Arta negocierii necesită ca oamenii să cunoască definițiile unor termeni confuzi. Preț de rezervare, BATNA, surplus, cerere, ZOPA – aceste cuvinte pot copleși cu ușurință un negociator începător.
Cu toate acestea, odată ce cunoașteți definițiile simple ale acestor cuvinte nu atât de simple, veți putea să le folosiți cu ușurință și autoritate și să le aplicați conceptele pentru a negocia cu succes.
Definiția și exemple de preț de rezervare
Prețul de rezervare este prețul cel mai puțin favorabil la care va fi acceptată o negociere. Acest preț este întotdeauna o sumă numerică. Pe scurt, prețul de rezervare este cea mai mică sumă pe care un vânzător o va accepta pentru un acord și suma maximă pe care o va plăti un cumpărător. Acesta este cunoscut și sub numele de punctul de „walk away”.
De exemplu, imaginați-vă că vindeți casa pe care ați cumpărat-o în urmă cu 15 ani la 500.000 de dolari. Casa dvs. valorează 1,5 milioane de dolari, dar având în vedere starea actuală a pieței imobiliare și cererea de cumpărare a unei case, ați fi de acord să vă vindeți casa cu 1 milion de dolari.
Vă întâlniți cu un potențial cumpărător, iar acesta vă spune că suma maximă pe care este dispus să o plătească ar fi de 1 milion de dolari. Acesta ar fi prețul dumneavoastră de rezervare. Din acest punct, puteți decide dacă să vă vindeți casa acestui cumpărător sau să așteptați o ofertă mai mare.
Mulți oameni confundă prețul de rezervare cu BATNA. BATNA înseamnă „cea mai bună alternativă la un acord negociat” și, spre deosebire de prețul de rezervare, exprimă mai degrabă un scenariu decât un număr. BATNA răspunde la următoarea întrebare: „Ce veți face dacă nu veți reuși să ajungeți la un acord negociat cu partenerul dumneavoastră?”. În timp ce prețul de rezervare depinde de ajungerea la o negociere, BATNA este un plan de rezervă în cazul în care negocierea eșuează.
Utilizând exemplul anterior, imaginați-vă că încă vă vindeți casa în valoare de 1,5 milioane de dolari. Prețul dumneavoastră de rezervare este de 1 milion de dolari, deoarece acesta va fi cel mai mic preț pe care l-ați accepta de la un cumpărător. Cu toate acestea, o rudă apropiată se mută în orașul dvs. din afara statului și caută un loc unde să locuiască. Ea vă oferă 900.000 de dolari pentru casa dumneavoastră, puțin mai mult de jumătate din valoarea sa actuală, dar aproape de două ori mai mult decât ați plătit pentru ea.
Dacă nu reușiți să ajungeți la un acord negociat cu un cumpărător din afară, BATNA-ul dumneavoastră ar fi să vă vindeți casa rudei dumneavoastră. Prețul dvs. de rezervare va rămâne același și, deși nu ați putea să vă vindeți casa la prețul dorit, tot veți câștiga bani din negociere.
De multe ori, prețul de rezervare și BATNA nu produc o marjă de profit atât de mare. Imaginați-vă că vindeți o chitară online. Ați cumpărat chitara în urmă cu cinci ani, cu 500 de dolari, și este încă în stare bună. Decideți să listați chitara la prețul de 350 de dolari și decideți că prețul dumneavoastră de rezervare este de 200 de dolari.
Un cumpărător vă contactează după șase luni de așteptare a unui răspuns. El vă oferă 150 de dolari pentru chitara dumneavoastră, ceea ce este mai puțin decât veți merge. Negociați pentru 200 de dolari, dar el refuză. Decideți să așteptați să apară o altă ofertă, dar îl informați pe cumpărător că, dacă nimeni nu vă răspunde, poate avea chitara pentru 150 de dolari. Acest cumpărător ar fi BATNA al dumneavoastră.
De ce este important prețul de rezervare?
Simplu spus, prețul de rezervare este important pentru că permite unui negociator să își definească linia de bază. Atât pentru consumatori, cât și pentru vânzători, prețurile de rezervare ne ajută să luăm decizii raționale și în cunoștință de cauză în timpul negocierilor, asigurându-ne că nu au loc înțelegeri dubioase sau prețuri mici. Prețurile de rezervare protejează pe toată lumea în timpul negocierilor și permit un discurs adecvat.
.