売上予測は、会社の成功（およびあなた自身のキャリア開発）において大きな役割を果たします。
正確な売上予測により、営業担当者やビジネスリーダーは、目標の設定、雇用、予算、見込み客、その他の収益に影響を与える要因についてより賢い決定を行うことができます。
しかし、多くのセールスリーダーは、その利点にもかかわらず、現実に近い売上予測を作成するのに苦労しています。
私たちは、希望的観測ではなく、信頼できる売上予測を作成する詳細なガイドをまとめています。
Sales Forecasting
売上予測は、営業担当者やチーム、会社が週、月、四半期、年単位で何を売るかを予測するものです。 ディレクターはチームの売上予測を使い、部門の売上を予測します。 営業担当副社長は、部門別売上予測を組織の売上予測に使用します。 これらのレポートは通常、会社の経営陣、役員、株主と共有されます。
Why Sales Forecasting Is Important
売上予測によって、まだ問題が回避または軽減できるうちに、潜在的な問題を発見することができます。 たとえば、チームがノルマを 35% 下回る傾向にあることに気づいたら、何が起きているのかを把握し、軌道修正することができます。
もしかしたら、競合が新しい割引キャンペーンを積極的に始めたかもしれないし、新しい販売報酬プランが意図せずに悪い行動を促してしまったかもしれません。
売上予測は、雇用やリソース管理から目標設定や予算編成に至るまで、多くの意思決定にも関わってきます。 需要に追いついていることを確認するために、募集を開始する必要があります。 一方、機会が減少すると予測される場合、採用活動を一時停止するのが賢明でしょう。 同時に、マーケティング費用を増やし、MRのための見込み客開拓トレーニングに投資することも検討しましょう。
さらに、売上予測は強力なモチベーションツールです。 また、業績計画中の個々の営業担当者の予測を毎日作成して、彼が遅れをとっていないことを確認することもできます。
売上予測について覚えておくべき最も重要なポイントの1つがあります。
そして、そのような予測は完璧でなくても価値があります。 もちろん、あまりにも不正確な結果は問題ですが、きれいなデータを使い、正しい方法（これについては後ほど説明します）を選択していれば、売上予測は計画を立て、成長を促進するのに役立つことでしょう。
売上予測に影響を与える要因
売上予測で考慮すべき10の内部および外部要因に注意しましょう。
売上予測に影響を与える内部要因
1. 採用と解雇
退職や解雇によって営業担当者が会社を去ると、採用候補者のパイプがなければ収益は減少することになります。 一度に相当数のMRが入社した場合、売上予測では、彼らが成長したときにビジネスが大きく飛躍すると予測する必要があります。
2 政策変更
予測を調整せずに売上補償計画を調整してはいけません。 例えば、4ヶ月間のコミッションのクローバックを実施すると、MRはベストフィットの見込み客にしか販売しなくなるため、収益は減少します。 しかし、解約する顧客がはるかに少ない四半期には、利益が増加します。
あるいは、MRは毎月15日以降は値引きできないことにするとします。 最初の2週間で成約率が急上昇し、その後は通常よりも売上が減少します。
3. テリトリーシフト
MRが新しいテリトリーに慣れ、パイプラインを構築するのには時間がかかるため、成約率は再び回復する前に落ちると予測されます（新しいテリトリーをうまく計画したと仮定した場合）。
売上予測に影響を与える外部要因
4. 競合の変化
当然のことながら、競合の動向はあなたの勝率に影響します。 もし、同業他社が価格を引き下げた場合、担当者はより積極的な値引きをする必要があるかもしれませんし、ビジネスを失うリスクもあります。 一方、競合他社が倒産した場合、おそらく需要が増加することになるでしょう。 経済状況
経済が好調な場合、バイヤーは自分のビジネスに投資する可能性が高くなります。
6. 市場の変化
あなたのバイヤーの顧客に何が起こっているかを常に把握しておくことです。 例えば、あなたがホテルにコンサルティングサービスを販売している場合、観光客の増加が予想されることに興味を持つでしょう。 業界の変化
