Míg az értékesítés inkább tranzakció-alapú, addig a marketing célja az ügyfelek megnyerése és hosszú távú megtartása. E kettőnek gyakran közös célja a vállalat bevételeinek növelése, de funkcióikban és folyamatukban különböznek egymástól. Az értékesítés alapvetően a termékek és szolgáltatások pénzért vagy pénzért cseréjét jelenti. Másrészt a marketing egy gyűjtőfogalom, amely olyan tevékenységek összességét jelöli, amely a piackutatással kezdődik és a fogyasztók elégedettségével végződik.
A kettő középpontjában két különböző cél áll, mivel a marketing a vásárlók igényeinek kielégítésére helyezi a hangsúlyt, míg az értékesítés a vállalat értékesítési céljainak eléréséről szól, azaz.azaz a vállalat igényeinek kielégítésére összpontosít.
A marketing arra törekszik, hogy azonosítsa a vevők igényeit, szükségleteit és szükségleteit, hogy azokat nyereségesen kielégítse. Ezzel szemben az értékesítés a vállalat termékeinek és szolgáltatásainak a vevőkre való ráerőltetéséről szól, azáltal, hogy meggyőzi őket a vásárlásról. Ássunk tehát egy kicsit mélyebbre, hogy jobban megértsük a két fogalmat: Eladás vs. marketing
- Összehasonlító táblázat
- Meghatározás
- Főbb különbségek
- Videó
- Példa
- Következtetés
Összehasonlítás. Táblázat
| Összehasonlítási alap | Eladás | Marketing | |
|---|---|---|---|
| Megjelölés | Az értékesítés az értékesítés folyamatára utal, amelynek során terméket kínálnak eladásra a vásárlónak egy bizonyos áron és egy adott időszakban. | A marketing a vásárlók igényeinek megértése oly módon, hogy amikor bármilyen új terméket vezetnek be, az eladja magát. | |
| Orientáció | Termékorientált | Vevőorientált | .orientált |
| Megközelítés | Fragmentált megközelítés | Integrált megközelítés | |
| Fókusz | Vállalati igények | Piaci igények | |
| Kapcsolódik | A vevőkhöz való áruforgalomhoz. | Kapcsolódik minden olyan tevékenységhez, amely elősegíti az áruk vevőkhöz való áramlását. | |
| Duration | Short-term | Long-term | |
| Objective | A vásárlók ösztönzése oly módon, hogy vásárlókká váljanak. | A vásárlók igényeinek felismerése és olyan termékek létrehozása, amelyek kielégítik ezeket az igényeket. | |
| Kapcsolat | Egy az egyhez | Egy az egyhez | Egy az egyhez.Sok |
| Célcsoport | Egyéni vagy kis csoport | Általános nyilvánosság | |
| Körzet | A termék értékesítése. | Reklám, értékesítés, kutatás, vevői elégedettség, értékesítés utáni szolgáltatások stb. | |
| Activity | Customer driven | Media driven | |
| Stratégia used | Push stratégia | Pull stratégia | |
| Folyamat | Az árucsere megfelelő ellenszolgáltatásért. | A vevői igények azonosítását és kielégítését foglalja magában. | |
| Szabály | Caveat Emptor | Caveat Vendor | |
| Technika | Az árpromóció, kedvezmények és különleges ajánlatok. | Vevői kapcsolat a szervezet és az ügyfelek igényeinek integrálásával. | |
| Szükséges készségek | Eladási és társalgási készségek | Analitikai készségek | |
| Célja | Profitmaximalizálás az értékesítés maximalizálásán keresztül. | Profitmaximalizálás a fogyasztók elégedettségének és piaci részesedésének növelésén keresztül. |
Az értékesítés definíciója
Az értékesítés nem más, mint minden üzleti vállalkozás elsődleges célja, abban az értelemben, hogy a vállalat minden tevékenysége az értékesítés növelésére irányul. Alapvetően azokat a tevékenységeket foglalja magában, amelyek azt eredményezik, hogy egy adott időszakban eladják azt, “amit a vállalat kínál az ügyfeleinek”, meggyőzve az ügyfeleket arról, hogy a vállalat termékének megvásárlása előnyös lesz számukra.
Ezért az értékesítőnek kivételes kommunikációs és meggyőző képességekkel kell rendelkeznie, hogy a termék vagy szolgáltatás előnyeit hatékonyan közvetítse az ügyfélnek, miközben válaszol a kérdéseire.
Minden vállalatnak van egy külön részlege a termékeinek és szolgáltatásainak értékesítésére, amelyek gyakran különböző csapatokra oszlanak, a következők alapján:
- Földrajzi hely, ahol a csapatok a terméket és a szolgáltatást kínálják,
- Termék és szolgáltatás, amelyet a csapatoknak értékesíteniük kell,
- Célvásárló, akinek a terméket és a szolgáltatást kínálják.
