For at kunne forhandle er det nødvendigt, at man kender definitionerne af nogle forvirrende udtryk. Reservationspris, BATNA, overskud, efterspørgsel, ZOPA – disse ord kan let overvælde en ny forhandler.
Når du imidlertid kender de enkle definitioner af disse ikke så enkle ord, vil du være i stand til at bruge dem med lethed og autoritet og anvende deres begreber til at forhandle med succes.
Reservationspris Definition og eksempler
Reservationsprisen er den mindst favorable pris, som en forhandling vil blive accepteret til. Denne pris er altid et numerisk beløb. Kort sagt er reservationsprisen det laveste beløb, som en sælger vil acceptere for en aftale, og det maksimale beløb, som en køber vil betale. Dette er også kendt som “walk away”-punktet.
Forestil dig for eksempel, at du skal sælge det hus, du købte for 15 år siden til 500.000 dollars. Dit hus er 1,5 millioner dollars værd, men med den nuværende tilstand på boligmarkedet og efterspørgslen efter at købe et hus ville du være okay med at sælge dit hus for 1 million dollars.
Du mødes med en potentiel køber, og de fortæller dig, at det højeste beløb, de er villige til at betale, vil være 1 million dollars. Dette ville være din reservationspris. Fra dette punkt kan du beslutte, om du vil sælge din bolig til denne køber eller vente på et højere tilbud.
Mange mennesker forveksler reservationspris med BATNA. BATNA står for “bedste alternativ til en forhandlet aftale”, og i modsætning til reservationsprisen udtrykker det et scenarie snarere end et tal. BATNA besvarer følgende spørgsmål: “Hvad vil du gøre, hvis du ikke kan nå frem til en forhandlet aftale med din partner?” Mens reservationsprisen er afhængig af at nå frem til en forhandling, er BATNA en back-up plan i tilfælde af, at forhandlingen mislykkes.
Med udgangspunkt i det foregående eksempel skal du forestille dig, at du stadig sælger dit hus til en værdi af 1,5 millioner dollars. Din reservationspris er 1 million dollars, da det vil være den laveste pris, du vil acceptere fra en køber. Men en nær slægtning flytter til din by fra en anden stat og leder efter et sted at bo. Hun tilbyder dig 900.000 dollars for din bolig, hvilket er lidt mere end halvdelen af dens nuværende værdi, men næsten det dobbelte af, hvad du betalte for den.
Hvis du ikke kan nå frem til en forhandlet aftale med en køber udefra, vil din BATNA være at sælge din bolig til din slægtning. Din reservationspris vil forblive den samme, og selv om du ikke vil kunne sælge din bolig til den ønskede pris, vil du stadig tjene penge på forhandlingen.
Ofte giver reservationspris og BATNA ikke så stor en fortjenstmargen. Forestil dig, at du sælger en guitar online. Du købte guitaren for fem år siden for 500 dollars, og den er stadig i god stand. Du beslutter dig for at sætte guitaren på listen til 350 $ og beslutter, at din reservationspris er 200 $.
En køber kontakter dig efter seks måneders ventetid på et svar. Han tilbyder dig $150 for din guitar, hvilket er lavere end du vil gå. Du forhandler om 200 $, men han nægter. Du beslutter dig for at vente på et andet tilbud, men informerer køberen om, at hvis ingen vender tilbage til dig, kan han få guitaren for $150. Denne køber ville være din BATNA.
Hvorfor er reservationsprisen vigtig?
Simpelt sagt er reservationsprisen vigtig, fordi den gør det muligt for en forhandler at definere sin baseline. For både forbrugere og sælgere hjælper reservationspriser os med at træffe rationelle, informerede beslutninger under forhandlingerne, hvilket sikrer, at der ikke finder skumle aftaler eller lavpristilbud sted. Forbeholdspriserne beskytter alle under forhandlingerne og muliggør en passende diskurs.