Bătălia dintre vânzările de canal și vânzările directe a fost o dezbatere îndelung anunțată, așa că voi detalia argumentele pro și contra ale fiecăruia, precum și modul în care puteți echilibra o combinație a celor două pentru strategia dvs. de vânzări.
Găsirea combinației potrivite între canalele de vânzări directe și indirecte depinde foarte mult de produsul sau serviciul pe care îl oferiți.
În această postare, vom analiza mai îndeaproape fiecare canal de vânzări și vom pune câteva întrebări care sperăm că vă vor ajuta să decideți dacă este canalul potrivit pentru afacerea dvs. în această etapă.
Tabelă de materii
- Ce sunt vânzările prin canale?
- Ce sunt vânzările directe?
- Vânzări prin canale vs. vânzări directe: Care este diferența?
- Vânzările prin canal: Pro și contra
- Vânzări directe: Avantaje și dezavantaje
- Ce este o strategie a canalelor de vânzări?
- Cum să creșteți vânzările prin canal
- Vânzările prin canal: Întrebări de luat în considerare
- Vânzări directe: Questions to Consider
- Final Takeaways
Ce sunt vânzările prin canal?
Vânzările prin canal reprezintă procesul de distribuire a unui produs pe piață, de obicei prin segmentarea operațiunilor de vânzări pentru a se concentra pe diferite vase de vânzare. De exemplu, o companie poate implementa o strategie de vânzări prin canal pentru a vinde un produs prin intermediul echipelor de vânzări interne, distribuitorilor, comercianților cu amănuntul, afiliaților sau prin marketing direct.
Vânzările prin canal pot include orice tip de terț care oferă produsul sau serviciul dumneavoastră clientului final. Vânzarea produsului sau serviciului dumneavoastră prin intermediul unei rețele de parteneri de canal poate oferi o mare influență afacerii dumneavoastră.
Revânzătorii, distribuitorii, furnizorii de valoare adăugată și alte tipuri de parteneri de canal pot oferi o acoperire largă pentru afacerea dumneavoastră și pot face ca produsul sau serviciul dumneavoastră să ajungă în fața multor cumpărători potențiali.
Este, de asemenea, o modalitate foarte rentabilă de a intra pe noi piețe, deoarece vă scutește de costurile de menținere a unei operațiuni locale.
Descompunerea procesului de vânzare
La un nivel înalt, există două canale principale de vânzare: Directe și Indirecte.
În cadrul acestor canale principale, puteți avea diferite fluxuri de venituri:
- Vânzări noi (achiziționarea de noi clienți)
- Vânzări ascendente (vânzarea mai multor produse sau servicii de același tip clienților existenți)
- Vânzări încrucișate (vânzarea de produse sau servicii diferite clienților existenți) care vor necesita tactici diferite.
Vom aborda mai întâi vânzările prin canale indirecte în această secțiune, vânzările directe în secțiunea următoare și apoi vom trece în revistă avantajele și dezavantajele fiecăruia.
Cele patru canale de distribuție
În vânzările prin canale, cele patru canale de distribuție variază în funcție de modul în care produsul se deplasează de la un producător la consumator. Cu toate acestea, cel de-al patrulea canal de vânzare introduce o altă parte care este beneficiarul.
1. Canalul de distribuție directă
Câțiva vânzători se referă, de asemenea, la canalul direct ca fiind canalul de distribuție de nivel zero. Acesta presupune ca producătorii să vândă un produs direct consumatorilor. Aici, vânzătorul nu are o locație fixă în care să facă vânzări cu amănuntul.
În zilele noastre, canalul direct este utilizat prin intermediul distribuției pe internet, al planului de petrecere și al demonstrațiilor față în față. Vânzătorii prezintă, demonstrează utilizarea unui produs și îl vând direct consumatorului.
Producătorii cu produse perisabile sunt cei care utilizează în principal acest canal de vânzare. Cei cu bunuri scumpe sau cu un public concentrat într-o anumită locație geografică folosesc, de asemenea, canalele de distribuție directă.
