Czy masz pojęcie, co sprawia, że wysiłki marketingowe Twojej firmy odnoszą sukces? Jakieś wskazówki co do wydajności marketingowej Twojej firmy? Jakieś wskazówki, dlaczego Twoja firma działa dobrze lub nie tak dobrze?
Zrozumienie, co działa, a co nie działa w marketingu – inaczej znane jako kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) marketingu – powinno być niezbędną częścią strategii rozwoju Twojej firmy. Jeśli nie jest, cóż, to prawdopodobnie należy kontynuować czytanie.
Jako firma istniejąca w 21 wieku nie powinno być brak zrozumienia nad tym, co jest co sprawia, że wysiłki marketingowe firmy triumfuje. I wręcz przeciwnie, nie powinno być również tajemnicą, co jest co sprawia, że Twoja firma wysiłki marketingowe zbiornika. Cały twój marketing powinien być mierzalny. Nie ma usprawiedliwienia dla nie wiedząc, dlaczego wysiłki marketingowe Twojej firmy są zabijania go lub coraz zabity przez konkurencję. Powtarzam… nie ma żadnego usprawiedliwienia dla niewiedzy, dlaczego wysiłki marketingowe Twojej firmy zabijają ją lub są niszczone przez konkurencję. Zero. Zilch. Nada. Nadszedł czas, aby zacząć inwestować trochę czasu w zrozumienie marketingowych KPI Twojej firmy. Ten czas jest teraz.
Istnieje tak wiele przykładów marketingowych KPI tam dzisiaj – wszystkie z nich prawdopodobnie mają pewne zastosowanie do inicjatyw marketingowych Twojej firmy. Szanse są takie, że jeśli przeprowadzisz proste wyszukiwanie „marketingowych KPI”, znajdziesz misz-masz czegoś lub innego, co powinno pomóc Ci poprawić strategię marketingową. Ale nie wszystkie z nich są pomocne. Na przykład nie znajdziesz żadnych KPI wokół starych metryk szkolnych, takich jak nakład, wrażenia lub świadomość marki na tej liście.
Poniżej znajduje się lista 16 pomocnych marketingowych KPI, które powinieneś mierzyć… ale prawdopodobnie nie mierzysz.
Wzrost sprzedaży
Na koniec dnia najlepszym sposobem oceny sukcesu marketingu jest pomiar jego wzrostu w przychodach ze sprzedaży. Fair warning-to zrobić to musisz mieć silny żołądek. Kiedy zaczniesz mierzyć wpływ marketingu na wzrost sprzedaży, początkowo trzeba będzie trochę dostosować się do odsiewu marketingu, który nie napędza sprzedaży. Mierzenie wzrostu sprzedaży jest jednak niezbędne dla długoterminowego zdrowia firmy. Nie tylko służy jako dobry wskaźnik, jeśli chodzi o planowanie strategiczne, ale także pozwala na identyfikację trendów wzrostu.
Nie wstydź się w dzieleniu się swoimi dochodami ze sprzedaży z pracownikami, jak również. To często zaszczepia poziom własności z pracownikami i wzmacnia, że każdy jest w tej samej łodzi nawigując w kierunku tych samych celów końcowych.
Leady
To prosta matematyka. Im więcej prowadzi dostać więcej możliwości sprzedaży masz i więcej możliwości sprzedaży masz lepsze są szanse na wzrost sprzedaży. Znaczenie przewodów do marketingu i działu sprzedaży jest porównywalna do znaczenia czegoś jak benzyna do samochodu – to, co napędza je.
Nie wszystkie przewody są tworzone równe jednak. Upewnij się, że znasz różnicę między Marketing Qualified Leads (MQL) i Sales Qualified Leads (SQL). Są to po prostu różne etapy cyklu życia tego samego leadu.
