Stare powiedzenie mówi, że „piękno jest w oku patrzącego”. Z mojego doświadczenia wynika, że „wartość” jest również definiowana przez osobiste postrzeganie.
Wartość jest często podnoszona przez przyszłych franczyzobiorców, którzy powszechnie pytają: „Czy cena jest odpowiednia?” lub „Czy franczyza jest zbyt droga?” lub „Skąd mam wiedzieć, jakie są prawdziwe koszty franczyzy?”. Te pytania trafiają w sedno jednego z kluczowych czynników przy podejmowaniu decyzji o biznesie franczyzowym: czy opłaty i koszty, które trzeba zapłacić franczyzie, są uczciwe, rozsądne i odpowiednie.
Zacznijmy najpierw od ostatniego pytania. Masz dużą przewagę z franczyzą, ponieważ franczyzodawca jest zobowiązany do ujawnienia wszystkich opłat i kosztów w Jednolitym Okólniku Ofertowym Franczyzy (UFOC), który musi Ci dostarczyć przed każdym zakupem. Dokument ten zawiera informacje, których potrzebujesz, a franczyzodawca podlega odpowiedzialności prawnej, jeśli nie uczyni tego ujawnienia dokładnym i kompletnym.
Niektóre z najbardziej typowych kosztów i opłat ponoszonych na rzecz franczyzodawcy (lub bezpośrednich podmiotów powiązanych z franczyzodawcą) obejmują:
- Wstępne opłaty franczyzowe. Większość firm franczyzowych wymaga, aby nowy franczyzobiorca zapłacił jednorazową opłatę wstępną, aby stać się franczyzobiorcą. Ta opłata może być tak niska jak $10,000 do $15,000 lub tak wysoka jak niebo – w niektórych przypadkach znacznie powyżej $100,000. Średnia lub typowa początkowa opłata franczyzowa dla pojedynczej jednostki wynosi około 20 000 USD lub 35 000 USD.
- Tantiemy lub bieżące opłaty franczyzowe. Franczyzobiorcy zazwyczaj płacą bieżące opłaty franczyzowe lub tantiemy. Opłata ta jest zwykle wyrażona jako procent od dochodu brutto z działalności objętej franczyzą, ale może być również stałą kwotą okresową, taką jak 500 USD miesięcznie, niezależnie od dochodu. Średni lub typowy procent tantiem we franczyzie wynosi 5 do 6 procent objętości, ale opłaty te mogą wahać się od niewielkiego ułamka 1 do 50 procent lub więcej przychodu, w zależności od franczyzy.
- Opłaty marketingowe. Franczyzy często wymagają uczestnictwa we wspólnym funduszu reklamowym lub marketingowym. Fundusz ten jest często programem krajowym, ale może również koncentrować się na rynku regionalnym lub lokalnym. Podobnie jak w przypadku opłat licencyjnych, może to być stały wkład, ale częściej jest to procent od przychodów w przedziale od 1 do 4 procent. Niektórzy franczyzodawcy wymagają również, aby franczyzobiorca kupował pewne wymagane produkty lub usługi od franczyzodawcy lub od podmiotów powiązanych z firmą franczyzową. W tej sytuacji należy zwrócić uwagę na to, czy ceny są konkurencyjne, czy nie.
- Inne. Nie ma innych typowych lub powszechnych opłat lub kosztów, więc jeśli widzisz coś innego w ujawnieniu franczyzy, sprawdź to bardzo dokładnie, aby upewnić się, że jest to właściwe.
UFOC poinformuje Cię, jakie są te koszty i opłaty. Na inne pytanie dotyczące tego, czy koszty te są uzasadnione, trudniej jest odpowiedzieć, ponieważ wiąże się ono z postrzeganiem wartości. Sekretem odpowiedzi na to pytanie jest skupienie się na ogólnym obrazie możliwości z Twojej perspektywy, a nie na szczegółach jakiejkolwiek konkretnej opłaty lub kosztu.