2. Vânzarea prin intermediari
Este un canal indirect de distribuție care implică o terță parte care este un intermediar, care vinde produsul unui producător către consumator.
Canalul indirect este de trei tipuri: canal cu un singur nivel, canal cu două niveluri și canal cu trei niveluri.
Canale cu un singur nivel:
În aceste canale, produsul trece de la producător la comerciantul cu amănuntul, care în final îl vinde consumatorului. Dacă sunteți un producător care se ocupă cu produse de cumpărături, cum ar fi haine, jucării sau mobilă, canalul cu un nivel vă va ajuta să ajungeți la mai mulți clienți, crescând astfel profiturile.
Canale cu două niveluri:
Acest tip de canal se ocupă de produsele care se deplasează de la un producător la angrosistul care le vinde unui comerciant cu amănuntul. Retailerul vinde apoi produsul consumatorilor.
Un angrosist va cumpăra un produs în vrac, îl va reambala în pachete mai mici și le va vinde unui retailer care apoi va pune bunurile la dispoziția consumatorilor. Produsele ieftine și durabile sunt cel mai bine vândute folosind un canal de distribuție pe două niveluri.
Canale pe trei niveluri:
Când există un producător, un agent de vânzări, un angrosist și un comerciant cu amănuntul implicat înainte ca consumatorii să primească produsele, acesta este canalul pe trei niveluri în acțiune.
Agentul de vânzări devine important în procesul de vânzare atunci când bunurile trebuie să se deplaseze rapid după plasarea unei comenzi. Acest canal de vânzări devine necesar atunci când cererea pentru un produs sau un serviciu este mare, iar consumatorii nu se află într-o singură locație geografică.
3. Distribuția duală
Distribuția duală implică producătorii sau angrosiștii care utilizează mai multe canale de vânzări simultan pentru a face ca un produs să ajungă la consumator.
În acest caz, producătorul sau angrosistul are puterea de a deschide o sală de prezentare pentru a vinde un produs, utilizând în același timp platforme online pentru a obține consumatori. Alți comercianți cu amănuntul vor căuta, de asemenea, consumatori pentru același produs vândut în showroom și pe internet.
Distribuția dublă este cel mai bine utilizată de producătorii și angrosiștii de calculatoare care vând calculatoare în mai multe magazine, cu ridicata și cu amănuntul, și pe platforme online.
4. Canale inverse
În canalele indirecte și în distribuția dublă, există un flux în modul în care se deplasează bunurile. Producătorul produce bunurile, intermediarii pentru canalele indirecte și de distribuție duală și consumatorul.
Pentru canalele inverse, procesul de vânzare nu urmează această ordine. Acest lucru se datorează faptului că tehnologia a revoluționat vânzările introducând revânzarea și reciclarea produselor.
Un vânzător cumpără un produs și vine cu modalități de a face mai mulți bani prin reciclarea unui produs, cum ar fi o sticlă de apă pentru a face un pat de flori. Persoana care reciclează și revinde produsul devine beneficiarul unei vânzări.
Ce sunt vânzările directe?
Vânzările directe reprezintă vânzarea directă către consumatori, departe de o locație comercială sau fizică statică. În lumea modernă de astăzi a vânzărilor directe, afacerile pot fi încheiate prin aranjamente personale, demonstrații în persoană și, bineînțeles, vânzări directe online.
Un canal de vânzări directe necesită construirea și gestionarea unei echipe de vânzări. Echipa de vânzări trebuie să fie aproape de piețele dvs. țintă, astfel încât, dacă intenționați să vindeți pe mai multe piețe, veți avea probabil nevoie de echipe de vânzări locale, ceea ce poate adăuga un cost suplimentar și cheltuieli generale de gestionare.