補完的なソリューションが予想外に高い需要を見た場合、おそらくあなたの売上も上がるでしょう。 あなたがゼリーを売っていると想像してください。 ピーナッツバターを買う人が多ければ多いほど、ゼリーも買うようになるでしょう。
8. 法改正
新しい法律や指令は、あなたのビジネスの役に立つか立たないか、どちらかといえばあなたの製品への需要を生み出すか、新しいものを買うのを嫌がるようになります。
非常に要求の多い機能を展開したり、新しい価格モデルを導入したり、補完的な製品やサービスを提供したりしていますか？ これらの変更は、営業担当者が平均取引額を増やし、営業サイクルを短縮し、より多くのビジネスを獲得するのに役立つことがあります。 季節性
あなたの顧客は、1年のうち特定の時期に購入する可能性が高いかもしれません。 例えば、学区では通常、春に新規購入品を評価し、秋に購入品を決定します。
売上予測の方法
すべての売上予測方法が同じように作成されているわけではありません。 ここでは、最も一般的な売上予測の方法をいくつか紹介します。
機会段階予測
機会段階予測は、各案件が営業プロセスのどの段階にあるかを考慮する方法です。 パイプラインの途中であればあるほど、取引が成立する可能性が高くなります。
一旦、報告期間（販売サイクルの長さと営業チームのクォータに応じて、通常は月、四半期、または年）を選択したら、各取引の潜在価値にそれが成立する確率を掛けるだけでよいのです。
パイプラインの各案件についてこれを行った後、全体の予測を得るために合計をします。 この方法では、機会の経過年数を考慮していません。
言い換えれば、担当者のパイプラインに3ヶ月間滞留している案件は、1週間前の案件と同じように扱われます-両者のクローズ日が同じである限りは、です。 営業担当者が定期的にパイプラインを整理することを信頼しなければなりませんが、それは常に実行可能なことではありません。
| pros | cons |
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売上予測を立てるのは比較的簡単です。 |
不正確なデータは不正確な予測につながります。 その計算は、各機会のサイズや年齢を考慮していません。 |
Opportunity Stage Forecasting Example
パイプラインに基づいて、次のようにクローズしそうな割合を確立したとしましょう。 5%
この予測モデルによると、製品デモの段階で1000ドルの案件が成立する確率は35％です。 この案件の予測金額は350ドルになります。
販売サイクルの長さ予測
販売サイクルの長さ予測法は、個々の機会の年齢を使用して、それらがいつクローズしそうか予測します。
この手法は、担当者のフィードバックではなく、客観的データのみに依存するため、あまり寛大な予測を得ることはありません。 しかし、この方法では、彼らは数週間前に営業担当者と話し始めたばかりなので、購入する可能性は低いと計算されます。
さらに、この手法は異なる販売サイクルを包含することができます。 通常のリードは購入までにおよそ 6 か月かかるかもしれませんが、紹介の場合は通常 1 か月、展示会からのリードの場合はおよそ 8 か月かかるかもしれません。
正確な結果を得るには、見込み客がいつ、どのように営業担当者のパイプラインに入るかを注意深く追跡する必要があります。 また、CRMがマーケティング・ソフトウェアと統合されておらず、インタラクションを自動的に記録しない場合、担当者は多くの時間を手作業でデータを入力することになります。
その計算は、常に各機会のサイズやタイプを考慮していません。
慎重に追跡したデータでのみ機能します。
販売サイクルの長さの予測例
平均販売サイクルが6ヶ月続くとしましょう。 営業担当者が3ヶ月間アカウントに取り組んでいた場合、予測では取引を獲得する可能性は50%だと思われます。
直感的な予測
営業マネージャーの中には、単にクロージングの可能性を見積もるよう担当者に依頼する人もいます。 営業担当者は、「私は彼らが14日以内に購入すると確信しており、その取引はXの価値があるでしょう」と言うかもしれません。
一方では、この方法は見込み客に最も近い人たちの意見を取り入れるものです。 営業担当者です。 一方、営業担当者は生来楽観的で、しばしば過度に寛大な見積もりを提示します。
