チャネル販売とダイレクト販売の戦いは、長年にわたって繰り広げられてきた議論です。そこで今回は、それぞれの長所と短所、そして、販売戦略における両方の組み合わせのバランスを説明します。
この記事では、各販売チャネルを詳しく見て、それが現段階であなたのビジネスにとって正しいチャネルであるかどうかを判断するのに役立つ質問をいくつかします。 チャネル販売。 長所と短所
What Are Channel Sales?
Channel sales is the process of distributing a product to market, typically by segmenting sales operations to focus on different selling vessels.これは、市場に製品を流通させるプロセスです。 たとえば、ある企業は、社内の営業チーム、ディーラー、小売業者、関連会社、またはダイレクト マーケティングを通じて製品を販売するために、チャネル販売戦略を実施するかもしれません。
再販業者、販売業者、付加価値プロバイダー、およびその他の種類のチャネル パートナーは、貴社のビジネスに広い範囲を提供し、貴社の製品やサービスを多くの見込み客に提供することが可能です。
また、現地で事業を維持するためのコストがかからないため、新しい市場に参入するための非常にコスト効率のよい方法です。
販売プロセスを分解する
高いレベルでは、2つの主要販売チャネルがあります。
- 新規販売（新規顧客の獲得）
- アップセル（既存顧客に同じ種類の製品またはサービスをさらに販売）
- クロスセル（既存顧客に異なる製品またはサービスを販売）これらは異なる戦略を必要とすることになる。
まず、この項で間接チャネル販売、次の項で直接販売を取り上げ、それぞれの長所と短所を説明します。
4つの流通チャネル
チャネル販売では、製品がメーカーから消費者に移動する方法によって、4つの流通チャネルが異なります。 しかし、4つ目の販売チャネルでは、受益者である別の関係者が登場します。
1. 直接流通チャネル
営業担当者の中には、直接チャネルをゼロレベル流通チャネルと呼ぶ人もいます。 これは、メーカーが消費者に直接製品を販売することです。 ここでは、売り手は、彼らが小売selling.
現代では、直接チャネルは、インターネット配信、パーティープラン、および顔への顔のデモを通して利用されている固定場所を持っていません。 営業マンが商品を提示し、その使い方を実演し、消費者に直接販売する。
この販売チャネルを主に利用するのは、生鮮品を扱うメーカーである。 また、高価な商品や顧客が特定の地域に集中している場合は、直接販売チャネルを使用します。
2 中間業者を介した販売
これは、中間業者である第三者が、メーカーの製品を消費者に販売する間接的流通チャネルです。
間接チャネルには、一段階チャネル、二段階チャネル、三段階チャネルの3種類があります。
一段階チャネル：
このチャネルでは、製品はメーカーから小売店に移動し、最終的には小売店が消費者に販売します。 あなたが服、おもちゃ、家具などのショッピング製品を扱うメーカーであれば、1レベルチャネルは、より多くの顧客に到達するのに役立ち、それによってあなたの利益を増加させる。
チャネルのこのタイプは、小売業者にそれらを販売する卸売業者へのメーカーから移動する製品を扱っています。
卸売業者は、バルクで製品を購入し、小さなパッケージにそれを再パッケージ化し、その後消費者に商品を役に立つ小売業者にそれらを販売することになります。 安価で耐久性のある製品は、最高の流通の2レベルチャネルを使用して販売されています。
3レベルチャネル：
そこにメーカー、販売代理店、卸売業者、小売業者は、消費者が製品を得る前に関与しているとき、これはアクションで3レベルチャネルです。
販売代理店は商品が注文後に迅速に移動する必要がある場合には販売過程で重要となる。 この販売チャネルは、製品やサービスの需要が高く、消費者が1つの地理的な場所にいない場合に必要になります。
Dual Distributionは、メーカーや卸売業者が消費者に製品を得るために同時に複数の販売チャネルを使用します。
ここで、メーカーや卸売業者は、消費者を得るためにオンラインプラットフォームを使用しながら、製品を販売するためのショールームを開設する力を持っています。 他の小売業者も、ショールームやインターネットで販売している同じ製品の消費者を探しているでしょう。
二重流通は、複数の店舗、卸売と小売、オンラインプラットフォームでコンピュータを販売するコンピュータメーカーや卸売業者によって最適に使用されます。
4 逆チャネル
間接チャネルとデュアル配布では、商品の移動方法には流れがある。 メーカーが商品を生産し、間接流通や二重流通の中間業者、そして消費者である。
リバース・チャネルの場合、販売プロセスはこの順序に従わない。
販売員は商品を購入し、水筒を花壇にするなど、商品をリサイクルしてさらに儲ける方法を考え出す。
ダイレクトセールスとは
ダイレクトセールスとは、固定した商業施設や物理的な場所から離れて、消費者に直接販売することです。 このような状況下、「SkyDesk」は、「SkyDesk」と「SkyDesk」を統合し、「SkyDesk」と「SkyDesk」を融合させることで、「SkyDesk」を「SkyDesk」と「SkyDesk」に進化させました。 販売チームはターゲット市場の近くにいる必要があるので、複数の市場で販売することを計画している場合は、追加のコストと管理オーバーヘッドを追加することができ、おそらくローカル販売チームが必要になります。 3つのタイプがあります：
