A csatornaértékesítés és a közvetlen értékesítés csatája régóta húzódó vita, ezért lebontom az egyes csatornák előnyeit és hátrányait, valamint azt, hogyan lehet egyensúlyt teremteni a kettő kombinációja között az Ön értékesítési stratégiájában.
A közvetlen és közvetett értékesítési csatornák közötti megfelelő keverék megtalálása nagyban függ az Ön által kínált terméktől vagy szolgáltatástól.
Ebben a bejegyzésben közelebbről megvizsgáljuk az egyes értékesítési csatornákat, és felteszünk néhány kérdést, amelyek remélhetőleg segítenek eldönteni, hogy ebben a szakaszban ez a megfelelő csatorna-e az Ön vállalkozása számára.
Tartalomjegyzék
- Mi a csatornaértékesítés?
- Mi a közvetlen értékesítés?
- A csatornaértékesítés vs. közvetlen értékesítés: Mi a különbség?
- Csatornás értékesítés:
- Közvetlen értékesítés: Előnyök és hátrányok
- Közvetlen értékesítés: Előnyök és hátrányok
- Mi az értékesítési csatorna stratégia?
- Hogyan lehet növelni a csatornaértékesítést
- A csatornaértékesítés: Közvetlen értékesítés: Megfontolandó kérdések
- Közvetlen értékesítés: Mi a csatornás értékesítés?
A csatornás értékesítés egy termék piaci terjesztésének folyamata, jellemzően az értékesítési műveletek szegmentálásával, hogy különböző értékesítési edényekre összpontosítsanak. Például egy vállalat megvalósíthat egy csatornaértékesítési stratégiát, hogy egy terméket házon belüli értékesítési csapatokon, kereskedőkön, kiskereskedőkön, leányvállalatokon vagy közvetlen marketinggel értékesítsen.
A csatornaértékesítés magában foglalhat bármilyen típusú harmadik felet, amely az Ön termékét vagy szolgáltatását kínálja a végfelhasználónak. A termék vagy szolgáltatás csatornapartnerek hálózatán keresztül történő értékesítése nagy előnyökkel járhat vállalkozása számára.
A viszonteladók, forgalmazók, értéknövelt szolgáltatást nyújtó szolgáltatók és más típusú csatornapartnerek széles körű elérést biztosíthatnak vállalkozása számára, és számos potenciális vásárló elé juttathatják termékét vagy szolgáltatását.
Ez egy nagyon költséghatékony módja az új piacokra való belépésnek is, mivel megkíméli Önt a helyi működés fenntartásának költségeitől.
Az értékesítési folyamat lebontása
Magas szinten két fő értékesítési csatorna létezik: Közvetlen és közvetett.
Ezeken a fő csatornákon belül különböző bevételi forrásai lehetnek:
- Új értékesítés (új ügyfelek megszerzése)
- Up-sell (több azonos típusú termék vagy szolgáltatás értékesítése meglévő ügyfeleknek)
- Cross-sell (különböző termékek vagy szolgáltatások értékesítése meglévő ügyfeleknek), amelyek különböző taktikákat igényelnek.
Ebben a részben először a közvetett csatornás értékesítéssel, a következőben a közvetlen értékesítéssel foglalkozunk, majd mindkettő előnyeit és hátrányait áttekintjük.
A négy értékesítési csatorna
A csatornás értékesítésben a négy értékesítési csatorna attól függően változik, hogy a termék hogyan jut el a gyártótól a fogyasztóhoz. A negyedik értékesítési csatorna azonban bevezet egy másik felet, aki a kedvezményezett.
1. Közvetlen értékesítési csatorna
Egyes értékesítési szakemberek a közvetlen csatornát nulla szintű értékesítési csatornának is nevezik. Ez azt jelenti, hogy a gyártók közvetlenül a fogyasztóknak értékesítik a terméket. Itt az eladónak nincs állandó telephelye, ahol kiskereskedelmi értékesítést végez.
A közvetlen csatornát napjainkban az internetes forgalmazás, a pártterv és a személyes bemutatók révén hasznosítják. Az eladók bemutatják, demonstrálják a termék használatát, és közvetlenül a fogyasztónak adják el.
