que pagan un salario base. Incluso hay equipos dentro de una correduría que pagan un salario.
Por ejemplo, RedFin emplea a sus agentes – por lo que el agente de RedFin recibe un salario base más una comisión.
Para los equipos, un ejemplo sería si un agente elige ser un Agente de Ventas Interno (ISA) – lo que significa que hacen llamadas para establecer citas para otros agentes.
Un ISA puede recibir un salario base más un cierto porcentaje de la comisión por cualquier cita que haya hecho y que haya llevado a un cierre.
También hay muchas empresas inmobiliarias que contratan agentes a tiempo parcial. Sin embargo, la mayoría de los agentes tienen una comisión del 100%.
¿Las empresas inmobiliarias ofrecen seguro médico y otros beneficios?
Dado que los agentes inmobiliarios suelen ser contratistas independientes, las empresas inmobiliarias no suelen ofrecer beneficios ni seguro médico.
Sin embargo, a través de la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios (NAR), existe el Mercado de Seguros para Agentes Inmobiliarios (REALTORS® Insurance Marketplace) que ofrece a los miembros de la NAR una lista de planes y productos de seguro de salud y bienestar.
¿Pagará una empresa inmobiliaria su licencia?
Típicamente, usted pagará sus propias tasas de licencia. Sin embargo, algunos corredores que están reclutando activamente nuevos agentes pueden participar en el gasto de la licencia o, a veces, incluso cubrirlo por completo.
¿Las compañías de bienes raíces le dan clientes potenciales?
Muchos corredores le dirán durante la entrevista que proporcionan clientes potenciales a sus agentes. Sin embargo, a menudo, está lejos de la verdad, especialmente para los corredores más grandes que consisten en cientos de agentes.
Pueden proporcionar sus clientes potenciales, y a menudo lo hacen, a un pequeño grupo de los mejores artistas en su oficina con el fin de mantener su libro de negocios dentro de la correduría.
Como un nuevo agente no debe esperar recibir ningún cliente potencial de su corredor.
Sin embargo, muchos corredores le enseñarán cómo generar sus propios clientes potenciales. Recuerde, usted tendrá que buscar clientes potenciales como nuevo agente inmobiliario.
Dicho esto, hay algunas oportunidades alternativas de generación de clientes potenciales que existen dentro de las corredurías.
Un ejemplo es el «tiempo de piso», donde se le coloca en la rotación para responder a las llamadas entrantes de los clientes potenciales.
Otro ejemplo es llevar a cabo casas abiertas para otros agentes dentro de la correduría. Esto permite a los nuevos agentes captar potencialmente clientes compradores.
Si su plan es ser un agente en solitario, no entre en este negocio esperando que las corredurías le proporcionen clientes potenciales. Si conseguir clientes potenciales es importante para usted, entonces le sugiero que se una a un equipo.
¿Las compañías de bienes raíces lo capacitan a usted?
Sí, hay muchas corredoras de bienes raíces que lo capacitarán pero hay otras que no lo hacen. Esta es una consideración muy importante cuando usted está comenzando su carrera de bienes raíces como un nuevo agente.
Usted querrá asegurarse de que usted está seleccionando un corredor de bienes raíces con un amplio programa de formación o unirse a un equipo que le entrenará.
De cualquier manera, la formación es SÚPER importante para tener éxito en el sector inmobiliario.
Independientemente del nivel de formación que le proporcione su correduría elegida, le sugiero encarecidamente que no se detenga ahí. Siempre trate de avanzar continuamente con la educación adicional, la formación y el entrenamiento.
Hay numerosos programas de formación y entrenamiento, eventos y libros que le ayudarán a mejorar constantemente sus habilidades. Consulte estos recursos para su auto-mejora continua:
- Lista de los mejores entrenadores de bienes raíces
- Lista de los mejores libros de bienes raíces
¿Las compañías de bienes raíces hacen verificaciones de antecedentes?
No, las compañías de bienes raíces no suelen hacer verificaciones de antecedentes. La verificación de antecedentes se hace a nivel estatal en el momento en que usted solicita su licencia de vendedor de bienes raíces.
Consejo: Si hay algo en sus antecedentes que podría levantar una bandera roja, por favor revelarlo. Aparecerá en la verificación de antecedentes y entonces parecerá deshonesto.
Es mejor revelar y explicar. Al ser sincero, le está mostrando al estado que, independientemente de cualquier error que haya cometido en su pasado, usted es una persona íntegra al ser honesto al respecto.
¿Las agencias inmobiliarias hacen pruebas de drogas?
No, las agencias inmobiliarias no hacen pruebas de drogas.