また、彼らの評価を検証するスケーラブルな方法はありません。 営業担当者が言うように見込み客が成約する可能性が高いかどうかを確認するには、営業担当者が彼女の電話を聞き、会議を監視し、彼女の会話を読む必要があるのです。
この方法は、過去のデータがほとんどない、企業や製品のごく初期の段階で最も価値があります。
| pros | cons |
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これは、見込み客の近くで働く営業チームの意見に依存するものです。 過去のデータは必要ありません。 |
計算は主観的で、各営業担当者は異なる方法で予測できます。 |
直観的予測の例
新規事業の売上予測を行うとしましょう。 事業を始めてからまだ3ヶ月しか経っておらず、過去のデータはありません。
各営業担当者は、営業パイプラインにある案件と、翌月に予定している見込み客を調べます。
Historical Forecasting
ある月、四半期、または年にどれくらい売れるかを予測する簡単で汚い方法は、一致する期間を見て、結果がそれらの結果と同じかそれ以上になると仮定することです。 これは過去の売上予測です。
この方法にはいくつかの問題があります。 まず、季節性が考慮されていないことです。 第二に、買い手の需要が一定であると仮定していることです。 しかし、通常とは異なることが起こると、モデルは持ちません。
最終的には、過去の需要は、売上予測の基礎というよりも、ベンチマークとして使用されるべきです。
それは迅速かつ簡単です。
それは季節や市場の変化を考慮しません。
それは買い手の需要を考慮しません。
Historical Forecasting Example
あなたのチームが10月に月間定期収入（MRR）で合計8万ドル売ったとしましょう。 この方法に基づいて、11 月に 80,000 ドル以上を売り上げると仮定します。
過去の成長を加えることで、この予測をより高度なものにすることができます。
この予測は、過去の成長率を加えることでより精度の高いものにすることができます。もしあなたが毎月一貫して6～8%売り上げを伸ばしているなら、11月の控えめな予測は84,800ドルになるでしょう。 しかし、高度な分析ソリューションが必要で、予算が少ない場合は必ずしも実現できません。
また、クリーンなデータが必要です。担当者がディールの進捗と活動の追跡に専念していなければ、どんなに優れたソフトウェアを使用しても、結果は不正確になります。
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データに非常に依存しているため、最も正確であると言えます。 |
非常にデータ駆動型であるため、分析ソリューションや予測ツールが必要で、高価になることがあります。 |
Multivariable Analysis Forecasting Example
2人の担当がいて、それぞれが一つのアカウントを担当していると想像してください。 最初の担当者は金曜日に調達部門との会議を予定しており、2番目の担当者は購買委員会で最初のプレゼンテーションを行ったばかりです。
営業プロセスのこの段階での最初の担当者の勝率に基づき、比較的大きな予測取引サイズと四半期の残り日数を組み合わせると、この期間に成約する可能性は40%になります。
2番目の担当者は営業プロセスの初期にいますが、案件は小さく、高い成約率を持っています。
これらを組み合わせると、四半期の売上予測は16,400ドルになります。
パイプライン予測
パイプライン売上予測法は、計算を処理するプログラムがないと、時間がかかります（時間がかかりすぎるかもしれません）。 この方法は、現在パイプラインにある各機会を確認し、担当者の勝率や機会価値を含む企業独自の変数に基づいて成約の可能性を計算します。
この予測方法は、高品質のデータを提供する能力に依存しています。
この予測方法は、高品質のデータを提供できるかどうかにかかっています。もし、数字を間違えたり、不完全なデータを使用したりすると、価値がゼロの予測になってしまいます。