1. パーティープラン販売
パーティープラン販売は、販売代理店または代理店がパーティーや会議のために潜在的な顧客のグループを招待することが含まれます。 ここでは、販売員が製品について十分に詳しく話す。
製品がどのように機能するか、その利点についての実演が行われる。 パーティーの参加者には、より詳細な情報を提供するチラシなどのサポート資料が手渡されます。 営業担当者が見込み客を納得させたら、注文を受けます。
ここでのコツは、見込み客一人ひとりに製品の仕組みを説明せずに、大勢の人を巻き込むことです。 販売する製品のより多くの単位が、1回のミーティングで購入されることになります。 楽しくて一石二鳥です。
2. 一段階セールス
一段階セールスは、営業担当者が個別にコンタクトを取る方法です。 あなたが提供している製品に投資するためにそれらを説得するように潜在的な顧客に直面して話をします。
あなたが1ドアから次のドアに販売している製品を持っているとき、あなたは単一レベルの直接販売を練習しています。
あなたがアプローチするすべての見通しについては、customer.comにそれらを回すためにパーソナライズされた直接販売のアプローチを持っている必要があります。 マルチレベル販売
マルチレベル販売については、同社は別の販売担当者を検討し、最高の資格と1を選択します。 この販売員は、当該企業が生産する製品を販売する責任を負う。
オンラインプラットフォームは、製品カタログを通じて販売が行われるマルチレベルの販売にも便利です。
ダイレクトセールスはマルチ商法か？
一部の人が考えるのとは逆に、ダイレクトセールスはマルチ商法ではありません。
マルチ商法には階層があり、新入社員はピラミッドの底辺に位置し、頂点に座る人にリターンを提供します。
この仕組みは、商品を売る代わりに、自分の下にいる人を勧誘して稼いでもらうものです。 これは、あなたがお金を稼ぐために製品を販売せずにあなたの下の人々を募集する必要があることを意味します。
マルチ商法では、より多くの人々を募集することは、消費者と係合して製品を販売するよりも重要である。 製品を売るために固定された地理的な位置は必要ありませんし、自分の下にいるセールスレップのピラミッドも必要ありません。
ダイレクトセールスでは、ターゲット層に到達するためのセールスチームが重要視されます。 ダイレクトセールスとマルチ商法のセールスレップの募集の違いは、ダイレクトセールスの場合、製品を使ってターゲット市場に直接関与することです。 マルチ商法は、製品を販売することなく収益を約束する。
チャネル販売では、最終消費者への製品の販売に関与する第三者が存在します。 この第三者は、企業が雇った代理店、小売業者、または卸売業者である場合があります。
第二の違いは、チャネル販売では企業が消費者と対話しないのに対し、直接販売では売り手が販売プロセスで消費者と対話することです。
大企業はチャネル販売でより多くの利益を得ますが、中小企業は直接販売で成長します。
以下に示すように、チャネル販売と直接販売の両方には長所と短所があります。 長所と短所
長所：
販売、マーケティング、および流通コストが低い：
チャネル パートナーは通常、確立したプレゼンスを持ち、地域の顧客に知られ信頼されており、すでに自社のブランドとその提供価値を広告しています。 これらすべてに乗ることで、非常に低い初期コストで新しい顧客を獲得し、費用対効果の高い方法で新しい地域や市場に参入できます。
効果的なスケーリング。
それぞれの収益分配、共同マーケティング、インセンティブ、およびその他の計画によって確立されたチャネル販売モデルがある場合、そのミックスにチャネル パートナーを追加することによって、非常に効果的に拡張することができます。
新しい市場に拡大するための低コスト:
現地のパートナーのネットワークは、かなり低い初期投資で、新しい地域や市場にプレゼンスを確立することができます。
短所:
販売プロセスの制御が難しい:
パートナー経由で販売するということは、あなたとクライアントの間に仲介者がいることを意味します。
予測可能な収益が少ない:
パートナーは、常にパイプライン全体を共有するとは限らず、共有したとしても、販売プロセスを制御できない状況では、収益を予測することは困難です。
パートナー割引:
パートナーの種類と提供する価値に応じて、販売を行ったパートナーに収益の20～50%を分配する必要があります。
直接販売：長所と短所
長所：
販売プロセスの完全制御：
あなたは、販売プロセスを進化させ、外部からの干渉を受けずにパイプラインを管理するための制御を持っています。
顧客に直接販売するため、製品やサービスの好き嫌いに関するフィードバックを直接得ることができ、迅速に反復することができます。
値引きなし：
直接販売するということは、再販業者やチャネルパートナーと収益を共有する必要がないということです。
販売プロセス、価格設定、および販売プロセスのすべてのコンポーネントを制御します。
短所：
高コスト。
