Der er et gammelt ordsprog, der siger, at “skønhed ligger i øjet på beskueren”. Det er min erfaring, at “værdi” ligeledes defineres af den personlige opfattelse.
Værdi bliver ofte bragt på bane af potentielle franchisetagere, som ofte spørger: “Er prisen rigtig?” eller “Er franchisen for dyr?” eller “Hvordan ved jeg, hvad de reelle omkostninger er ved en franchise?” Disse spørgsmål går lige til hjertet af en af de vigtigste faktorer i forbindelse med en beslutning om en franchisevirksomhed: om de gebyrer og omkostninger, der skal betales til en franchisevirksomhed, er rimelige, rimelige og passende.
Lad os starte med det sidste spørgsmål først. Du har en stor fordel med en franchise, fordi franchisegiveren er forpligtet til at oplyse alle gebyrer og omkostninger i Uniform Franchise Offering Circular (UFOC), som de skal give dig forud for ethvert køb. Dette dokument opdeler de oplysninger, du har brug for, og franchisegiveren er underlagt juridisk ansvar, hvis de ikke gør denne oplysning nøjagtig og fuldstændig.
Nogle af de mest typiske omkostninger og gebyrer, der betales til franchisegiveren (eller til direkte tilknyttede selskaber til franchisegiveren), omfatter:
- Initial Franchise Fees. De fleste franchisevirksomheder kræver, at en ny franchisetager betaler et engangsgebyr en gang for at blive franchisetager. Dette gebyr kan være så lavt som 10.000 til 15.000 dollars eller så højt som himlen – i nogle tilfælde langt over 100.000 dollars. Den gennemsnitlige eller typiske første franchiseafgift for en enkelt enhed er på omkring 20 000 eller 35 000 dollars.
- Royalties eller løbende franchiseafgifter. Franchisetagere betaler normalt en løbende franchiseafgift eller royalty. Dette gebyr er normalt udtrykt som en procentdel af bruttoindtægten af den franchisede virksomhed, men kan også være et fast periodisk beløb som f.eks. 500 dollars om måneden, uanset omsætningen. Den gennemsnitlige eller typiske royaltyprocent i en franchise er 5 til 6 procent af omsætningen, men disse gebyrer kan variere fra en lille brøkdel på 1 til 50 procent eller mere af omsætningen, afhængigt af franchisen.
- Marketinggebyrer. Franchiseaftaler kræver ofte deltagelse i en fælles reklame- eller markedsføringsfond. Denne fond er ofte et nationalt program, men den kan også have et regionalt eller lokalt markedsfokus. Som med royaltyafgifter kan der være tale om et fast bidrag, men det er oftere en procentdel af omsætningen i størrelsesordenen 1 til 4 procent.
- Påkrævede køb af produkter eller tjenesteydelser. Nogle franchisegivere kræver også, at en franchisetager køber visse nødvendige produkter eller tjenesteydelser enten fra franchisegiveren eller fra franchisetagens tilknyttede enheder. Det, man skal holde øje med i denne situation, er, om priserne er konkurrencedygtige eller ej.
- Andre ting. Der er ingen andre typiske eller almindelige gebyrer eller omkostninger, så hvis du ser noget andet i en franchiseoplysning, skal du kontrollere det meget nøje for at sikre, at det er passende.
UFOC’en vil lade dig vide, hvad disse omkostninger og gebyrer er. Det andet spørgsmål om, hvorvidt disse omkostninger er rimelige, er vanskeligere at besvare, fordi det drejer sig om en opfattelse af værdien. Hemmeligheden bag at besvare dette spørgsmål er at fokusere på det samlede billede af muligheden set fra dit perspektiv snarere end på detaljerne i et specifikt gebyr eller en specifik omkostning.
Som eksempel kan vi antage, at vi sammenligner to franchisemuligheder, A og B. Den samlede investering, der kræves for hver af dem, er identisk med 150.000 USD, inklusive indledende franchiseafgift og alle andre omkostninger. Vi finder ud af vores undersøgelse, at den typiske franchisetager i A har en gennemsnitlig fortjeneste efter alle udgifter på 20.000 dollars om året i sin virksomhed, mens den typiske franchisetager i B har en gennemsnitlig fortjeneste efter alle udgifter på 500.000 dollars om året.
Ved at undersøge UFOC-dokumenterne for de to muligheder finder vi endvidere ud af, at A har en indledende franchiseafgift på 1.000 dollars, en royaltyafgift på 1 procent og ingen andre omkostninger. Franchise B har et indledende franchisegebyr på 100.000 dollars, et royaltygebyr på 25 procent, et markedsføringsgebyr på 10 procent og kræver desuden, at franchisetageren køber de nødvendige forsyninger til sin forretning til hvad vi har fastslået er et tillæg på 1.000 procent – langt over de konkurrerende priser for sammenlignelige forsyninger.
Hvilken er den bedste mulighed? Hvilken giver franchisetageren den bedste værdi? Hvilken er mere retfærdig og rimelig i forhold til de gebyrer og omkostninger, som de opkræver? I dette eksempel ville de fleste mennesker identificere B som en langt bedre mulighed på trods af, at gebyrer og omkostninger er dramatisk højere end A. Det skyldes, at det ud fra franchisetagerens perspektiv giver et langt større afkast.
De gebyrer og omkostninger, der går til franchisevirksomheden, er, hvad de er. Den sande test af værdien er, hvad der går til franchisetageren.
Det sagt, er der et forbehold, som enhver potentiel franchisetager skal være opmærksom på. Indimellem har franchiseselskaber gennemsnitlige afkast langt uden for det interval, der ville blive betragtet som normalt for en virksomhed at producere. Disse situationer er sjældne, og de varer typisk ikke længe, fordi ekstraordinære afkast har en tendens til at tiltrække et stort antal konkurrenter meget hurtigt.
Hvis du ser en mulighed, der ligner B i eksemplet ovenfor, bør du være på vagt med hensyn til, hvor længe disse typer afkast kan vare ved. Hvis virksomheden følger formen, vil den snart tiltrække konkurrenter og opleve et prispres, der vil bringe marginalerne langt nedad. B kommer ikke til at se særlig godt ud med disse ekstraordinære omkostninger og gebyrer, hvis indtægterne begynder en hurtig nedgang. Netop denne dynamik er sket i de seneste 25 års franchising inden for videoudlejning, diætcentre og bagelbranchen – blot for at nævne et par kendte eksempler.
En standardformel til beregning af en rimelig fordeling af virksomhedens indtægter er, at en tredjedel af den gennemsnitlige fortjenstmargen før skat (før eventuelle franchisegivers gebyrer eller omkostninger eller eventuel kompensation til franchisetageren) går til virksomheden og to tredjedele til franchisetageren. Hvis nettomarginen f.eks. er 21 procent, bør alle royalty- og andre gebyrer i alt ikke overstige ca. 7 procent. Denne formel kan eller kan ikke synes rimelig for dig, men du vil opdage, at mange af de mest succesfulde franchisemuligheder synes at holde sig meget tæt på denne formel.
Du bør aldrig indgå en franchiseaftale, hvis du ikke føler, at de gebyrer og omkostninger, du skal betale franchisevirksomheden, er rimelige og rimelige. I stedet for at fokusere specifikt på, hvad der går til franchisevirksomheden, skal du dog sørge for, at dit fokus er på, hvad der kommer til dig, og så vil du vide, om du betaler den “rigtige pris”.”