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それは非常にデータに依存しており、最も正確なものの1つになっています。 各機会に固有の要因を考慮します。 |
データに非常に依存しており、簡単に歪むことがあります。 しばしば売上予測ツールを必要とします。 |
パイプライン予測の例
営業チームが通常60日以内に5000ドルから8000ドルの取引を完了する場合、チームのパイプラインにある現在のすべての取引は、完了する可能性が高いとされます。
売上予測の方法
- チームの営業プロセスを確立する。
- 個人とチームのノルマを設定する。
- CRMに投資する。
- 売上予測の方法を選択する。
- 営業チームに情報を与え、責任を持たせる。
売上予測を始める方法の内訳はこうです。
チームの営業プロセスを確立する
営業チームが一貫して同じステージとステップを使用していない場合、機会成約の可能性を予測することはできません。
あなたのセールスプロセスは、標準的な機会、リード、見込み客、およびクロージングの定義も設定します。
個人とチームのノルマを設定する。
業績を評価するには、「成功」の客観的な定義が必要である。 営業担当者やリーダーと協力して、販売ノルマを設定しましょう。
顧客関係管理（CRM）ツールに投資する。
HubSpot CRMのようなCRMは、営業担当者に機会を追跡するデータベースを提供し、正確な成約予測を提供します。 正確なデータは、正確な予測を可能にします。
たとえあなたのビジネスが新しくても、CRMを確立し、担当者にそれを使用する習慣をつけることは、将来の予測に役立つでしょう。 (
売上予測方法の選択
営業プロセス、売上ノルマ、CRMが整ったら、売上予測方法を選択します。
選択する方法は、ビジネスの年齢、セールスチームとパイプラインのサイズ、セールスデータの質とデータトラッキングの習慣など、いくつかの要因に依存します。
あなたのビジネスが新しいか、過去のセールスデータがあまりない場合、最適な方法は直観的予測でしょう。 しかし、これらの方法はどちらも客観的な予測計算を提示します。もし、より詳細なパイプライン固有の予測をしたいのであれば、多変量解析予測やパイプライン予測は実現可能なオプションかもしれません。
この2つは、チームが非の打ち所のないセールスデータを持ち、パイプラインデータを維持する習慣がある場合に最も効果的です。
売上予測モデルを進める前に、自社のビジネスモデル、営業チーム、データトラッキング、より広い業界をよく見てください。
営業チームに情報を与え、責任を持たせる。 これは、CRMに投資するもう一つの良い理由です。CRMは、リードや担当者同士のすべてのやり取りについて、担当者に情報を提供します。 営業担当者には、営業ノルマや売上予測に対するパフォーマンスについて責任を持たせてください。
売上予測テンプレート
これらの売上予測の方法には、共通のテーマがあります。
最も軽量な予測オプションでさえ、各担当者のパイプラインにどれだけの機会があるか、また、成約の見込みを知ることに依存しています。
これらの詳細すべてを追跡するために、当社のセールス パイプライン トラッカーなど、無料のセールス予測テンプレートを使用することができます。
このトラッカーには以下が含まれています。
- 今月の成約が確実、可能性が高い、可能性がある、可能性が低い案件を追跡するためのスプレッドシート
- 最初のスプレッドシートに入力した情報で自動的に更新される月間収益予測
- 進捗状況を確認できる年間目標トラッカー
この販売予測テンプレートは始めたばかりのときに理想的です。 しかし、あなたの会社がより確立されている場合は、代わりにCRMを使用することを検討してください。 CRMは上記のすべてを独自に計算するので、あなたは指一本動かす必要がありません。
HubSpotの無料のCRMを試してみてください。 実際の収益と予測収益を記録するだけでなく、メール、電話、ソーシャルメディアなど、見込み客とのあらゆるやり取りを自動的に記録するため、取引成立の可能性をより正確に評価することが可能になります。 より良い売上予測モデルを作成するための、よりシンプルな戦略をここで入手しましょう。
編集部注：この記事は2019年1月に書かれたもので、包括的に更新されています。