A romlandó árukkal rendelkező gyártók azok, akik főként ezt az értékesítési csatornát használják. Azok, akik drága árukkal vagy egy adott földrajzi helyre koncentrált közönséggel rendelkeznek, szintén közvetlen értékesítési csatornát használnak.
2. Közvetítőkön keresztül történő értékesítés
Ez egy közvetett értékesítési csatorna, amely egy harmadik fél közvetítésével jár, aki közvetítőként értékesíti a gyártó termékét a fogyasztónak.
A közvetett csatornának három típusa van: egyszintű csatorna, kétszintű csatorna és háromszintű csatorna.
Egyszintű csatornák:
Ezekben a termék a gyártótól a kiskereskedőhöz kerül, aki végül eladja a fogyasztónak. Ha Ön olyan gyártó, aki bevásárló termékekkel, például ruhákkal, játékokkal vagy bútorokkal foglalkozik, az egyszintű csatorna segítségével több vásárlót érhet el, ezáltal növelheti nyereségét.
Kétszintű csatornák:
Ez a csatornatípus azzal foglalkozik, hogy a termékek a gyártótól a nagykereskedőhöz kerülnek, aki eladja őket a kiskereskedőnek. A kiskereskedő ezután értékesíti a terméket a fogyasztóknak.
A nagykereskedő nagy tételben vásárol meg egy terméket, újracsomagolja azt kisebb csomagokba, és eladja a kiskereskedőnek, aki aztán a fogyasztóknak adja el az árut. Az olcsó és tartós termékeket a legjobban a kétszintű értékesítési csatorna segítségével lehet értékesíteni.
Háromszintű csatornák:
Ha egy gyártó, egy értékesítési ügynök, egy nagykereskedő és egy kiskereskedő vesz részt, mielőtt a fogyasztók hozzájutnak a termékekhez, ez a háromszintű csatorna a működésben.
Az értékesítési ügynök akkor válik fontossá az értékesítési folyamatban, amikor az áruknak gyorsan kell mozogniuk a megrendelést követően. Ez az értékesítési csatorna akkor válik szükségessé, amikor a termék vagy szolgáltatás iránti kereslet nagy, és a fogyasztók nem egy földrajzi helyen vannak.
3. Kettős forgalmazás
A kettős forgalmazás során a gyártók vagy nagykereskedők egynél több értékesítési csatornát használnak egyszerre, hogy a termék eljusson a fogyasztóhoz.
Itt a gyártónak vagy a nagykereskedőnek lehetősége van arra, hogy bemutatótermet nyisson a termék értékesítésére, miközben online platformokat használ a fogyasztók megszerzésére. Más kiskereskedők is keresik ugyanannak a terméknek a fogyasztóit, amelyet a bemutatóteremben és az interneten értékesítenek.
A kettős forgalmazást leginkább a számítógépgyártók és nagykereskedők használják, akik több üzletben, nagy- és kiskereskedelemben, valamint online platformokon értékesítik a számítógépeket.
4. Fordított csatornák
A közvetett csatornákban és a kettős forgalmazásban az áruk mozgásában van egy áramlás. A gyártó állítja elő az árut, a közvetett és kettős értékesítési csatornák esetében a közvetítők, majd a fogyasztó.
A fordított csatornák esetében az értékesítési folyamat nem ezt a sorrendet követi. Ennek oka, hogy a technológia forradalmasította az értékesítést, bevezetve a termékek viszonteladását és újrahasznosítását.
Az értékesítő megvásárol egy terméket, és kitalálja, hogyan lehetne több pénzt keresni egy termék újrahasznosításával, például egy vizes palackból virágágyást készíteni. A terméket újrahasznosító és továbbértékesítő személy válik az értékesítés haszonélvezőjévé.
Mi a közvetlen értékesítés?
A közvetlen értékesítés a fogyasztóknak történő közvetlen értékesítés, egy statikus kereskedelmi vagy fizikai helytől távol. A közvetlen értékesítés mai modern világában az üzleteket személyes egyeztetéseken, személyes bemutatókon és természetesen online közvetlen értékesítésen keresztül lehet megkötni.
A közvetlen értékesítési csatorna megköveteli egy értékesítési csapat kiépítését és irányítását. Az értékesítési csapatnak közel kell lennie a célpiacokhoz, így ha több piacon tervezi az értékesítést, valószínűleg helyi értékesítési csapatokra lesz szüksége, ami további költségeket és irányítási többletköltséget jelenthet.
