În timp ce vânzările se bazează mai mult pe tranzacții, marketingul urmărește să câștige și să păstreze clienții pe termen lung. Cele două au adesea un obiectiv comun de creștere a veniturilor companiei, dar diferă în ceea ce privește funcțiile și procesul lor. Practic, vânzările presupun schimbul de produse și servicii în schimbul unor sume de bani sau în valoare de bani. Pe de altă parte, marketingul este un termen generic care indică un set de activități care începe cu cercetarea de piață și se termină cu satisfacția consumatorului.
Concentrarea celor două se face pe două scopuri diferite, deoarece în marketing se pune accent pe satisfacerea nevoilor clienților, în timp ce vânzările se referă la atingerea obiectivelor de vânzări ale companiei, adică.adică se concentrează pe satisfacerea nevoilor companiei.
Marketingul tinde să identifice nevoile, dorințele și cererile clienților, astfel încât să le satisfacă în mod profitabil. Dimpotrivă, vânzările se referă la impunerea produselor și serviciilor companiei asupra clienților, convingându-i să cumpere. Așadar, haideți să săpăm puțin mai adânc pentru a înțelege mai bine cei doi termeni.
Cuprins: Vânzări vs Marketing
- Carte de comparație
- Definiție
- Diferențe cheie
- Video
- Exemplu
- Concluzie
Comparare Diagramă
| Bază de comparație | Vânzări | Marketing | |
|---|---|---|---|
| Semnificație | Vânzările se referă la procesul de vânzare, prin care produsul este oferit spre vânzare clientului la un anumit preț și la o anumită perioadă de timp. | Marketingul constă în înțelegerea cerințelor clienților în așa fel încât, ori de câte ori este introdus un produs nou, acesta să se vândă singur. | |
| Orientare | Orientare către produs | Orientare către client | Client-.orientată |
| Abordare | Abordare fragmentată | Abordare integrată | |
| Abordare integrată | |||
| Focalizare | Nevoile companiei | Nevoile pieței | |
| Relaționat cu | Relaționat cu fluxul de bunuri către clienți. | Relaționate cu toate activitățile care facilitează fluxul de bunuri către clienți. | |
| Durată | Pe termen scurt | Pe termen lung | |
| Obiectiv | Să instige cumpărătorii în așa fel încât aceștia să se transforme în cumpărători. | Să identifice nevoile clienților și să creeze produse care să satisfacă aceste nevoi. | |
| Relații | Unu la unu | Unu la unu | Unu la unu |
| Target | Individual sau grup mic | Public general | |
| Scop | Vânzarea produsului. | Publicitate, Vânzări, Cercetare, Satisfacția clienților, Servicii post-vânzare etc. | |
| Activitate | Conduită de clienți | Conduită de mass-media | |
| Strategia utilizată | Strategia de împingere | Strategia de tragere | |
| Procesul | Implică schimbul de bunuri pentru o contraprestație adecvată. | Înseamnă identificarea și satisfacerea nevoilor clienților. | |
| Regula | Caveat Emptor | Caveat Vendor | |
| Tehnica | Promovarea prețurilor, reducerile și ofertele speciale. | Relația cu clienții prin integrarea organizației cu nevoile clienților. | |
| Abilități necesare | Abilități de vânzare și conversație | Abilități analitice | |
| Vizează | Majorarea profitului prin maximizarea vânzărilor. | Majorarea profitului prin creșterea satisfacției consumatorilor și a cotei de piață. |
Definiția vânzărilor
Vânzările nu sunt altceva decât scopul principal al oricărei întreprinderi comerciale, în sensul că toate activitățile unei companii sunt orientate spre creșterea vânzărilor. Practic, ea cuprinde activitățile care au ca rezultat vânzarea a „ceea ce compania oferă clienților săi” într-o anumită perioadă de timp, prin convingerea clienților că achiziționarea produsului companiei va fi benefică pentru ei.
În acest scop, vânzătorul trebuie să aibă abilități excepționale de comunicare și persuasiune, pentru a transmite în mod eficient clientului beneficiile produsului sau serviciului, răspunzând în același timp la întrebările acestuia.
Care companie are un departament specific pentru vânzarea produselor și serviciilor sale, care sunt adesea împărțite în echipe diferite, pe baza:
- Localizarea geografică, unde echipele oferă produsul și serviciul,
- Produsele și serviciile, pe care echipele trebuie să le vândă,
- Clientul țintă, căruia trebuie să-i fie oferite produsele și serviciile.
