DeBrad Spangler
Ianuarie 2013
Publicație originală septembrie 2003, actualizată în ianuarie 2013 de Heidi Burgess
Bazele
Morton Deutsch își continuă discuția despre ceea ce îi determină pe oameni să fie competitivi sau cooperanți și descrie rezultatele acestor alegeri.
Câștig-câștig, câștig-pierdere și pierdere-pierdere sunt termeni din teoria jocurilor care se referă la posibilele rezultate ale unui joc sau ale unei dispute în care sunt implicate două părți și, mai important, la modul în care fiecare parte își percepe rezultatul în raport cu poziția sa înaintea jocului. De exemplu, o „victorie” rezultă atunci când rezultatul unei negocieri este mai bun decât se aștepta, iar o „pierdere” atunci când rezultatul este mai rău decât se aștepta. Două persoane pot primi același rezultat în termeni măsurabili, să zicem 10 dolari, dar pentru o parte poate fi o pierdere, în timp ce pentru cealaltă parte este o victorie. Cu alte cuvinte, așteptările determină percepția cuiva cu privire la orice rezultat dat.
Rezultatele de tip „win-win” apar atunci când fiecare parte a unei dispute simte că a câștigat. Deoarece ambele părți beneficiază de pe urma unui astfel de scenariu, este probabil ca orice rezolvare a conflictului să fie acceptată în mod voluntar. Procesul de negociere integrativă urmărește să obțină, prin cooperare, rezultate avantajoase pentru ambele părți.
Situațiile de tip win-lose rezultă atunci când doar una dintre părți percepe rezultatul ca fiind pozitiv. Astfel, este mai puțin probabil ca rezultatele win-lose să fie acceptate în mod voluntar. Procesele de negociere distributivă, bazate pe un principiu al competiției între participanți, au mai multe șanse decât negocierea integrativă să se încheie cu rezultate win-lose – sau pot duce la o situație în care fiecare parte obține o parte din ceea ce dorea, dar nu la fel de mult cum ar fi putut obține dacă ar fi folosit negocierea integrativă.
Lose-lose înseamnă că toate părțile sfârșesc prin a avea o situație mai proastă. Un exemplu în acest sens ar fi o negociere de reducere a bugetului în care toate părțile pierd bani. Dezbaterile bugetare inextricabile din Congres în 2012-2013 sunt un exemplu de situații de tip lose-lose. Reducerile sunt esențiale – întrebarea este unde vor fi făcute și cine va avea de suferit. În unele situații de pierdere-pierdere, toate părțile înțeleg că pierderile sunt inevitabile și că acestea vor fi distribuite în mod egal. În astfel de situații, rezultatele de tip „lose-lose” pot fi preferabile celor de tip „win-lose”, deoarece distribuția este cel puțin considerată echitabilă.
Jay Rothman, președintele ARIA Group, Inc., descrie utilizarea evaluării acțiunilor pentru a găsi modalități nelitigioase, adică win-win, de abordare a problemelor de profilare rasială în Cincinnati. În special, el evidențiază eforturile de implicare a tinerilor.
În alte situații, însă, apar rezultate de tip lose-lose atunci când ar fi fost posibile rezultate win-win. Exemplul clasic al acestei situații se numește dilema prizonierului, în care doi prizonieri trebuie să decidă dacă să mărturisească sau nu o infracțiune. Niciunul dintre deținuți nu știe ce va face celălalt. Cel mai bun rezultat pentru prizonierul A are loc dacă acesta mărturisește, în timp ce prizonierul B păstrează tăcerea. În acest caz, deținutul care mărturisește și îl implică pe celălalt este recompensat prin eliberarea, iar celălalt (care a rămas tăcut) primește pedeapsa maximă, deoarece nu a cooperat cu poliția, dar aceasta are suficiente dovezi pentru a-l condamna. (Acesta este un rezultat câștigător-pierzător.) Același lucru este valabil și pentru deținutul B. Dar dacă ambii deținuți mărturisesc (încercând să profite de partenerul lor), fiecare dintre ei execută pedeapsa maximă (un rezultat perdant-pierzător). Dacă niciunul dintre ei nu mărturisește, amândoi execută o pedeapsă redusă (un rezultat câștigător pentru ambele părți, deși câștigul nu este la fel de mare ca cel pe care l-ar fi primit în scenariul câștigător-pierzător).
Această situație apare destul de des, deoarece rezultatele câștigătoare-câștigătoare pot fi identificate doar prin negociere cooperantă (sau integrativă) și este probabil să fie trecute cu vederea dacă negocierile adoptă o poziție distributivă) competitivă.
Ceea ce trebuie reținut este că orice negociere poate fi reformulată (plasată într-un nou context) astfel încât așteptările să fie reduse. În dilema prizonierului, de exemplu, dacă ambii prizonieri sunt capabili să perceapă reducerea pedepsei ca pe un câștig și nu ca pe o pierdere, atunci rezultatul este o situație în care ambele părți câștigă. Astfel, cu așteptări reduse, poate fi posibil ca negociatorii să elaboreze soluții câștigătoare pentru ambele părți dintr-o situație potențial perdantă. Cu toate acestea, acest lucru necesită ca părțile să-și sacrifice cererile inițiale pentru altele mai mici.
Definițiile de mai sus au fost extrase din: Heidi Burgess și Guy Burgess, Encyclopedia of Conflict Resolution (Denver: ABC-CLIO, 1997), 306-307, 309-310. <http://www.amazon.com/Encyclopedia-Conflict-Resolution-Heidi-Burgess/dp/0874368391>.
Utilizați următoarele pentru a cita acest articol:
Spangler, Brad. „Win-Win, Win-Lose și Lose-Lose Situations”. Dincolo de intratabilitate. Eds. Guy Burgess și Heidi Burgess. Conflict Information Consortium, Universitatea din Colorado, Boulder. Publicat: Iunie 2003 <http://www.beyondintractability.org/essay/win-lose>.
.