Aveți vreo idee despre ceea ce face ca eforturile de marketing ale companiei dumneavoastră să aibă succes? Aveți vreun indiciu cu privire la performanța de marketing a afacerii dumneavoastră? Vreun indiciu despre motivul pentru care compania dvs. se descurcă bine sau nu atât de bine?
Înțelegerea a ceea ce funcționează și a ceea ce nu funcționează în marketing – cunoscut și sub numele de Indicatorii cheie de performanță (KPI) ai marketingului dvs. – ar trebui să fie o parte imperativă a strategiei de creștere a afacerii dvs. Dacă nu este, ei bine, atunci probabil că ar trebui să continuați să citiți.
Ca o afacere existentă în secolul 21, nu ar trebui să existe o lipsă de înțelegere asupra a ceea ce face ca eforturile de marketing ale companiei dvs. să fie triumfătoare. Și, dimpotrivă, nu ar trebui să existe nici un mister cu privire la ceea ce face ca eforturile de marketing ale companiei dvs. să eșueze. Tot marketingul dumneavoastră ar trebui să fie măsurabil. Nu există nicio scuză pentru a nu ști de ce eforturile de marketing ale companiei dvs. sunt ucigătoare sau sunt ucise de concurență. Repet… nu există nicio scuză pentru a nu ști de ce eforturile de marketing ale companiei dvs. o ucid sau sunt distruse de concurență. Zero. Zilnic. Nada. Este timpul să începi să investești ceva timp în înțelegerea KPI-urilor de marketing ale companiei tale. Acel moment este acum.
Există atât de multe exemple de KPI de marketing în prezent – toate acestea având probabil o anumită aplicabilitate la inițiativele de marketing ale companiei dumneavoastră. Sunt șanse ca, dacă efectuați o simplă căutare a „KPI de marketing”, să găsiți un amalgam de ceva sau altceva care ar trebui să vă ajute să vă îmbunătățiți strategia de marketing. Dar nu toate acestea sunt utile. De exemplu, nu veți găsi pe această listă niciun KPI în jurul unor măsurători de școală veche, cum ar fi circulația, impresiile sau notorietatea brandului.
Următoarea listă este o listă de 16 KPI-uri de marketing utile pe care trebuie să le măsurați… dar probabil că nu o faceți.
Creșterea vânzărilor
În cele din urmă, cel mai bun mod de a judeca succesul marketingului dvs. este prin măsurarea creșterii acestuia în veniturile din vânzări. Avertizare corectă – pentru a face acest lucru trebuie să aveți un stomac puternic. Odată ce începeți să măsurați efectul marketingului dvs. asupra creșterii vânzărilor, va fi nevoie inițial de o oarecare ajustare pentru a elimina marketingul care într-adevăr stimulează vânzările. Cu toate acestea, măsurarea creșterii vânzărilor este vitală pentru sănătatea pe termen lung a companiei dumneavoastră. Nu numai că servește ca un bun indicator atunci când vine vorba de planificarea strategică, dar permite, de asemenea, identificarea tendințelor de creștere.
Nu vă sfiiți să împărtășiți veniturile din vânzări și cu angajații dvs. Acest lucru insuflă adesea un nivel de proprietate cu forța dvs. de muncă și întărește faptul că toată lumea este în aceeași barcă navigând spre aceleași obiective finale.
Leads
Este o matematică simplă. Cu cât obțineți mai multe lead-uri, cu atât aveți mai multe oportunități de vânzare și cu cât aveți mai multe oportunități de vânzare, cu atât mai mari sunt șansele de creștere a vânzărilor. Importanța lead-urilor pentru un departament de marketing și vânzări este comparabilă cu importanța a ceva de genul benzinei pentru un automobil – este ceea ce le motivează.
Nu toate lead-urile sunt însă create la fel. Asigurați-vă că sunteți familiarizat cu diferența dintre Marketing Qualified Leads (MQL) și Sales Qualified Leads (SQL). Acestea sunt pur și simplu etape diferite ale ciclului de viață al aceluiași lead.