3 A közvetlen értékesítés típusai
A közvetlen értékesítés során a forgalmazók közvetlenül a fogyasztóknak értékesítik a terméket. Három típusa van:
1. Partiterv szerinti értékesítés
A partiterv szerinti értékesítés azt jelenti, hogy az értékesítési képviselő vagy a forgalmazó meghívja a potenciális vásárlók egy csoportját egy partira vagy találkozóra. Itt az értékesítési képviselő kellő részletességgel beszél a termékről.
A termék működésének és előnyeinek bemutatására kerül sor. Támogató forrásokat, például további részleteket tartalmazó szórólapokat adnak át a parti résztvevőinek. Miután az üzletkötő meggyőzte a potenciális vásárlókat, felveszi a megrendeléseket.
A trükk itt az, hogy egy embercsoportot úgy vonzzon be, hogy nem magyarázza el minden egyes potenciális vásárlónak, hogyan működik a termék. Az eladni kívánt termékből egy találkozó során több egységet vásárolnak meg. Több legyet ütsz egy csapásra, miközben jól szórakozol.
2. Egyszintű értékesítés
Az egyszintű értékesítés során az értékesítési képviselő egyenként veszi fel a kapcsolatot az emberekkel. Szemtől szembe beszél a potenciális ügyfelekkel, miközben meggyőzi őket, hogy fektessenek be az Ön által kínált termékbe.
Ha van egy termék, amelyet egyik ajtótól a másikig értékesít, akkor az egyszintű közvetlen értékesítést gyakorolja.
Minden egyes érdeklődőt, akit megkeres, személyre szabott közvetlen értékesítéssel kell megközelítenie, hogy ügyféllé változtassa őket.
3. Többszintű értékesítés
A többszintű értékesítésnél a vállalat különböző értékesítési képviselőket vesz figyelembe, és a legmagasabb képesítéssel rendelkezőt választja ki. Ez az értékesítési képviselő lesz felelős az említett vállalat által gyártott termékek értékesítéséért. Más esetekben üzleti partnerek végzik a többszintű közvetlen értékesítést.
A többszintű értékesítésben hasznosak az online platformok is, ahol az értékesítés termékkatalógusokon keresztül történik. A közösségi hálózati médiumok is jól jönnek ebben a típusú közvetlen értékesítésben.
A közvetlen értékesítés piramisjáték?
Azzal ellentétben, amit egyesek gondolnak, a közvetlen értékesítés nem piramisjáték.
Hadd magyarázzam el.
Egy piramisrendszerben van egy hierarchia, ahol a legfrissebb újoncok a piramis alján állnak, és a csúcson ülők számára biztosítanak jövedelmet.
Ez a rendszer úgy működik, hogy az emberek másokat toboroznak maguk alá, hogy egy termék eladása helyett pénzt keressenek. Ez azt jelenti, hogy embereket kell toboroznia maga alá anélkül, hogy terméket adna el ahhoz, hogy pénzt keressen.
Egy piramisrendszer esetében a több ember toborzása fontosabb, mint a fogyasztókkal való kapcsolatfelvétel és a termék eladása.
A közvetlen értékesítésnél viszont egy terméket kell eladnia a fogyasztónak ahhoz, hogy pénzt keressen. Nincs szükséged egy statikus földrajzi pozícióra a termék eladásához, és nincs szükséged az alattad lévő értékesítői piramisra sem.
A közvetlen értékesítésben fontos az értékesítési csapat, amely segít elérni a célközönséget. Az értékesítési képviselők toborzása a közvetlen értékesítés és a piramisjátékok esetében abban különbözik, hogy a közvetlen értékesítés esetében közvetlenül a termékkel vonja be a célpiacot. A piramisjátékok termékértékesítés nélkül ígérnek bevételt.
A csatornás értékesítés vs. közvetlen értékesítés:
A csatornás értékesítésben egy harmadik fél is részt vesz a termék végső fogyasztónak történő értékesítésében. A harmadik fél lehet a vállalat által felbérelt forgalmazó, kiskereskedő vagy nagykereskedő. A közvetlen értékesítésnél viszont a gyártó közvetlenül a fogyasztónak adja el a terméket.