¿Qué empresas inmobiliarias son las mejores para los nuevos agentes?
Para los nuevos agentes, mi recomendación sería unirse a una agencia inmobiliaria con un programa de capacitación integral.
Keller Williams, First Team Real Estate, Coldwell Banker son algunos ejemplos de empresas con buenos programas de formación.
Seguramente hay más por ahí, así que querrá preguntar sobre la formación cuando hable con una correduría.
Las empresas suelen tener una formación inicial obligatoria de 4 a 12 semanas para los agentes más nuevos. Recuerde que si usted, como agente, comete un error, el corredor es responsable. Por lo tanto, querrán que los agentes estén bien formados.
Muchos tendrán un programa de tutoría durante un año o un determinado número de transacciones para ofrecerle un recurso mientras aprende a manejar a los clientes y las transacciones.
El mentor normalmente recibirá un porcentaje de su comisión.
Otra opción para elegir la correduría adecuada para usted es investigar los equipos inmobiliarios locales. Un nuevo agente puede beneficiarse mucho si se une a un equipo desde el principio.
En este caso, realizará una investigación igual que la que hizo para las corredurías, pero en su lugar investigará los equipos inmobiliarios.
Los equipos suelen estar dirigidos por uno o dos agentes de éxito. Al igual que las corredurías, cada equipo funciona de manera diferente. Estos son algunos de los beneficios de unirse a un equipo:
- Muchos te proporcionan clientes potenciales;
- Tienes una marca establecida que puedes aprovechar;
- Se cubren los costes de marketing;
- Te formarás y capacitarás a través de las actividades reales del día a día;
- Tendrás otras personas con las que trabajar estrechamente;
- Puede servir como un trampolín antes de convertirte en un agente independiente.
Entrevístese con los jefes de equipo y vea si hay un buen ajuste. Entonces, una vez que elijas el equipo, tu correduría será elegida por ti.
Irás con la correduría con la que esté el líder de tu equipo. Hay muchos beneficios para un nuevo agente para unirse a un equipo.
¿Cómo encontrar el corredor de patrocinio de bienes raíces adecuado para trabajar?
Aquí hay algunas maneras de ayudarle a elegir un corredor de bienes raíces. Estas son las formas que yo personalmente usé como agente de bienes raíces.
Haga su investigación
Tómese el tiempo para sentarse e investigar varias empresas en su área. El internet tiene una tonelada de información – ¡úsela! Lea, lea, lea!
Pregunte a su familia y amigos
- ¿Quién utilizó o quién utilizaría para vender su casa?
- ¿Cómo fue su experiencia?
- ¿Volvería a utilizar esa inmobiliaria?
Pregunte a otros agentes inmobiliarios sobre sus experiencias
- ¿Con qué empresas ha estado?
- ¿Cuáles son las principales diferencias?
- ¿Cuál recomendarías para un nuevo agente?
Corre por tu barrio y mira los carteles del patio
¿Qué inmobiliarias ves más? Esto es súper importante porque como un nuevo agente, usted querrá tener casas abiertas para otros agentes para generar sus propios clientes potenciales.
Si usted se une a una empresa con poca cuota de mercado, será difícil conseguir oportunidades de casas abiertas.
Use el Directorio de Abejas de Bienes Raíces
Comience con la elección de algunos corredores de bienes raíces locales en su área desde el RealEstateBees.com’s vendor directory.
It features top rated local real estate brokerages throughout the US whose rating is calculated based on the RealEstateBees.com platform’s proprietary algorithm.
Interview Several Brokers
This is a MUST. De hecho, si se trata de una franquicia, querrá entrevistar a varias oficinas de la misma marca.
Las oficinas de las franquicias que pertenecen a diferentes propietarios funcionan de manera diferente. Por ejemplo, puede acabar entrevistando a 3 oficinas diferentes de ReMax.
Tómese su tiempo y conozca las distintas empresas. Es importante entender cómo operan y qué ofrecen tanto desde el punto de vista financiero como de apoyo.
Acerca de la autora
Kristina Morales es una REALTOR® con más de 20 años de experiencia profesional. Obtuvo su Licenciatura en Administración de Empresas y su MBA con concentración en Banca y Finanzas. Antes de trabajar en el sector inmobiliario, Kristina tuvo una extensa carrera en la banca y la tesorería. Terminó su carrera en finanzas como asistente de tesorería en una empresa de gas y petróleo que cotiza en bolsa en Houston, TX. Kristina aprovecha sus diversas experiencias para negociar los mejores acuerdos para sus clientes y trae a la mesa no sólo sus más de 20 años de experiencia en banca y finanzas, sino también una fuerte ética de trabajo y energía positiva.
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