Un lead calificat pentru marketing (MQL) este un lead judecat ca având mai multe șanse de a deveni client în comparație cu alte lead-uri pe baza informațiilor despre lead. MQL-urile sunt acele persoane care au ridicat mâna (de exemplu, prin descărcarea unei cărți electronice sau a unui whitepaper) și s-au identificat ca fiind contacte mai profund angajate și mai pregătite pentru vânzări decât lead-urile dvs. obișnuite, dar care nu au devenit încă oportunități cu drepturi depline (sursă).
Un lead calificat pentru vânzări (SQL) este un lead pe care echipa dvs. de vânzări l-a acceptat ca fiind demn de o urmărire directă de vânzări (sursă). SQL-urile au fost verificate mult mai mult și indică un prospect care este pregătit să ia o decizie.
Înțelegerea sinergiei dintre ambele MQL-uri și SQL-uri este vitală pentru a înțelege raportul Leads to Close al companiei dumneavoastră – care reprezintă numărul de lead-uri pe care le-ați primit într-o anumită perioadă de timp împărțit la numărul real de lead-uri pe care le-ați încheiat.
Valoarea pe viață a unui client (LTV)
Cât valorează clientul dvs. pentru afacerea dvs. pe durata de viață a relației voastre? Aveți vreo idee? Alo? Bueller?
Ideea de a determina cât de mult valorează clienții dvs. pentru dvs. pare un pic descurajantă, totuși, aceasta nu este o scuză pentru a nu o cunoaște. Acest KPI este o modalitate excelentă de a evalua ROI-ul companiei dvs. și este o cifră minunată pentru a vă ajuta să elaborați strategii pentru viitoarele obiective de afaceri. Deși nu este exactă, calcularea valorii pe durata de viață a unui client implică calcularea tuturor vânzărilor pe care clientul dvs. mediu le-a inițiat pe parcursul relației voastre.
Aveți nevoie de ajutor pentru calcularea LTV? Să defalcăm componentele cheie: venitul și marja brută.
Veniturile sunt banii pe care o companie îi primește în timpul unei anumite perioade financiare. Veniturile se calculează prin înmulțirea prețului la care sunt vândute bunurile sau serviciile cu numărul de unități sau cantitatea vândută. Veniturile sau vânzările totale nu sunt același lucru cu profitul.
Marja brută reprezintă procentul din veniturile totale din vânzări pe care o companie îl păstrează ca profit brut după deducerea costurilor direct legate de producerea bunurilor sau serviciilor vândute. Puteți calcula marja brută scăzând costul bunurilor vândute din totalul veniturilor din vânzări și apoi împărțind la totalul vânzărilor nete. De exemplu, o companie cu o marjă brută de 40 la sută reține 0,40 dolari pentru fiecare dolar de venit pe care îl primește. Puteți calcula marja brută nu numai pentru întreaga dvs. companie, ci și pentru fiecare linie de produse, care este cazul în care această cifră este deosebit de valoroasă.
Exemplu:
Să spunem că sunteți o companie B2B și vindeți echipamente industriale altor întreprinderi. Să spunem că firma dvs. vinde un uscător de putere industrială pentru 20.000 $. Venitul din vânzarea uscătorului este de 20.000 de dolari. Cu toate acestea, marja dvs. brută pentru acel produs este de 35%. Acum, să presupunem că aceasta este o achiziție unică și că nu este probabil ca clientul să mai cumpere vreodată ceva de la dumneavoastră.
Valoarea pe viață a acestui client ar fi:
20.000$ (venit) x 35% (marja brută) = 7.000$
Dar, în scenariul în care achizițiile repetate sunt tipice, acest calcul se schimbă. Să presupunem că ne aflăm în situația descrisă mai sus, vânzând uscătoare de uz industrial la prețul de 20.000 de dolari bucata. Acum să presupunem că, pe durata de viață a clientului, acesta va cumpăra în medie cinci uscătoare.