3 Tipuri de vânzări directe
Vânzarea directă implică distribuitori care vând direct un produs consumatorilor. Există trei tipuri:
1. Vânzarea în cadrul unui plan de petrecere
Vânzarea în cadrul unui plan de petrecere presupune ca un reprezentant de vânzări sau un distribuitor să invite un grup de potențiali clienți la o petrecere sau la o întâlnire. Aici, reprezentantul de vânzări va vorbi despre produs în suficiente detalii.
Se va face o demonstrație a modului în care funcționează produsul și a beneficiilor sale. Resurse de sprijin, cum ar fi pliantele care oferă mai multe detalii, vor fi înmânate participanților la petrecere. Odată ce reprezentantul de vânzări i-a convins pe potențialii clienți, el va prelua comenzile.
Trucul aici este de a atrage un grup de oameni fără a explica fiecărui potențial client cum funcționează un produs. Mai multe unități din produsul care se vinde vor fi cumpărate în cadrul unei întâlniri. Loviți mai mulți iepuri dintr-o lovitură în timp ce vă distrați.
2. Vânzarea pe un singur nivel
În vânzările pe un singur nivel, un reprezentant de vânzări contactează oamenii individual. Veți vorbi cu potențialii clienți față în față în timp ce îi convingeți să investească în produsul pe care îl oferiți.
Când aveți un produs pe care îl vindeți de la o ușă la alta, practicați vânzarea directă pe un singur nivel.
Pentru fiecare prospect pe care îl abordați, trebuie să aveți o abordare de vânzare directă personalizată pentru a-l transforma într-un client.
3. Vânzarea pe mai multe niveluri
Pentru vânzarea pe mai multe niveluri, o companie va lua în considerare diferiți reprezentanți de vânzări și îl va alege pe cel cu cele mai înalte calificări. Acest reprezentant de vânzări va fi responsabil de vânzarea produselor produse de respectiva companie. În alte cazuri, partenerii de afaceri vor face vânzări directe pe mai multe niveluri.
Platformele online sunt, de asemenea, utile în vânzările pe mai multe niveluri, unde vânzările se fac prin intermediul cataloagelor de produse. Mediile rețelelor de socializare sunt, de asemenea, utile în acest tip de vânzare directă.
Vânzările directe sunt o schemă piramidală?
Contrar a ceea ce ar putea crede unii oameni, vânzările directe nu sunt o schemă piramidală.
Lăsați-mă să vă explic.
Există o ierarhie într-o schemă piramidală în care cei mai noi recruți se află la baza piramidei, asigurând randamente pentru cei care stau în vârf.
Această schemă funcționează prin faptul că oamenii îi recrutează pe alții sub ei pentru a câștiga în loc să vândă un produs. Acest lucru înseamnă că trebuie să recrutezi oameni sub tine fără să vinzi un produs pentru ca tu să câștigi bani.
Pentru o schemă piramidală, recrutarea mai multor oameni este mai importantă decât angajarea cu consumatorii și vânzarea unui produs.
Pe de altă parte, vânzările directe necesită să vinzi un produs consumatorului pentru ca tu să câștigi. Nu aveți nevoie de o poziție geografică statică pentru a vinde produsul și nici nu aveți nevoie de o piramidă de reprezentanți de vânzări sub dumneavoastră.
O echipă de vânzări este importantă în vânzările directe pentru a vă ajuta să ajungeți la publicul țintă. Diferența în ceea ce privește recrutarea reprezentanților de vânzări pentru vânzările directe și schemele piramidale este că, în cazul vânzărilor directe, vă implicați direct pe piața țintă cu un produs. Schemele piramidale promit venituri fără a vinde produse.
Vânzări prin canal vs. vânzări directe: Care este diferența?
În vânzările prin canal, există o a treia parte implicată în vânzarea produsului către consumatorul final. Acest terț poate fi un distribuitor angajat de companie, un comerciant cu amănuntul sau un angrosist. Vânzările directe, pe de altă parte, implică faptul că producătorul vinde produsul direct consumatorului.