Kwalifikowany lead marketingowy (MQL) to lead oceniony jako bardziej prawdopodobny do zostania klientem w porównaniu z innymi leadami w oparciu o lead intelligence. MQL to osoby, które podniosły rękę (np. pobierając eBook lub whitepaper) i zidentyfikowały się jako bardziej zaangażowane, gotowe do sprzedaży kontakty niż zwykłe leady, ale które nie stały się jeszcze pełnoprawnymi szansami (źródło).
Kwalifikowany lead sprzedażowy (SQL) to taki, który został zaakceptowany przez zespół sprzedaży jako warty bezpośrednich działań sprzedażowych (źródło). SQL został sprawdzony znacznie dokładniej i wskazuje na potencjalnego klienta, który jest gotowy do podjęcia decyzji.
Zrozumienie synergii pomiędzy MQL i SQL jest niezbędne do zrozumienia współczynnika Leads to Close, który jest liczbą leadów otrzymanych w danym okresie czasu podzieloną przez rzeczywistą liczbę leadów, które zostały zamknięte.
Całkowita wartość klienta (LTV)
Co jest wart Twój klient dla Twojej firmy przez cały okres trwania Waszej relacji? Masz jakiś pomysł? Halo? Bueller?
Pomysł określenia, ile Twoi klienci są dla Ciebie warci, wydaje się nieco zniechęcający, jednak nie jest to wymówka, aby tego nie wiedzieć. Ten KPI jest świetnym sposobem na zmierzenie ROI Twojej firmy i jest to wspaniała liczba, która pomaga w strategicznym określeniu przyszłych celów biznesowych. Chociaż nie jest to dokładna wartość, obliczenie wartości życiowej klienta wymaga określenia wszystkich sprzedaży, które twój przeciętny klient zainicjował w trakcie trwania waszej relacji.
Potrzebujesz pomocy w obliczeniu LTV? Rozbijmy kluczowe składniki: przychód i marżę brutto.
Przychód to pieniądze, które firma otrzymuje w danym okresie finansowym. Przychody są obliczane poprzez pomnożenie ceny, po której sprzedawane są towary lub usługi, przez liczbę jednostek lub sprzedaną ilość. Całkowity przychód lub sprzedaż nie jest tym samym co zysk.
Marża brutto stanowi procent całkowitego przychodu ze sprzedaży, który firma zachowuje jako zysk brutto po odliczeniu kosztów bezpośrednio związanych z produkcją sprzedanych towarów lub usług. Marżę brutto można obliczyć, odejmując koszt sprzedanych towarów od całkowitego przychodu ze sprzedaży, a następnie dzieląc przez całkowitą sprzedaż netto. Na przykład, firma z marżą brutto wynoszącą 40 procent zachowuje 0,40 dolara za każdego dolara przychodu, który uzyskała. Możesz obliczyć marżę brutto nie tylko dla całej firmy, ale także dla każdej linii produktów, gdzie ta liczba jest szczególnie cenna.
Przykład:
Powiedzmy, że jesteś firmą B2B i sprzedajesz sprzęt przemysłowy innym firmom. Załóżmy, że Twoja firma sprzedaje suszarkę o mocy przemysłowej za 20 000 USD. Przychód ze sprzedaży tej suszarki wynosi 20 000 USD. Jednak Twoja marża brutto na tym produkcie wynosi 35%. Teraz załóżmy, że jest to jednorazowy zakup i jest mało prawdopodobne, że klient kupi od Ciebie cokolwiek innego kiedykolwiek jeszcze.
Całościowa wartość tego klienta wynosiłaby:
$20,000 (Przychód) x 35% (Marża brutto) = $7,000
Jednakże w scenariuszu, w którym powtarzające się zakupy są typowe, ta kalkulacja ulega zmianie. Załóżmy, że jesteśmy w sytuacji przedstawionej powyżej, sprzedając przemysłowe suszarki wytrzymałości na 20.000 dolarów za pop. Załóżmy teraz, że w okresie życia klienta kupi on średnio pięć suszarek.
