A régi mondás szerint “a szépség a szemlélő szemében van”. Tapasztalatom szerint az “értéket” hasonlóképpen a személyes érzékelés határozza meg.
Az értéket gyakran felvetik a leendő franchise-tulajdonosok, akik általában azt kérdezik: “Megfelelő az ár?” vagy “Túl drága a franchise?” vagy “Honnan tudom, hogy mik a valódi költségek egy franchise-ban?”. Ezek a kérdések a franchise-üzlettel kapcsolatos döntés meghozatalának egyik legfontosabb tényezőjét érintik: azt, hogy a franchise-nak fizetendő díjak és költségek méltányosak, ésszerűek és megfelelőek-e.
Kezdjük először az utolsó kérdéssel. Ön nagy előnyben van egy franchise-üzlettel, mivel a franchise-adó köteles minden díjat és költséget nyilvánosságra hozni az Egységes Franchise Ajánlati Körlevélben (Uniform Franchise Offering Circular, UFOC), amelyet minden vásárlás előtt át kell adnia Önnek. Ez a dokumentum bontja ki az Ön számára szükséges információkat, és a franchise-szolgáltatót jogi felelősség terheli, ha nem teszi ezt a közzétételt pontos és teljes körűvé.
A franchise-szolgáltatónak (vagy a franchise-szolgáltató közvetlen leányvállalatainak) fizetett legjellemzőbb költségek és díjak közül néhány:
- A kezdeti franchise-díjak. A legtöbb franchise-vállalat az új franchise-jogosultnak egyszeri kezdeti díjat kell fizetnie, hogy franchise-jogosult lehessen. Ez a díj lehet olyan alacsony, mint 10.000-15.000 dollár, vagy olyan magas, mint az ég – egyes esetekben jóval több mint 100.000 dollár. Az átlagos vagy tipikus kezdeti franchise-díj egy egységért körülbelül 20 000 vagy 35 000 dollár.
- Jogdíjak vagy folyamatos franchise-díjak. A franchise-tulajdonosok általában folyamatos franchise-díjat vagy jogdíjat fizetnek. Ezt a díjat általában a franchise-üzlet bruttó bevételének százalékában fejezik ki, de lehet egy fix időszakos összeg is, például havi 500 dollár, függetlenül a bevételtől. Az átlagos vagy tipikus jogdíj százalékos aránya a franchise-ban a forgalom 5-6 százaléka, de ezek a díjak a franchise-tól függően a bevétel kis töredékétől az 1 százaléktól a bevétel 50 százalékáig vagy még tovább is terjedhetnek.
- Marketingdíjak. A franchise-ok gyakran megkövetelik a közös reklám- vagy marketingalapban való részvételt. Ez az alap gyakran országos program, de lehet regionális vagy helyi piaci fókuszú is. A jogdíjakhoz hasonlóan ez is lehet fix hozzájárulás, de gyakrabban a bevétel százalékos aránya, 1-4 százalékos tartományban.
- Előírt termék- vagy szolgáltatásvásárlások. Egyes franchise-tulajdonosok azt is megkövetelik, hogy a franchise-jogosult bizonyos szükséges termékeket vagy szolgáltatásokat vagy a franchise-tulajdonostól, vagy a franchise-vállalat kapcsolt vállalkozásaitól vásároljon. Ebben a helyzetben arra kell figyelni, hogy az árképzés versenyképes-e vagy sem.
- Más. Nincsenek egyéb tipikus vagy általános díjak vagy költségek, ezért ha bármi mást lát a franchise-nyilatkozatban, nagyon alaposan ellenőrizze, hogy megfelelő-e.
Az UFOC-ból megtudhatja, hogy mik ezek a költségek és díjak. A másik kérdésre, hogy ezek a költségek ésszerűek-e, nehezebb válaszolni, mert ez az érték megítélését érinti. Ennek a kérdésnek a megválaszolásához az a titok, hogy az Ön szempontjából a lehetőség globális képére koncentráljon, nem pedig a konkrét díjak vagy költségek részleteire.