A doua diferență este că firmele din vânzările de canal nu interacționează cu consumatorii, în timp ce vânzătorii din vânzările directe interacționează cu consumatorii în procesul de vânzare.
Un procent din profiturile pe care un vânzător le obține în vânzările de canal trebuie să fie împărțit cu o terță parte, în timp ce vânzătorii direcți se bucură de întregul profit pe care îl obțin din vânzări.
Afaceri mari vor profita mai mult din vânzările de canal, în timp ce întreprinderile mai mici prosperă cu vânzările directe.
Există avantaje și dezavantaje atât pentru vânzările de canal, cât și pentru vânzările directe, după cum vom vedea mai jos.
Vânzările de canal: Avantaje și dezavantaje
Avantaje:
Costuri reduse de vânzare, marketing și distribuție:
Partenerul de canal are, de obicei, o prezență stabilită, este cunoscut și de încredere de către clienții locali și face deja reclamă mărcii sale și valorii pe care o oferă. Bazându-vă pe toate acestea, puteți ajunge la noi clienți la un cost inițial foarte scăzut și puteți pătrunde în noi regiuni și piețe într-un mod eficient din punct de vedere al costurilor.
Scalare eficientă:
Dacă aveți un model de vânzări de canal stabilit, cu împărțirea veniturilor respective, co-marketing, stimulente și alte planuri, puteți să vă extindeți foarte eficient prin adăugarea mai multor parteneri de canal în acest mix. Un manager de partener poate gestiona mai multe parteneriate și acest lucru va aduce, de fapt, venituri care ar necesita o întreagă echipă internă de vânzări.
Costuri reduse pentru extinderea pe noi piețe:
O rețea de parteneri locali vă poate ajuta să vă stabiliți o prezență într-o nouă regiune sau piață cu o investiție inițială destul de redusă. Nu trebuie să înființați și să gestionați noi companii, să faceți publicitate la nivel local, să angajați oameni în locații îndepărtate sau să gestionați noi birouri.
Contra:
Control mai redus asupra procesului de vânzare:
Vânzarea prin intermediul partenerilor înseamnă că există un intermediar între dumneavoastră și client. În funcție de model, este posibil ca organizația dvs. să nu facă parte nici măcar din procesul de vânzare, astfel încât aveți o capacitate mică sau chiar deloc de a influența rezultatul oportunităților de vânzare.
Venituri mai puțin previzibile:
Partenerii nu vă vor împărtăși întotdeauna întregul lor pipeline și chiar dacă o fac, este greu de prezis veniturile atunci când nu aveți control asupra procesului de vânzare. Într-o oarecare măsură, acest lucru poate fi compensat de un grup mai mare de parteneri care au un pipeline total mai mare.
Reducerile partenerilor:
În funcție de tipul de parteneri și de valoarea pe care o oferă, va trebui să împărțiți între 20% și 50% din venituri cu partenerul care realizează vânzarea.
Vânzări directe: Pro și contra
Profii:
Control total al procesului de vânzări:
Aveți controlul pentru a vă evolua procesul de vânzări și pentru a gestiona pipeline-ul fără intervenția unor părți externe.
Linia directă de feedback:
Din moment ce vindeți direct clienților, obțineți o linie directă de feedback cu privire la ceea ce le place sau nu le place la produsul sau serviciul dvs. și puteți itera rapid.
Fără reduceri:
Vânzarea directă înseamnă că nu trebuie să împărțiți veniturile cu un revânzător sau un partener de canal.
Puțin sau deloc dependență de părțile externe pentru generarea de venituri:
Controlați procesul de vânzare, stabilirea prețurilor și toate componentele procesului de vânzare.
Contra:
Costuri ridicate:
Dezvoltarea și gestionarea unei echipe de vânzări este costisitoare. La fel ca orice alt grup sau divizie, o echipă de vânzări vine cu un management și cheltuieli administrative pe lângă salarii, bonusuri și alte cheltuieli.
Dificil de extins:
Extinderea unei echipe de vânzări necesită recrutarea, formarea și îmbarcarea de noi reprezentanți de vânzări.