Valoarea pe durata de viață a acestui client ar fi:
20.000$ (venit) x 35% (marjă brută) = 7.000$ x 5 = 35.000$.
Costul de achiziție a clientului (COCA)
Costul de achiziție a clientului este costul asociat cu convingerea unui potențial client să cumpere produsul sau serviciul companiei dumneavoastră. De exemplu, să presupunem că ați cheltuit 200.000 de dolari pe vânzări și marketing într-o lună și ați încheiat 20 de clienți noi în acea lună, atunci COCA ar fi de 10.000 de dolari.
Există întotdeauna unele nuanțe aici, de exemplu, dacă plătiți o companie pentru a furniza servicii de gestionare a PPC, trebuie să includeți bugetul pentru click-uri, precum și taxa de gestionare a agenției. Odată ce v-ați calculat COCA-ul, puteți stabili obiective privind numărul de clienți noi pe care doriți să îi dobândiți într-un an și apoi să vă alocați bugetul de marketing în mod corespunzător.
Timp de răspuns al echipei de vânzări
În general, lead-urile B2B primesc răspunsuri uimitor de lente din partea echipelor de vânzări. De fapt, un studiu de răspuns la lead-uri realizat pe 2.241 de companii din SUA a constatat că timpul mediu de prim răspuns al companiilor B2B la lead-urile lor a fost de 42 de ore!
Este o problemă deoarece calitatea unui lead se degradează în timp. Această cercetare a constatat că „șansele de a realiza un contact de succes cu un lead sunt de 100 de ori mai mari atunci când o încercare de contact are loc în termen de 5 minute, comparativ cu 30 de minute după ce lead-ul a fost trimis.
Atunci întrebarea este: Cât de repede răspunde echipa dvs. de vânzări la lead-uri? Și cât de repede răspunde echipa de vânzări a competiției dvs. la lead-uri? Odată ce ați măsurat acest KPI, puteți trece la îmbunătățirea lui. Pentru a afla mai multe despre efectul complet al timpului de răspuns al vânzărilor asupra ratei de închidere a lead-urilor, consultați această postare.
Raportul traficului pe site la numărul de lead-uri pe site
Este destul de simplu. Dintre toți vizitatorii site-ului dvs. web, câți dintre ei se convertesc și devin lead-uri? Acest KPI este util pentru a măsura două lucruri:
- Calitatea traficului de pe site-ul dvs. web
- Rata de conversie a site-ului dvs. web
Ceea ce este important aici este să obțineți o bază de referință, care este acest raport în prezent? Și ce puteți face pentru a-l îmbunătăți? De multe ori, concentrarea asupra îmbunătățirii ratei de conversie a site-ului web este o modalitate ușoară de a îmbunătăți acest raport.
Graficul de pâlnie de mai jos oferă o imagine de ansamblu pentru acest KPI, precum și pentru următorii câțiva KPI.
Raportul dintre lead-urile site-ului web și lead-urile calificate pentru marketing (MQL)
Dintre toate lead-urile generate de site-ul web, câte sunt promovate la statutul de MQL? Această măsurătoare vă va ajuta să înțelegeți calitatea lead-urilor pe care le generează marketingul dumneavoastră. Aveți un raport scăzut, în care foarte puțini dintre lead-urile dvs. devin vreodată calificați pentru marketing? Dacă da, probabil că ar trebui să vă uitați la calitatea traficului de pe site-ul dvs. web.