A második különbség az, hogy a csatornás értékesítésben a vállalatok nem lépnek kapcsolatba a fogyasztókkal, míg a közvetlen értékesítésben az eladók az értékesítési folyamat során kapcsolatba lépnek a fogyasztókkal.
A csatornás értékesítés során az eladó által elért nyereség egy százalékát meg kell osztani a harmadik féllel, míg a közvetlen eladók az értékesítésből származó teljes nyereséget élvezik.
A nagyvállalatok nagyobb hasznot húznak a csatornás értékesítésből, míg a kisebb vállalkozások a közvetlen értékesítéssel boldogulnak.
A csatornás értékesítésnek és a közvetlen értékesítésnek is vannak előnyei és hátrányai, amint azt alább látni fogjuk.
A csatornás értékesítés: Előnyök és hátrányok
Az előnyök:
Az alacsony értékesítési, marketing- és terjesztési költségek:
A csatornapartner általában már jelen van, a helyi ügyfelek ismerik és megbíznak benne, és már reklámozza a márkáját és az általa kínált értéket. Mindezekre támaszkodva nagyon alacsony kezdeti költséggel érhet el új ügyfeleket, és költséghatékony módon léphet be új régiókba és piacokra.
Effektív skálázás:
Ha már van egy kialakult csatornaértékesítési modellje a megfelelő bevételmegosztással, társmarketinggel, ösztönzőkkel és egyéb tervekkel, akkor nagyon hatékonyan skálázódhat további csatornapartnerek hozzáadásával. Egy partnermenedzser több partnerséget is menedzselhet, és ez valójában olyan bevételt hozhat, amelyhez egy teljes házon belüli értékesítési csapatra lenne szükség.
Az új piacokra való terjeszkedés alacsony költsége:
A helyi partnerek hálózata segíthet egy új régióban vagy piacon jelenlétet teremteni, meglehetősen alacsony kezdeti befektetéssel. Nem kell új cégeket alapítania és irányítania, helyben hirdetnie, távoli helyeken embereket felvennie vagy új irodákat vezetnie.
A hátrányok:
Kisebb kontroll az értékesítési folyamat felett:
A partnereken keresztül történő értékesítés azt jelenti, hogy egy közvetítő áll Ön és az ügyfél között. A modelltől függően előfordulhat, hogy az Ön szervezete nem is vesz részt az értékesítési folyamatban, így Ön alig vagy egyáltalán nem tudja befolyásolni az értékesítési lehetőségek kimenetelét.
Kisebb kiszámítható bevétel:
A partnerek nem mindig osztják meg Önnel a teljes csővezetéküket, és még ha meg is teszik, nehéz megjósolni a bevételeket, ha nincs befolyása az értékesítési folyamatra. Ezt bizonyos mértékig ellensúlyozhatja a partnerek nagyobb csoportja, amelyek nagyobb teljes csővezetékkel rendelkeznek.
Partnerkedvezmények:
A partnerek típusától és az általuk nyújtott értéktől függően a bevételeinek 20-50%-át kell megosztania az értékesítést végző partnerrel.
Közvetlen értékesítés: Előnyök és hátrányok
Az előnyök:
Teljes kontroll az értékesítési folyamat felett:
Az értékesítési folyamat fejlesztését és a csővezeték kezelését külső felek beavatkozása nélkül irányíthatja.
Közvetlen visszacsatolási vonal:
Mivel közvetlenül az ügyfeleknek értékesít, közvetlen visszajelzést kap arról, hogy mi tetszik vagy nem tetszik nekik a termékében vagy szolgáltatásában, és gyorsan iterálhat.
Nincsenek kedvezmények:
A közvetlen értékesítés azt jelenti, hogy nem kell megosztania a bevételeket viszonteladóval vagy csatornapartnerrel.
A bevételszerzés tekintetében nem vagy csak kis mértékben függ külső felektől:
Ön irányítja az értékesítési folyamatot, az árképzést és az értékesítési folyamat minden összetevőjét.
A hátrányok:
magas költségek:
Egy értékesítési csapat kialakítása és irányítása költséges. Mint minden más csoport vagy részleg, egy értékesítési csapat is vezetési és adminisztratív költségekkel jár a bérszámfejtésen, bónuszokon és egyéb kiadásokon felül.