Bariere ridicate de intrare pe noi piețe:
Intrarea pe o piață nouă cu o echipă de vânzări directe înseamnă o nouă companie, un nou birou și tot ceea ce merge cu ea. Este un efort destul de costisitor în comparație cu intrarea pe o piață prin intermediul unei rețele de parteneri locali și revânzători care au o prezență stabilită pe piața locală.
Ce este o strategie a canalelor de vânzări?
O strategie a canalelor de vânzări este procesul de angajare cu terțe părți pentru a construi parteneriate de afaceri pentru a obține o piață mai mare pentru un produs. Atunci când utilizați o strategie de canale de vânzări în afacerea dumneavoastră, mai mulți clienți pot pune mâna pe produsul dumneavoastră.
Trebuie să faceți o cercetare intensivă și să planificați în consecință pentru a pune în aplicare strategia de canale de vânzări.
Pentru a face acest lucru, urmați acești pași:
Pasul 1: Evaluați procesul dumneavoastră actual de vânzări
Primul lucru pe care îl faceți este să confirmați că vă aflați în stadiul corect pentru canalele de vânzări. Asigurați-vă că reflectați dacă lățimea de bandă pe care o aveți este suficientă pentru canalele de vânzări. Scopul este să obțineți mai mulți clienți care să vă cumpere produsul, așa că asigurați-vă că nu perturbați procesul actual de vânzări pe care îl aveți înainte de a merge mai departe.
Pasul 2: Evaluați-vă partenerii de vânzări
Verificați de două ori cu partenerii dvs. pentru a vă asigura că sunt potriviți pentru afacerea dvs. Obțineți toate informațiile pe care le puteți despre potențialii dvs. parteneri de vânzări înainte de a vă angaja în afaceri cu ei. Aici, va trebui să veniți cu un profil ideal pentru parteneri. Profilul va conține atributele pe care le doriți la un partener de vânzări. Asigurați-vă că fiecare partener pe care îl selectați îndeplinește toate cerințele.
Pasul 3: Antrenați-vă și împuterniciți-vă partenerii pentru a vă ajuta să obțineți mai multe vânzări
Acum că aveți parteneri, împuterniciți-i să performeze într-un mod care să vă ajute să obțineți mai multe vânzări. Spuneți unui terț nou achiziționat ce are de câștigat atunci când lucrează cu dumneavoastră.
Această motivație îi va împinge să muncească la fel de mult ca și echipa de vânzări directe sau chiar mai mult pentru a ajunge la mai mulți clienți. Reducerile, o parte din venituri sau comisioanele de recomandare îi vor motiva pe parteneri. Cel mai bine ar fi să îi împuterniciți și pe acești parteneri prin cursuri de formare cu privire la produsul sau serviciul dumneavoastră.
Pasul 4: Obțineți un manager de vânzări de canal
În cele din urmă, angajați un manager de vânzări de canal responsabil cu gestionarea relațiilor cu partenerii pentru buna funcționare a afacerii. Fiecare partener va primi atenția de care are nevoie pentru a-și executa sarcinile în mod eficient. Managerul de vânzări de canal pe care îl aduceți la bord va urmări îndeaproape performanța și va oferi resurse relevante.
Cum să creșteți vânzările de canal
În cadrul procesului de vânzări, veți furniza resurse care să transmită mesajul dvs. către potențialii clienți și clienți. Vasele de vânzări pe care le utilizați vă vor ajuta să distribuiți produsul către consumatorii din diferite locații.
Măstrați liniile de comunicare deschise în procesul de vânzare. În schimb, reprezentanții de vânzări vor contacta o piață mai mare, ajutându-vă să livrați mai multe produse. În consecință, veți obține mai multe venituri.
Prin intermediul vânzărilor, platformele online pe care le aveți la dispoziție vă vor crește profiturile. Există numeroase persoane pe internet care caută produse care să le ajute să rezolve probleme. Atunci când vă adresați acestor persoane, utilizați segmentul de vânzări online – vânzările prin canal cresc în schimb.