Jako przykład, załóżmy, że porównujemy dwie możliwości franczyzy, A i B. Całkowita inwestycja wymagana dla każdej z nich wynosi identyczne 150 000 USD, w tym początkowa opłata franczyzowa i wszystkie inne koszty. Ustalamy na podstawie naszego dochodzenia, że typowy franczyzobiorca w A osiąga średni zysk, po wszystkich wydatkach, w wysokości 20 000 USD rocznie w swojej działalności, podczas gdy typowy franczyzobiorca w B osiąga średni zysk po wszystkich wydatkach w wysokości 500 000 USD rocznie.
Badając dokumenty UFOC dla dwóch możliwości, dowiadujemy się dalej, że A ma wstępną opłatę franczyzową w wysokości 1 000 USD, opłatę licencyjną w wysokości 1 procent i żadnych innych kosztów. Franczyza B ma początkową opłatę franczyzową w wysokości 100 000 USD, opłatę licencyjną w wysokości 25 procent, opłatę marketingową w wysokości 10 procent i wymaga od franczyzobiorcy zakupu wymaganych materiałów dla ich działalności po, jak ustaliliśmy, 1 000 procent marży – znacznie powyżej konkurencyjnych stawek za porównywalne materiały.
Która możliwość jest lepsza? Która z nich zapewnia większą wartość franczyzobiorcy? Która jest bardziej sprawiedliwa i rozsądna w odniesieniu do opłat i kosztów, które pobierają? W tym przykładzie, większość ludzi zidentyfikowałaby B jako znacznie lepszą możliwość, pomimo faktu, że jej opłaty i koszty są dramatycznie wyższe niż A. Dzieje się tak dlatego, że z perspektywy franczyzobiorcy, oferuje ona znacznie większy zwrot.
Opłaty i koszty, które trafiają do firmy franczyzowej są takie, jakie są. Prawdziwym testem wartości jest to, co trafia do franczyzobiorcy.
Jest jedno zastrzeżenie, którego każdy potencjalny franczyzobiorca musi być świadomy. Czasami franczyzy mają średnie zwroty daleko poza zakresem, który byłby uważany za normalny dla biznesu. Takie sytuacje są rzadkie i zazwyczaj nie trwają długo, ponieważ nadzwyczajne zwroty mają tendencję do przyciągania ogromnej liczby konkurentów bardzo szybko.
Jeśli widzisz okazję, która wygląda jak B w powyższym przykładzie, powinieneś być ostrożny co do tego, jak długo tego typu zwroty mogą trwać. Jeśli firma podąża za formą, wkrótce przyciągnie konkurentów i doświadczy presji cenowej, która spowoduje obniżenie marż. B nie będzie wyglądać bardzo dobrze, z tych niezwykłych kosztów i opłat, jeśli przychody zaczynają gwałtowny spadek. Ta sama dynamika wystąpiła w ciągu ostatnich 25 lat franchisingu w wypożyczalni wideo, centrum dietetycznym i sektorze bajgli – żeby wymienić tylko kilka dobrze znanych przykładów.
Standardowa formuła obliczania rozsądnego podziału wpływów z działalności gospodarczej to jedna trzecia średniej marży zysku przed opodatkowaniem (przed opłatami i kosztami franchisingodawcy lub rekompensatą dla franchisingobiorcy) trafia do firmy, a dwie trzecie do franchisingobiorcy. Jeżeli, na przykład, marża netto wynosi 21%, to suma wszystkich opłat licencyjnych i innych powinna wynosić nie więcej niż około 7%. Ta formuła może lub nie może wydawać się sprawiedliwe dla Ciebie, ale okaże się, że wiele z najbardziej udanych możliwości franczyzy wydają się być bardzo blisko tej formuły.
Nigdy nie należy wchodzić w umowę franczyzy, jeśli nie czujesz, że opłaty i koszty, które są wymagane do zapłaty firmy franczyzowej są sprawiedliwe i uzasadnione. Zamiast skupiać się na tym, co trafia do firmy franczyzowej, upewnij się, że skupiasz się na tym, co trafia do Ciebie, a wtedy będziesz wiedział, czy płacisz „właściwą cenę”
.