Egy példával élve, tegyük fel, hogy összehasonlítunk két franchise lehetőséget, A-t és B-t. A teljes szükséges befektetés mindkettőnél azonos 150 000 dollár, beleértve a kezdeti franchise díjat és minden egyéb költséget. Vizsgálatunk alapján megállapítjuk, hogy az A tipikus franchise-jogosultja az összes költség után átlagosan évi 20.000 $ nyereséget ér el vállalkozásában, míg a B tipikus franchise-jogosultja az összes költség után átlagosan évi 500.000 $ nyereséget ér el.
A két lehetőség UFOC dokumentumait vizsgálva megtudjuk továbbá, hogy az A kezdeti franchise-díja 1000 $, a jogdíj 1 százalék, és egyéb költség nincs. A B franchise kezdeti franchise díja 100.000 dollár, 25 százalékos jogdíj, 10 százalékos marketingdíj, továbbá a franchise-jogosultnak meg kell vásárolnia az üzletéhez szükséges kellékeket, amiről megállapítottuk, hogy 1000 százalékos felárral – jóval a hasonló kellékek versenyképes árai felett.
Melyik a jobb lehetőség? Melyik nyújt nagyobb értéket a franchise-tulajdonosnak? Melyik a tisztességesebb és ésszerűbb az általuk felszámított díjakhoz és költségekhez képest? Ebben a példában a legtöbb ember a B-t sokkal jobb lehetőségként azonosítaná, annak ellenére, hogy a díjai és költségei drámaian magasabbak, mint az A. Ennek az az oka, hogy a franchise-jogosult szempontjából sokkal nagyobb megtérülést kínál.
A franchise-vállalatnak fizetendő díjak és költségek olyanok, amilyenek. Az érték igazi próbája az, hogy mi jut a franchise-jogosultnak.
Ezzel együtt van egy figyelmeztetés, amellyel minden leendő franchise-jogosultnak tisztában kell lennie. Előfordul, hogy a franchise-ok átlagos hozamai messze kívül esnek azon a tartományon, amelyet normálisnak tartanánk egy vállalkozás esetében. Ezek a helyzetek ritkák, és általában nem tartanak sokáig, mert a rendkívüli hozamok általában nagyon gyorsan rengeteg versenytársat vonzanak.
Ha olyan lehetőséget lát, mint a fenti példában szereplő B, akkor óvatosnak kell lennie azzal kapcsolatban, hogy az ilyen típusú hozamok meddig tarthatnak. Ha az üzlet követi a formát, akkor hamarosan magához vonzza a versenytársakat, és olyan árképzési nyomást fog tapasztalni, amely az árrést jócskán leszorítja. A B nem fog túl jól kinézni ezekkel a rendkívüli költségekkel és díjakkal, ha a bevételek gyors visszaesésnek indulnak. Pontosan ez a dinamika történt a franchise elmúlt 25 évében a videokölcsönzés, a diétás központok és a bagel szektorban – hogy csak néhány jól ismert példát említsünk.
Az üzleti bevételek ésszerű elosztásának kiszámítására szolgáló szokásos képlet szerint az átlagos adózás előtti haszonkulcs egyharmada (a franchise-szolgáltatói díjak és költségek, illetve a franchise-felvevői kompenzáció előtt) a vállalathoz, kétharmada pedig a franchise-felvevőhöz kerül. Ha például a nettó árrés 21 százalék, akkor az összes jogdíj és egyéb díj összege nem lehet több, mint körülbelül 7 százalék. Ez a képlet vagy igazságosnak tűnik Önnek, vagy nem, de azt fogja tapasztalni, hogy a legsikeresebb franchise-lehetőségek közül sokan nagyon közel maradnak ehhez a képlethez.
Soha ne kössön franchise-megállapodást, ha nem érzi úgy, hogy az Ön által a franchise-vállalatnak fizetendő díjak és költségek igazságosak és ésszerűek. Ahelyett azonban, hogy kifejezetten arra összpontosítana, hogy mi megy a franchise-vállalatnak, inkább arra összpontosítson, hogy mi jut Önnek, és akkor tudni fogja, hogy a “megfelelő árat” fizeti-e.