Vânzările prin canal: Întrebări de luat în considerare
Întrebarea 1: Cum vă ajutați partenerii să facă bani?
Trebuie să existe un răspuns clar și direct la această întrebare, deoarece aceasta este baza unui parteneriat puternic. Ați putea să le îmbunătățiți oferta pentru clienții lor, ați putea adăuga diversitate în portofoliul lor sau altceva care este valoros pe lângă reducerea pe care o vor obține pentru fiecare vânzare.
Întrebarea 2: Cum vă ajută partenerul să faceți bani?
Aici ar trebui să evaluați toate costurile de creare și menținere a acestei relații, împreună cu promisiunea de venituri. Uneori, aceste relații pot avea un grad ridicat de întreținere și o valoare scăzută, caz în care vânzarea directă sau întreruperea relației ar putea fi calea de urmat.
Întrebarea 3: Ce beneficii aduce partenerul?
Dispun de o bază de clienți mari și loiali, sunt percepuți ca experți locali pe piața dvs. țintă, au o largă acoperire de marketing etc.? Diferiți parteneri vor avea un mix diferit de beneficii, dar ar trebui să faceți o listă cu ceea ce căutați și să le bifați pe toate cele care se aplică.
Întrebarea 4: Cum putem avea o linie directă cu clientul?
Mulți parteneri sunt protectori față de clienții lor și nu v-ar permite dumneavoastră, reprezentanților sau inginerilor de asistență să vorbiți direct cu clientul final. A avea această linie directă este extrem de importantă, deoarece vă ajută să vă îmbunătățiți oferta și să vă asigurați că partenerul furnizează un serviciu valoros.
Vânzări directe: Întrebări de luat în considerare
Întrebarea 1: Produsul sau serviciul nostru necesită personalizare sau îmbunătățiri pentru fiecare client?
Dacă de obicei sunt necesare servicii suplimentare pentru a utiliza pe deplin ceea ce oferiți, atunci probabil aveți nevoie de un canal de parteneri care să furnizeze aceste servicii la nivel local.
Întrebarea 2: Care este costul estimat al vânzărilor la nivel intern și cum se compară acesta cu discountul partenerului pe care ar trebui să îl oferim prin intermediul unui canal?
Dacă costul intern al vânzărilor este semnificativ mai mare decât discountul canalului (costul extern al vânzărilor), atunci trebuie revizuit profilul reprezentanților de vânzări, prețurile sau altceva în combinație.
Întrebarea 3: Avem resursele necesare pentru a dezvolta și gestiona o echipă internă de vânzări pe toate piețele pe care le vizăm?
Dacă sunteți o companie mai mică, este posibil să nu aveți resursele necesare pentru a crea și gestiona o echipă internă de vânzări, mai ales dacă vizați mai multe piețe.
Întrebarea 4: Avem o linie directă de feedback din partea clienților dincolo de vânzări?
Aceasta poate fi prin intermediul asistenței pentru clienți, al întâlnirilor cu clienții sau prin alte mijloace, deoarece sondajele singure nu vor fi suficiente pentru a simți pulsul a ceea ce au nevoie clienții dumneavoastră.
Final Takeaways
Încercarea de a găsi canalul de vânzări sau combinația de canale potrivite necesită adesea timp și experimentare. Piețe diferite pot necesita o abordare diferită pentru aceeași ofertă de produse sau servicii. De asemenea, este probabil ca unele canale să fie mai mult sau mai puțin eficiente în diferite etape ale evoluției companiei dumneavoastră.
Când sunteți o organizație mai mică, este posibil să aveți nevoie de raza de acțiune a partenerilor, dar pe măsură ce evoluați și vă extindeți raza de acțiune, este posibil să aveți posibilitatea de a ajunge direct la clienții dumneavoastră și să vă optimizați costurile de vânzare și distribuție.
.