Care echipă are obiectivul său de volum de vânzări, pentru luna, trimestrul și anul pe care trebuie să-l atingă. Pentru creșterea vânzărilor, ofertele speciale, cum ar fi cupoanele, cadourile gratuite etc. și reducerile sunt folosite ca strategie, pentru a căuta atenția clientului și a-l instiga să cumpere produsul sau serviciul.
Nu confundați termenul de „vânzări” cu cel de „vânzare”, vânzările presupun vânzarea care înseamnă transferul posesiei produsului de la producător la client, pentru o contraprestație adecvată, adică.adică prețul.
Procesul vânzărilor
Procesul vânzărilor este prezentat în figura de mai jos:
Definiția marketingului
Marketingul este un proces care implică un spectru de activități desfășurate de întreprindere astfel încât să promoveze vânzările de produse sau servicii ale companiei. Procesul începe cu identificarea nevoilor clienților, satisfacerea acestor nevoi în mod profitabil prin crearea, comunicarea și livrarea ofertelor, în schimbul unui preț, care este apreciat de către clienți.
Este un mijloc de a crea interesul publicului țintă pentru ofertele companiei. Toate activitățile care încearcă să atragă atenția clienților spre ofertele firmei și să îi fidelizeze sunt cuprinse în termenul de marketing, cum ar fi cercetarea și analiza pieței, dezvoltarea produselor, promovarea, metodele de distribuție, vânzările și serviciile post-vânzare.
În termeni mai fini, orice strategie sau activitate pe care compania o aplică astfel încât să comunice cu clienții țintă pentru a-i instiga să cumpere ofertele companiei va fi denumită marketing.
Marketingul se referă la ceea ce transmiteți despre oferta dumneavoastră, la modul în care comunicați valoarea ofertei dumneavoastră publicului țintă și la motivele pentru care clienții ar trebui să o aleagă dintre toate opțiunile disponibile pe piață. Este o promovare a ofertei prin reclame folosind diverse platforme, cum ar fi ziarele, televiziunile, pliantele, social media, cum ar fi pagina de Facebook, contul de Instagram, contul de Twitter, etc.
Procesul de marketing
Procesul de marketing este discutat după cum urmează:
- Cercetare: Culegerea de date pentru a cunoaște mai bine piața și clienții.
- Segment: Pentru a împărți clienții în diferite grupuri numite segmente, în funcție de caracteristicile similare, pentru a-i servi într-un mod mai bun.
- Țintă: Să se concentreze pe segmentul care are nevoie de oferta pe care o vindeți, deoarece aceștia o vor aprecia cel mai mult.
- Poziție: Distingeți produsul dvs. de cel al concurenților, printr-o propunere unică de vânzare.
- Strategie: Creați strategii pentru cei 4P, adică produs, preț, loc și promovare.
- Implementați: Cea mai bună strategie dintre toate strategiile trebuie implementată.
- Măsurați: Măsurați rezultatele, făcând o comparație.
Diferențe cheie între vânzări și marketing
Punctele următoare vă vor prezenta toate diferențele dintre vânzări și marketing:
- Vânzările pot fi înțelese ca fiind procesul de vânzare a bunurilor către clienți la un preț definit și la o anumită perioadă de timp. În cadrul acestuia are loc transferul de proprietate a unui produs de la o persoană la alta pentru o anumită valoare. Dimpotrivă, marketingul este actul de a analiza piața și de a înțelege nevoile clienților în așa fel încât, ori de câte ori se lansează un nou produs, acesta să se vândă singur. Pe scurt, este procesul de creare a unei piețe pregătite pentru produs și servicii.
- Vânzările sunt orientate spre produs, deoarece vânzătorii pun accentul pe creșterea vânzărilor produsului. În schimb, Marketingul este orientat către client, deoarece toate activitățile promoționale sunt realizate, având în vedere clienții țintă.
- Vânzările au o abordare fragmentată, care pune accentul pe vânzarea a tot ceea ce se produce. În schimb, marketingul are o abordare integrată, care pune accentul pe constatarea cerințelor clienților și pe furnizarea produsului de care aceștia au nevoie.
- Marketingul pune accentul pe nevoile pieței. Dimpotrivă, vânzările se concentrează pe nevoile companiei.
- Vânzările se ocupă de fluxul de produse sau servicii către client. Cu toate acestea, marketingul se ocupă de toate activitățile care facilitează fluxul de bunuri către clienți.