Całościowa wartość tego klienta wyniosłaby:
$20,000 (Przychód) x 35% (Marża brutto) = $7,000 x 5 = $35,000.
Koszt pozyskania klienta (COCA)
Koszt pozyskania klienta to koszt związany z przekonaniem potencjalnego klienta do zakupu produktu lub usługi Twojej firmy. Na przykład, powiedzmy, że wydałeś $200,000 na sprzedaż i marketing w miesiącu i zamknąłeś 20 nowych klientów w tym miesiącu, wtedy Twój COCA wyniesie $10,000.
Zawsze są tu pewne niuanse, na przykład, jeśli płacisz firmie za usługi zarządzania PPC, musisz uwzględnić budżet na kliknięcia, jak również opłatę za zarządzanie agencji. Gdy już masz swój COCA zorientowany, można ustawić cele dla ilu nowych klientów chcesz zdobyć w roku, a następnie przydzielić swój budżet marketingowy odpowiednio.
Czas reakcji zespołu sprzedaży
Ogólnie, B2B przewody otrzymują oszałamiająco powolne odpowiedzi od zespołów sprzedaży. W rzeczywistości, badanie odpowiedzi ołowiu 2 241 amerykańskich firm wykazało, że średni czas pierwszej odpowiedzi firm B2B do ich leadów wynosił 42 godziny!
Jest to problem, ponieważ jakość leadu pogarsza się w czasie. Badania te wykazały, że „szanse na nawiązanie udanego kontaktu z leadem są 100 razy większe, gdy próba kontaktu następuje w ciągu 5 minut, w porównaniu do 30 minut po wysłaniu leadu”.
Pytanie brzmi więc: Jak szybko Twój zespół sprzedaży odpowiada na leady? A jak szybko reaguje na nie zespół sprzedaży Twojej konkurencji? Kiedy już zmierzysz ten KPI, możesz przystąpić do jego poprawy. Aby dowiedzieć się więcej o pełnym efekcie czasu reakcji sprzedaży na współczynnik zamknięcia leadów, sprawdź ten post.
Website Traffic to Website Lead Ratio
To jest całkiem proste. Z wszystkich odwiedzających Twoją stronę, ilu z nich konwertuje i staje się leadami? Ten KPI jest pomocny w mierzeniu dwóch rzeczy:
- Jakości ruchu na twojej stronie
- Współczynnika konwersji twojej strony
To co jest tutaj ważne to uzyskanie punktu odniesienia, jaki jest ten współczynnik obecnie? I co możesz zrobić, aby go poprawić? W wielu przypadkach, skupienie się na poprawie współczynnika konwersji strony internetowej jest łatwym sposobem na poprawę tego wskaźnika.
Następująca grafika lejka zapewnia przegląd tego KPI, jak również kilku następnych KPI.
Website Lead to Marketing Qualified Lead (MQL) Ratio
Z wszystkich wygenerowanych leadów strony internetowej, ile z nich awansuje do statusu MQL? Ta metryka pomoże Ci zrozumieć jakość leadów, które generuje Twój marketing. Czy masz niski wskaźnik, gdzie bardzo niewiele z Twoich leadów staje się kwalifikowanymi marketingowo? Jeśli tak, to prawdopodobnie powinieneś przyjrzeć się jakości ruchu na swojej stronie internetowej.
Stosunek MQL do SQL
Jak wiele z Twoich MQL awansuje do statusu SQL? Ta metryka analizuje współpracę pomiędzy zespołem marketingu a zespołem sprzedaży. Jeśli istnieje jasna komunikacja i zrozumienie między tymi dwoma zespołami, można oczekiwać, że wskaźnik ten będzie wysoki. Zazwyczaj jednak między tymi zespołami występują rozbieżności, które prowadzą do braku porozumienia co do jakości leadów generowanych przez marketing lub uwagi, jaką poświęca się im, gdy są już w rękach sprzedaży. Może się zdarzyć, że marketing generuje mnóstwo leadów, ale dział sprzedaży nie pracuje nad nimi, co skutkuje niskim stosunkiem MQL do SQL. Oczywiście, nie będziesz o tym wiedział, jeśli nie będziesz mierzył tego KPI.
