ByBrad Spangler
Januar 2013
Originaludgave september 2003, opdateret januar 2013 af Heidi Burgess
The Basics
Morton Deutsch fortsætter sin diskussion af, hvad der får mennesker til at være konkurrencedygtige eller samarbejdsvillige, og beskriver resultaterne af disse valg.
Vin-win, win-lose og lose-lose er spilteoretiske termer, der henviser til de mulige resultater af et spil eller en tvist, der involverer to parter, og endnu vigtigere, hvordan hver part opfatter deres resultat i forhold til deres stilling før spillet. F.eks. er der tale om en “gevinst”, når resultatet af en forhandling er bedre end forventet, og et “tab”, når resultatet er dårligere end forventet. To personer kan få det samme resultat i målbare termer, f.eks. 10 USD, men for den ene side kan det være et tab, mens det for den anden side er en gevinst. Med andre ord bestemmer forventningerne ens opfattelse af et givet resultat.
Vin-win-resultater opstår, når begge parter i en tvist føler, at de har vundet. Da begge parter har fordel af et sådant scenarie, er det sandsynligt, at enhver løsning på konflikten vil blive accepteret frivilligt. Processen med integrative forhandlinger har til formål gennem samarbejde at opnå win-win-resultater.
Win-lose-situationer opstår, når kun den ene part opfatter resultatet som positivt. Det er derfor mindre sandsynligt, at win-lose-resultater vil blive accepteret frivilligt. Distributive forhandlingsprocesser, der er baseret på et princip om konkurrence mellem deltagerne, er mere tilbøjelige end integrative forhandlinger til at ende med win-lose-resultater – eller de kan resultere i en situation, hvor hver part får en del af det, han eller hun ønskede, men ikke så meget, som de kunne have fået, hvis de havde brugt integrative forhandlinger.
Lose-lose betyder, at alle parter ender med at være dårligere stillet. Et eksempel herpå ville være en forhandling om budgetnedskæringer, hvor alle parter taber penge. De uløselige budgetforhandlinger i Kongressen i 2012-13 er eksempler på lose-lose-situationer. Nedskæringer er nødvendige – spørgsmålet er bare, hvor de skal foretages, og hvem der vil blive ramt. I nogle taber-taber-situationer forstår alle parter, at tab er uundgåelige, og at de vil blive ligeligt fordelt. I sådanne situationer kan taber-løsningsresultater være at foretrække frem for vinder-løsningsresultater, fordi fordelingen i det mindste anses for at være retfærdig.
Jay Rothman, formand for ARIA Group, Inc. beskriver brugen af handlingsevaluering til at finde ikke-klagelige måder, dvs. win-win, til at håndtere problemerne med racediskrimination i Cincinnati. Han fremhæver især indsatsen for at inddrage unge mennesker.
I andre situationer opstår der imidlertid tabte-tabte resultater, når der kunne have været mulige win-win-resultater. Det klassiske eksempel på dette kaldes fangerens dilemma, hvor to fanger skal beslutte, om de vil tilstå en forbrydelse. Ingen af fangerne ved, hvad den anden vil gøre. Det bedste resultat for fange A er, hvis han/hun tilstår, mens fange B holder mund. I dette tilfælde belønnes den fange, der tilstår og implicerer den anden, ved at blive løsladt, og den anden (som forblev tavs) får den maksimale straf, da han/hun ikke samarbejdede med politiet, men de har beviser nok til at dømme ham/hende. (Dette er et win-lose-resultat.) Det samme gælder for fange B. Men hvis begge fanger tilstår (og forsøger at drage fordel af deres partner), afsone de hver især den maksimale straf (et lose-lose-resultat). Hvis ingen af dem tilstår, afsone de begge en reduceret straf (et win-win-resultat, selv om gevinsten ikke er så stor som den, de ville have fået i win-lose-scenariet).
Denne situation forekommer ret ofte, da win-win-resultater kun kan identificeres gennem kooperative (eller integrative) forhandlinger og sandsynligvis vil blive overset, hvis forhandlingerne indtager en konkurrencemæssig distributiv) holdning.
Den vigtigste ting at huske er, at enhver forhandling kan omformuleres (sættes ind i en ny kontekst), så forventningerne sænkes. I fængslets dilemma er det f.eks. sådan, at hvis begge fanger er i stand til at opfatte den reducerede straf som en gevinst snarere end et tab, så er resultatet en win-win-situation. Med sænkede forventninger kan det således være muligt for forhandlerne at skabe win-win-løsninger ud af en situation, der potentielt kunne være en tabersituation. Dette kræver dog, at parterne opgiver deres oprindelige krav til fordel for mindre strenge krav.
Ovenstående definitioner er hentet fra: Heidi Burgess and Guy Burgess, Encyclopedia of Conflict Resolution (Denver: ABC-CLIO, 1997), 306-307, 309-310. <http://www.amazon.com/Encyclopedia-Conflict-Resolution-Heidi-Burgess/dp/0874368391>.
Brug følgende til at citere denne artikel:
Spangler, Brad. “Win-Win-, Win-Lose- og Lose-Lose-situationer”. Beyond Intractability. Eds. Guy Burgess og Heidi Burgess. Conflict Information Consortium, University of Colorado, Boulder. Sendt: juni 2003 <http://www.beyondintractability.org/essay/win-lose>.