Förhandlingens konst kräver att man känner till definitionerna av vissa förvirrande termer. Reservationsvärde, BATNA, överskott, efterfrågan, ZOPA – dessa ord kan lätt överväldiga en ny förhandlare.
När du väl känner till de enkla definitionerna av dessa inte så enkla ord kommer du dock att kunna använda dem med lätthet och auktoritet och tillämpa deras begrepp för att förhandla framgångsrikt.
Reservationsvärde Definition och exempel
Reservationsvärde är det minst gynnsamma priset till vilket en förhandling kommer att accepteras. Detta pris är alltid ett numeriskt belopp. Enkelt uttryckt är reservationspriset det lägsta belopp som en säljare kommer att acceptera för ett avtal och det högsta belopp som en köpare kommer att betala. Detta är också känt som ”walk away”-punkten.
Föreställ dig till exempel att du säljer huset som du köpte för 15 år sedan för 500 000 dollar. Ditt hus är värt 1,5 miljoner dollar, men med tanke på det nuvarande läget på bostadsmarknaden och efterfrågan på att köpa ett hus skulle det vara okej för dig att sälja ditt hus för 1 miljon dollar.
Du träffar en potentiell köpare och de berättar för dig att det högsta belopp de är villiga att betala skulle vara 1 miljon dollar. Detta skulle vara ditt reservationspris. Från denna punkt kan du bestämma om du ska sälja din bostad till den här köparen eller vänta på ett högre bud.
Många människor förväxlar reservationspris med BATNA. BATNA står för ”bästa alternativ till en förhandlingsöverenskommelse” och till skillnad från reservationspriset uttrycker det ett scenario snarare än en siffra. BATNA är ett svar på följande fråga: ”Vad kommer du att göra om du inte kan nå en förhandlingsöverenskommelse med din partner?”. Medan reservationspriset är beroende av att man når fram till en förhandling är BATNA en reservplan om förhandlingen misslyckas.
Med hjälp av det tidigare exemplet kan du föreställa dig att du fortfarande säljer din bostad till ett värde av 1,5 miljoner dollar. Ditt reservationspris är 1 miljon dollar, eftersom det kommer att vara det lägsta pris du skulle acceptera från en köpare. En nära släkting flyttar dock till din stad från en annan delstat och letar efter en plats att bo på. Hon erbjuder dig 900 000 dollar för din bostad, vilket är lite mer än hälften av dess nuvarande värde men nästan dubbelt så mycket som du betalade för den.
Om du inte kan nå en förhandlingsöverenskommelse med en extern köpare skulle ditt BATNA vara att sälja din bostad till din släkting. Ditt reservationspris förblir detsamma och även om du inte kan sälja bostaden till önskat pris, tjänar du ändå pengar på förhandlingen.
Ofta ger reservationspris och BATNA inte en så stor vinstmarginal. Tänk dig att du säljer en gitarr på nätet. Du köpte gitarren för fem år sedan för 500 dollar och den är fortfarande i gott skick. Du bestämmer dig för att lista gitarren för 350 dollar och bestämmer att ditt reservationspris är 200 dollar.
En köpare kontaktar dig efter sex månaders väntan på svar. Han erbjuder dig 150 dollar för din gitarr, vilket är lägre än vad du går med på. Du förhandlar om 200 dollar, men han vägrar. Du bestämmer dig för att vänta på ett annat erbjudande men informerar köparen att om ingen hör av sig till dig kan han få gitarren för 150 dollar. Denna köpare skulle vara din BATNA.
Varför är reservationspriset viktigt?
Simpelt uttryckt är reservationspriset viktigt eftersom det gör det möjligt för en förhandlare att definiera sin baslinje. För både konsumenter och säljare hjälper reservationspriser oss att fatta rationella, välgrundade beslut under förhandlingarna, vilket säkerställer att inga skumma affärer eller lågprisavtal äger rum. Reservationsavgifter skyddar alla under förhandlingarna och möjliggör en lämplig diskurs.