Współczynnik SQL do cytatu
Ten KPI jest bezpośrednim odzwierciedleniem zdolności zespołu sprzedaży do przeniesienia kwalifikowanych leadów w dół lejka do etapu oferty/propozycji. Dlaczego niektórym się to udaje, a innym nie? Istnieje wiele czynników, które decydują o tym, czy SQL zostanie wyceniony, czy nie (harmonogram, budżet, konkurencja, dostosowanie, itp.), i ważne jest, aby zrozumieć i zbadać te czynniki, aby mieć nad nimi lepszą kontrolę.
Quoted to Closed Customer Ratio
Podstawowo, jest to współczynnik zamknięcia twojego zespołu sprzedaży. Jak wielu spośród wszystkich potencjalnych klientów, których cytuje Twój zespół sprzedaży, kończy się zamknięciem i zdobyciem klienta? Czy ten wskaźnik jest wyższy czy niższy niż w zeszłym roku? Dlaczego? Co możesz zrobić, aby go poprawić?
Ruch na stronie
To są ludzie odwiedzający Twoją witrynę. Są to potencjalne wskazówki, które zamieniają się w potencjalnych klientów. Dlaczego nie chciałbyś wiedzieć o nich więcej?
Poznanie Twojego ruchu na stronie internetowej polega na dowiedzeniu się, kim są ci ludzie, skąd pochodzą i co zrobili po wejściu na Twoją stronę. Wszystkie te informacje mogą pomóc w określeniu jednego ważnego elementu informacji: co to jest, że chcą od Ciebie. Wiedząc to pomaga przewidzieć i przewidywanie potencjalnych potrzeb klientów jest to, co marketing jest o.
Ruch na stronie internetowej jest prawdopodobnie zbyt ogólny termin, jednak. Pomysł ruchu na stronie internetowej składa się z wielu rzeczy – wszystkie z nich są bardzo wymierne i silnie związane z zaangażowaniem. Obejmują one:
- Sesje
- Użytkownicy
- Odsłony stron
- Strona na sesję
- Średni czas trwania sesji
- Bounce Rate
Social Media Reach and Engagement
Twoja strategia social media jest ogromną częścią Twoich działań inbound marketingowych, ponieważ pozwala na dystrybucję treści i interakcję z obecnymi i potencjalnymi klientami. Ale już o tym wiedziałeś, prawda?
Dobrym sposobem na ocenę tego KPI jest śledzenie Twojego wzrostu (pomyśl o zwolennikach na Twitterze i lubiących na Facebooku). Obie strony mediów społecznościowych mają wbudowane śledzenie i analizy, które sprawiają, że bardzo łatwo jest uzyskać te informacje, gdy są potrzebne. Można również śledzić zaangażowanie poprzez metryki, które określają konwersje ołowiu, konwersje klientów i procent ruchu internetowego związanego z wysiłkami mediów społecznościowych. I pamiętaj, nie wszystkie media społecznościowe będą działać dla Twojej firmy, więc upewnij się, że śledzisz te, które naprawdę mają znaczenie dla Ciebie i Twojego klienta.
Email Marketing Performance
Twoja strategia email marketingu jest w zasadzie Twoją liną ratunkową do klienta, poza mediami społecznościowymi oczywiście. Jako taka, każda kampania email marketingowa powinna być oceniana, analizowana, oceniana ponownie i dalej analizowana.
