ByBrad Spangler
Januari 2013
Original Publication September 2003, uppdaterad januari 2013 av Heidi Burgess
The Basics
Morton Deutsch fortsätter sin diskussion om vad som får människor att vara tävlingsinriktade eller samarbetsinriktade och beskriver resultaten av dessa val.
Win-win, win-lose och lose-lose är spelteoretiska termer som hänvisar till de möjliga utfallen av ett spel eller en tvist som involverar två sidor, och ännu viktigare, hur varje sida uppfattar sitt resultat i förhållande till sin ställning före spelet. En ”vinst” uppstår till exempel när resultatet av en förhandling är bättre än förväntat och en ”förlust” när resultatet är sämre än förväntat. Två personer kan få samma resultat i mätbara termer, till exempel 10 dollar, men för den ena sidan kan det vara en förlust, medan det för den andra sidan är en vinst. Med andra ord bestämmer förväntningarna hur man uppfattar ett visst resultat.
Vin-win-resultat uppstår när båda sidor i en tvist känner att de har vunnit. Eftersom båda sidor gynnas av ett sådant scenario är det troligt att eventuella lösningar på konflikten accepteras frivilligt. Processen för integrativ förhandling syftar till att genom samarbete uppnå win-win-resultat.
Win-lose-situationer uppstår när endast en sida uppfattar resultatet som positivt. Det är därför mindre troligt att vinn-förlust-resultat accepteras frivilligt. Distributiva förhandlingsprocesser, som bygger på en princip om konkurrens mellan deltagarna, har större sannolikhet än integrativa förhandlingar att sluta med win-lose-resultat – eller så kan de resultera i en situation där varje sida får en del av det han eller hon ville ha, men inte lika mycket som de skulle ha fått om de hade använt sig av integrativa förhandlingar.
Lose-lose innebär att alla parter i slutändan får det sämre ställt. Ett exempel på detta är en förhandling om budgetnedskärningar där alla parter förlorar pengar. De svårlösta budgetdebatterna i kongressen 2012-13 är exempel på situationer där man förlorar. Nedskärningar är nödvändiga – frågan är var de ska göras och vem som kommer att drabbas. I vissa situationer med förlorare och förlorare förstår alla parter att förluster är oundvikliga och att de kommer att fördelas jämnt. I sådana situationer kan förlust- och förlustresultat vara att föredra framför vinst- och förlustresultat eftersom fördelningen åtminstone anses vara rättvis.
Jay Rothman, ordförande för ARIA Group, Inc. beskriver användningen av åtgärdsutvärdering för att hitta icke-kritiska sätt, dvs. win-win, att hantera problem med rasprofilering i Cincinnati. Han lyfter särskilt fram insatser för att engagera ungdomar.
I andra situationer uppstår dock resultat som leder till förlust när resultat som leder till vinst för alla hade kunnat vara möjliga. Det klassiska exemplet på detta kallas fångens dilemma där två fångar måste bestämma sig för om de ska erkänna ett brott eller inte. Ingen av fångarna vet vad den andra kommer att göra. Det bästa resultatet för fånge A inträffar om han/hon erkänner, medan fånge B håller tyst. I det här fallet belönas den fånge som erkänner och anklaga den andra genom att friges, medan den andra (som höll tyst) får det högsta straffet, eftersom han/hon inte samarbetade med polisen, trots att de har tillräckligt med bevis för att fälla honom/henne. (Detta är ett resultat där man vinner och förlorar.) Samma sak gäller för fånge B. Men om båda fångarna erkänner (för att försöka dra nytta av sin partner), avtjänar de var och en det maximala straffet (ett resultat där man förlorar och förlorar). Om ingen av dem erkänner avtjänar de båda ett reducerat straff (ett resultat där alla vinner, även om vinsten inte är lika stor som den de skulle ha fått i scenariot där alla vinner och förlorar).
Denna situation inträffar ganska ofta, eftersom win-win-resultat endast kan identifieras genom kooperativa (eller integrativa) förhandlingar och sannolikt förbises om förhandlingarna intar en konkurrenskraftig distributiv) hållning.
Det viktigaste att komma ihåg är att varje förhandling kan omformas (sättas in i ett nytt sammanhang) så att förväntningarna sänks. I fångens dilemma, till exempel, om båda fångarna kan uppfatta det minskade straffet som en vinst snarare än en förlust, blir resultatet en win-win-situation. Med sänkta förväntningar kan det alltså vara möjligt för förhandlare att skapa vinn-vinn-lösningar ur en situation där man kan förlora eller förlora. Detta kräver dock att parterna offrar sina ursprungliga krav för lägre krav.
Ovanstående definitioner är hämtade från: Heidi Burgess and Guy Burgess, Encyclopedia of Conflict Resolution (Denver: ABC-CLIO, 1997), 306-307, 309-310. <http://www.amazon.com/Encyclopedia-Conflict-Resolution-Heidi-Burgess/dp/0874368391>.
Använd följande för att citera denna artikel:
Spangler, Brad. ”Win-Win, Win-Lose och Lose-Lose-situationer”. Bortom omöjlighet. Eds. Guy Burgess och Heidi Burgess. Conflict Information Consortium, University of Colorado, Boulder. Publicerat: Publicerad: Juni 2003 <http://www.beyondintractability.org/essay/win-lose>.