Minden csapatnak megvan a havi, negyedéves és éves értékesítési volumencélja, amelyet el kell érnie. Az eladások növelésére speciális ajánlatokat, például kuponokat, ingyenes ajándékokat stb. és kedvezményeket használnak stratégiaként, hogy felkeltsék az ügyfelek figyelmét, és arra ösztönözzék őket, hogy megvásárolják a terméket vagy szolgáltatást.
Ne keverjük össze az “értékesítés” kifejezést az “eladással”, az értékesítés az eladást jelenti, ami a termék birtokba adását jelenti a gyártótól az ügyfélnek, megfelelő ellenérték fejében, azaz a vevőnek.azaz árért.
Az értékesítés folyamata
Az értékesítés folyamatát az alábbi ábra mutatja be:
A marketing definíciója
A marketing olyan folyamat, amely a vállalkozás által végzett tevékenységek olyan spektrumát foglalja magában, amelynek célja a vállalat termékének vagy szolgáltatásának értékesítésének elősegítése. A folyamat a vevők igényeinek azonosításával kezdődik, ezen igények nyereséges kielégítésével, a vevők által értékelt ajánlatok létrehozásával, kommunikációjával és szállításával, árért cserébe.
A célközönség érdeklődésének felkeltése a vállalat kínálata iránt. A marketing fogalma alá tartozik minden olyan tevékenység, amely a vevők figyelmét a vállalat kínálata iránt igyekszik felkelteni és megtartani, mint például a piackutatás és -elemzés, a termékfejlesztés, a promóció, a forgalmazási módszerek, az értékesítés és az értékesítés utáni szolgáltatás.
Marketingnek nevezünk minden olyan stratégiát vagy tevékenységet, amelyet a vállalat alkalmaz annak érdekében, hogy kommunikáljon a célvevőkkel annak érdekében, hogy rávegye őket a vállalat kínálatának megvásárlására.
A marketing arról szól, hogy mit közvetít az ajánlatáról, hogyan kommunikálja az ajánlat értékét a célközönség felé, és miért kellene a vásárlóknak azt választaniuk a piacon rendelkezésre álló lehetőségek közül. Ez az ajánlat népszerűsítése hirdetéseken keresztül, különböző platformok segítségével, például újság, televízió, szórólapok, közösségi média, például Facebook-oldal, Instagram-fiók, Twitter-fiók stb.
A marketing folyamata
A marketing folyamatát az alábbiak szerint tárgyaljuk:
- Kutatás: A piac és a vevők jobb megismerése érdekében végzett adatgyűjtés.
- Szegmentálás:
- Cél:
- Pozíció: Arra a szegmensre összpontosítani, amelynek szüksége van az Ön által értékesített ajánlatra, mivel ők fogják azt a legjobban értékelni.
- Pozíció: Különböztesse meg termékét a versenytársakétól egy egyedi értékesítési ajánlaton keresztül.
- Stratégia: Készítsen stratégiákat a 4P-re, azaz a termékre, az árra, a helyre és a promócióra vonatkozóan.
- Végrehajtás: Az összes stratégia közül a legjobb stratégiát kell megvalósítani.
- Mérés: Mérje az eredményeket, összehasonlítással.
Főbb különbségek az értékesítés és a marketing között
A következő pontokban bemutatjuk Önnek az értékesítés és a marketing közötti különbségeket:
- Az értékesítés alatt azt a folyamatot érthetjük, amikor az árukat meghatározott áron és meghatározott idő alatt értékesítjük a vásárlóknak. Ennek során egy termék tulajdonjogának átruházása történik egyik személyről a másikra bizonyos érték ellenében. Ezzel szemben a marketing a piac elemzése és a vásárlók igényeinek megértése oly módon, hogy egy új termék bevezetésekor az eladja magát. Röviden, ez az a folyamat, amely kész piacot teremt a termék és a szolgáltatások számára.
- Az értékesítés termékorientált, mivel az értékesítők a termék eladásának növelésére helyezik a hangsúlyt. Ezzel szemben a marketing ügyfélközpontú, mivel minden promóciós tevékenységet a célvevőket szem előtt tartva végeznek.
- Az értékesítés töredezett megközelítésű, amely a hangsúlyt arra helyezi, hogy mindent eladjanak, amit előállítanak. Ezzel szemben a marketing integrált megközelítéssel rendelkezik, amely a vevői igények megállapítására és az igényeiknek megfelelő termékkel való ellátására helyezi a hangsúlyt.
- A marketing a piac igényeit hangsúlyozza. Ezzel szemben az értékesítés a vállalat igényeire összpontosít.
- Az értékesítés a termék vagy szolgáltatás ügyfélhez való eljuttatásával foglalkozik. A marketing azonban minden olyan tevékenységgel foglalkozik, amely elősegíti az áruknak a vevőkhöz való áramlását.
