A tárgyalás művészete megköveteli, hogy az emberek ismerjék néhány zavaros kifejezés definícióját. Fenntartási ár, BATNA, többlet, kereslet, ZOPA – ezek a szavak könnyen túlterhelhetik az új tárgyalófelet.
Ha azonban egyszer megismeri ezeknek a nem is olyan egyszerű szavaknak az egyszerű definícióit, akkor könnyedén és hitelesen tudja majd használni őket, és fogalmaikat sikeresen alkalmazni a tárgyalásokon.
Fenntartási ár meghatározása és példák
A fenntartási ár az a legkevésbé kedvező ár, amelyen a tárgyalást elfogadják. Ez az ár mindig egy numerikus összeg. Egyszerűen fogalmazva, a foglalási ár a legalacsonyabb összeg, amelyet az eladó elfogad egy megállapodásért, és a maximális összeg, amelyet a vevő fizet. Ezt nevezik a “walk away” pontnak is.
Képzelje el például, hogy eladja a 15 évvel ezelőtt vásárolt házát 500 000 dollárért. A háza 1,5 millió dollárt ér, de a lakáspiac jelenlegi helyzetét és a lakásvásárlási keresletet tekintve önnek nem lenne gond, ha 1 millió dollárért adná el a házát.
Elbeszélget egy leendő vevővel, aki elmondja, hogy a legmagasabb összeg, amit hajlandó fizetni, 1 millió dollár lenne. Ez lenne az Ön foglalási ára. Ettől a ponttól kezdve eldöntheti, hogy eladja-e otthonát ennek a vevőnek, vagy megvárja a magasabb ajánlatot.
Sokan összekeverik a foglalási árat a BATNA-val. A BATNA a “tárgyalásos megállapodás legjobb alternatívája” rövidítése, és a foglalási árral ellentétben nem egy számot, hanem egy forgatókönyvet fejez ki. A BATNA a következő kérdésre ad választ: “Mit fog tenni, ha nem tud tárgyalásos megállapodásra jutni a partnerével?”. Míg a foglalási ár a tárgyalás elérésétől függ, a BATNA egy tartalékterv arra az esetre, ha a tárgyalás nem sikerülne.
Az előző példát használva képzelje el, hogy Ön még mindig eladja az 1,5 millió dollár értékű otthonát. Az Ön foglalási ára 1 millió dollár, mivel ez lesz a legalacsonyabb ár, amelyet elfogadna egy vevőtől. Egy közeli rokon azonban az államon kívülről az Ön városába költözik, és lakást keres. Ő 900 000 dollárt kínál Önnek az otthonáért, ami valamivel több mint fele a jelenlegi értékének, de majdnem kétszerese annak, amit Ön fizetett érte.
Ha nem tud egy külső vevővel tárgyalásos megállapodásra jutni, az Ön BATNA-ja az lenne, hogy eladja az otthonát a rokonának. Az Ön foglalási ára változatlan marad, és bár nem tudná eladni otthonát a kívánt áron, mégis pénzt keresne a tárgyaláson.
Gyakran előfordul, hogy a foglalási ár és a BATNA nem eredményez ilyen széles haszonkulcsot. Képzelje el, hogy egy gitárt ad el online. A gitárt öt évvel ezelőtt vásárolta 500 dollárért, és még mindig jó állapotban van. Úgy dönt, hogy 350 dollárért listázza a gitárt, és úgy dönt, hogy a foglalási ára 200 dollár.
A vevő hat hónap várakozás után jelentkezik Önnél. A gitárodért 150 dollárt ajánl, ami alacsonyabb, mint amennyire hajlandó vagy elmenni. Ön 200 dollárról tárgyal, de ő visszautasítja. Úgy döntesz, hogy megvárod a másik ajánlatot, de tájékoztatod a vevőt, hogy ha nem jelentkezik senki, akkor 150 dollárért megkaphatja a gitárt. Ez a vevő lenne az Ön BATNA-ja.
Miért fontos a foglalási ár?
Egyszerűen fogalmazva, a foglalási ár azért fontos, mert lehetővé teszi a tárgyaló számára, hogy meghatározza az alapszintet. A fogyasztók és az eladók számára egyaránt a foglalási árak segítenek racionális, megalapozott döntéseket hozni a tárgyalások során, biztosítva, hogy ne kerüljön sor kétes üzletekre vagy alulértékelésre. A foglalási árak mindenkit védenek a tárgyalások során, és lehetővé teszik a megfelelő diskurzust.