販売チームの開発と管理にはコストがかかる。 他のグループや部門と同様、販売チームには、給与、ボーナス、その他の費用に加えて、管理・運営上のオーバーヘッドがかかります。
直販チームによる新規市場への参入は、新しい会社、新しいオフィス、それに付随するすべてのことを意味します。
販売チャネル戦略とは
販売チャネル戦略とは、製品のより大きな市場を得るために第三者と関わり、ビジネスパートナーシップを構築するプロセスです。
これを行うには、以下の手順に従ってください：
ステップ1：現在の販売プロセスを評価する
最初に行うことは、販売チャネルに適した段階であることを確認することです。 今ある帯域が販売チャネルとして十分かどうか、必ず振り返ってください。 より多くの顧客に製品を買ってもらうことが目的ですから、今ある販売プロセスを崩さないようにした上で、前に進みましょう。
ステップ2：販売パートナーの評価
パートナーがあなたのビジネスに適合しているか、再確認しましょう。 販売パートナーとなる可能性のある企業について、ビジネスに関わる前に、できる限りの情報を入手しましょう。 ここで、パートナーの理想的なプロフィールを考える必要があります。 このプロフィールには、あなたがセールスパートナーに望む属性が含まれています。
このモチベーションが、直販チームと同じかそれ以上に、より多くの顧客を獲得するために懸命に働くよう、新しく買収した第三者に伝えます。 割引、収益の分配、紹介料などは、パートナーのモチベーションを高める。 また、あなたの製品やサービスに関するトレーニングを通じて、これらのパートナーに権限を与えれば最高でしょう。
ステップ4：チャネルセールスマネージャーを取得
最後に、ビジネスの円滑な運営のために、パートナーの関係を扱うための責任者、チャネルセールスマネージャーを雇う。 すべてのパートナーは、その職務を効果的に遂行するために必要な注意を受けることになります。 あなたが入社させたチャネルセールスマネージャーは、パフォーマンスを注視し、適切なリソースを提供します。
How to Increase Channel Sales
販売プロセスを通じて、あなたのメッセージを見込み顧客と顧客に伝えるリソースを提供することになります。 あなたが利用する販売容器は、さまざまな場所の消費者に製品を配布するのに役立ちます。
販売プロセスでは、コミュニケーションのラインをオープンにしておくことです。 その代わり、販売員はより大きな市場にコンタクトし、あなたがより多くの製品を提供するのを助けます。 その結果、より多くの収益を得ることができます。
販売を通じて、あなたの処分でオンラインプラットフォームは、あなたの利益を増加させるでしょう。 インターネット上では、問題解決に役立つ製品を探している人が数多くいます。 このような人たちをターゲットにすると、オンライン販売のセグメントを利用することになり、チャネル販売はリターンが増加します。
チャネル販売：考慮すべき質問
質問1：パートナーがお金を稼ぐのをどのように支援しますか？
これが強力なパートナーシップの基礎であるため、これに対する明確かつ直接的な答えがなければなりません。 クライアントへの提案を強化したり、ポートフォリオに多様性を加えたり、販売ごとに得られる割引に加えて価値のある何かを提供することができます。
Question 2: How does the partner help you make money?
Question 3: パートナーはどのような利益をもたらしてくれるのか
大規模で忠実な顧客ベースを持っているか、ターゲット市場で地元の専門家と認識されているか、広いマーケティング範囲を持っているか、などでしょうか。
Question 4: どうすれば顧客と直接話ができるか？
多くのパートナーは顧客を大切にしており、あなたや担当者、サポートエンジニアが直接最終顧客と話をすることを許さないでしょう。 このような直通電話を持つことは、あなたの提案を改善し、パートナーが価値あるサービスを提供することを保証するのに役立つので、非常に重要です。
直販：考慮すべき質問
質問1：当社の製品またはサービスは、すべてのクライアントに対してカスタマイズや機能強化が必要ですか？
提供物を十分に活用するために追加サービスが通常必要な場合、現地でこれらのサービスを提供するパートナーのチャネルが必要になる可能性があります。
Question 2: 社内の推定販売コストと、チャネルを通じて提供する必要のあるパートナー割引の比較は?
質問3: 対象とするすべての市場で社内の営業チームを育成・管理するリソースがあるか？
小規模な企業であれば、特に複数の市場を対象としている場合は、社内の営業チームを構築・管理するリソースがない可能性があります。
質問4: 営業以外の顧客フィードバックのダイレクトラインを持っているか？
これは、顧客サポート、顧客会議、または他の手段を通じて行うことができます。調査だけでは、顧客のニーズの脈を感じるには十分ではありません。 異なる市場では、同じ製品やサービスの提供でも、異なるアプローチが必要になることがあります。 また、企業の進化の段階によって、あるチャネルがより効果的であったり、より効果的でなかったりする可能性もあります。
小規模な組織であれば、パートナーの手が必要かもしれませんが、進化して手を広げれば、顧客に直接到達する能力が生まれ、販売および流通コストを最適化できるかもしれません。