Det finns ett gammalt talesätt som säger att ”skönhet ligger i betraktarens öga”. Min erfarenhet är att ”värde” också definieras av den personliga uppfattningen.
Värde tas ofta upp av potentiella franchisetagare, som ofta frågar: ”Är priset rätt?” eller ”Är franchisen för dyr?” eller ”Hur vet jag vad de verkliga kostnaderna är för en franchise?”. Dessa frågor går rakt in i hjärtat av en av de viktigaste faktorerna när man fattar beslut om ett franchiseföretag: huruvida de avgifter och kostnader som måste betalas till en franchisetagare är rättvisa, rimliga och lämpliga eller inte.
Låt oss börja med den sista frågan först. Du har en stor fördel med en franchise, eftersom franchisegivaren är skyldig att redovisa alla avgifter och kostnader i Uniform Franchise Offering Circular (UFOC), som de måste ge dig före varje köp. I detta dokument delas den information som du behöver upp, och franchisegivaren är föremål för juridiskt ansvar om de inte gör denna information korrekt och fullständig.
Några av de mest typiska kostnaderna och avgifterna som betalas till franchisegivaren (eller till franchisegivarens direkt närstående företag) är följande:
- Initial Franchise Fees. De flesta franchiseföretag kräver att en ny franchisetagare betalar en engångsavgift för att bli franchisetagare. Denna avgift kan vara så låg som 10 000 till 15 000 dollar eller så hög som himlen – i vissa fall långt över 100 000 dollar. Den genomsnittliga eller typiska initiala franchiseavgiften för en enskild enhet är cirka 20 000 eller 35 000 dollar.
- Royalties eller löpande franchiseavgifter. Franchisetagare betalar vanligtvis en löpande franchiseavgift eller royalty. Denna avgift uttrycks normalt som en procentsats av bruttoinkomsten för den franchisedrivna verksamheten, men kan också vara ett fast periodiskt belopp, t.ex. 500 dollar per månad, oberoende av intäkterna. Den genomsnittliga eller typiska royaltyprocenten i en franchise är 5-6 procent av volymen, men dessa avgifter kan variera från en liten bråkdel av 1 till 50 procent eller mer av intäkterna, beroende på franchise.
- Marknadsföringsavgifter. Franchiser kräver ofta att man deltar i en gemensam reklam- eller marknadsföringsfond. Denna fond är ofta ett nationellt program, men den kan också ha ett regionalt eller lokalt marknadsfokus. Liksom för royaltyavgifter kan detta vara ett fast bidrag, men är oftare en procentsats av intäkterna i storleksordningen 1-4 procent.
- Krävda inköp av produkter eller tjänster. Vissa franchisegivare kräver också att franchisetagaren köper vissa nödvändiga produkter eller tjänster antingen från franchisegivaren eller från franchiseföretagets närstående enheter. Det man ska titta på i denna situation är om prissättningen är konkurrenskraftig eller inte.
- Övrigt. Det finns inga andra typiska eller vanliga avgifter eller kostnader, så om du ser något annat i en franchiseinformation ska du kontrollera det mycket noggrant för att se till att det är lämpligt.
I UFOC:n får du veta vilka dessa kostnader och avgifter är. Den andra frågan om huruvida dessa kostnader är rimliga är svårare att besvara, eftersom den handlar om en värdeuppfattning. Hemligheten med att besvara denna fråga är att fokusera på den övergripande bilden av möjligheten ur ditt perspektiv snarare än på detaljerna i en specifik avgift eller kostnad.
Som exempel kan vi anta att vi jämför två franchisemöjligheter, A och B. Den totala investeringen som krävs för var och en av dem är identisk med 150 000 dollar, inklusive den inledande franchiseavgiften och alla andra kostnader. Vi fastställer genom vår undersökning att den typiska franchisetagaren i A gör en genomsnittlig vinst, efter alla kostnader, på 20 000 dollar per år i sin verksamhet, medan den typiska franchisetagaren i B gör en genomsnittlig vinst efter alla kostnader på 500 000 dollar per år.
Vid granskning av UFOC-dokumenten för de två möjligheterna får vi dessutom reda på att A har en initial franchisavgift på 1 000 dollar, en royaltyavgift på 1 procent och inga andra kostnader. Franchise B har en första franchiseavgift på 100 000 dollar, en royaltyavgift på 25 procent, en marknadsföringsavgift på 10 procent och kräver dessutom att franchisetagaren köper nödvändiga förnödenheter för sin verksamhet till vad vi har fastställt är ett påslag på 1 000 procent – långt över de konkurrerande priserna för jämförbara förnödenheter.
Vilken är den bättre möjligheten? Vilket ger franchisetagaren ett bättre värde? Vilken är mer rättvis och rimlig i förhållande till de avgifter och kostnader som de tar ut? I det här exemplet skulle de flesta människor identifiera B som en mycket bättre möjlighet, trots att dess avgifter och kostnader är dramatiskt högre än A. Detta beror på att det ur franchisetagarens perspektiv ger en mycket större avkastning.
Avgifterna och kostnaderna som går till franchiseföretaget är vad de är. Det verkliga testet på värdet är vad som går till franchisetagaren.
Detta sagt finns det en invändning som varje blivande franchisetagare måste vara medveten om. Ibland har franchiseföretag en genomsnittlig avkastning som ligger långt utanför det intervall som skulle anses normalt för ett företag att producera. Dessa situationer är sällsynta, och de varar vanligtvis inte länge, eftersom extraordinära avkastningar tenderar att mycket snabbt locka till sig ett stort antal konkurrenter.
Om du ser en möjlighet som ser ut som B i exemplet ovan, bör du vara försiktig när det gäller hur länge dessa typer av avkastning kan bestå. Om företaget följer formen kommer det snart att locka till sig konkurrenter och drabbas av pristryck som kommer att sänka marginalerna rejält. B kommer inte att se särskilt bra ut, med dessa extraordinära kostnader och avgifter, om intäkterna börjar en snabb nedgång. Just denna dynamik har inträffat under de senaste 25 årens franchising inom videouthyrning, dietcenter och bagelbranschen – bara för att nämna några välkända exempel.
En standardformel för att beräkna en rimlig fördelning av företagets intäkter är att en tredjedel av den genomsnittliga vinstmarginalen före skatt (före franchisegivarens avgifter eller kostnader eller franchisetagarens ersättning) går till företaget och två tredjedelar till franchisetagaren. Om nettomarginalen till exempel är 21 procent bör den totala avgiften för royalty och andra avgifter inte vara mer än cirka 7 procent. Denna formel kanske eller kanske inte verkar rättvis för dig, men du kommer att upptäcka att många av de mest framgångsrika franchisemöjligheterna verkar hålla sig mycket nära denna formel.
Du bör aldrig ingå ett franchiseavtal om du inte anser att de avgifter och kostnader som du ska betala till franchiseföretaget är rättvisa och rimliga. Istället för att fokusera specifikt på vad som går till franchiseföretaget bör du dock se till att ditt fokus ligger på vad som kommer till dig, och då vet du om du betalar ”rätt pris”
.