Raportul MQL la SQL
Dintre toate MQL-urile dvs., câte sunt promovate la statutul SQL? Această măsurătoare analizează cooperarea dintre echipa de marketing și echipa de vânzări. Dacă există o comunicare și o înțelegere clară între aceste două echipe, vă puteți aștepta ca acest raport să fie ridicat. Cu toate acestea, există, de obicei, o deconectare între aceste echipe, ceea ce duce la dezacorduri în ceea ce privește calitatea lead-urilor pe care le generează marketingul sau atenția pe care o primesc odată ce vânzările le au. S-ar putea ca marketingul să genereze o mulțime de lead-uri, dar vânzările să nu le prelucreze, ceea ce duce la un raport scăzut între MQL și SQL. Desigur, nu veți ști nimic din toate acestea dacă nu măsurați acest KPI.
SQL to Quote Ratio
Acest KPI este o reflectare directă a capacității echipei de vânzări de a muta lead-urile calificate în josul pâlniei până la stadiul de ofertă/propoziție. De ce unii reușesc, iar alții nu? Există o mulțime de factori care determină dacă un SQL ajunge sau nu să fie cotat (termen, buget, concurență, personalizare etc.,) și va fi important să înțelegeți și să studiați acești factori pentru a avea un control mai bun asupra lor.
Quoted to Closed Customer Ratio
În principiu, aceasta este rata de închidere a echipei dvs. de vânzări. Dintre toți potențialii clienți potențiali pe care echipa dvs. de vânzări îi citează, câți sfârșesc prin a se încheia și a deveni un client? Este acest raport mai mare sau mai mic decât anul trecut? De ce? Ce puteți face pentru a-l îmbunătăți?
Trafic pe site
Aceștia sunt oamenii care vă vizitează site-ul. Aceștia sunt potențialii lead-uri care se transformă în potențiali clienți. De ce nu ați vrea să știți mai multe despre ei?
Cunoașterea traficului site-ului dvs. web înseamnă să aflați cine sunt acești oameni, de unde vin și ce au făcut după ce au ajuns pe site-ul dvs. Toate aceste informații vă pot ajuta să determinați o informație extrem de importantă: ce își doresc de la dumneavoastră. Știind acest lucru vă ajută să anticipați și anticiparea nevoilor potențialilor clienți este ceea ce înseamnă marketingul.
Traficul pe site este probabil un termen prea generic, totuși. Ideea de trafic pe site constă în multe lucruri – toate acestea fiind foarte măsurabile și puternic legate de implicare. Acestea includ:
- Sesiuni
- Utilizatori
- Pagini vizualizate
- Pagini pe sesiune
- Durată medie a sesiunii
- Taxă de respingere
Atingerea în social media și Engagement
Strategia dvs. de social media este o parte importantă a eforturilor dvs. de inbound marketing, deoarece vă permite să distribuiți conținutul dvs. și să interacționați cu clienții dvs. actuali și potențiali. Dar știați deja asta, nu-i așa?
O modalitate bună de a judeca acest KPI este să urmăriți creșterea dvs. (gândiți-vă la urmăritori pe Twitter și Like-uri pe Facebook). Ambele site-uri de social media au încorporate sisteme de urmărire și analiză care fac incredibil de ușoară obținerea acestor informații atunci când este nevoie. De asemenea, puteți urmări implicarea prin intermediul unor măsurători care determină conversiile de lead-uri, conversiile clienților și procentul de trafic web asociat cu eforturile dvs. de social media. Și nu uitați, nu toate mediile sociale vor funcționa pentru afacerea dvs., așa că asigurați-vă că le urmăriți pe cele care contează cu adevărat pentru dvs. și pentru clientul dvs.
Performanța marketingului prin e-mail
Strategia dvs. de marketing prin e-mail este, în esență, colacul de salvare pentru clientul dvs., în afară de social media, bineînțeles. Ca atare, fiecare campanie de marketing prin e-mail ar trebui să fie judecată, analizată, judecată din nou și analizată în continuare.