- Vânzările sunt un proces pe termen scurt, deoarece se bazează pe tranzacții și urmărește maximizarea acestora, care este doar pentru o perioadă limitată. Dimpotrivă, marketingul este un proces pe termen lung, deoarece se concentrează pe gestionarea clienților și toate eforturile sunt depuse pentru a câștiga și a păstra clienții.
- Obiectivul vânzărilor este de a instiga cumpărătorii în așa fel încât aceștia să se transforme în cumpărători, în timp ce obiectivul marketingului este de a identifica nevoile clienților și de a crea produse care să satisfacă aceste nevoi.
- Există o relație unu la unu în cazul vânzărilor, adică un produs este vândut unui singur client, de către vânzător la un moment dat. Spre deosebire de relațiile unu-la-mulțime există în cazul marketingului, deoarece o reclamă ajunge la milioane de clienți la un moment dat.
- Vânzările se concentrează asupra individului, adică interacțiunea directă cu clientul și convingerea acestuia de a cumpăra produsul, dar marketingul se concentrează asupra publicului larg, adică crearea valorii unui produs pentru a crește vânzările.
- În vânzări, clientul este văzut ca ultima verigă, adică produsul este creat mai întâi și apoi vândut clienților. Pe de altă parte, în marketing, clientului i se acordă prioritate, deoarece în primul rând sunt identificate nevoile și după aceea se fac eforturi pentru a satisface aceste nevoi.
- Vânzările sunt o activitate orientată spre oameni, pe de altă parte; marketingul este o activitate orientată spre mass-media.
- Vânzările folosesc strategia push (în care produsul este impus unui client), în timp ce marketingul folosește strategia pull (în care clientul vine singur la un produs).
- Procesul de vânzare implică un schimb de bunuri pentru o contraprestație monetară. Pe de altă parte, marketingul implică identificarea nevoilor clienților și satisfacerea acestora.
- În vânzări, se aplică regula caveat emptor, adică cumpărătorul să aibă grijă. Spre deosebire de marketing, în care se aplică regula caveat vendor, care spune let the seller beware.
- Diverse tehnici utilizate pentru creșterea vânzărilor includ promovarea prețurilor, reduceri, oferte de sezon festiv, oferte speciale, oferte speciale, oferte buy one get one, etc. Prin opoziție, marketingul presupune construirea unei relații cu clientul prin integrarea organizației cu nevoile clienților.
- Vânzările necesită bune abilități de comunicare, de convingere și de vânzare, în timp ce marketingul necesită bune abilități de analiză și previziune.
- Vânzările urmăresc maximizarea profitului prin maximizarea vânzărilor. Pe de altă parte, maximizarea profitului prin creșterea satisfacției consumatorilor și a cotei de piață este scopul marketingului.
Video: Vânzări vs. Marketing
Exemplu
Miss Hazel dorește să deschidă un salon de înfrumusețare și spa unisex într-o zonă suburbană a cărei populație este de aproximativ 1.00.000 de locuitori, unde sunt disponibile toate tipurile de tratamente de înfrumusețare și machiaj. În acest scop, domnișoara Hazel aranjează banii și locul de chirie, achiziționează mobilier, instrumente, utilaje, cosmetice și alte lucruri importante necesare, angajează câteva esteticiene și coafeze.
Dar, din cauza razei de acțiune mai mici, există doar o mână de clienți în salon și domnișoara Hazel nu reușește să scoată o sumă bună din acesta. Atunci, una dintre esteticiene sugerează că publicitatea salonului va ajuta la creșterea veniturilor. După care ea decide să facă publicitate salonului și spa-ului, prin diverse mijloace de comunicare, cum ar fi radio, televiziuni, afișe, rețele sociale, pliante, ziare etc. Mai mult, personalul îi convinge și pe clienți să încerce produsele lor, ceea ce crește și vânzările.
Și astfel rezultatele sunt pozitive și aceasta este puterea marketingului și a vânzărilor.
Concluzie
În ciuda numeroaselor diferențe dintre vânzări și marketing, acestea nu sunt de natură contradictorie. Amândoi acești termeni sunt strâns legați unul de celălalt și joacă un rol foarte important în supraviețuirea afacerii pe termen lung.
Vânzarea este o funcție orientată spre om, astfel încât personalul implicat în activitatea de vânzare ar trebui să primească o pregătire adecvată și stimulente pentru a ridica moralul și a obține în schimb un salariu mai mare. Pe de altă parte, Marketingul este o funcție orientată spre mass-media, astfel încât ar trebui adoptate cele mai bune canale de publicitate și promovare, astfel încât să se obțină o creștere a vânzărilor, împreună cu o imagine de marcă îmbunătățită.
.