Nehéz skálázni:
Egy értékesítési csapat skálázása új értékesítési képviselők toborzását, képzését és beillesztését igényli.
Nagy belépési korlátok az új piacokon:
Egy új piacra való belépés egy közvetlen értékesítési csapattal új vállalatot, új irodát és mindent jelent, ami ezzel jár. Ez meglehetősen költséges vállalkozás ahhoz képest, hogy egy piacra helyi partnerek és viszonteladók hálózatán keresztül lépjünk be, akiknek már van jelenlétük a helyi piacon.
Mi az értékesítési csatorna stratégia?
Az értékesítési csatorna stratégia a harmadik felekkel való együttműködés folyamata, amelynek célja üzleti partnerségek kialakítása egy termék nagyobb piacra jutása érdekében. Ha értékesítési csatornastratégiát alkalmaz a vállalkozásában, több vásárló juthat hozzá a termékéhez.
Intenzív kutatást kell végeznie, és ennek megfelelően kell terveznie az értékesítési csatornastratégia megvalósításához.
Ezért kövesse az alábbi lépéseket:
1. lépés: Értékelje a jelenlegi értékesítési folyamatát
Az első lépés annak megerősítése, hogy az értékesítési csatornák megfelelő szakaszában van. Mindenképpen gondolkodjon el azon, hogy a rendelkezésre álló sávszélesség elegendő-e az értékesítési csatornákhoz. A cél az, hogy több vásárló vásárolja meg a termékét, ezért győződjön meg róla, hogy a jelenlegi értékesítési folyamatát nem zavarja meg, mielőtt továbblépne.
2. lépés: Értékelje értékesítési partnereit
Kétszer is ellenőrizze partnereit, hogy megbizonyosodjon arról, hogy illeszkednek-e a vállalkozásához. Szerezzen be minden lehetséges információt a potenciális értékesítési partnereiről, mielőtt üzletet kötne velük. Itt ki kell dolgoznia a partnerek ideális profilját. A profil tartalmazni fogja azokat a tulajdonságokat, amelyekre egy értékesítési partnerben vágyik. Győződjön meg róla, hogy minden egyes kiválasztott partner megfelel az összes követelménynek.
3. lépés: Képezze ki és hatalmazza fel partnereit, hogy segítsenek Önnek több eladást elérni
Most, hogy vannak partnerei, hatalmazza fel őket, hogy úgy teljesítsenek, hogy segítsenek Önnek több eladást elérni. Mondja el az újonnan szerzett harmadik félnek, hogy mit nyerhetnek, ha Önnel dolgoznak.
Ez a motiváció arra fogja ösztönözni őket, hogy ugyanolyan keményen, vagy még keményebben dolgozzanak, mint a közvetlen értékesítési csapat, hogy több ügyfelet érjenek el. A kedvezmények, a bevételből való részesedés vagy az ajánlási jutalékok motiválni fogják a partnereket. A legjobb lenne, ha ezeket a partnereket az Ön termékéről vagy szolgáltatásáról szóló képzéssel is felhatalmazná.
4. lépés: Szerezzen be egy csatornaértékesítési vezetőt
Végül vegyen fel egy csatornaértékesítési vezetőt, aki az üzlet zökkenőmentes működése érdekében a partnerkapcsolatok kezeléséért felel. Minden partner megkapja azt a figyelmet, amire szüksége van a feladatai hatékony elvégzéséhez. Az Ön által felvett csatornaértékesítési menedzser szorosan figyelemmel kíséri a teljesítményt, és megfelelő erőforrásokat biztosít.
Hogyan növelheti a csatornaértékesítést
Az értékesítési folyamat során olyan erőforrásokat biztosít, amelyek az Ön üzenetét közvetítik az érdeklődők és az ügyfelek számára. Az Ön által használt értékesítési edények segítenek abban, hogy a terméket a különböző helyeken lévő fogyasztókhoz eljuttassa.
Az értékesítési folyamat során tartsa nyitva a kommunikációs vonalakat. Cserébe az értékesítési képviselők nagyobb piaccal fognak kapcsolatba lépni, ami segít Önnek több terméket szállítani. Következésképpen több bevételre tesz szert.