Analiza strategiei dvs. de marketing prin e-mail are însă mai multe fațete și include propriul set de KPI care ar trebui disecat, fiecare în parte, în funcție de propriile merite. Exemplele includ:
- Taxa de livrare
- Taxa de dezabonare
- Taxa de deschidere
- Taxa de acces
- Taxa de clic
- Taxa de conversie
- Forward/Share
Inbound Link Building
Link building ar trebui să fie o piatră de temelie a strategiei dvs. SEO. Atunci când cineva face un link către site-ul dvs. înseamnă că vă construiți credibilitatea pe stradă în industria dvs. dată. Și cu cât mai mulți oameni care se leagă de site-ul dvs. ca o autoritate, cu atât mai bune sunt clasamentele dvs. de căutare și cu atât mai mult trafic va primi site-ul dvs. web.
Nu toate legăturile de intrare sunt legături bune, totuși. Vreți linkuri de calitate de la alte surse de renume din industrie. Numele jocului aici este legătura urmată de domenii rădăcină – doriți linkuri pe care Google le urmărește cu adevărat (deși există, de asemenea, valoare în linkurile no-follow). Aveți nevoie de ajutor pentru a măsura achiziția de linkuri și profilul general de linkuri al site-ului dumneavoastră? Încercați Moz.
Conversia paginilor de aterizare
Dacă paginile de aterizare de pe site-ul dvs. nu atrag oamenii și nu îi convertesc, atunci sunteți practic mort în apă. O modalitate bună de a judeca dacă paginile dvs. de destinație funcționează sau nu pentru dvs. este să evaluați numărul de persoane care le vizitează și dacă CTA-urile dvs. le convertesc.
Paginile de destinație sunt construite exclusiv pentru a ghida vizitatorii site-ului web într-o conversie. Dar dacă conținutul de pe pagina dvs. de aterizare este nașpa și nu este corect SEO, atunci acești oameni nu vor sfârși prin a rămâne și rata dvs. de conversie va avea de suferit.
Vizitele postărilor de pe blog
Cunoașterea performanței postărilor de pe blogul dvs. este o modalitate bună de a evalua ce le place clienților dvs. să citească și ce nu le place să citească, precum și când le place să citească. Acest lucru, ca rezultat, vă construiește capitalul de brand și vă oferă o oportunitate de a vă crea în continuare conținut în jurul a ceea ce clienții dvs. doresc și au nevoie.
Ascultați, postările de pe blogul dvs. ar trebui să fie un contribuitor major la traficul de pe site-ul web. Noi considerăm că postările de pe blog sunt o tactică de stimulare a traficului. Acest lucru înseamnă că ar trebui să aducă trafic pe site-ul dvs. în două moduri. Primul este prin distribuție, atunci când este publicat pe platformele de socializare și când este trimis prin e-mail către lista dvs. de e-mailuri. Al doilea este că ar trebui să se claseze în motoarele de căutare pentru cuvintele cheie vizate.
Și nu uitați, în timp ce frecvența conținutului este importantă, lungimea și calitatea generală a conținutului pe care îl puneți pe blogul dvs. este de o importanță vitală. O mulțime de companii nu au nicio problemă în a începe un blog. Menținerea acestuia este partea cea mai dificilă. Faceți tot posibilul să rămâneți activi cu conținutul dvs. și performanța blogului dvs. va prospera ca rezultat.
Tracking your Marketing KPIs can help validate everything you do as a marketing professional-no matter if you work in the B2C or B2B world. Și datorită nenumăratelor instrumente de urmărire disponibile astăzi, companiile au astăzi mai multe oportunități de transparență în eforturile lor de marketing decât oricând înainte. Faceți cunoștință cu eșecurile dvs. de marketing și remediați-le. Cunoașteți-vă succesele de marketing și împărtășiți-le cu șefii dvs.
Dacă aveți nevoie de ajutor pentru a vă urmări KPI-urile de marketing, suntem aici pentru dvs. Dați-ne un strigăt – chiar dacă aveți doar o simplă întrebare, trimiteți-ne un tweet sau trimiteți-ne un mesaj. Oferim servicii de marketing digital, precum și servicii de design și dezvoltare WordPress. Suntem întotdeauna bucuroși să răspundem la întrebări.
.