Există un vechi proverb care spune că „frumusețea este în ochii privitorului”. Din experiența mea, „valoarea” este, de asemenea, definită de percepția personală.
Valoarea este adeseori adusă în discuție de viitorii francizați, care întreabă în mod obișnuit: „Este prețul corect?” sau „Este franciza prea scumpă?” sau „De unde știu care sunt costurile reale ale unei francize?”. Aceste întrebări ating miezul unuia dintre factorii cheie în luarea unei decizii cu privire la o afacere de franciză: dacă taxele și costurile care trebuie plătite unei francize sunt sau nu corecte, rezonabile și adecvate.
Să începem mai întâi cu ultima întrebare. Aveți un mare avantaj în cazul unei francize, deoarece francizorul este obligat să dezvăluie toate taxele și costurile în Circulara uniformă de ofertă de franciză (Uniform Franchise Offering Circular – UFOC), pe care trebuie să v-o furnizeze înainte de orice achiziție. Acest document defalcă informațiile de care aveți nevoie, iar francizorul este supus răspunderii legale dacă nu face această dezvăluire exactă și completă.
Câteva dintre cele mai tipice costuri și taxe plătite francizorului (sau afiliaților direcți ai francizorului) includ:
- Taxele inițiale de franciză. Cele mai multe companii de franciză cer unui nou francizat să plătească o taxă inițială unică pentru a deveni francizat. Această taxă poate fi la fel de mică ca 10.000-15.000 de dolari sau la fel de mare ca cerul – în unele cazuri, mult peste 100.000 de dolari. Taxa de franciză inițială medie sau tipică pentru o singură unitate este de aproximativ 20.000 sau 35.000 de dolari.
- Roialități sau taxe de franciză permanente. Francizații plătesc, de obicei, o taxă de franciză sau redevență continuă. Această redevență este în mod normal exprimată ca un procent din venitul brut al afacerii francizate, dar poate fi, de asemenea, o sumă periodică fixă, cum ar fi 500 de dolari pe lună, indiferent de venit. Procentul mediu sau tipic al redevenței într-o franciză este de 5 până la 6 la sută din volum, dar aceste taxe pot varia de la o mică fracțiune de 1 până la 50 la sută sau mai mult din venituri, în funcție de franciză.
- Taxele de marketing. Francizele necesită adesea participarea la un fond comun de publicitate sau de marketing. Acest fond este frecvent un program național, dar poate avea, de asemenea, un accent pe piața regională sau locală. Ca și în cazul taxelor de redevență, aceasta poate fi o contribuție fixă, dar cel mai adesea este un procent din venituri cuprins între 1 și 4 la sută.
- Achiziții obligatorii de produse sau servicii. Unii francizori solicită, de asemenea, ca un francizat să achiziționeze anumite produse sau servicii necesare fie de la francizor, fie de la entități afiliate ale societății de franciză. Ceea ce trebuie urmărit în această situație este dacă prețurile sunt competitive sau nu.
- Alte. Nu există alte taxe sau costuri tipice sau comune, așa că, dacă vedeți altceva într-o declarație de franciză, verificați cu mare atenție pentru a vă asigura că este adecvat.
UFOC-ul vă va anunța care sunt aceste costuri și taxe. Cealaltă întrebare cu privire la faptul dacă aceste costuri sunt rezonabile este mai dificil de răspuns, deoarece implică o percepție a valorii. Secretul pentru a răspunde la această întrebare este să vă concentrați asupra imaginii globale a oportunității din perspectiva dumneavoastră, mai degrabă decât asupra detaliilor oricărei taxe sau costuri specifice.
Ca exemplu, să presupunem că comparăm două oportunități de franciză, A și B. Investiția totală necesară pentru fiecare dintre ele este identică, de 150.000 de dolari, inclusiv taxa inițială de franciză și toate celelalte costuri. În urma investigației noastre, stabilim că francizatul tipic din A obține un profit mediu, după toate cheltuielile, de 20 000 de dolari pe an în afacerea sa, în timp ce francizatul tipic din B obține un profit mediu, după toate cheltuielile, de 500 000 de dolari pe an.
Examinând documentele UFOC pentru cele două oportunități, aflăm, de asemenea, că A are o taxă inițială de franciză de 1 000 de dolari, o taxă de redevență de 1 % și niciun alt cost. Franciza B are o taxă inițială de franciză de 100.000 de dolari, o taxă de redevență de 25 la sută, o taxă de marketing de 10 la sută și, în plus, cere francizatului să achiziționeze consumabilele necesare pentru afacerea sa la ceea ce am stabilit că este o marjă de profit de 1.000 la sută – cu mult peste ratele competitive pentru consumabile comparabile.
Care este cea mai bună oportunitate? Care oferă o valoare mai bună pentru francizat? Care este mai corectă și mai rezonabilă în raport cu taxele și costurile pe care le percep? În acest exemplu, cei mai mulți oameni ar identifica B ca fiind o oportunitate mult mai bună, în ciuda faptului că taxele și costurile sale sunt dramatic mai mari decât A. Acest lucru se datorează faptului că, din perspectiva francizatului, oferă un randament mult mai mare.
Taxele și costurile care merg către compania de franciză sunt ceea ce sunt. Adevăratul test al valorii este ceea ce revine francizatului.
Acestea fiind spuse, există un avertisment de care fiecare potențial francizat trebuie să fie conștient. Ocazional, francizele au randamente medii mult în afara intervalului care ar fi considerat normal pentru o afacere să producă. Aceste situații sunt rare și, de obicei, nu durează mult timp, deoarece randamentele extraordinare tind să atragă foarte repede un număr mare de concurenți.
Dacă vedeți o oportunitate care arată ca B în exemplul de mai sus, ar trebui să fiți precaut cu privire la cât de mult ar putea dura aceste tipuri de randamente. Dacă afacerea urmează forma, va atrage în curând concurenți și se va confrunta cu presiuni asupra prețurilor care vor face ca marjele să scadă foarte mult. B nu va arăta foarte bine, cu aceste costuri și comisioane extraordinare, dacă veniturile încep o scădere rapidă. Tocmai această dinamică s-a întâmplat în ultimii 25 de ani de franciză în sectorul închirierilor de casete video, al centrelor de dietă și al covrigăriilor – doar pentru a numi câteva exemple bine-cunoscute.
O formulă standard pentru calcularea unei distribuții rezonabile a veniturilor afacerii este ca o treime din marja medie de profit înainte de impozitare (înainte de orice taxe sau costuri ale francizorului sau orice compensație a francizatului) să meargă la companie și două treimi la francizat. Dacă, de exemplu, marja netă este de 21%, atunci totalul tuturor redevențelor și al altor taxe nu ar trebui să fie mai mare de aproximativ 7%. Această formulă poate să vi se pară corectă sau nu, dar veți constata că multe dintre cele mai de succes oportunități de franciză par să rămână foarte aproape de această formulă.
Nu ar trebui să încheiați niciodată un contract de franciză dacă nu considerați că taxele și costurile pe care trebuie să le plătiți companiei de franciză sunt corecte și rezonabile. Totuși, mai degrabă decât să vă concentrați în mod special pe ceea ce revine companiei de franciză, asigurați-vă că vă concentrați pe ceea ce vă revine dumneavoastră și atunci veți ști dacă plătiți „prețul corect”.”
.