Brad Spangler
Január 2013
Original Publication September 2003, frissítette 2013. január Heidi Burgess
Az alapok
Morton Deutsch folytatja annak tárgyalását, hogy mi készteti az embereket arra, hogy versenyképesek vagy együttműködőek legyenek, és leírja e döntések eredményeit.
A win-win, win-lose és lose-lose játékelméleti kifejezések, amelyek egy két fél részvételével zajló játék vagy vita lehetséges kimenetelére utalnak, és ami még fontosabb, hogy az egyes felek hogyan érzékelik az eredményüket a játék előtti helyzetükhöz képest. Például “győzelem”, ha egy tárgyalás kimenetele jobb a vártnál, “veszteség”, ha a vártnál rosszabb a kimenetel. Lehet, hogy két ember mérhetően ugyanazt az eredményt kapja, mondjuk 10 dollárt, de az egyik fél számára ez veszteségnek, míg a másik fél számára győzelemnek számít. Más szóval, az elvárások határozzák meg, hogy az ember hogyan érzékeli az adott eredményt.
Győztes-győztes eredmények akkor fordulnak elő, amikor a vita mindkét oldala úgy érzi, hogy nyert. Mivel egy ilyen forgatókönyv mindkét fél számára előnyös, a konfliktus bármilyen megoldását valószínűleg önként elfogadják. Az integratív alku folyamata arra törekszik, hogy együttműködés révén win-win eredményeket érjen el.
Win-lose helyzetek akkor alakulnak ki, amikor csak az egyik fél érzékeli pozitívnak az eredményt. Így a win-lose eredményeket kevésbé valószínű, hogy önként elfogadják. A résztvevők közötti verseny elvén alapuló elosztó alkufolyamatok nagyobb valószínűséggel végződnek win-lose eredményekkel, mint az integratív alkufolyamatok – vagy olyan helyzetet eredményezhetnek, amelyben mindkét fél megkapja annak egy részét, amit akart, de nem annyit, mint amennyit az integratív alkufolyamatok alkalmazása esetén kaphatott volna.
Lose-lose azt jelenti, hogy minden fél rosszabbul jár. Erre példa lehet egy költségvetés-csökkentési tárgyalás, ahol minden fél pénzt veszít. A kongresszusban 2012-13-ban lezajlott nehézkes költségvetési viták a lose-lose helyzetek példái. A megszorítások elengedhetetlenek – a kérdés csak az, hogy hol és kinek fog fájni. Egyes vesztes-vesztes helyzetekben minden fél megérti, hogy a veszteségek elkerülhetetlenek, és hogy azok egyenletesen oszlanak meg. Ilyen helyzetekben a vesztes-vesztes eredmények előnyösebbek lehetnek a győztes-vesztes eredményeknél, mert az elosztás legalább igazságosnak tekinthető.
Jay Rothman, az ARIA Group, Inc. elnöke ismerteti a cselekvésértékelés alkalmazását a Cincinnatiben a faji megkülönböztetéssel kapcsolatos problémák kezelésének nem vitás, azaz mindenki számára előnyös módjainak megtalálására. Különösen a fiatalok bevonására tett erőfeszítéseket emeli ki.
Más helyzetekben azonban a vesztes-vesztes eredmények akkor is előfordulnak, amikor a győztes-nyertes eredmények is lehetségesek lettek volna. Ennek klasszikus példája az úgynevezett fogoly dilemma, amelyben két rabnak el kell döntenie, hogy bevallanak-e egy bűncselekményt. Egyik fogoly sem tudja, hogy a másik mit fog tenni. A fogoly számára az a legjobb eredmény, ha bevallja, míg B fogoly hallgat. Ebben az esetben az a fogoly, aki beismeri és a másikat gyanúba keveri, jutalma, hogy szabadon engedik, a másik (aki hallgatott) pedig a maximális büntetést kapja, mivel nem működött együtt a rendőrséggel, mégis elég bizonyítékuk van az elítéléshez. (Ez egy nyertes-vesztes eredmény.) Ugyanez vonatkozik B fogolyra is. De ha mindkét fogoly vallomást tesz (megpróbálva kihasználni a társát), akkor mindketten a maximális büntetést töltik le (vesztes-vesztes eredmény). Ha egyikük sem tesz vallomást, akkor mindketten csökkentett büntetést töltenek le (win-win eredmény, bár a nyeremény nem olyan nagy, mint amit a win-lose forgatókönyv esetén kaptak volna).
Ez a helyzet meglehetősen gyakran előfordul, mivel a win-win eredményeket csak kooperatív (vagy integratív) alkudozással lehet azonosítani, és valószínűleg figyelmen kívül hagyják őket, ha a tárgyalások kompetitív elosztó) álláspontot képviselnek.
A legfontosabb dolog, amit nem szabad elfelejteni, hogy bármelyik tárgyalást át lehet alakítani (új kontextusba helyezni) úgy, hogy az elvárások csökkenjenek. A fogoly dilemmájában például, ha mindkét fogoly képes a csökkentett büntetést nem veszteségként, hanem győzelemként felfogni, akkor a végeredmény egy win-win helyzet lesz. Így a csökkentett elvárások mellett a tárgyaló felek számára lehetséges lehet, hogy egy potenciálisan vesztes-vesztes helyzetből nyer-nyertes megoldásokat alakítsanak ki. Ehhez azonban az szükséges, hogy a felek eredeti követeléseiket feláldozzák az enyhébbekért.”
A fenti meghatározások a következőkből származnak: Heidi Burgess and Guy Burgess, Encyclopedia of Conflict Resolution (Denver: ABC-CLIO, 1997), 306-307, 309-310. o.. <http://www.amazon.com/Encyclopedia-Conflict-Resolution-Heidi-Burgess/dp/0874368391>.
A cikk idézéséhez használja a következőket:
Spangler, Brad. “Win-Win, Win-Lose és Lose-Lose helyzetek”. Beyond Intractability (Túl a megoldhatatlanságon). Eds. Guy Burgess és Heidi Burgess. Conflict Information Consortium, University of Colorado, Boulder. Posted: <http://www.beyondintractability.org/essay/win-lose>.
.