Analiza strategii email marketingowej jest jednak wieloaspektowa i zawiera własny zestaw KPI, które powinny być analizowane każdy na własną rękę. Przykłady obejmują:
- Delivery Rate
- Unsubscribe Rate
- Open Rate
- Click Through Rate
- Conversion Rate
- Forward/Shares
Inbound Link Building
Budowanie linków powinno być kamieniem węgielnym twojej strategii SEO. Kiedy ktoś linkuje do twojej strony, oznacza to, że budujesz swoją wiarygodność w danej branży. A im więcej osób linkuje do twojej witryny jako autorytetu, tym lepsze są twoje rankingi wyszukiwania i tym większy ruch na twojej stronie internetowej.
Nie wszystkie linki przychodzące są dobrymi linkami, jednakże. Chcesz jakości linków z innych renomowanych źródeł branżowych. Nazwa gry tutaj jest po linkowanie domen root- chcesz linki, które Google faktycznie następuje (choć istnieje również wartość w no-follow linków). Potrzebujesz pomocy w pomiarze pozyskiwania linków i ogólnego profilu linków Twojej witryny? Wypróbuj Moz.
Konwersje strony docelowej
Jeśli strony docelowe na Twojej witrynie nie przyciągają ludzi i nie konwertują ich, to jesteś w zasadzie martwy w wodzie. Dobrym sposobem, aby ocenić, czy strony docelowe pracują dla Ciebie jest ocena ilości ludzi, którzy odwiedzają je i czy Twoje CTA są konwersji them.
Strony docelowe są skonstruowane wyłącznie do prowadzenia odwiedzających witrynę do konwersji. Ale jeśli treść na stronie docelowej śmierdzi, i nie jest prawidłowo SEO’d, to ci ludzie nie skończą trzymać się i współczynnik konwersji będzie cierpieć.
Wizyty na blogu
Wiedząc wydajność swoich postów na blogu jest dobrym sposobem, aby ocenić, co twoi klienci lubią czytać i nie lubią czytać, jak również kiedy lubią czytać. To, w rezultacie, buduje kapitał marki i pozwala na dalsze tworzenie treści wokół tego, co klienci chcą i potrzebują.
Słuchaj, twoje posty na blogu powinny być głównym czynnikiem przyczyniającym się do ruchu na stronie. Uważamy, że posty na blogu są taktyką napędzającą ruch. Oznacza to, że powinien on przynieść ruch do Twojej witryny na dwa sposoby. Pierwszym z nich jest dystrybucja, gdy jest ona publikowana na platformach mediów społecznościowych i gdy jest wysyłana do Twojej listy e-mailowej. Drugim jest to, że powinien uplasować się w wyszukiwarkach dla swoich słów kluczowych docelowych.
I pamiętaj, podczas gdy częstotliwość treści jest ważna, długość i ogólna jakość treści, które umieszczasz na swoim blogu jest niezwykle ważne. Wiele firm nie ma problemu z założeniem bloga. Utrzymanie go jest najtrudniejszą częścią. Zrób wszystko, co w Twojej mocy, aby pozostać aktywnym z treścią, a wydajność Twojego bloga będzie prosperować w rezultacie.
Śledzenie Twoich Marketingowych KPI może pomóc potwierdzić wszystko, co robisz jako profesjonalista od marketingu – bez względu na to, czy pracujesz w świecie B2C czy B2B. A dzięki niezliczonym narzędziom do śledzenia dostępnym dzisiaj, firmy mają dziś więcej możliwości przejrzystości w swoich działaniach marketingowych niż kiedykolwiek wcześniej. Poznaj swoje porażki marketingowe i napraw je. Poznaj swoje sukcesy marketingowe i podziel się nimi ze swoimi szefami.
Jeśli potrzebujesz pomocy w śledzeniu swoich Marketingowych KPI, jesteśmy tu dla Ciebie. Daj nam okrzyk – nawet jeśli masz tylko proste pytanie, wyślij nam tweeta lub upuść nam linię. Świadczymy usługi marketingu cyfrowego, a także usługi projektowania i rozwoju WordPressa. Zawsze chętnie odpowiadamy na pytania.
.