Az értékesítés révén a rendelkezésére álló online platformok növelik a nyereségét. Az interneten számos ember keres olyan termékeket, amelyek segítenek nekik a problémák megoldásában. Ha ezeket az embereket célozza meg, akkor kihasználja az online értékesítési szegmenst – a csatornaértékesítés cserébe nő.
A csatornaértékesítés: Megfontolandó kérdések
1. kérdés: Hogyan segít a partnereinek pénzt keresni?
Ezekre egyértelmű és közvetlen választ kell adni, mert ez az erős partnerség alapja. Lehet, hogy javítja az ügyfeleiknek nyújtott kínálatukat, lehet, hogy sokszínűbbé teszi a portfóliójukat, vagy valami más, ami értékes azon a kedvezményen felül, amit minden eladásért kapnak.
Kérdés 2: Hogyan segít a partner Önnek pénzt keresni?
Itt fel kell mérnie a kapcsolat létrehozásának és fenntartásának minden költségét a bevételek ígéretével együtt. Előfordulhat, hogy ezek a kapcsolatok magas fenntartási költséggel és alacsony értékkel járnak, ilyenkor a közvetlen értékesítés vagy a kapcsolat megszüntetése lehet a megfelelő megoldás.
3. kérdés: Milyen előnyökkel jár a partner?
Nagy és hűséges ügyfélkörrel rendelkezik, az Ön célpiacán helyi szakértőként tartják számon, széles marketing eléréssel rendelkezik stb. A különböző partnerek az előnyök különböző kombinációjával rendelkeznek, de készítsen egy listát arról, hogy mit keres, és jelölje be mindet, ami vonatkozik rá.
4. kérdés: Hogyan tudunk közvetlen kapcsolatot létesíteni az ügyféllel?
Néhány partner védi az ügyfeleit, és nem engedi, hogy Ön, a képviselői vagy a támogatási mérnökök közvetlenül a végfelhasználóval beszéljenek. Ennek a közvetlen vonalnak a megléte rendkívül fontos, mivel segít javítani a kínálatot, és biztosítja, hogy a partner értékes szolgáltatást nyújtson.
A közvetlen értékesítés: Megfontolandó kérdések
1. kérdés: A termékünk vagy szolgáltatásunk minden ügyfél számára testreszabást vagy fejlesztést igényel?
Ha jellemzően további szolgáltatásokra van szükség ahhoz, hogy teljes mértékben kihasználja azt, amit kínál, akkor valószínűleg szüksége van egy olyan partnercsatornára, amely ezeket a szolgáltatásokat helyben nyújtja.
Kérdés 2: Mennyi a becsült belső értékesítési költség, és hogyan viszonyul ahhoz a partneri kedvezményhez, amelyet egy csatornán keresztül kellene nyújtanunk?
Ha a belső értékesítési költség jelentősen magasabb, mint a csatorna kedvezménye (külső értékesítési költség), akkor az értékesítési képviselők profilját, az árképzést vagy valami mást kell felülvizsgálni a mixben.
3. kérdés: Vannak-e erőforrásaink egy belső értékesítési csapat kialakításához és irányításához az összes megcélzott piacon?
Ha kisebb vállalatról van szó, előfordulhat, hogy nincsenek meg az erőforrásai egy belső értékesítési csapat kialakításához és irányításához, különösen, ha több piacot céloz meg.
4. kérdés: Van-e közvetlen vevői visszajelzési vonalunk az értékesítésen túl?
Ez történhet ügyfélszolgálaton, ügyféltalálkozókon vagy más módon, mivel a felmérések önmagukban nem lesznek elegendőek ahhoz, hogy érezzük az ügyfelek igényeinek pulzusát.
Végkövetkeztetések
A megfelelő értékesítési csatorna vagy a csatornák keverékének megtalálása gyakran időt és kísérletezést igényel. A különböző piacok eltérő megközelítést igényelhetnek ugyanahhoz a termékhez vagy szolgáltatáskínálathoz. Az is valószínű, hogy egyes csatornák a vállalat fejlődésének különböző szakaszaiban hatékonyabbak vagy kevésbé hatékonyak lesznek.
Kisebb szervezetként szüksége lehet a partnerek hatókörére, de ahogy fejlődik és bővíti hatókörét, lehetősége lehet arra, hogy közvetlenül érje el ügyfeleit, és optimalizálja értékesítési és terjesztési költségeit.