- Az értékesítés rövid távú folyamat, mivel tranzakcióalapú, és célja a maximalizálás, amely csak korlátozott ideig tart. Ezzel szemben a marketing hosszú távú folyamat, mivel az ügyfélkezelésre összpontosít, és minden erőfeszítés a vevők megnyerésére és megtartására irányul.
- Az értékesítés célja a vásárlók ösztönzése oly módon, hogy azok vásárlókká váljanak, míg a marketing célja a vevők igényeinek azonosítása és az igényeket kielégítő termékek létrehozása.
- Az értékesítés esetében egy az egyhez kapcsolat van, azaz az értékesítő egyszerre egy terméket ad el egy vevőnek. Ezzel szemben a marketing esetében egy a sokhoz kapcsolat áll fenn, mivel egy reklám egyszerre több millió vásárlóhoz jut el.
- Az értékesítés az egyénre összpontosít, azaz a vásárlóval való közvetlen interakcióra és a termék megvásárlásának meggyőzésére, a marketing viszont a nagyközönségre koncentrál, azaz a termék értékének megteremtésére az értékesítés növelése érdekében.
- Az értékesítésben a vásárlót tekintik az utolsó láncszemnek, azaz először létrehozzák a terméket, majd eladják a vásárlóknak. Ezzel szemben a marketingben a vásárlót helyezik előtérbe, mivel először az igényeket azonosítják, és csak ezután tesznek erőfeszítéseket az igények kielégítésére.
- Az értékesítés ezzel szemben emberközpontú tevékenység, a marketing pedig médiaorientált tevékenység.
- Az értékesítés push stratégiát alkalmaz (amikor a terméket ráerőltetik a vásárlóra), míg a marketing pull stratégiát alkalmaz (amikor a vásárló magától jön a termékhez).
- Az értékesítési folyamat során az áruk pénzbeli ellenszolgáltatásért cserélnek. A másik oldalon a marketing a vevők igényeinek azonosítását és kielégítését foglalja magában.
- Az értékesítésben a caveat emptor szabály érvényesül, azaz a vevő legyen óvatos. Ellentétben a marketinggel, ahol a caveat vendor szabály érvényesül, amely szerint az eladó vigyázzon.
- Az értékesítés növelésére alkalmazott különböző technikák közé tartozik az árpromóció, az árengedmény, az ünnepi szezonális ajánlatok, a különleges ajánlatok, a buy one get one ajánlatok stb. Ezzel szemben a marketing magában foglalja az ügyféllel való kapcsolat kiépítését a szervezet és az ügyfelek igényeinek integrálásával.
- Az értékesítés jó kommunikációs, meggyőző és eladási képességeket igényel, míg a marketing jó analitikus képességeket és előrelátást.
- Az értékesítés célja a profit maximalizálása az értékesítés maximalizálásán keresztül. Ezzel szemben a marketing célja a profitmaximalizálás a fogyasztók elégedettségének és piaci részesedésének növelésén keresztül.
Video: Példa
Példa
Miss Hazel egy uniszex szépségszalont és gyógyfürdőt szeretne nyitni egy külvárosi területen, amelynek lakossága körülbelül 1.00.000 fő, ahol mindenféle szépségápolás és smink elérhető. Ehhez Miss Hazel gondoskodik a pénzről és a bérleti helyről, megvásárolja a bútorokat, eszközöket, gépeket, kozmetikumokat és egyéb szükséges fontos dolgokat, felvesz néhány kozmetikust és fodrászt.
De a kisebb elérhetőség miatt a szalonban csak maroknyi vendég van, és Miss Hazel nem tud jó összeget keresni belőle. Ekkor az egyik kozmetikus azt javasolja, hogy a szalon reklámja segíthet a bevétel növelésében. Ezután úgy dönt, hogy különböző médiumokon keresztül, mint rádió, televízió, plakátok, közösségi média, szórólapok, újságok stb. keresztül reklámozza a szalont és a gyógyfürdőt. Ráadásul a személyzet is meggyőzi az ügyfeleket, hogy próbálják ki a termékeiket, ami szintén növeli az eladásokat.
Az eredmények tehát pozitívak, és ez a marketing és az értékesítés ereje.
Következtetés
Az értékesítés és a marketing közötti számos különbség ellenére ezek nem ellentétes természetűek. Mindkét fogalom szorosan kapcsolódik egymáshoz, és hosszú távon nagyon fontos szerepet játszik a vállalkozások túlélésében.
Az értékesítés emberközpontú funkció, ezért az értékesítési tevékenységben részt vevő személyzetet megfelelő képzésben és ösztönzőkben kell részesíteni, hogy növeljék a morált és cserébe magasabb fizetést kapjanak. Másrészt a marketing médiaorientált, ezért a legjobb reklám- és promóciós csatornákat kell alkalmazni, hogy a márkaimázs javulásával együtt az értékesítés növekedését is el lehessen érni.