A arte da negociação requer que as pessoas conheçam as definições de alguns termos confusos. Preço de reserva, BATNA, excedente, demanda, ZOPA – essas palavras podem facilmente sobrecarregar um novo negociador.
No entanto, uma vez que você conheça as definições simples dessas palavras não tão simples, você será capaz de usá-las com facilidade e autoridade e aplicar seus conceitos para negociar com sucesso.
Preço de reserva Definição e exemplos
Preço de reserva é o preço menos favorável ao qual uma negociação será aceita. Este preço é sempre uma quantia numérica. Simplificando, o preço de reserva é o valor mais baixo que um vendedor aceitará para um acordo e o valor máximo que um comprador pagará. Isto também é conhecido como o ponto de “ir embora”.
Por exemplo, imagine que está a vender a casa que comprou há 15 anos atrás a $500.000. Sua casa vale $1,5 milhões, mas com o estado atual do mercado imobiliário e a demanda para comprar uma casa, você estaria bem em vender sua casa por $1 milhão.
Você se encontra com um possível comprador, e eles lhe dizem que o valor mais alto que eles estão dispostos a pagar seria $1 milhão. Este seria o seu preço de reserva. A partir deste ponto, você pode decidir se quer vender a sua casa a este comprador ou esperar por uma oferta maior.
Muitas pessoas confundem o preço da reserva com BATNA. BATNA significa “melhor alternativa a um acordo negociado” e, ao contrário do preço de reserva, expressa um cenário e não um número. BATNA responde à seguinte pergunta: “O que você vai fazer se você não conseguir chegar a um acordo negociado com o seu parceiro?” Enquanto o preço da reserva depende de se chegar a uma negociação, o BATNA é um plano de reserva no caso da negociação falhar.
Usando o exemplo anterior, imagine que você ainda está vendendo a sua casa no valor de $1.5 milhões. O preço da sua reserva é de $1 milhão, pois será o preço mais baixo que você aceitaria de um comprador. No entanto, um parente próximo está se mudando para sua cidade de fora do estado e está procurando por um lugar para morar. Ela lhe oferece $900.000 pela sua casa, um pouco mais da metade do seu valor atual, mas quase o dobro do que você pagou por ela.
Se você não conseguir chegar a um acordo negociado com um comprador externo, o seu BATNA estaria vendendo a sua casa para o seu parente. Seu preço de reserva permanecerá o mesmo e enquanto você não for capaz de vender sua casa pelo preço desejado, você ainda ganhará dinheiro com a negociação.
Muitas vezes, o preço de reserva e BATNA não rendem uma margem de lucro tão grande. Imagine que você está vendendo uma guitarra online. Você comprou o violão há cinco anos atrás por $500, e ainda está em bom estado. Você decide listar o violão por $350 e decide que o preço da sua reserva é $200.
Um comprador entra em contato com você após seis meses de espera por uma resposta. Ele lhe oferece $150 pelo seu violão, o que é mais baixo do que você irá. Você negocia por $200, mas ele se recusa. Você decide esperar por outra oferta, mas informa ao comprador que se ninguém lhe responder, ele pode ficar com o violão por $150. Este comprador seria o seu BATNA.
Por que é importante o preço da reserva?
Simplesmente colocado, o preço da reserva é importante porque permite a um negociador definir a sua linha de base. Tanto para consumidores como para vendedores, os preços de reserva nos ajudam a tomar decisões racionais e informadas durante as negociações, garantindo que não haja negócios obscuros ou lowballing. Os preços de reserva protegem a todos durante as negociações e permitem um discurso apropriado.